Ennen kuin jatkat tämän artikkelin lukemista, kokeile tätä kokeilua. Katso sähköpostisi kampanjakansiota ja laske kuinka monta viestiä olet saanut viimeisten 24 tunnin aikana, joissa on joko alennus $ tai % off. Tiesin, että näkisin paljon, mutta tulokset yllättivät minut - yli 100 viestiä, 90% kokonaismäärästä, sisälsi kannustimen ja enemmän kuin puolet niistä mainitsi tarjouksen itse aihekentässä.
Koko aikani verkkokaupassa olen ollut jatkuvasti hämmästynyt siitä, miten vähän eroa brändit tekevät tarjouksissaan asiakkailleen. Nämä alennukset heikentävät katetta, eivät erottu asiakkaille, ja näyttävät kaikki samalta. Ellei brändit innovoi tarjoustaan, ne jatkavat rajoitettua tuloa ja alhaisia avausprosentteja.
On kuitenkin toinen vaihtoehto brändeille - käyttää vaikutusta kannustimena. Tämä artikkeli tutkii kolmea syytä, miksi brändien tulisi harkita hyväntekeväisyyslahjojen käyttämistä perinteisten alennusten sijaan tulojen kasvattamiseksi ja asiakasuskollisuuden rakentamiseksi.
1. Kuluttajat välittävät sosiaalisesta vaikutuksesta enemmän kuin koskaan.
Nykymaailmassa asiakkaat etsivät yhä enemmän yhteistyötä brändien kanssa, jotka jakavat heidän arvonsa. Tuoreen Salesforce-tutkimuksen mukaan yli 70% kuluttajista sanoo, että he eivät vain kiinnitä enemmän huomiota, vaan myös käyttävät enemmän rahaa brändeille, jotka ovat yhdenmukaisia heidän arvojensa kanssa. Samalla 89% näistä samoista kuluttajista sanoo, että he ovat skeptisiä brändien sosiaalisten vaikutusten suhteen ja pelkäävät niiden olevan vain 'vihreää pesua'.
Yhdistämällä itsensä hyväntekeväisyyskohteisiin, jotka resonoivat heidän yhteisönsä kanssa, brändit voivat osoittaa sitoutumisensa sosiaaliseen vastuuseen ja luoda yhteisten arvojen tunnetta asiakkailleen.
Loistava esimerkki tästä on Parade, yksi nopeimmin kasvavista D2C-brändeistä. Jokaisella ostolla Parade antaa asiakkailleen mahdollisuuden tehdä lahjoitus ilman lisäkustannuksia esimerkiksi mielenterveyteen, rotueroihin ja kestävään kehitykseen sekä seurata ostojensa vaikutusta erityisiin tavoitteisiin ajan myötä. Tämä mahdollistaa sen, että vaikutus siirtyy Tietoa meistä -sivulta alatunnisteesta asiakkailleen vuorovaikutteiseksi jokaisessa ostossa.
2. AOV:n, ostoskärryn täyttämisen ja uskollisuuden nostaminen
Kun kuluttajat voivat antaa takaisin jokaisella ostolla, he todennäköisesti lisäävät lisää tuotteita ostoskoriinsa ja viimeistelevät tilauksensa. He alkavat laskea mielessään, että "mitä enemmän he ostavat, sitä enemmän he tukevat heille tärkeitä asioita." Tämä luo syyllisyyden vähenemistä ja johtaa korkeampaan lompakon osuudelle.
Yhden A/B-testin, jonka teimme kumppanille, yhteydessä, lahjoituksen tarjoaminen jokaisessa ostossa nosti keskimääräistä tilausarvoa 15% ja ostoskorin täyttämisprosenttia 17%. Tämä johti ROI:hin, joka oli kaksinkertainen heidän tavoitteensa, mahdollistaen kanavan laajentamisen ja antamisen takaisin vielä enemmän.
Uskollisuuden kannalta kuluttajat ovat todennäköisemmin ostamassa brändiltä, kun he voivat seurata ostojensa kumulatiivista vaikutusta. Tämä on paikka, jossa monet hyväntekeväisyyslahjoituskampanjat epäonnistuvat - asiakkaalle puuttuu läpinäkyvyys ja seuranta. Kuitenkin, kun se tehdään tehokkaasti, kuluttajat ovat jopa 30% todennäköisempiä tekemään toisen ostoksen brändiltä, kun ne ovat yhdenmukaisia näiden arvojen kanssa.
3. Katteen hallinta
Monet brändit siirtyvät kasvusta kannattavuuteen ja seurauksena he etsivät keinoja rajoittaa kannustimien kokoa. Kuitenkin, se on kiinni kahdessa valinnassa; niin monet asiakkaat ovat tottuneet näihin alennuksiin, että jos brändi rajoittaa niitä kokonaan, myynti romahtaa.
Markkinoijille on hienoa, että sosiaalinen vaikutus tarjoaa mahdollisuuden luopua kannustimista ja silti antaa merkittävää arvoa asiakkailleen.
Esimerkiksi, sen sijaan että tarjoaisit 20% alennuksen, kokeile tarjota 15% alennus ja 1% hyväntekeväisyyslahjoitus. Tehtyämme testejä, kuluttajat reagoivat jälkimmäiseen tarjoukseen yhtä vahvasti kuin edelliseen. He kokevat saavansa kaksi kannustinta ostoksia varten samalla kun heillä on mahdollisuus antaa takaisin heille tärkeille asioille.
Ja paras osa markkinoijille? Tämä lähestymistapa vähentää katteen määrää, jonka brändi antaa alennuksina 20% ja tietysti on paljon muitakin variaatiota (esim. kaksoisvaikutuspäivät).
Päätelmänä, sosiaalinen vaikutus ei pitäisi olla vain mukava lisä brändeille tänään. Se on välttämätöntä, kun brändit navigoivat uuteen normaaliin sopeutuen kannattavuuteen ja erottuen kilpailullisessa ympäristössä. Jokaisella ostolla takaisin antaminen on loistava ensimmäinen askel tämän tekemiseen, vaikka toiveena on, että brändit pystyvät tukemaan yhteisöjään vielä enemmän tämän lähestymistavan kautta generoimasta lisätuloista.
_____________
Kirjoittajasta: Stan Rosenberg on myynnin johtaja Beam Impact, alan johtava alusta, joka auttaa brändejä sisällyttämään sosiaalista vaikutusta markkinointiputkensa läpi kasvattaakseen lisätuloja. Beam työskentelee yli 150 brändin kanssa, mukaan lukien Roots Canada, Parade, Ikea, ja Instacart. Lisätietoja varten voit ottaa suoraan yhteyttä Staniin osoitteessa stan@beamimpact.com
0 comments