5 Conseils pour augmenter vos chances d'un Q4 très réussi

Nous approchons rapidement du quatrième trimestre, période durant laquelle les entreprises de vente directe au consommateur constatent généralement le plus de ventes.

Le consommateur moyen devient un peu fou à l’approche de Noël, et si vous jouez bien vos cartes, vous pouvez gagner beaucoup d’argent à cette période de l'année.

Nous gérons BusterBox depuis sept ans, et c’est à ce moment-là que nous connaissons historiquement beaucoup de croissance.

Dans le passé, tirer le meilleur parti du quatrième trimestre était assez facile. Il suffisait d'envoyer des annonces pour les vacances et d'augmenter la fréquence des courriels, ce qui entraînait une augmentation assez importante des abonnés et des revenus.

Cependant, au cours des dernières années, le quatrième trimestre est devenu extrêmement compétitif !

C’est ce qui se passe.

1. Les prix publicitaires sont plus élevés que jamais en raison de la concurrence actuelle.
2. Les entreprises envoient un million d'e-mails par jour autour du Black Friday (l'année dernière, ma boîte de réception a été submergée à des niveaux que je n'avais jamais vus auparavant, LOL).

Cela signifie que si vous ne faites pas attention, vous risquez d'être évincé de l'action, ou vos activités marketing seront noyées dans tout ce bruit…

Malgré ces défis, il y a encore beaucoup d'opportunités. L'intention d'achat est très élevée chez le consommateur moyen, donc si vous avez une stratégie efficace, votre entreprise peut encore très bien s'en sortir.

Dans cet article, je vais décomposer cinq choses que vous pouvez faire pour augmenter considérablement vos chances d'avoir un quatrième trimestre très réussi.

1. Le prix de la publicité va augmenter (Acceptez-le !)

Nous n'avons absolument aucun contrôle sur les prix du CPM sur Facebook ou TikTok, ou sur toute autre plateforme publicitaire, et vous pouvez parier votre maison qu'ils vont augmenter à l'approche de Noël.

Cela peut être frustrant, et j'ai entendu dire que certaines entreprises de vente directe au consommateur réduisaient complètement leur budget publicitaire à cette période de l'année.

Personnellement, je ne crois pas que ce soit une bonne idée ; je pense que la chose à faire est vraiment d'examiner vos métriques et de comprendre combien vous pouvez dépenser pour acquérir un client, puis d'essayer de faire en sorte que les chiffres jouent en votre faveur.

Chez BusterBox, nous avons une bonne compréhension de nos métriques de boîte d'abonnement, et nous savons exactement combien nous pouvons dépenser pour obtenir un client tout en restant rentables. Nous surveillons de près notre ratio CLTV et CAC, et une fois que nous atteignons 3:1, nous sommes satisfaits.

Nous allons même un pas plus loin et nous examinons nos cohortes d'abonnement des précédents quatrième trimestres, et nous savons quelles offres vont nous donner le meilleur taux de désabonnement et LTV, et nous nous concentrons là-dessus.

Le problème que rencontrent de nombreuses entreprises de vente directe au consommateur est qu'elles n'ont pas une compréhension claire de leurs métriques, et elles dépensent trop pendant le quatrième trimestre et se mettent en difficulté ou elles dépensent trop peu et ratent beaucoup de croissance. 

2. Faites en sorte que les chiffres jouent en votre faveur.

C'est une bonne suite à mon point précédent. Nous n'avons aucun contrôle sur les prix du CPM, mais ce que nous contrôlons, c'est l'arrière-plan de notre entreprise. Par exemple, nous pouvons vendre plus de produits pour faire en sorte que les chiffres jouent en notre faveur.

Comme je l'ai mentionné précédemment, les consommateurs deviennent un peu fous à cette période de l'année, et si vous leur donnez l'occasion d'acheter plus de produits chez vous, beaucoup d'entre eux le feront probablement. Si vous gagnez plus d'argent grâce à vos clients, alors vous vous inquiétez moins de l'augmentation du CAC.

Nous préparons beaucoup de paniers-cadeaux à cette période de l'année. Ces paniers-cadeaux seront beaucoup plus chers qu'une simple boîte de jouets et de friandises. Nos clients adorent ces paniers-cadeaux, et nous les vendons généralement tous les ans. Cela fait une énorme différence sur le CLTV global que nous générons par client.

Nous mettons également l'accent sur l'ajout au panier à cette période de l'année, et nous augmentons la fréquence de nos e-mails. Nos clients adorent ajouter des produits au panier car ils peuvent bénéficier de bonnes affaires sur différents produits et ils n'ont pas à payer de frais d'expédition supplémentaires.

Je vous recommande vivement d'examiner en profondeur quels autres produits vous pouvez offrir à vos clients. Si vous ne le faites pas, il est très probable que vous ayez du mal à faire en sorte que les chiffres jouent en votre faveur.

3. Profitez au maximum des actifs que vous avez.

Vous pouvez compenser le CAC plus élevé simplement en tirant le meilleur parti des actifs que vous avez déjà. Ces actifs pourraient être des adresses e-mail, des numéros de téléphone pour des envois SMS, des abonnés par messager ou même des adresses pour des campagnes de publipostage.

Si vous avez dirigé votre entreprise pendant un certain temps, il est probable que vous avez constitué une base de données massive d'informations sur les clients. Vous devriez vous appuyer fortement sur cela autour du quatrième trimestre et investir beaucoup d'efforts dans des campagnes de réactivation.

Si ces clients ont acheté chez vous ou se sont abonnés à vos services auparavant, ce sont les personnes parfaites que vous devriez cibler, et elles sont plus susceptibles de revenir autour du quatrième trimestre. (Ou d'acheter des cadeaux)

Alors, proposez une offre spéciale de réactivation et ciblez-les via tous les canaux que j'ai mentionnés ci-dessus. Nous avons commencé à tester le publipostage chez BusterBox pour des campagnes de réactivation cette année, et nous avons été émerveillés par son efficacité en termes de coût.  

4. Les campagnes de reciblage vous feront économiser de l'argent.

Depuis les mises à jour IOS, les campagnes de reciblage ne sont pas aussi efficaces lorsqu'il s'agit de faire de la publicité sur Facebook. Il existe cependant un moyen de contourner cela, ce qui améliorera considérablement les performances, et je recommande vivement d'en faire beaucoup au quatrième trimestre.

Vous devriez remplir vos audiences de reciblage avec des personnes qui ont interagi sur n'importe quelle plateforme Meta. Par exemple, celles qui ont interagi avec vos publicités froides, avec votre contenu, regardé vos vidéos, visité votre page IG / FB, etc.

Ces personnes ont exprimé un certain niveau d'intérêt pour votre produit, et tout ce qui se passe sur la plateforme peut toujours être suivi complètement. Donc, je créerais une grande campagne et j'inclurais toutes ces audiences. (Ainsi que toute visite de votre site web sans achat)

Nous avons constaté que c'est un moyen beaucoup plus efficace de mener des campagnes de reciblage actuellement. Il est très coûteux d'atteindre de nouveaux prospects à cette période de l'année, mais il est beaucoup moins cher de reciblage des consommateurs existants, donc vous devriez augmenter votre budget à cet endroit.

5. Offres de Noël.

Cela peut sembler évident, mais je suis choqué par le nombre d'entreprises qui ne prennent même pas la peine de proposer des offres de Noël. Nous avons constaté que nos conversions augmentent considérablement lorsque nous proposons une offre à thème de Noël, que nous changeons notre site web pour un design à thème de Noël et que nous veillons à ce que toutes nos créations publicitaires soient à thème de Noël.

Je vais vous donner un exemple.

L'année dernière, nous avons proposé une offre où si quelqu'un s'inscrivait pour 6 / 12 mois, nous lui offrions un costume de Noël gratuit pour son chien avec la première boîte. Cette offre a explosé, et nous avons fini par obtenir beaucoup d'abonnés.

Nous avons également changé le design de notre site web pour le rendre à thème de Noël, et toutes nos annonces comprenaient des photos de chiens portant des chapeaux de Noël. J'ai remarqué que cela a considérablement amélioré notre CTR et notre taux de conversion global.

Moralité : des choses comme celles-ci font une différence, et vous devriez faire de même dans votre entreprise. Ne soyez pas paresseux et ne laissez pas tout comme cela, car si vous le faites, vous laisserez 100 % d'argent sur la table.

J'espère que vous avez trouvé cet article de blog utile. Nous sommes à quelques mois du quatrième trimestre, donc il y a encore beaucoup de temps pour se préparer.

Si vous souhaitez plus de contenu utile comme celui-ci, rendez-vous sur mon blog à www.liammichaelbrennan.com ou écoutez mon podcast Subscription Box Answers (vous le trouverez partout où vous écoutez des podcasts).

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Liam Brennan est le cofondateur de BusterBox et est l'hôte de Subscription Box Answers.