Jokin on vaivannut minua kuukausia. Tänä vuonna aiemmin pidetyssä konferenssissa Dallasissa kuulin Googlelta Chief Data Officerin selittävän, kuinka maailman suurimmat ja kehittyneimmät yritykset sivuuttavat tietonsa. He luottavat intuitioon.
Lisäksi tämä sama puhuja selitti, kuinka brändit - suuret ja pienet - eivät pyri ymmärtämään, ketkä heidän arvokkaimmat asiakkaansa ovat. He tekevät tarjouksia, jotka koskevat kaikkia, samalla kun he sivuuttavat liiketoimintansa kannattavammat segmentit.
Ajattele tätä seuraavan kerran, kun olet jonossa Starbucksissa hakemassa kuppia kahvia: olemme kaikki siellä kupin vuoksi, mutta monet meistä eri syistä. Jotkut asiakkaat haluavat mukavuutta, tunnelmaa, brändin suosiota, statusta, makua, hintaa... tekijöitä on monia. Mutta mitä motivoi asiakkaita, jotka ostavat kahvia eniten?
Voitko tunnistaa, mikä erottaa 10 % parhaista asiakkaistasi? 'Paras' tarkoittaa LTV:tä, kannattavuutta, kontribuutiomarginaalia... valitse termi, joka sinulle sopii, mutta se on se ykkössegmentti, joka tuo merkittävää liikevaihtoa yrityksellesi.
Kuvittele hetkeksi, että vedät Starbucksia. 10 % parhaista asiakkaistasi arvostaa nopeutta, laatua ja makua (95 % tilaa aina samaa asiaa). Olisiko järkevää investoida paljon uusiin tuotekehityksiin näille asiakkaille? Tai voisimmeko luoda sovelluksen, jossa nämä asiakkaat voivat varata noudon etukäteen (ja sovellus tallentaa heidän tilauksensa)?
En sano, etteikö olisi voittoa tuottavia tapoja tuoda tuotteita tai markkinoida loppuasiakaskunnallesi. Sanon vain, että sinun pitäisi aloittaa niistä asiakkaista, jotka käyttävät eniten rahaa kanssasi. Tämä kuulostaa maalaisjärjeltä, mutta tämä liittyy siihen, mikä on vaivannut minua kuukausia - kuinka monet brändit sivuuttavat arvokkaimman segmenttinsä (ja teenkö itse samoin)?
Todennäköisesti tämä on asia, josta olet myös syyllinen. Olen äskettäin muuttanut tarjouksia tehdäksemme jotain, joka maksaa enemmän ja on arvokkaampaa ihmisille, jotka haluavat minulta enemmän. Se vaikuttaa yksinkertaiselta, mutta se on erilaista ja helposti huomioimatta.
Ota esimerkiksi uskollisuusohjelmat. Suurimmalla osalla brändejä on yksinkertainen pistepohjainen järjestelmä. Mitä enemmän käytät, sitä enemmän pisteitä saat. Joskus voit saada 2x pisteitä tai saada erityistarjouksen. Vau. Syvästi perus ja sivuuttaa asiakkaat, jotka käyttävät eniten brändilläsi.
Mitä parhaat asiakkaasi haluavat? Premium-palvelua? Nopeammat toimitusajat? Takuita siitä, että tuotteet eivät koskaan lopu? Varhaista pääsyä julkaisuille? Lista jatkuu ja jatkuu. Oletko miettinyt ohjelman luomista, joka on suunniteltu erityisesti heille?
Löysin äskettäin erinomaisen esimerkin tästä. Milk Bar’s First Bite: Delivered Club. Heidän verkkosivuiltaan:
“First Bite Club: Delivered kutsuu sinut leipomon ovien taakse kokeilemaan rajoitetun erän tuotteita, joista olemme eniten innoissamme, suoraan työpöydältä, kauan ennen kuin ne päätyvät Milk Barin valikoimaan.”
He lähettävät sinulle kuuluisat jälkiruoat etukäteen, mukaan lukien sisältöä, joka selittää, kuinka he ovat kehittäneet sen. Asiakkaat rakastavat sitä.
Se ei ole halpaa, mutta se on loppuunmyyty. Erittäin kannattavaa. Upea palvelu. He viettivät aikaa miettiäkseen, mitä heidän parhaat asiakkaansa haluaisivat enemmän kuin mitään muuta - varhaista pääsyä ja sisältöä, joka selittää, kuinka se syntyi. Eksklusiivisuus.
Milk Bar veloittaa näistä asioista, ja heidän asiakkaansa maksavat mielellään siitä, kuinka paljon he arvostavat näitä asioita.
Mitä voit tehdä eri tavalla parhaiden asiakkaidesi hyväksi? En välitä, johtuuko se palvelusta, SaaS:ista tai verkkokaupasta - jotkut ihmiset käyttävät enemmän ja haluavat sinulta enemmän. Joten anna heille se ja veloita siitä asianmukaisesti.
Tätä työskentelen yrityksissäni. Vaikuttaa tyhmältä olla tarjoamatta jotain erityistä ihmisille, jotka ovat valmiita maksamaan siitä.
---------------------------------------------------------------
Matthew Holman on arvostettu Subscription Prescription:n perustaja, joka on vaikutusvaltainen alusta, joka tuottaa erinomaista sisältöä ja edistää kukoistavaa yhteisöä verkkokaupan perustajille ja operaattoreille. Syvällä sitoumuksella koulutukseen ja voimaantumiseen Matthew toimii myös Commerce Catalyst:n visionäärisenä luojana, mikä todistaa hänen vankkumattoman omistautumisensa tietämyksellisen ja voimaantuneen verkkokauppayhteisön tukemiseen.
Yhdistämien ja luojana Matthew ottaa myös merkittävän roolin yhteistyöjohtajana QPilot:ssa. Tässä tehtävässä hän johtaa mullistavan ohjelmistoratkaisun kehitystä ja toteutusta, joka mahdollistaa verkkokauppakauppiaiden hallita tehokkaasti toistuvia ja aikataulutettuja tilauksiaan. QPilotin dynaamisten kykyjen avulla Matthew navigoi asiantuntevasti verkkokaupan monimutkaisessa maisemassa tarjoten kaupankäynnille kehittyneen alustan, joka optimoi heidän toimintansa ja edistää jatkuvaa kasvua.
Matthew Holmanin voimaantumaton henki ja taiteellinen lähestymistapa verkkokauppa-alaan ovat vahvistaneet hänen asemaansa arvostettuna hahmona teollisuudessa. Hänen vankkumaton sitoumuksensa erinomaisuuteen ja yhteisön rakentamiseen ovat jättäneet pysyvän jäljen, inspiroiden lukemattomia ihmisiä verkkokaupankäynnin kentällä.
0 comments