En tant qu'entrepreneurs, nous avons constamment de nouvelles idées "brillantes" qui changeront le monde et permettrons de gagner des millions. Cela vous semble-t-il familier ? Oui, donc chez Stealth, pour nous protéger contre... nous-mêmes... nous passons littéralement chaque idée que nous avons par ces 5 critères comme une liste de vérification pour voir si elle est vraiment aussi brillante qu'elle le semblait au départ. Souvenez-vous, peu importe à quel point vous êtes un bon architecte, designer ou inventeur, si vous construisez une maison sur du sable, elle est destinée à s'effondrer.

Lancer une entreprise en ligne sans avoir passé l'idée par ces critères est l'équivalent entrepreneurial de construire une maison sur du sable. Ne le faites pas.

Dans cet article, je vais vous expliquer chacun des 5 critères un par un pour vous expliquer ce qu'ils sont, pourquoi ils sont importants, et comment les appliquer à votre concept. En résumé, ces 5 critères vous aideront à déterminer si votre idée est mauvaise avant d'en lancer votre entreprise ou -- si vous avez déjà lancé -- ils vous aideront à identifier exactement où vous devez pivoter pour augmenter vos ventes et votre rentabilité.

Puis à la fin, nous ferons un récapitulatif pour tout relier afin que vous sachiez comment utiliser tout cela comme votre lumière directrice à l'avenir.

Sans plus tarder, voici les 5 critères pour les MVP de Stealth Venture Labs :

Critère #1 : Audience Passionnée

Une audience passionnée est un groupe de personnes qui peut être clairement défini en fonction de leur intérêt sincère pour un sujet ou une activité. Les membres d'une audience passionnée définissent leur identité en faisant partie de ce groupe, car cela se connecte profondément à leurs intérêts, leur culture et leur mode de vie.

Les audiences passionnées sont faciles à identifier car elles ont leurs propres pages de fans sur Facebook, leur propre émission de télévision, ou une multitude de magazines qui leur sont entièrement dédiés. De grands exemples incluent : le yoga, le golf, le surf, le Nascar, la cuisine, le football et le jardinage. De mauvais exemples incluent des audiences générales ou larges comme la mode, les animaux, les bijoux, les sports, la musique ou la nourriture en général. Tous ces derniers exemples semblent être des audiences passionnées -- et elles le sont -- MAIS elles sont si générales qu'il existe de nombreux groupes d'intérêts spécifiques qui se cachent derrière elles, qui se ressemblent, se sentent et agissent très différemment les uns des autres. Si vous ciblez une audience passionnée qui est trop large, vous finirez par créer un produit qui s'adresse à tout le monde, ce qui signifie que vous ne serez unique pour personne.

Lorsque vous commencez, vous voulez être le meilleur possible dans un domaine que recherche clairement un groupe passionné de personnes. En d'autres termes, soyez un mile de profondeur et un pouce de large -- pas l'inverse. Amazon a commencé avec des livres en ligne. Apple avec un ordinateur de bureau. Patagonia avec des équipements d'escalade. Google avec une seule barre de recherche. La liste continue.

Mais explorons un exemple de pourquoi cibler une audience générale comme le sport serait une erreur. Bien qu'il soit vrai qu'il y ait des millions de personnes qui aiment et sont passionnées par le sport, la réalité est que quelqu'un qui aime généralement le football est motivé par des choses différentes de celle qui adore le surf. Les deux sont des sports athlétiques avec leurs propres ligues, athlètes professionnels et base de fans -- mais le message, la proposition de valeur et les canaux de marketing que vous utilisez pour vous connecter à chaque audience seront TRÈS différents. C'est pourquoi il est fondamental de sélectionner une audience passionnée qui est clairement définie, spécifique et facilement identifiable. Être trop large est une façon sûre de tomber à plat dès le départ.

CONSEIL D'INSIDER : Pour les marques liées à la mode, trouvez une audience passionnée qui comprend à la fois des hommes et des femmes et commencez par vous concentrer uniquement sur un groupe. Ensuite, à mesure que ce produit se développe et décolle, vous aurez une opportunité naturelle d'étendre la gamme en proposant le même produit à l'autre genre sans avoir à entrer dans un marché complètement nouveau.

Questions à vous poser :

1. Mon audience cible est-elle extrêmement passionnée par le secteur dans lequel je me trouve ?
2. Ces personnes passionnées ont-elles une activité tangible qu'elles pourraient toutes faire, regarder ou partager ensemble ?
3. L'audience est-elle clairement définie ou est-elle trop générale ? Soyez honnête avec vous-même ici, si ce n'est pas limpide qui est votre tribu, affinez votre ciblage jusqu'à ce que ce soit le cas.

Critère #2 : Potentiel de Croissance

Maintenant que vous avez verrouillé une audience passionnée clairement définie, utilisons un système de vérifications et d'équilibres avec le Critère #2 pour nous assurer que vous n'avez pas approfondi trop loin dans une niche minuscule de 15 tisseurs de paniers sous-marins. Avoir un potentiel de croissance signifie que l'audience passionnée doit aussi avoir une masse critique de personnes qui se définissent comme membres. Si c'est trop étroit, peu profond ou de niche alors l'ampleur de votre succès sera grandement limitée. Même si vous avez tous les 15 de ces tisseurs de paniers sous-marins, vous n'avez probablement pas une entreprise qui vaut votre temps et vos efforts. Le temps est votre bien le plus précieux dans la vie -- et il faut le même temps pour construire une entreprise rentable qui a des clients toquant à votre porte que pour en construire une qui lutte constamment pour trouver suffisamment de demande. Ne perdez pas votre temps sur des audiences passionnées qui sont trop petites, cela n'en vaut tout simplement pas la peine.

Alors, comment puis-je savoir si une audience est trop petite, demandez-vous ? Bonne question, un point que nous aborderons plus en profondeur dans le cours sur l'Acquisition Client, mais la réponse courte est : Facebook. Sur Facebook, la taille minimale du groupe d'intérêt que nous recommandons de cibles pour les groupes basés aux États-Unis serait de 5 millions de personnes, idéalement plus comme 10 millions de personnes ou plus si possible.

Dans notre cours Acquisition 101, vous apprendrez à utiliser des outils comme les insights d'audience de Facebook ou le planificateur de mots-clés de Google pour rechercher des audiences et des groupes d'intérêt en profondeur.

Une erreur classique ici est de dire : "si je ne peux obtenir que 1% du marché XYZ, alors nous serons riches !" oui, cette approche top-down est en grande partie du BS. La façon dont de vrais professionnels abordent une évaluation de marché est de bas en haut -- où ils voient physiquement combien de personnes constituent leur marché cible à l'intérieur de la plus grande et efficace plateforme d'acquisition client au monde -- Facebook. Si des rapports de recherche de marché disent que votre secteur est ÉNORME mais que vous allez sur les insights d'audience de Facebook et ne voyez que 100 000 membres dans ce groupe d'intérêt et décidez de repenser votre marché -- alors félicitations

-- vous avez juste évité votre première mine terrestre dans votre parcours entrepreneurial.

CONSEIL D'INSIDER : Si vous trouvez une audience passionnée qui semble suffisamment grande mais qui ressemble à un marché de "tendance" -- comme les peluches -- c'est ok de lancer un produit qui suit cette vague en sachant pertinemment qu'elle finira par s'effondrer et que vous devrez sérieusement pivoter l'entreprise pour survivre. Aussi, faites de votre mieux pour vous assurer que vous êtes à l'avant de la vague pour maximiser votre opportunité -- si vous entrez dedans alors qu'elle est déjà en train de s'effondrer, vous allez vous écraser en un temps record.

Questions à vous poser :

1. Quelle est la taille de mon marché cible sur Facebook ?
2. Y a-t-il suffisamment de personnes dans mon audience passionnée pour en faire une entreprise rentable ?
3. Sinon, existe-t-il un groupe d'intérêt similaire auquel je pourrais élargir mon offre qui a plus de potentiel ?
4. Quelles douleurs ou frustrations les personnes de ce marché ont-elles ?

Critère #3 : Produit Unique

Une fois que vous avez identifié une large audience passionnée, vous devez créer un produit qui a des bénéfices uniques intégrés dans son expérience -- PAS JUSTE DES CARACTÉRISTIQUES -- que l'audience identifie et trouve attrayant immédiatement. Maintenant, vous vous demandez probablement : Quelle est la différence entre un bénéfice et une caractéristique ? Bonne question. Les bénéfices sont les raisons pour lesquelles les gens achètent des choses -- ils sont la valeur que les personnes obtiennent en utilisant le produit ou le service et c'est là que se crée la connexion émotionnelle. C'est le "pourquoi" derrière le produit.

Les caractéristiques sont le "quoi" qui entre dans le produit -- les spécifications techniques, tailles, matériaux, etc. Bien que ceux-ci soient importants et jouent définitivement un rôle dans une décision d'achat, ce sont les bénéfices qui attirent l'attention des gens et finissent par inciter à l'achat.

Google n'est pas un moteur de recherche (la caractéristique), c'est une porte d'entrée pour apprendre tout ce que votre cœur désire (les bénéfices). Nous approfondirons cette différence de positionnement dans les cours ultérieurs sur le contenu, spécifiquement en ce qui concerne l'écriture de textes qui se vendent.

Quelques exemples de produits uniques incluent des montres faites de bois, des leggings de yoga avec des motifs galactiques, des kits de bière artisanale à faire soi-même, Blue Bottle Coffee, Uber, Cirque du Soleil, et Tesla,... Tous ces exemples se distinguent sur leur marché respectif et sont conçus pour se démarquer de la foule, attirer l'attention et convertir les clients potentiels en loyaux passionnés. Ne soyez pas juste un autre "moi aussi" sur un marché saturé -- cela sera pratiquement impossible de se démarquer et extrêmement difficile d'acquérir des clients. Créez quelque chose d'unique qui arrête les gens dans leur parcours de navigation en ligne, les incite à cliquer sur votre annonce et enfin à sortir leur portefeuille sur-le-champ.

Dans les cours sur l'Acquisition Client et l'Analyse de Données, nous discuterons de la façon dont la création d'un produit unique dès le départ conduira à des coûts d'acquisition client plus bas, des facteurs viraux plus élevés (lorsque les clients parlent à d'autres amis) et finalement une plus grande rentabilité à long terme.

CONSEIL D'INSIDER : Besoin d'inspiration pour vous démarquer de la foule ? Lisez le classique du marketing Purple Cow de Seth Godin qui vous inspirera pour des années à venir sur comment penser différemment et être unique. Attention, les exemples peuvent sembler un peu dépassés car cela a été écrit il y a environ 10 ans -- mais les idées derrière le concept restent solides !

Questions à vous poser :

1. Mon produit est-il suffisamment unique pour que quelqu'un s'arrête de naviguer dans son fil d'actualité facebook pour cliquer sur mon annonce afin d'en savoir plus ? Si ce n'est pas le cas, retravaillez-le jusqu'à ce qu'il le soit.
2. Qu'est-ce qui est attrayant dans votre produit ou service pour vos clients cibles ? Pourquoi devraient-ils se soucier ?
3. Qu'est-ce qui rend votre produit tellement meilleur que ce que font vos concurrents ? Si vous ne faites pas gagner du temps ou de l'argent aux gens, vous devez leur livrer quelque chose de si cool et si unique qu'ils doivent l'avoir.

Critère #4 : Économie Incitative

Le Critère #4 est l'un des éléments les plus importants du cadre et c'est là que la majorité des concepts échouent. Une économie unitaire attractive signifie que vous vendez votre produit à des clients à un prix disruptif et que vous avez des marges bénéficiaires suffisamment importantes pour créer une entreprise rentable et durable en même temps. Plus votre ratio prix-valeur est perturbant, mieux c'est. Votre objectif est d'économiser du temps et de l'argent tout en offrant une valeur exceptionnelle.

Mais ne confondez pas le comportement d'achat hors ligne avec le comportement d'achat en ligne -- ce sont des bêtes très différentes qui nécessitent une compréhension différente de la psychologie de l'acheteur.

Les acheteurs en ligne ont des milliers d'options et de points de données à leur disposition en quelques secondes, tandis que le shopping traditionnel est synonyme de gratification instantanée et de coût d'opportunité lié à l'obligation de se rendre dans un autre endroit pour obtenir ce produit, tout cela pour potentiellement économiser quelques dollars.

Dans le monde actuel d'Amazon Prime, des moteurs de comparaison de prix et d'une course vers le bas des prix -- si vous lancez un produit en ligne qui est trop cher par rapport à sa valeur ou aux options concurrentes, vos clients le sauront immédiatement et vous serez bloqué. Cela signifie que vous devrez être très astucieux avec votre chaîne d'approvisionnement pour trouver des moyens de réduire les coûts tout en maintenant la qualité et l'éthique en cours de route pour pouvoir transmettre ces économies à votre client. De plus, en passant, il n'est pas acceptable de couper les coins éthiques juste pour vendre quelques produits et gagner un peu d'argent. Ne choisissez pas cette voie facile car ce n'est pas une position défendable contre vos concurrents et, ce n'est juste pas la chose à faire. Au lieu de cela, pensez de manière stratégique à la façon dont vous pouvez produire, acheter ou sourcer vos produits différemment d'une manière qui perturbe votre secteur. Il y a de fortes chances que, quel que soit le secteur dans lequel vous entrez, il existe une opportunité d'éliminer un intermédiaire, de fabriquer quelque chose de manière plus efficace ou de créer des partenariats stratégiques qui vous donnent un avantage sur votre concurrence.

Que dire de la vente d'un produit de luxe en ligne, pourriez-vous demander ? Eh bien, à moins que votre produit de luxe ne soit suffisamment differentié pour que les gens n'aient vraiment aucune alternative, le simple fait de fixer un prix élevé comme stratégie de différenciation est une recette pour l'échec.

Une économie attrayante pour l'entreprise signifie que quel que soit le prix auquel vous vendez à vos clients, vous avez réservé suffisamment de marge brute dans votre entreprise pour effectuer des promotions, vendre dans plusieurs canaux, couvrir les coûts d'acquisition client, payer les dépenses opérationnelles, traiter les retours & échanges et conserver suffisamment de fonds de roulement pour acheter plus de stock. Nous vous recommandons fortement de ne pas descendre en dessous de 50 % de marge brute lorsque vous vendez uniquement directement aux consommateurs en ligne, sinon vous n'aurez pas assez de bénéfice pour créer une entreprise durable. Idéalement, vous pouvez opérer avec des marges bénéficiaires de 75 % ou plus et offrir en même temps un prix disruptif à vos clients.

Vous vous demandez donc, que faire si mon prix incitatif signifie que je dois descendre en dessous de 50 % de marges brutes ? Alors faites une ou plusieurs des choses suivantes : négociez ou créez un partenariat d'équité avec votre fournisseur pour obtenir de meilleurs prix, trouvez un autre fournisseur et mettez-le dans une guerre d'enchères, ou trouvez un moyen de produire votre produit qui perturbe entièrement la chaîne d'approvisionnement de votre industrie. Si rien de tout cela ne fonctionne, vous n'avez probablement pas l'entreprise incroyable que vous pensiez avoir.

Si c'est le cas, ajustez votre concept jusqu'à ce que vous puissiez atteindre les marges cibles et le prix déterminé - ou - trouvez une nouvelle idée complètement. Quoi que vous fassiez... NE LANCEZ PAS VOTRE ENTREPRISE SI VOUS AVEZ DES MARGES MOUVAISES. Ce serait l'équivalent de monter à bord du Titanic en sachant parfaitement comment l'histoire se termine.

Il y a beaucoup plus à prendre en compte pour déterminer votre économie unitaire que nous aborderons dans les cours sur l'Acquisition Client, la Science des Données et la Gestion des P&L pour vous aider à comprendre véritablement et à affiner votre stratégie de prix, mais si vous suivez les directives que nous venons d'examiner ensemble, vous serez déjà en avance sur la concurrence.

CONSEIL D'INSIDER : Nous trouvons que le prix magique pour les biens de consommation en ligne se situe entre 39 $ - 99 $, selon votre coût des biens vendus et votre produit. Tout montant supérieur à 99 $ devient un engagement psychologiquement significatif où les clients font vraiment leurs recherches avant d'acheter, ce qui entraîne une baisse du nombre de clients potentiels se transformant en acheteurs.

Questions à vous poser :

1. Suis-je vraiment en train d'obtenir le meilleur prix absolu sur mon produit de mes fournisseurs ?
2. Puis-je renégocier ou créer un partenariat plus étroit avec mes fournisseurs d'une manière qui me donnera des prix disruptifs ?
3. Traite-je directement avec mes fournisseurs ou y a-t-il des intermédiaires qui appliquent des majorations inutiles qui mangent dans mes marges ? Si oui, comment puis-je les éliminer de l'équation ?
4. Vendrai-je mon produit directement au consommateur ou voudrai-je le vendre aux détaillants également ? Cela sera critique pour déterminer votre stratégie de prix et vous ne pouvez pas poursuivre efficacement les deux canaux lorsque vous débutez.

Critère #5 : Résoudre une Douleur du Marché

D'accord... en gardant le meilleur pour la fin. Le numéro 5 de notre liste de critères doit être mon préféré car en tant qu'entrepreneur, il est extrêmement facile de se convaincre que votre idée résout une douleur alors qu'elle ne résout en réalité qu'une douleur relative, ou peut-être une douleur fictive dont vous vous êtes convaincu. Oui... Nous y sommes tous passés. Mais le meilleur moyen de déterminer si votre produit résout une véritable douleur est si l'idée est née de vous disant "il doit y avoir un meilleur moyen..." Lorsque des produits sont créés à partir d'une frustration sur le marché, ils ont les meilleures chances de succès -- à condition que cette frustration soit une que de nombreuses autres personnes comme vous ont également rencontrée.

Par exemple, Uber a été créé parce que ses fondateurs n'ont pas pu obtenir de taxi alors qu'ils étaient à Paris un soir de neige et ont réalisé que faire signe aux taxis dans le monde entier était un véritable casse-tête...

Si votre produit ne résout pas une vraie douleur sur le marché ou que vous n'êtes pas le premier à agir, le taux de conversion des prospects en clients sera considérablement réduit. Votre produit passe de "indispensable" à "agréable à avoir" à "pourquoi en aurais-je même besoin" -- ce qui est le véritable baiser de la mort pour toute entreprise.

En résumé, si vous créez quelque chose qui ne résout pas une douleur pour votre audience, peu importe à quel point vous avez bien respecté les 4 critères précédents, votre entreprise sera destinée à s'éteindre. Cependant, si vous avez un produit qui résout véritablement une douleur et que vous avez clairement coché les 4 autres critères -- vous, mon ami, êtes bien positionné pour réussir et devriez vous sentir confiant pour aller de l'avant dans le lancement ou l'extension de votre entreprise !

Questions à vous poser :

1. Quelle est la douleur que je résous en fournissant mon produit ou service ?
2. Si je demandais à 100 personnes de mon groupe démographique clé si elles ressentaient cette douleur, diraient-elles oui ?
3. Mon produit ou service est-il "agréable à avoir" ou est-il "indispensable" ? Si ce n'est pas une nécessité, vous devez vraiment vous assurer que votre proposition de valeur est extrêmement perturbante pour les inciter à changer leur comportement et adopter votre produit.

D'accord ! Félicitations ! Vous venez littéralement de recevoir l'équivalent de 10+ années et de millions de dollars de conseils durement acquis en quelques minutes... Je sais que cela peut sembler comme boire avec un tuyau d'incendie, donc faisons un récapitulatif rapide des 5 critères :

• Audience Passionnée -- Assurez-vous qu'elle est clairement définie et pas trop large.
• Potentiel de Croissance -- Assurez-vous que l'audience est suffisamment grande pour créer une entreprise durable.
• Produit Unique -- Créez quelque chose de si unique ou précieux que les clients ne peuvent pas dire non.
• Économie Incitative -- Vendez votre produit à un prix disruptif avec des marges supérieures à 50 %.
• Résoudre une Douleur du Marché -- Créez une solution à un réel problème que votre audience rencontre.

CONSEIL D'INSIDER : Téléchargez le PDF des 5 critères inclus dans ce cours et utilisez-le comme une liste de contrôle pour votre concept afin de voir où vous avez frappé dans le mille et où vous devez retourner au tableau de dessin.

Les critères que vous venez d'apprendre sont les dénominateurs communs de TOUTES les marques en ligne réussies avec lesquelles nous avons jamais travaillé, peu importe la niche et sont responsables de plus de 100 millions de dollars de revenus récurrents au cours des 4 dernières années... Mais ce qui est encore plus important de noter, c'est que les marques qui ne remplissent que 3 ou 4 des 5, sont toutes en difficulté ou complètement à l'extérieur du marché. Cette liste de contrôle est littéralement un jeu tout ou rien. Si ce n'est pas un OUI clair -- alors c'est un NON clair. C'est binaire. Oui ou non -- il n'y a pas de nuances de gris -- et "à moitié" est un NON, au passage... Soyez brutalement honnête dans ce processus car la seule personne que vous trompez, c'est vous-même.

Alors, comment votre idée a-t-elle résisté ? Avez-vous réussi haut la main sur les 5 ? Ou vous manque-t-il de ce côté-ci ou de cela ? Ne soyez pas découragé si vous découvrez que votre idée ne remplit pas un ou plusieurs des critères ! Que vous soyez déjà en affaires ou que vous soyez encore en phase d'idéation, c'est votre opportunité de faire une introspection sérieuse, de recalibrer et d'ajuster en conséquence. Parfois, le génie est juste à quelques petits ajustements près... alors ne jetez pas le bébé avec l'eau du bain -- mais assurez-vous de ne pas laisser l'amour aveugle de votre idée originale obscurcir votre jugement commercial rationnel. Ces critères que nous avons élaborés sont éprouvés et basés sur des données de marché réelles, alors soyez honnête avec vous-même, apportez les changements nécessaires, puis passez le concept par la liste de contrôle autant de fois que nécessaire jusqu'à ce que vous ayez un OUI clair et définitif pour les 5.

Lorsque vous atteignez 100 % des critères, vous êtes prêts à tester véritablement la demande des clients en lançant un MVP ou Produit Minimum Viable -- qui sera le sujet de notre prochain cours. N'oubliez pas, être brutalement honnête au début de ce processus vous aidera à cimenter une base solide sur laquelle vos rêves d'entrepreneur pourront se développer pendant des années.

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Brent Freeman est un entrepreneur en série passionné par l'utilisation des affaires pour générer à la fois des bénéfices et un impact social. Pendant ses études à l'USC, il a lancé une société de trading de matières premières avec des bureaux à Dubaï et à LA où l'objectif était de gagner le plus d'argent possible le plus rapidement possible. Après avoir réalisé cela, il a rapidement compris que l'argent seul ne procure pas le bonheur. Ainsi, en 2009, il a consacré sa vie à utiliser des entreprises à but lucratif pour créer un impact social réel dans le monde et a fondé Roozt.com avec la vision de connecter le consommateur millénaire en ligne avec des marques à la mode et socialement responsables.

En tant qu'un des pionniers de la publicité sur Facebook, Roozt est devenu une plateforme de revenus à sept chiffres leader de l'industrie avec une communauté de plus de 250k personnes qui ont offert un repas aux Américains dans le besoin pour chaque membre qui a rejoint. Roozt a été un "Nom à Connaître 2011 selon Forbes" et a été présenté dans The Today Show, INC.com, Mashable, Huffington Post, NBC, & ABC.

En 2014, Brent a fondé Stealth Venture Labs dans le but de créer une équipe de marketing digital prête à l'emploi qui aide les marques d'abonnement à trouver leur adéquation Produit Marché, à surmonter les paliers de croissance et à intégrer le bien social dans leurs modèles commerciaux. Au cours des 5 dernières années, Stealth a généré plus de 500 millions de dollars en revenus récurrents pour ses partenaires de marque et gère plus de 1 million de dollars par mois en dépenses médiatiques. En tant qu'organisation 100 % à distance, Stealth attire certains des meilleurs talents en marketing digital provenant d'organisations telles que Facebook, Thrive Market, JustFab, Retention Science, & Uber et permet à chacun de travailler depuis chez soi.

En 2018, Brent a lancé le SVL Micro Fund en tant qu'organisation à but non lucratif qui fournit des prêts de démarrage de 500 $ à 5 000 $ aux jeunes entrepreneurs “non solvables” aux États-Unis issus de milieux défavorisés. Brent a écrit pour Entrepreneur et Inc et parle partout aux États-Unis sur des sujets comme l'entrepreneuriat social, y compris un TEDx sur l'entreprise sociale. Aujourd'hui, Brent est le président du conseil d'administration pour le chapitre de la Bay Area du Réseau pour l'Enseignement de l'Entrepreneuriat et voyage en Italie dès qu'il le peut.