Cher(e)s commerciaux - Arrêtez de faire cette erreur

Chers vendeurs,

Je peux être trop critique à votre égard parfois.

Ce n'est pas parce que je fais le saint.

C'est parce que je me soucie de vous. C'est parce que la vente est une passion pour moi.

Avant le commerce électronique, la vente était ma vie.

Amicalement,

John

Cela étant dit, merci de cesser de faire cela :

La tentative échouée de preuve sociale

Connaissez votre prospect. Il est assez courant dans les e-mails de prospection de vente d'injecter une sorte de preuve sociale. Cela est souvent accompli en citant des marques/entreprises avec lesquelles vous travaillez. Bien que cette tactique puisse parfois inciter le DM à répondre, elle peut également être la raison pour laquelle il ne le fait pas et vous marque comme spam.

Alors, comment et quand cette tactique de preuve sociale rate-t-elle sa cible ?

Il y a plusieurs façons. Ci-dessous, je vais décrire les 3 façons les plus courantes dont je vois les professionnels de la vente échouer avec la preuve sociale.

Le grand nom de marque

"Nous travaillons avec Uber, Amazon et L'Oréal. Incroyable."

Donc, vous êtes très cher et vous évitez les questions directes concernant le ROI.

Oui, je comprends que c'est une généralisation sauvage et parfois pas du tout précise.

Cependant, la perception est la réalité. Citer des entreprises géantes à une petite entreprise n'est pas une stratégie gagnante.

Le petit nom de marque

"Nous travaillons avec <insérer des petites marques que personne ne connaît>."

Je préfère cette approche par rapport aux grandes marques, MAIS cela peut quand même entraîner une marque comme spam par le DM. Pourquoi ? Quand je ne connais aucune des marques que vous avez listées, mon impression est généralement neutre. Le reste de votre e-mail décidera si je réponds. Cependant, si le reste de votre e-mail est solide et que je suis intéressé par votre produit ou service, je vais probablement consulter les marques que vous avez listées. La première chose que je fais en visitant le site web de l'une de ces marques est de cliquer sur mon extension Chrome SimiliarWeb. Pas de données ? D'accord, ces entreprises sont trop petites et nous serions probablement trop gros d'un client pour ce fournisseur.

Preuve sociale via des métriques

C'est un aspect délicat. J'aime beaucoup inclure des métriques dans un e-mail de prospection de vente.

Donnez-moi des données tangibles qui peuvent m'enthousiasmer. Cela peut rapidement tourner au vinaigre et connaître le niveau d'intelligence des données de votre prospect est essentiel. Évidemment, approfondir le niveau de QI des données de chaque prospect est probablement une tâche impossible. Mais vous pouvez classer les prospects selon leur taille supposée.

“Nous avons pu réduire le CAC de la Marque X de 84,53 $ à 16,32 $ sur TikTok.”

C'est une affirmation audacieuse. Qui gérait le TikTok de la marque auparavant ?

Son chihuahua, Dobby ?

Si vous allez faire une affirmation audacieuse comme celle-ci, vous avez besoin d'un peu plus de clarté/contexte immédiatement dans votre e-mail. Dans cet exemple, la plupart des entreprises à 7 chiffres et toutes celles à 8 chiffres vont sentir quelque chose de louche avec une affirmation aussi audacieuse.

En résumé, connaissez la société/DM à laquelle vous vous adressez. Même si c'est juste pour segmenter vos prospects afin de pouvoir essayer de les toucher avec quelque chose qui résonnera. L'approche des grandes marques peut être excellente pour une grande marque, mais elle va mal fonctionner pour une entreprise de taille moyenne ou petite. Des métriques fantaisistes peuvent fonctionner pour une petite marque qui ne comprend pas les métriques, mais cela va immédiatement sembler suspect à quiconque passe du temps sur les métriques marketing de son entreprise.

Les e-mails en tir et prière ne fonctionnent plus, et cela fait des années qu'ils ne fonctionnent pas bien.

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John Roman est le PDG et co-fondateur de BattlBox. Avant le commerce électronique, John a construit et géré des équipes de vente B2B.