Il y a quelque chose de pourri dans les ventes de logiciels ces jours-ci en ce qui concerne les prix. Dans ma startup, j'ai testé les ventes directes, en utilisant des outils de prospection et d'autres méthodes pour développer des listes que je pourrais contacter.
Un ami m'a parlé de Zoominfo, et j'ai aimé ; les informations étaient précises pour de bons prospects. Mais quand j'ai voulu en savoir plus sur les prix, j'étais perplexe.
Rien sur leur site Web à part trois niveaux de plan, tous avec "Obtenir un prix". C'est plutôt frustrant, car j'essaie d'évaluer si cela a du sens pour nous d'acheter cela maintenant.
Mais la dernière chose que je veux, c'est qu'on me vende l'outil, son fonctionnement, etc. - car je connais déjà ces choses. Je l'ai en fait déjà utilisé.
J'ai rempli un formulaire de contact, j'ai même mal renseigné mon numéro de téléphone pour éviter l'appel à froid. Je préfère les choses par e-mail, à ma convenance. J'ai encore reçu un appel à froid de Zoom Info, mais je n'ai pas décroché.
J'ai reçu un e-mail, auquel j'ai répondu en précisant mes besoins : 1 utilisateur, prospects e-commerce, technologie, veut des numéros de mobile, 15 à 20 recherches par jour. Pas de téléchargements. Faites-moi un devis maintenant.
Non, ce n'est pas possible.
J'ai même reçu un appel le lendemain matin. Je me suis encore expliqué. Ils m'ont dit : "Avez-vous 15 minutes pour discuter de vos besoins afin que je puisse vous mettre en relation avec quelqu'un d'autre qui pourra examiner les prix ?"
Non. Je n'ai pas besoin de 2 appels pour que vous puissiez comprendre mon besoin - je veux avoir une idée des prix. Je suis tout à fait prêt à prendre un appel de quiconque peut faire ça, mais cela ne devrait pas prendre plus de 2 minutes.
Je leur ai même dit qu'une fois que je serais prêt à acheter, je serais heureux de participer à un appel Zoom afin qu'ils puissent me qualifier complètement et me faire un vrai devis.
Non, désolé, je n'ai pas le pouvoir de faire ça.
Pourquoi les entreprises SaaS, même celles avec un modèle commercial simple comme Zoominfo, pensent-elles que leurs prix doivent être si compliqués ? Qu'ils doivent être protégés ? Ne réalisez-vous pas que vous mettez en colère des prospects lorsque vous cachez cela ?
Par exemple, j'ai posté à propos de cette frustration et j'ai reçu BEAUCOUP d'autres systèmes logiciels à examiner.
Prenez exemple sur le modèle de Hubspot, qui, je pense, le fait TRÈS bien. (J'ai acheté leur SaaS dans deux entreprises différentes.)
Ils affichent les prix clairement. Il y a beaucoup d'informations ici. Forfaits, utilisation, niveaux, et il y a beaucoup de fonctionnalités différentes sur Hubspot. Mais vous pouvez obtenir un devis directement sur le site. Il y a même un widget de chat pour vous aider.
Il y a tant de choses que vous devez en fait discuter avec eux pour mieux comprendre les prix. Une fois que vous faites cela, ils peuvent avoir une conversation avec vous sur ce dont vous avez réellement besoin, vos points de douleur, etc. Ils ont alors l'opportunité de vous vendre.
En fin de compte, Zoominfo a bien agi et a fait parvenir quelqu'un pour me donner les prix. Un joli petit pdf. J'ai même pris leur appel de suivi pour les remercier et leur faire savoir où j'en étais dans le processus d'achat, à savoir :
Évaluation d'autres solutions.
Pour quiconque essaie de vendre des SaaS, j'espère que vous pourrez prendre cet article pour ce qu'il est : un aperçu de l'état d'esprit d'un acheteur. Ainsi qu'une opportunité de changer ce que vous faites pour vendre plus.
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Matthew Holman est le responsable de la croissance pour QPilot, un logiciel qui offre aux commerçants en e-commerce une solution véritablement dynamique pour gérer leurs commandes récurrentes et programmées.
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