LTV

Olen valtava tilaustuotteiden fani (olen työskennellyt tilaustuotteiden parissa nyt 21 vuotta!) ja vitsailen usein, että analyysissä LTV on kaikki ja käytännössä ainoa asia. Ihmiset yleensä naurahtavat tälle, mutta katson takaisin, koska se on perusmittari lähes kaikissa yrityksissä, erityisesti tilaustuotteissa. Kun hallitset LTV:n työskentelyn taidon ja analysoinnin, voit hyödyntää tätä voimaa liiketoimintasi kasvattamiseksi. Kun ymmärrät tämän mittarin, sinulla on syvin ymmärrys liiketoiminnastasi ja siitä, miten se toimii.

On tärkeää tehdä tästä niin monimutkaista kuin tarpeen, jotta se olisi samanaikaisesti hyödyllistä ja informatiivista.

Miksi sitten LTV on niin tärkeä? No, vähintäänkin se auttaa sinua seuraavissa asioissa:

Strateginen päätöksenteko: LTV auttaa tekemään tietoon perustuvia päätöksiä siitä, kuinka paljon rahaa kannattaa investoida uusien asiakkaiden hankkimiseen ja nykyisten säilyttämiseen. Kun pohdit, onko tarjous hyväksyttävä, mikä on hyväksyttävä kustannus asiakkaiden uudelleen hankkimiselle tai melkein mikä tahansa, joka liittyy P&L:ään - voit kytkeä tämän siihen, miten se vaikuttaa LTV:hen.

Asiakashankintakustannusten (CAC) tasapaino: Tuntemalla LTV:n yritykset voivat tasapainottaa sen CAC:n kanssa. Suotuisa LTV:n ja CAC:n suhde tarkoittaa, että yritys käyttää kohtuullisen määrän rahaa asiakkaiden hankkimiseen suhteessa siihen arvoon, jonka nämä asiakkaat tuovat. Kun tunnet LTV:si hyvin, voit muokata kustannuksia haluamallasi tavalla ja tehdä kriittisiä päätöksiä huoletta.

Kohdennettu markkinointi: LTV mahdollistaa brändien segmentoinnin asiakkaiden arvon perusteella, mikä johtaa kohdennetumpiin ja tehokkaampiin markkinointistrategioihin. Korkean LTV:n asiakkaat saattavat saada erilaista huomiota tai palkintoja kuin alhaisemman LTV:n asiakkaat. Arvaa mitä, korkean arvon asiakkaat tuntevat todennäköisesti muita mahdollisia korkean arvon asiakkaita, ja he saavat myös eniten irti palkinnoista. Ajattele, että annat parhaimmille asiakkaille parhaat suosittelupalkinnot - tulet tykkäämään lopputuloksesta.

Tuotekehitys ja innovaatio: Ymmärtämällä, mitkä asiakkaat tuottavat eniten tuloja ajan myötä, voidaan ohjata tuotekehitystä. Se auttaa priorisoimaan ominaisuuksia tai palveluita, jotka palvelevat korkeaa LTV:tä omaavia asiakkaita. Yksi paras tapa kasvattaa brändiäsi on miettiä, millaisia tarjouksia tai ominaisuuksia voitaisiin kehittää LTV:n lisäämiseksi. Kun sinulla on omistautunut asiakaskunta, sinulla on myös tuotteen lanseerausalusta ja yleisö, joka todennäköisesti ainakin kokeilee jotain uutta. Ilmainen laadukas markkinointi on vaikeasti löydettävissä, joten viljele sitä.

Asiakassuhteen säilyttäminen: Koska uusien asiakkaiden hankkiminen on usein kalliimpaa kuin nykyisten säilyttäminen, LTV:n tunteminen auttaa strategisoimaan asiakassuhteen säilyttämistä tehokkaasti. Kun tiedät heistä kaiken, voit muokata strategioita, jotka ovat tehokkaita asiakkaan vaiheessa.

LTV:n mittaaminen massoissa on helppoa, mutta makron ja mikron välillä on hieno taide. Makro keskittyy liiketoimintasi terveyteen, mutta pidä tarkkailet silmällä mikroa, siellä on aarteita, jotka voivat tuottaa fantastisia tuloksia, jos käytät aikaa tutkia. Ei jokainen näistä mittauksista tuota jotain ihmeellistä, mutta useimmat opettavat sinulle jotain, mitä et varmaan tiennyt.

Tapoja mitata LTV:tä:

Kohorttianalyysi: Tämä tarkoittaa asiakkaiden ryhmittelyä kohortteihin heidän tilauksen alkamispäivänsä mukaan ja käyttäytymisen seuraamista ajan kuluessa. Se auttaa ymmärtämään, miten LTV kehittyy eri kohorttien kesken. Yleensä tämä on kuukausittain, mutta voit pilkkoa tätä aivan kuten haluat, kunhan data on merkittävää. Voit määritellä kohortin seuraavasti: kuukausittain, kampanjan mukaan, hankintakanavan tai minkä tahansa muun aktiivisen kriteerin perusteella, joka sopii liiketoimintaasi. Ole luova tässä, saatat huomata, että tietyt asiakastoimet johtavat avauksiin. Hyvä esimerkki olisi ymmärtää LTV tuotteiden perusteella ensimmäisessä tilauksessaan (jos ne eivät ole kaikille samat). Saatat löytää, että ihmiset, jotka ostavat “tuotteen X” ensimmäisessä tilauksessaan, ovat merkittävästi arvokkaampia kuin ne, jotka eivät osta. Tuotteen laatu ja jäsenyyden esittely merkitsevät paljon, ensivaikutus, tiedäthän!

Ennakoiva analytiikka: Käyttämällä koneoppimisen (ML) algoritmeja ennustamaan LTV:tä asiakkaiden aikaisempien käyttäytymisien perusteella voidaan saada tarkempia ja käytännönläheisiä näkemyksiä. Nämä voivat olla hauskoja mutta usein eivät edullisia. Kun saat kaikki mahdolliset syötteet, ML-järjestelmät yleensä löytävät asiat nopeammin, mutta ilman todellisuuden linssiä ne voivat joskus olla melko elävästä eristyksissä tarpeistasi. Jos voit kokeilla yhtä, tee se!

Asiakassuhteen sitoutumisen arviointi: Asiakkaiden arvioiminen heidän sitoutumisensa tason mukaan (kuten tuotteen käyttö, palaute ja sosiaalisen median vuorovaikutus) voi auttaa arvioimaan hienostuneempaa LTV:tä. Tällaiset “kohortit” voivat olla todella mielenkiintoisia kimmokkeita asiakaspoistuman vähentämiseen. Esimerkiksi, historiassa kun näet asiakkaan kirjautumistoiminnan muuttuvan (ehkä he ovat ennen kirjautuneet viikoittain, mutta nyt he eivät ole kirjautuneet kuukauteen), voi olla kutsu toimia kaikkeen, mitä voit tehdä säilyttääksesi heidät.

Nyt kun olet asiantuntija kaikessa LTV:n ympärillä, mitä voit tehdä sillä tiedolla? Hyvä kysymys, katsotaan, kuinka voit soveltaa LTV:n näkemyksiä.

Räätälöidyt asiakaskokemukset: Hyödynnä LTV:n näkemyksiä räätälöidäksesi kokemuksia. Korkean LTV:n asiakkaat saattavat saada ensiluokkaista tukea tai ainutlaatuisia tarjouksia, mikä parantaa heidän uskollisuuttaan ja lisää edelleen heidän LTV:tään. Kun tunnet LTV:si hyvin, voit helpommin mukauttaa tarjontasi, jotta asiakas tekisi yhden halutun askeleen eteenpäin LTV:n lisäämiseksi.

Markkinointibudjetin optimointi: Kohdenna markkinointibudjetit tehokkaammin keskittymällä kanaviin ja strategioihin, jotka tuovat korkeita LTV-asiakkaita. Löydä arvokkaat asiakkaat, voit maksaa heistä enemmän ja tehdä enemmän heidän prosessinsa aikana. Hyväksyttävät CAC: t kanavittain eivät ole asia, jota kannattaa ignoreoida.

Asiakaspalautteen integrointi: Korkean LTV:n asiakkaat ovat usein uskollisimpia ja osallistuneita. Heidän palautteensa voi olla arvokasta tuotteiden tai palvelujen parantamiseksi. He pitävät asiat rehellisinä kanssasi koko ajan; todellakin, heidän käyttöryhmänsä rakentaminen on ARVOKKAIMMIN markkinatutkimusta, jonka voit saada.

Poistumisvaaran ehkäisystrategiat: Tunnista vaarassa olevat korkean LTV:n asiakkaat käyttäen ennakoivaa analytiikkaa ja ota käyttöön kohdennetut säilyttämisstrategiat poistuman estämiseksi. Kuten mainitsin aiemmin, mene heidän luokseen ennen kuin he peruvat, se on aina halvempi pitkällä aikavälillä.

Ristiinmyynti ja ylöspäin myynti: Korkean LTV:n asiakkaat ovat todennäköisemmin vastaanottavaisia lisätuotteille tai päivitettyille tilauksille. Räätälöidyt suositukset voivat nostaa tuloja samalla parantaen asiakastyytyväisyyttä.

Resurssien kohdentaminen: Kohdenna resursseja (kuten asiakastukea ja tuotekehitystä) alueille, jotka vaikuttavat eniten korkean LTV:n asiakkaisiin. Laatu synnyttää laatua, voit edistää parannuksia kaikille korkeiden LTV:n asiakkaiden toimien ja tietojen kautta.

Yhteenvetona, LTV:n ymmärtäminen ja hyödyntäminen on elintärkeää tilaustuotteiden brändeille. Se ei ole vain tulomittari; se on kattava ymmärrys asiakaskäyttäytymisestä, mieltymyksistä ja liiketoiminnan kokonaisvaltaisesta terveydestä. Käyttämällä ainutlaatuisia menetelmiä LTV:n mittaamiseen ja soveltamalla sen näkemyksiä strategisesti, tilaustuotebrändit voivat taata kestävän kasvun ja vahvan, uskollisen asiakaskunnan.

—---------------------------------------------------------

Evan Padgett, kokenut ammattilainen E-commerce-alalla, voi ylpeillä yli 20 vuoden vaikuttavalla urallaan. Rikkaan ja monipuolisen taustansa ansiosta Evan on kohdannut ja ylittänyt lukuisia haasteita, jättäen jälkeensä merkittäviä saavutuksia ja kasvua.

Aloittaen uransa alalla vuonna 2002, Evan on ollut todistamassa ja sopeutunut lukuisiin muutoksiin digitaalisen markkinoinnin kentällä. Hän on toiminut C-tason johtotehtävissä tunnetuissa organisaatioissa, kuten Techstyle Fashion Groupissa, halliten 300 miljoonan dollarin P&L-vastuun brändeissä, kuten JustFab, Shoedazzle, Fabletics ja Savage X by Rihanna. Hän on myös myötävaikuttanut merkittävästi Thrive Marketin merkittävien kasvuvaiheiden aikana.

Viimeisen viiden vuoden aikana Evan siirtyi asiakaspalvelun puolelle, missä hänellä oli keskeinen rooli toimiston rakentamisessa. Hänen asiantuntemuksensa auttoi palvelussa olevia brändejä, samalla kasvattaen toimiston seitsemästä jäsenestä neljän vuoden aikana 40:een ja viisinkertaistaen vuosittaiset tulot. Liiketoiminnan kehittämispäällikkönä Stealthissa Evan tuotti merkittäviä tuloja toimistolle ja johti tiimiä aggressiivisesti kasvattamaan tuloksia asiakkailleen. Huomattavia asiakkaita ovat muun muassa Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify ja Spot and Tango, muiden joukossa.

Evan on hyvin tunnettu menetelmällisestä ongelmanratkaisukaudestaan, joka on linjassa yhteisten yritystavoitteiden, resurssien kohdentamisen ja tärkeyden kanssa. Yrittäjälähtöisen toimintajärjestelmän (EOS) omistautunut seuraajana Evan loistaa liiketoimintastrategioiden integroimisessa.

Hänen erikoisosaamisensa kattaa laajan valikoiman taitoja, mukaan lukien, mutta ei rajoittuen: Mallinnus/ennustaminen, tiedon analysointi, tietokannan kaivaminen, raporttien luominen, tekninen toteutus, laskeutumissivujen optimointi, kuluttajakokemuksen asiantuntemus, elinkaaren arvon analyysi, MS-SQL, tilaustuotteet, markkinatutkimus, käyttäjien/asiakkaiden hankinta, markkinointistrategia, tiimin rakentaminen, johtamistoiminta, brändin kehittäminen, FP&A, tuotehallinta, projektin omistaminen, EOS-käyttäjä ja liiketoiminnan kehitys.

Tänään, hyvin erilaisella kokemuksella varustettuna, Evan Padgett arvioi uusia mahdollisuuksia samalla kun auttaa muita brändejä ratkaisemaan ongelmiaan.