جان رومن مدیر عامل و یکی از بنیان‌گذاران BattlBox است، یک سرویس اشتراک ماهانه برای دریافت تجهیزات انتخابی در فضای باز، بقا و تجهیزات EDC از برخی از نوآورترین شرکت‌ها. جان یک مدیر اجرایی و عضو هیئت مدیره با سابقه‌ای ثابت شده در صنایع کالاهای مصرفی و فناوری است. او به عنوان یک حرفه‌ای فروش و بازاریابی قوی شناخته می‌شود که در هر دو استراتژی D2C و B2B مهارت دارد.
در این قسمت، جان و من درباره اهمیت کنترل کیفیت، برنامه‌های مبتنی بر اشتراک، ارزش در برندینگ با کیفیت و موارد دیگر بحث می‌کنیم.
BattlBox چیست؟
جان رومن: بنابراین Battlbox برند تجهیزاتی ماجراجویی و فضای باز است، همه چیز از چادرها و روشن کننده‌های آتش تا چاقوها. به طور دقیق، اگر شما به یک ماجراجویی در فضای باز می‌روید، این همانی است که ما به شما ارسال می‌کنیم.
الکس بوند: خیلی جالب است. و برداشت من این است که این بر اساس یک مدل اشتراک ماهانه است، درست است؟ جایی که مردم هر ماه هزینه‌ای می‌پردازند و بسته خاصی را بر اساس سطحی که در آن هستند دریافت می‌کنند. آیا این درست است؟
جان رومن: بله. بنابراین، تقریباً بیش از 90 درصد از درآمد ما از بسته‌های اشتراک به دست می‌آید. ما این بسته‌ها را مأموریت‌ها می‌نامیم. تا امروز 101مین مأموریت خود را نهایی کرده‌ایم. پس 101 مأموریت، هر کدام یک ماه است.
و بله، بنابراین آنها سطح‌بندی شده‌اند. ما چهار سطح داریم: پایه، پیشرفته، حرفه‌ای و حرفه‌ای به علاوه، که از 35 دلار در ماه شروع می‌شود و به 170 دلار می‌رسد. با هزینه‌های حمل و نقل و مالیات بر فروش، تقریباً به 200 دلار می‌رسیم. و آنها روی هم قرار می‌گیرند. بنابراین اگر بسته سطح بالا را بگیرید، شما همه چیزهایی را که در بسته‌های پایین‌تر وجود دارد، به علاوه محصولات اضافی دریافت خواهید کرد.
الکس بوند: مطمئنا. این خیلی منطقی است. یکصد بسته، یکصد ماه. من فکر می‌کنم این خیلی جالب است. بنابراین به شما تبریک می‌گویم.
جان رومن: متشکرم. و ما در دو هفته دیگر آن را جشن می‌گیریم، نمی‌دانم آیا در مورد آن، تمام رویداد تانک سخن گفتیم یا نه، اما اگر بخواهید می‌توانیم در مورد آن صحبت کنیم.
الکس بوند: نه، مطلقاً. بله. درباره آن رویداد بگو. این بسیار جالب است.
جان رومن: بله. بنابراین بسته 100ام را در اوایل ژوئن ارسال کردیم و ما به طور تصادفی پنج بلیط طلایی در بسته‌ها قرار دادیم. فکر کنید به سبک واقعی ویلی ونکا. بنابراین اگر بلیط طلایی را دریافت کرده‌اید. دقیقاً این است که ما شما را پرواز می‌کنیم و با شما ملاقات می‌کنیم.
ما در جورجیا هستیم، اما برخی از تیم‌ها در جورجیا هستند، ما نسبتاً دور هستیم، اما قرار است در تگزاس با آنها ملاقات کنیم. بنابراین آنها را از تگزاس پرواز می‌دهیم و در آنجا مغازه‌ای برپا می‌کنیم. سپس صبح روز بعد، همه ما سوار اتوبوس خواهیم شد. حدود دو و نیم ساعت به سمت روستایی تگزاس می‌رانیم و به هر یک از برندگان بلیط طلایی و شرکت‌کننده‌ها قرار می‌دهیم.
هر یک از آنها در یک تانک واقعی جنگ جهانی دوم قرار می‌گیرند و قرار است تانک را بگیرند. آنها قرار است تانک را به سمت اهداف شلیک کنند و اگر هدف را بزنند، ما به آنها صد هزار دلار خواهیم داد.
فرآیند تضمین کیفیت و ارزیابی محصولات در Battlbox
الکس بوند: بنابراین می‌خواستم درباره Battlbox صحبت کنم و اولید سؤالی که واقعاً برایتان دارم این است که شما و شرکت تضمین کیفیت محصولات داخل هر بسته را می‌دهید، درست است؟ من کنجکاو هستم فرآیند ارزیابی محصولات برای شما چگونه است.
جان رومن: اوه مرد، این یک فرآیند است و این یک فرآیند به طراحی است، زیرا اگر ما چیزی را در بسته قرار می‌دهیم، ما باید پشت آن بایستیم. این یک فرآیند بزرگ است. بنابراین با بالای قیف شروع می‌شود.
بنابراین آنها به چند روش مختلف وارد می‌شوند. یکی از ما یک تیم تأمین داخلی داریم و افرادی که در آن بخش نیستند نیز در آن نقش دارند. ما همواره به دنبال محصولات جدید و جالب هستیم. بنابراین این بالای قیف برای محصولات جدید است. دومین مورد در واقع بازخورد مشتریان است. بنابراین ما راه‌های زیادی داریم که مشتریان می‌توانند ایده‌های محصول و محصولاتی که با آنها مواجه می‌شوند و فکر می‌کنند باید در بسته باشد را ارسال کنند.
سومین مورد، فقط به طور ارگانیک در وب‌سایت ما است، جایی که اگر یک تأمین‌کننده هستید و یک محصول جالب دارید، می‌توانید آن را به ما ارسال کنید. زمانی که این فرآیند آغاز می‌شود و ما می‌گوییم، خوب، این یک مورد احتمالی است، ما چندین نمونه از آن دریافت می‌کنیم. یک نمونه به عملیات می‌رود. یک نمونه به تأمین می‌رود. و یک نمونه به براندون کران می‌رود که چهره Battlbox است.
و مرحله بعدی او آزمایش آن است. او واقعاً آن را آزمایش خواهد کرد، به کار خواهد گرفت، ببیند چگونه کار می‌کند، اگر از لحاظ کیفیت مناسب است یا نه، و این دو هدف را برآورده می‌کند. یکی این است که ما این را به عنوان محتوا ضبط می‌کنیم، که محتوای عالی است، ما در حال آزمایش محصولات هستیم. دوم اینکه اگر این آزمون را بگذراند، خوب، پتانسیل دارد که مهر تأیید بر او ارسال شود تا یک مورد Battlbox باشد.
اما سپس، ما باید بفهمیم که آیا این از لحاظ اقتصادی منطقی است. آیا می‌توانیم با تولیدکننده یا تأمین‌کننده همکاری کنیم؟ و اگر بله، سپس به پنل تأمین ما می‌رود، که نه نفر است و ما مورد را بررسی می‌کنیم، نه از لحاظ اقتصادی، فقط خود محصول. و براندون در مورد آزمایش آن صحبت می‌کند.
و اگر واقعاً دو یا بیشتر از مردم بگویند نه، آن مورد تمام شده است. این از کار می‌رود. بنابراین اگر دو نفر بگویند، بدون سوالی از شما. شما به وضوح می‌خواهید دلیلی برای نپذیرفتن آن ارائه دهید تا سعی کنید تیم را در مورد مواردی که تأمین و آزمایش می‌کنیم، بهتر کنید. اما دو نفر، بدون سوالاتی بپرسید. آن مورد به طور کامل از دور خارج شده است.
چیز جالب در مورد پنل تأمین همانطور که رأی می‌گیرند این است که ما هر هفته یک بار ملاقات می‌کنیم، این تنوع در تمام شرکت ما وجود دارد. بنابراین شما افرادی دارید که در اوایل بیست سالگی هستند، افرادی که در اوایل پنجاه سالگی هستند.
شما یک تنوع کامل دارید، برخی از افراد انبار و برخی دیگر افراد بازاریابی دارند، افرادی که در ارتش بوده‌اند، شما غیرنظامی‌ها دارید، شما کل طیف جمعیت‌شناسی را در آنجا دارید.
و ما این نه نفر را به طراحی انتخاب کردیم. ما می‌خواستیم به شدت متنوع باشد، هر دو جنس در آنجا حضور دارند. این متنوع است. بنابراین ما واقعاً به دنبال این هستیم که دلیلی پیدا کنیم. برای دو نفری که مورد را دوست نداشتند، زیرا اگر از آن عبور کنیم، احتمال زیادی وجود دارد که مشتریان ما نیز آن را دوست داشته باشند.
پرورش جامعه و حفظ کیفیت: قدرت بازخورد مشتری و آزمون محصول در استراتژی بازاریابی Battlbox
الکس بوند: این بسیار عمیق به نظر می‌رسد. و به راستی چیزی که به ذهنم می‌رسد، بازخورد مشتری و آزمون محصول است، با شما، برند تبلیغاتی‌تان. و من فکر می‌کنم این واقعا ایده خوبی است به دلایل متعدد، اما نکته‌ای که به چشم می‌آید این است که این عملاً بازاریابی حفظ کیفیت است، جایی که اگر من یک مشتری BattlBox هستم.
من احساس می‌کنم دیده می‌شوم و شنیده می‌شوم. احتمالاً برای مدت طولانی‌تری با شما باقی می‌مانم، به ویژه اگر محصول من انتخاب نشود، اما آنها محصول من را تست می‌کنند و می‌توانم ویدئوهای YouTube از آن ببینم. احساس می‌کنم بخشی از یک جامعه هستم، بیش از اینکه فقط به خاطر پول چیزی بپردازم. آیا این بخشی از هدف است؟ آیا درست متوجه شدم؟
جان رومن: بله. به معنای واقعی کلمه، تمام چیزی که ما همه تصمیمات‌مان را بر اساس آن رهبری می‌کنیم. ما دو چیز را در نظر می‌گیریم. تمام تصمیمات تجاری، چگونه بر محتویات تأثیر می‌گذارد و چگونه بر جامعه تأثیر می‌گذارد؟
و آن جنبه‌ی جامعه برای ما بسیار مهم است. بنابراین، هر ماه در هر مأموریت، یکی از الزامات این است که حداقل یکی از محصولات در بسته باید یک مورد پیشنهاد شده توسط مشتری باشد.
و سپس یکی از محصولات نیز باید یک مورد پیشنهاد شده توسط کارکنان باشد. بنابراین در واقع این دو را به هم پیوند می‌دهد؛ تیم Battlbox و مشتریان Battlbox، همه ما در کنار هم هستیم تا اطمینان حاصل کنیم که هر بسته خوب است.
الکس بوند: و به این ترتیب، وقتی شما ویدئو‌ها را بعد از واقعیت منتشر می‌کنید، مردم می‌توانند بگویند، اوه، آن محصول مشتری مورد پسند من بود. بنابراین می‌دانم که در جامعه درستی هستم، یا برعکس، اگر این یک مورد از کارکنان بود، بگویم، اوه، من به این افراد بیشتر اعتماد می‌کنم چون آنها کسانی بودند که این محصول را پیشنهاد کردند.
هنر انتخاب تجربیات اصلی Battlbox برای مشتریان هر ماه
الکس بوند: کنجکاو هستم که چگونه بسته‌ها را انتخاب می‌کنید تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان هر ماه یک بسته اصلی دریافت می‌کنند. زیرا اگر من در این ماه یک تبر بگیرم، اگر در این ماه یک تبر کوچک یا چیزی شبیه به آن بگیرم، به این معنی است که آنها نمی‌توانند آن را در ماه بعدی دریافت کنند و احتمالاً نباید تا دو یا سه ماه بعدی کنید.
بنابراین کنجکاو هستم که چگونه به نوعی چرخ‌ها را به اندازه‌ای تغییر می‌دهید که مردم هر ماه چیز اصلی‌ای را برای انتظار داشته باشند.
جان رومن: بله، این یک چالش است. بنابراین همه، می‌دانید، در ماه اول، شما یک بسته گذشته را انتخاب می‌کنید. بعد از آن، شما در خط با مأموریت جاری قرار می‌گیرید که همه دقیقاً همان بسته را دریافت می‌کنند، واضح است که سطوح وجود دارد، اما هنوز هم مشابه است.
این یک چالش است زیرا به نکته شما، ما در ماه جولای یک تبر ارسال کردیم. نه، نمی‌توانیم دوباره آن را در ماه اکتبر، نوامبر ارسال کنیم. احتمالاً نمی‌توانیم دوباره آن را در جولای سال آینده ارسال کنیم. ما واقعاً واقعاً تلاش می‌کنیم تا آیتم‌ها را پراکنده کنیم. آیتم‌ها نباید خیلی مشابه باشند. من فکر می‌کنم در اقلام تکراری. در بیش از هشت سالی که ما این کار را انجام می‌دهیم، فکر می‌کنم ما چهار مورد را تکراری کرده‌ایم. اما همه آنها مواردی بودند که اگر شما از اولین مورد استفاده کرده‌اید، اول از همه، باید شش سال پیش آخرینش را دریافت کرده‌اید که ممکن است چندصد نفر باشند که تمام این زمان با ما بوده‌اند، اما اگر شما تمام این زمان با ما بوده‌اید و اولین مورد را دریافت کرده باشید، اگر آن را به طور متوسط استفاده کرده باشید.
در شش یا هفت سال گذشته زمان آن برای یک مورد دیگر هر گونه بوده است. ما تقریباً مانند یک الگو داریم، جایی که می‌دانیم برخی از اقلام در دسته‌ها، زمانی که در یک بسته قرار می‌گیرند، نمی‌توانند در دیگری نشان دهند، بسته به محصول، دیگر شش ماه، دوازده ماه، گاهی 18 ماه.
بنابراین برخی از چیزها، کتاب‌های فراوانی، کتاب‌های آموزشی برای فضای باز، برای کمپینگ، برای ماجراجویی، برای آماده‌سازی، برای هر چیزی که در، می‌دانید، در حیطه ما است، می‌دانید، به سادگی به عنوان باغبانی حتی در رژیم قرار دارد، اما ما نمی‌توانیم هر ماه یک کتاب ارسال کنیم.
بنابراین ما قوانین خاصی داریم، مانند کتاب‌ها، به عنوان مثال، ما نمی‌خواهیم بیشتر از دو بار در سال انجام دهیم، نوع مشخصی از چاقوهای مشخص، مقدار مشخصی، مقدار روشنایی آتش که این یک فرآیند بسیار دقیق‌تر است زیرا شما نمی‌خواهید مردم موارد تکراری و مشابهی دریافت کنند. زیرا این به تجربه لطمه می‌زند و ما چیزی است که ما به طور مداوم در حال بهبود و تصفیه این فرآیند هستیم.
و متأسفانه، بسیاری از مواقع ما نمی‌توانیم به چیزی فکر کنیم، هیچ چیز را نمی‌توانیم به دست آوریم. و سپس، می‌دانید، ما آن اشتباه را انجام می‌دهیم. بنابراین ما یک فرآیند جدید در نظر می‌گیریم. خوب، ما اکنون بین اینها 24 ماه فاصله خواهیم داشت. این یک فرآیند یادگیری و تکامل مداوم است.
الکس بوند: من فکر می‌کنم بخشی از قدرت در این است که شما خودتان در حال تحقیق هستید. بنابراین در برآورد من، حتی واقعاً به این فکر نکرده بودم تا همین حالا. بخشی از قیمت ورودی برای کسی که این بسته‌ها را می‌پردازد این است که لازم نیست دقایق و ساعات و روزها برای تحقیق در مورد این که کدام چاقو را می‌خواهم بگذارم. من فکر می‌کنم که این، این یک جامعه بسیار بزرگ به خودی خود است، فقط برای چاقوها.
بنابراین اگر من بتوانم به شما پول بدهم، می‌دانید، 60 دلار در ماه و به طور مؤثر تمام آن تحقیق را برای من انجام دهید و به من بگویید این بهترین است، این احتمالاً به ارزش طلاست، درست است؟ من فکر می‌کنم که این قسمت از هدف است.
جان رومن: بله. و این یکی از ارزش افزوده‌های است که ما در حال آزمایش، تأمین و راحتی این هستیم. نکته جالب این است که اگر به آن نگاه کنید از لحاظ سطح، می‌دانید، به طور میانگین، تقریباً 45 درصد از پایگاه مشتری ما در حرفه‌ای به علاوه است، این 170 به بالا به علاوه مالیات بر فروش، 200.
بنابراین وقتی به آن بسته به عنوان یک مثال به عنوان مثال نگاه می‌کنید، به طور میانگین، اگر یک مشتری بخواهد این محصولات را به صورت جداگانه انتخاب کند و برای خود بخرد، احتمالاً به ارزش تقریباً 350 دلار است. بنابراین یک ارزش افزوده‌ی قابل توجهی در ارزش محصول وجود دارد. حتی ممکن است یکی از اقلام را دوست نداشته باشند، آن را بفروشند و هنوز جلوتر از بازی باشند.
شما چند نفری دارید که به طور صریح فقط بسته را می‌خرند و بعضی از آن را برای تأمین هزینه بسته می‌فروشند، اما این یک ارزش افزوده‌ی عظیم است، اما هرگز در این مورد سرخط نمی‌گذاریم. هرگز، ما این را خیلی پایین می‌زنیم، پروپوزال‌های ارزشی که حتی در مورد آنها صحبت می‌کنیم زیرا نمی‌خواهیم به محصولات مربوط شود.
ما می‌خواهیم این موارد مانند آنچه که به تازگی توصیف کردید، درست باشد؟ ما می‌خواهیم مشتریان ارزش را ببینند در این که آنها در حال آزمایش و تأمین و جمع‌آوری موارد مناسب برای ما هستند. درست است. این یک جامعه فیس‌بوک دارد که از 10،000 نفر از ما تشکیل شده که می‌توانند در هر موضوعی بحث کنند.
این یک گروه خرید و فروش و تجارت است که ما بخشی از آن هستیم، چیزهایی مانند بلیط‌های طلایی و شلیک به یک تانک و برنده شدن 100،000. ما می‌خواهیم ارزش را فراهم کنیم و ارزش کافی را در نکات اضافی خارج از محصول ایجاد کنیم. زیرا اگر بتوانیم این را ارائه دهیم و ارزش اضافی در بسته را فقط شیرینی روی کیک قرار دهیم، اجرایش دشوار است، اما اگر بتوانیم ادامه دهیم، ما را در موقعیت شگفت‌انگیزی قرار می‌دهد.
از عضو هیئت مدیره تا مدیرعامل: یک سفر شگفت‌انگیز از رهبری و رشد در Battlbox
الکس بوند: من در مورد سفر شخصی‌تان، از نظر کار با Battlbox کنجکاوم، زیرا طبق دانسته‌های من، شما اساساً به عنوان یک عضو هیئت مدیره شروع کردید. و به عنوان یک لبیر بازاریابی، و می‌خواهم بگویم در طول هشت سال، شما مدیرعامل شدید. بنابراین می‌خواهم بدانم چگونه توانستید این فناوری را ارتقا دهید.
جان رومن: بله، اگر در سال 2015 از من می‌پرسیدید، اگر این کاری است که من برای زندگی انجام می‌دهم، صد درصد می‌گفتم هیچ شانسی وجود ندارد. در اوایل سال 2015، من هنوز در شغل قبلی‌ام بودم که فروش B2B بود. من تیم‌های فروش را برای در ابتدا کسب‌وکارهای کوچک، سپس تیم‌های فروش در حالت متوسط و سپس سطح شرکت‌های بزرگ ساخته بودم.
و من به خوبی اوضاع نیکو بودم و در حال سرمایه‌گذاری در شرکت‌های نوپا بودم که برگزیده می‌شدند، چه از طریق شبکه دوستان قدیمی، و غیره، درباره Battlbox شنیدم و به سرعت درگیر شدم و انتظارات خیلی کم بود.
بیشتر اینکه فقط یک دیدگاه دیگر بر روی موارد بود، بسیار محدود، می‌دانید، شاید چند ساعت در ماه ارائه ارزش افزوده و، و سپس هیئت‌مدیره برای داشتن نوعی کنترل بر روی سرمایه‌گذاری من. و فقط، اوضاع به سرعت تغییر کرد. در نیمه دوم سال 2015، و من هنوز شغل تمام‌وقتم را داشتم یا 50، 60 ساعت در هفته.
و بعد از آن Battlbox تمام وقت مشابه را می‌خواست، بنابراین من خواب نمی‌دیدم. باید تصمیمی می‌گرفتم. و آشکار بود. پس در فوریه، 2015 به راه اندازی شدیم، در سال اول 4.5 میلیون دلار در آمد داشتیم، که این یک اوج بزرگ بود. و در حدود آوریل 2016، با نگاه به نرخ حرکت خود، ما قرار بود به ارقام دو رقمی برسیم.
اگر تمرکز درستی داشته باشیم، بنابراین من تمام وقت در این زمینه جهیدم. بنابراین در ابتدا، می‌دانید، این یک ظرفیت محدود بود، اما من به زودی دریافتم که بخش فروش و بازاریابی و فناوری و جنبه خدمات مشتری تقریباً در حوزه من هستند و من به سرعت آن را یاد گرفتم. من از جانب تأمین و جانب ارسال نفهمیدم.
و من جانب مالی را نفهمیدم، اما بقیه جنبه‌های کسب‌وکار را می‌شناختم. بنابراین در آن موقعیت به معنای واقعی گفتند در آوریل، 2016، پیوستن به تمام وقت معقول بود. نرخ حرکت Battlbox معادل با درآمد کنونی استارتاپی بود که من در آن بودم. بنابراین به ذهنم رسید که اینجا سهام غیر واقعی دارم.
من اینجا سهام واقعی دارم و نمی‌توانم دیگر انجام دهم. بنابراین بله، به این سمت پرید و مسئولیت CMO را پذیرفتم. و ما این را از طریق برنامه تلویزیونی نت‌فلیکس انجام دادیم و ما یک خروج داشتیم که نهایی نبود، در اکتبر 2021، ما توسط شرکتی به نام Emerge خریداری شدیم. آنها یک SPAC برنامه‌ریزی شده از تورنتو هستند.
دلیل این بود که در ابتدا چهار ما شریک بودند و وقتی من به طور کامل وارد شدم، یکی از میزهای اولی که قرار بود انجام دهم این بود که ساختار و مذاکره برای خرید یکی از چهار شریک را انجام دهم تا ما را به سه نفر کاهش دهد. آن را به پایان رساندیم. ما فقط خودم، پاتریک و دانیل باقی ماندیم و دانیل. او در نهایت علاقه‌اش به شوق را از دست داد.
ما واقعاً دو گزینه داشتیم. یک خرید او بود. او شیر سهم را داشت. Battlbox ایده‌اش بود. او نام و لوگو و مفهوم را پیشنهاد کرده بود. بنابراین او سهم بزرگی داشت و، می‌دانید، او خواستار عقل متصدی قبل از هم امروز این کار را انجام دهید.
پس ما به یک شریک استراتژیک برای خرید ما نگاه کردیم که فکر کردیم شریک مناسبی برای رشد باشد. و اینجا بود که ما Emerge را پیدا کردیم. بنابراین چند چیز را محقق کرد. یکی این بود که این اجازه را به ما داد تا مقداری پول در جیبمان بگذاریم. این به دانیال اجازه داد که بازنشسته شود و از کسب‌وکار خارج شود. و ما فکر کردیم که این یک شریک عالی برای تلاش به منظور به مرحله بعدی بردن و تبدیل شدن به یک شرکت صد میلیون دلاری است.
بنابراین زمان خرید بود که دانیال بازنشسته شد و من به سمت مدیرعاملی منتقل شدم. نه به تقصیر خود Emerge، این به نوعی جا نیفتاد. آنها با سهام عمومی معامله‌ای دارند. ما می‌دانیم که بازارها در چند سال گذشته چه شده‌اند. می‌دانید، ارزش بازار کاهش یافته است، نرخ بدهی بالا رفته است. آنها فقط در یک موقعیت جالب بودند. بنابراین در نهایت منطقی شد که ما Battlbox را دوباره به خصوصی برگردانیم و این کار را در آوریل امسال انجام دادیم، این یک سفر بوده است.
الکس بوند: بله، مرد، کاملاً. و من کمی از تاریخ شما را مرور کردم و دیدم که شما قبلاً مدیرعامل چیزی بودید که به نوعی ایده مشابهی به Battlbox داشت. به نام کلوب کارنیور، جایی که این اشتراک ماهانه بود، به جز اینکه گوشت به جای تجهیزات زنده و فضای باز بود.
بنابراین کنجکاو هستم، جان، آیا آن برای شما چیزهایی را برای این کار در سمت مدیرعاملی و یا حتی سمت CMO بیشتر آماده کرد؟ کنجکاوم، چه چیزهایی را در آن شغل یاد گرفتید یا اشتباهات آن شغل که توانستید به سمت کنونی خود ببرید؟
جان رومن: مطمئناً. بنابراین کلوب کارنیور، این یک نقش قبلی بود، اما همچنین همزمان با این اتفاق می‌افتاد. بنابراین کلوب کارنیور دقیقاً همان چیزی است که توضیح دادیم. این یک نوع گوشت دست‌ساز ماهانه است، سالامی، پروشوتو، چیزهایی شبیه به آن. این با گوشت‌های پایدار است، Battlbox واقعاً این برند را در ماه جولای 2019 خریداری کرد.
الکس بوند: این شگفت‌انگیز است زیرا شما در دل‌ها دست داشتید، بنابراین به نوعی، می‌دانید که این خرید خوبی است زیرا شما در آنجا بودید.
جان رومن: بنابراین ما این را خریداری کردیم و ما دانستیم که با تیم خود، تیم بازاریابی و تیم محتوا تقریباً بیشتر، با چند استثنا، درون‌سازمانی است. ما می‌دانستیم که می‌توانیم آن را به شرکت بکشیم.
آنها چند استعداد، استعداد‌ها را داشتند که می‌خواستیم به تیم بپیوندند. ما همپیوندی را دیدیم. بنابراین این خرید انجام شد و سپس من آن خرید را هدایت کردم و نظارت بر آن را داشتم. اما نمی‌دانم آیا لزوماً یادگیری‌هایی از آن بود که به من کمک کرد و به روز من کمک کند.
در نهایت، زمانی که ما کسب‌وکار را فروختیم، Battlbox و کلوب کارنیور را هر دو عقب بردیم، نه آنکه هر دو را دوباره به Emerge.OK را در آوریل خریدیم، اما آنها کلوب کارنیور را نگه داشتند. بنابراین این یک دست به دست دادن عجیب و غریب و تغییرات است.
اکتشاف موفقیت برنامه‌های اشتراک ماهانه در عصر مدرن
الکس بوند: کنجکاو هستم که چرا فکر می‌کنید برنامه‌های مبتنی بر اشتراک ماهانه مثل Battlbox یا کلوب کارنیور یا، می‌دانید، معروف‌ترین که به گوش من می‌رسد، مثل Dollar Shave Club یا چیزهای مشابه. چرا اینها如此 سودآور هستند؟ آیا آن جنبه جامعه است؟ آیا این واقعیت است که مردم به نوعی می‌توانند به مقدار دلخواه بیایند و بروند؟ من فکر می‌کنم، چرا این چیزی است که در چهار یا پنج سال گذشته بسیار محبوب و سودآور بوده است؟
جان رومن: بله. بنابراین، زمین‌های ورودی جالب است یا در سطح ظاهری به نظر می‌رسد که بسیار کم است. در واقع، برای رسیدن به یک نقطه خاص در اندازه و رشد و موفقیت نسبی، زمین‌های ورودی بسیار دشوار است.
من فکر می‌کنم درست فرمودید، ساختن بخش‌نامه. راز ما، محتوا و جامعه است. این چیزی است که ما را از همه دیگران جدا کرده است، دشوار است و سودآور است، اما در یک دنیای پس از COVID، اکثر جعبه‌های ارسال، اگر تمایل دارید، همه در حال آسیب دیدن هستند، درست است؟
می‌گویم که به طور متوسط، حدود 30 تا 40 درصد نسبت به گذشته در اندازه کاهش یافته‌اند، بنابراین این یک آسیب بزرگ بود. بسته‌های اشتراک معمولاً هزینه‌ای اختیاری هستند، درست است؟ بنابراین در مقیاس نیاز و می‌خواهم. این به وضوح به سمت می‌خواهم نیست، نه سمت نیاز. بنابراین شما باید یک جدایی داشته باشید.
می‌دانید، ما به مانند Dollar Shave Club نگاه می‌کنیم. فکر می‌کنم برخی از آن نیز، مانند برخی دیگر از ما، زمان بود. آنها مبتکر مفهوم بوده‌اند که مزیت متقابلاً داشتن اشتراک در حس خودشان، درست است؟ شما و من نمی‌خواهیم درباره آن نگران شویم. همیشه تیغ‌ها را داشته باشید و آنها هر ماه آنها را برای ما ارسال می‌کنند و این واقعاً به نفع هر دو طرف است، درست است؟
ما به آنها درآمد می‌دهیم، اما آنها نیز زندگی ما را آسان‌تر می‌کنند. فکر می‌کنم این زمان دشواری برای جعبه‌های اشتراک در حال حاضر است. اگر شما در سمت می‌خواهم هستید، من فکر می‌کنم که باید مقدار زیادی ارزش افزوده ارائه دهید و باید بر محتوا تمرکز کنید، بر جامعه تمرکز کنید و بر ارزش افزوده خارج از آنچه که در جعبه می‌آید، تمرکز کنید. من فکر می‌کنم که این واقعاً دشوار است.
الکس بوند: چون همه‌چیز به نوعی طعمی نیست. این نمی‌تواند همه بر ارزش دلاری قرار گیرد، درست است؟
جان رومن: چون زمانی که شما به آن مسیر می‌روید، شما خود را فقط به یک کالای تبدیل می‌کنید. و این سرگرم‌کننده نیست.
الکس بوند: من فکر می‌کنم چگونه این برندها خود را می‌بینند وقتی به Dollar Shave Club یا این نوع می‌گویند. من فکر می‌کنم این مکان‌های جایی است که جامعه‌ها در کنار هم می‌آیند. فکر نمی‌کنم این تنها یک نام جالب باشد، می‌دانید.
جان رومن: Dollar Shave Club مشتریان شگفت‌انگیزی دارند که درباره برند می‌گویند. اما همچنین، من فکر می‌کنم وقتی به محتوای ویدئویی می‌رسیم، آنها محتوای شگفت‌انگیزی تهیه کرده‌اند که بزرگ‌ترین ویروسی هستند.
الکس بوند: و می‌خواهم درباره شما صحبت کنم زیرا این بخشی از بازاریابی و برنامه شما نیز هست. قبل از اینکه به آنجا برویم، می‌خواستم درباره برنامه‌های اشتراکی به طور کلی بپرسم، اگر می‌بینید که محبوبیت آنها در حال افزایش یا کاهش است.
جان رومن: من واقعاً صبح امروز گزارشی می‌خواندم. پسSubSummit یک کنفراس اشتراک است. و آنها به تمام اشتراک‌ها نگاه می‌کنند. بنابراین به اشتراک جعبه، به اشتراک و صرفه جویی در عضویت، کل گام جامعی از درآمد می‌دانید. و آنها پیش‌بینی کردند که امسال 200 میلیارد دلار در درآمد اشتراک وجود دارد، اما تا سال 2027، این رقم خواهد بود بیش از یک تریلیون. بنابراین قطعاً در حال افزایش است.
فکر می‌کنم شما به زیر بخش پخش در حال حاضر نگاهی داشته باشید و در حال شروع به انجام آنچه که Cable Guys ارائه کردند، هستند. ما همگی علیه آنها بودیم و اکنون در حال شروع به رفتار مشابه هستند. آنها در حال افزایش قیمت‌های خود هستند و شما می‌بینید که آنجا بود، بیایید یقه را منقطع کنیم و خدمات پخش را بدست آوریم چون بهتر و مؤثرتر و بهینه‌تر است.
و اکنون، خدمات پخش زیادی وجود دارد. مردم گاهی اوقات چندین از آنها دارند. و هزینه در حال بازگشت به جایی است که در بخش کابل بود. من فکر می‌کنم این قطعاً یک بخش بزرگ از آن باشد، شما می‌بینید که به زودی صنعت چند تریلیون دلاری اشتراک باشید. شما با Amazon Prime به عنوان یک اشتراک می‌نگرید، درست است؟
64 درصد خانوارهای ایالات‌متحده آن را دارند، که عجیب است که آنها چنین نفوذی دارند. و برخی دیگر وجود دارد، می‌دانید، فکر کنید به Walmart Plus که 24 درصد خانوارهای ایالات‌متحده آن را دارند، که برای من شگفت‌آور است. بنابراین این یک بخش بزرگ از آن است. وقتی به سایر جنبه‌های آن نگاه می‌کنید، فکر می‌کنم بخش بزرگی از آن ممکن است خرید و صرفه‌جویی باشد، درست است؟
پس چیزی مثل اینکه چه تیغ‌ها یا چیزی که شما به طور مکرر از آن استفاده می‌کنید، فقط معقول است که مشترک شوید و سپس در انتهای این، جایی که Battlboxes و دنیا هست، یک چیز دیگر ایجاد می‌کند، چه社区 اضافه‌ای باشد یا ایجاد محتوا که در نوبت به ساختن آن جامعه کمک می‌کند، است، جایی است که شما می‌توانید برتر شوید.
شما به عكس مهندسی آن نگاه می‌کنید. ما برندی بودیم که زیر نظر و توجه به محتوا و جامعه تمرکز کردیم. بهترین مثالی که در سمت دیگر بهترین است، آقای بیست است، درست؟ او هیچ محصولی نداشت. او فقط محتواهای جالبی را ارائه داد و جامعه‌ای فوق‌العاده ساخت و آن را به شکل فوق‌العاده‌ای رشد داد و سپس برندها را عرضه کرد.
و او در آنجا هاست که برندهای غذایی خود را به وجود آورد، و، می‌دانید، همبرگرهای او نیز هستند و هر دو به موفقیت‌های فوری و موفقیت‌های شگفت‌انگیز در درآمد شگفت‌انگیز رسیده‌اند، زیرا آن محتوای شگفت‌انگیز و جامعه‌ای مثل آن وجود داشته است. این جالب است. فکر می‌کنم این در حال حاضر در نوعی درآمد خوشمزه است که درآمد انتخابی است که رفتار مصرف‌کننده به نقطه‌ای رسیده است که این درآمد انتخابی، شما می‌خواهید از برندی بخرید که با آن ارتباط دارید، درست است؟ که شما احساس ارتباطی با آن دارید. و این جایی است که ما عمدتاً در حال رشد هستیم.
الکس بوند: و چیزی که از شما می‌شنوم، جان، با درآمد پتانسیل بیشتر از برنامه‌های مبتنی بر اشتراک، حداقل در آن آنالیز پخش، مشکل با این شبکه‌های پخش این است که آنها درآمدی ندارند. همه‌چیز در حال خرج کردن برای به روز رسانی به روز هستند در حالی که Netflix تنها کسی است که درآمد می‌کند.
بنابراین بعد از مدتی، همانطور که با کابل رخ داد. و آنها مجبور به خوردن یکدیگر گردیدند، که آنچه با این بسترهای پخش می‌افتد. اما در مثال شما، به دلیل اینکه پول زیادی وجود دارد که هنوز هم باید بکنید، این فرآیند کاهش به نظر نمی‌رسد.
جان رومن: بله، فکر می‌کنم این درست است. فکر می‌کنم ممکن است کمی تجمیع بین اشتراک‌ها وجود داشته باشد. ما در سال‌های گذشته با چندین رقبای خود صحبت کرده‌ایم و بعضی از آنها را کرده‌ایم. فکر می‌کنم همیشه تجمیع وجود خواهد داشت، اما به نکته شما، در حال حاضر به سرعت در حال رشد است و به همین دلیل برندهای زیادی نوعی Membership یا اشتراک را ارائه می‌دهند. فکر می‌کنم هنوز نیز کیک کافی برای همه وجود دارد.
تأثیر جوامع خاص بر مدل‌های اشتراک‌گذاری
الکس بوند: یکی از آخرین سوالات من، فقط دو سوال دیگر دارم. وقتی به طور کلی مدل‌های اشتراکی می‌رسد، آیا فراموش است که بیشتر خاص یا خاص‌تر شوید؟ من فکر می‌کنم که اکثر این برنامه‌ها، می‌دانید، دوستان و مردم دیگری هستند که چیزهای مشابهی انجام می‌دهند، اما این به نوع فرهنگی از نظم و یا فرهنگ گیگ می‌رسد، جایی که شما خاص‌تر می‌کنید، نمی‌دانم، کتاب‌های کمیک یا مجسمه‌های خاصی و چیزهایی از این قبیل، وابسته به کارتونی و آن نوع چیزها. کنجکاوم اگر این نوع مدل اشتراک تنها برای جوامع خاص کار می‌کند؟
جان رومان: فکر می‌کنم که می‌توانید حرکتی ایجاد کنید و آسان‌تر است که جامعه بسازید و خدمات اشتراک را به یک صنعت خاص ارائه دهید و این به شما اجازه می‌دهد تا به طور کامل که به سمت آن نیش برید، اما نگاه کنید به جعبه‌های اشتراک زنانه، مانند FabFitFun، که صدها هزار مشترک فعال دارند.
و، می‌دانید، Birchbox، که زمانی ارزش میلیار فقط داشت، می‌دانید، آنها ابتدا آنجا بودند. این یک نیش بود. این اساساً هر زنی بود که هر نوع محصولات بهداشتی یا محصولات زیبایی را دوست داشته باشد. بنابراین می‌تواند موفقیت در خارج از آن به دست آید، اما نمی‌دانم. فکر می‌کنم، فکر می‌کنم که هر دو می‌تواند به دست آید.
فکر می‌کنم وقتی به سمت بزرگتر می‌روید، ممکن است دشوارتر باشد چون چگونه می‌توانید پیام را به این افراد مختلف منتقل کنید. احتمالاً یک چالش کمی بزرگتر با این کار وجود دارد در حالی که ما در حال هدف‌گیری بر روی یک نیش بسیار خاص از افرادی هستیم که علاقمند به فضای باز هستند. بله، فکر می‌کنم شما می‌توانید هر دو کار کنید. فکر می‌کنم هر یک از آنها چالش‌های خاص خود را دارند.
---------------------------
مجری
الکس بوند
آشنا شوید با الکس بوند—یک تولیدکننده باتجربه چندرسانه‌ای با تجربه در تلویزیون، موسیقی، پادکست‌ها، ویدئوهای موسیقی و تبلیغات. الکس یک حل کننده مسائل خلاق با سابقه نظارت بر تولیدات رسانه‌ای با کیفیت بالا است. او یکی از بنیان‌گذاران شرکت تولید موسیقی Too Indecent است و همچنین مجری پادکست "به گله بپیوندید" است که توسط Richmond Times-Dispatch در ویرجینیای ایالات متحده به عنوان "بهترین پادکست محلی 2020" انتخاب شده است.