Avant de continuer à lire cet article, essayez cette expérience. Parcourez le dossier des promotions dans votre e-mail et comptez combien de messages vous avez reçus au cours des 24 dernières heures avec un rabais en dollars ou en pourcentage inclus. Je savais que je verrais beaucoup, mais les résultats m'ont époustouflé - plus de 100 messages, 90 % du total, incluaient une incitation et plus de la moitié d'entre eux mentionnaient l'offre dans l'objet du message lui-même.
Tout au long de mon expérience dans le commerce électronique, j'ai été continuellement perplexe face au manque de différenciation dans les offres que les marques présentent à leurs clients. Ces rabais érodent la marge, ne se démarquent pas aux yeux des clients et se ressemblent tous. À moins que les marques n'innovent leurs stratégies d'offre, elles continueront à voir des revenus limités et des taux d'ouverture réprimés.
Cependant, il existe une autre option pour les marques - utiliser l'impact comme incitation. Cet article explorera trois raisons pour lesquelles les marques devraient envisager d'utiliser des dons caritatifs au lieu de rabais traditionnels pour générer des revenus et créer de la fidélité client.
1. Les consommateurs se soucient de l'impact social plus que jamais.
Dans le monde d'aujourd'hui, les clients cherchent de plus en plus à faire affaire avec des marques qui partagent leurs valeurs. Selon une étude récente de Salesforce, plus de 70 % des consommateurs déclarent qu'ils feraient non seulement plus attention, mais dépenseraient également plus avec des marques ayant des valeurs alignées avec les leurs. Et en même temps, 89 % de ces mêmes consommateurs affirment qu'ils sont sceptiques quant aux efforts d'impact social des marques et craignent qu'ils ne soient que du « greenwashing ».
En s'alignant sur des causes caritatives qui connectent avec leur communauté, les marques peuvent démontrer leur engagement envers la responsabilité sociale et créer un sentiment de valeurs communes avec leurs clients.
Un excellent exemple de cela est Parade, l'une des marques D2C à la croissance la plus rapide. Pour chaque achat, Parade permet à ses clients de faire un don sans coût supplémentaire pour eux à des causes telles que la santé mentale, l'équité raciale et la durabilité, et de suivre l'impact de leurs achats sur des objectifs spécifiques au fil du temps. Cela leur permet de transformer l'impact d'une À propos de nous page dans le pied de page en quelque chose avec lequel ses clients peuvent interagir pour chaque achat.
2. Augmenter AOV, Achèvement de panier et Fidélité
Lorsque les consommateurs peuvent redonner à chaque achat, ils sont plus susceptibles d'ajouter des articles supplémentaires à leur panier et de finaliser leur commande. Ils commencent à faire le calcul mental dans leur tête que « plus ils achètent, plus ils soutiennent des causes qui leur tiennent à cœur ». Cela crée à la fois une réduction de la culpabilité et entraîne une part de portefeuille plus élevée.
Dans un test A/B que nous avons réalisé pour un partenaire, fournir un don avec chaque achat a augmenté la valeur moyenne des commandes de 15 % et le taux d'achèvement du panier de 17 %. Cela a conduit à un ROI qui était le double de leurs objectifs, leur permettant d'étendre ce canal et de donner encore plus.
Sur le plan de la fidélité, les consommateurs sont plus enclins à continuer à acheter auprès d'une marque lorsqu'ils peuvent suivre l'impact cumulé de leurs achats. C'est là que de nombreuses campagnes de dons caritatifs échouent - un manque de transparence et de suivi pour le client. Cependant, lorsqu'elle est réalisée efficacement, les consommateurs sont jusqu'à 30 % plus susceptibles de faire un deuxième achat auprès d'une marque lorsqu'ils sont alignés avec ces valeurs.
3. Gestion de la marge
De nombreuses marques passent d'une stratégie de croissance à la rentabilité et, par conséquent, cherchent à réduire la taille des incitations. Cependant, c'est un cercle vicieux ; tant de clients sont habitués à ces rabais que si une marque réduit ces derniers de manière significative, les ventes vont s'effondrer.
Ce qui est formidable pour les marketeurs, c'est que l'impact social offre une opportunité de se sevrer des incitations tout en continuant à fournir une valeur considérable à vos clients.
Par exemple, plutôt que d'offrir 20 % de réduction, essayez d'offrir 15 % de réduction et un don caritatif de 1 %. Dans les tests que nous avons réalisés, les consommateurs réagissent à la dernière offre aussi fortement qu'à la première. Ils sentent qu'ils obtiennent deux incitations pour effectuer un achat tout en ayant également la possibilité de donner à des causes qui leur tiennent à cœur.
Et le meilleur pour les marketeurs ? Cette approche réduit le montant de la marge qu'une marque donne en rabais de 20 % et il existe de nombreuses autres variations de cela également (par exemple, les journées à double impact).
En conclusion, l'impact social ne devrait pas être juste un plus pour les marques aujourd'hui. C'est un besoin alors que les marques naviguent dans la nouvelle normalité d'ajustement à la rentabilité et se démarquent dans un environnement concurrentiel encombré. Redonner à chaque achat est un excellent premier pas pour y parvenir, bien que l'espoir soit que les marques puissent encore mieux soutenir leurs communautés grâce aux revenus supplémentaires générés par cette approche.
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À propos de l'auteur : Stan Rosenberg est le Responsable des Ventes chez Beam Impact, une plateforme de premier plan dans l'industrie qui aide les marques à intégrer l'impact social tout au long de leur entonnoir marketing pour générer des revenus supplémentaires. Beam travaille avec plus de 150 marques, dont Roots Canada, Parade, Ikea et Instacart. Pour plus d'informations, n'hésitez pas à contacter Stan directement à stan@beamimpact.com
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