عزیزان فروش - از این اشتباه دست بردارید

سلام فروشندگان عزیز،

گاهی اوقات ممکن است بیش از حد از شما انتقاد کنم.

این به این دلیل نیست که می‌خواهم خودم را از دیگران بالاتر ببینم.

بلکه به این دلیل است که برایم مهم هستید.  به این دلیل که فروش یکی از علاقه‌های من است.

قبل از ورود به دنیای تجارت الکترونیک، فروش زندگی من بود.

با عشق،

جان

با این حال، لطفاً این کار را متوقف کنید:

تلاش نافرجام برای ارائه دلیل اجتماعی

مشتری خود را بشناسید.  این یک استاندارد معمول در ایمیل‌های فروش است که نوعی دلیل اجتماعی را وارد کنند.  این اغلب با ذکر نام برندها/شرکت‌هایی که با آنها کار می‌کنید، انجام می‌شود.  در حالی که این تاکتیک می‌تواند گاهی محرکی باشد که باعث پاسخگویی DM می‌شود، همچنین می‌تواند دلیلی باشد که آنها پاسخ ندهند و شما را به عنوان اسپم علامت‌گذاری کنند.

پس این تاکتیک دلیل اجتماعی چه زمانی و چگونه موفق نیست؟

چندین راه وجود دارد.  در زیر سه روش رایج که من می‌بینم که متخصصان فروش با دلیل اجتماعی ناکام هستند را به اختصار توضیح می‌دهم.

ذکر نام برند بزرگ

"ما با اوبر، آمازون و لورآل همکاری داریم.  فوق‌العاده."

بنابراین شما بسیار گران هستید و از سوالات مستقیم در مورد ROI فرار می‌کنید.

بله، می‌دانم که این یک کلی‌گویی عجیبی است و گاهی اصلاً دقیق نیست.

با این حال، برداشت واقعیت است.  ذکر نام شرکت‌های بزرگ برای یک کسب و کار کوچک استراتژی برنده‌ای نیست.

ذکر نام برند کوچک

"ما با <ادامه برندهای کوچک که هیچ‌کس نمی‌شناسد> همکاری داریم."

بنابراین من این رویکرد را به برندهای بزرگ ترجیح می‌دهم، اما هنوز هم می‌تواند منجر به علامت‌گذاری شما به عنوان اسپم توسط DM شود.  چرا؟  وقتی هیچ‌کدام از برندهایی که ذکر کرده‌اید را نمی‌شناسم، برداشت معمول من خنثی است.  بقیه ایمیل شما تعیین می‌کند که آیا پاسخ می‌دهم یا نه.  با این حال، اگر بقیه ایمیل شما خوب باشد و به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند باشم، احتمالاً برندهایی که ذکر کرده‌اید را بررسی می‌کنم.  اولین کاری که انجام می‌دهم وقتی به یکی از وب‌سایت‌های آن برندها می‌روم، کلیک کردن بر روی افزونه سیمیلار وب خود در مرورگر کروم است.  هیچ داده‌ای؟  خوب، این شرکت‌ها خیلی کوچک هستند و ما احتمالاً برای این فروشنده مشتری خیلی بزرگی خواهیم بود.  

دلایل اجتماعی از طریق مشاوره

این یکی دشوار است.  من واقعاً به ذکر آمار در ایمیل‌های فروش علاقه‌مندم.

به من داده‌های ملموسی بدهید که بتوانم از آن هیجان‌زده شوم.  این می‌تواند به سرعت به طرف اشتباهی برود و دانستن سطح هوش داده‌ای مشتری شما کلیدی است.  به وضوح، عمیق شدن در سطح IQ داده هر مشتری احتمالاً کار غیرممکنی است.  اما می‌توانید برندهای مشتریان را بر اساس اندازه مشکوک تقسیم‌بندی کنید. 

“ما توانستیم CAC برند X را از $84.53 به $16.32 در TikTok کاهش دهیم.”

این یک ادعای جسورانه است.  قبلاً چه کسی مدیریت TikTok برند را انجام می‌داد؟

سگ شی‌تزو آنها، دابی؟

اگر قرار است چنین ادعای جسورانه‌ای مطرح کنید، باید بلافاصله برخی از وضوح/زمینه‌های اضافی در ایمیل خود ارائه دهید.  در این مثال، اکثر شرکت‌های 7 رقمی و همه شرکت‌های 8 رقمی با ادعای جسورانه‌ای مانند این، بوی عجیبی می‌دهند.

به طور خلاصه، شرکت/DM را که به آن مراجعه می‌کنید بشناسید.  حتی اگر تنها به تقسیم‌بندی مشتریان خود بپردازید تا بتوانید چیزی را امتحان کنید که مورد توجه آنها قرار گیرد.  رویکرد برند بزرگ ممکن است برای یک برند بزرگ عالی باشد، اما برای یک کسب و کار با اندازه متوسط یا کوچک عملکرد خوبی نخواهد داشت.  معیارهای عجیب ممکن است برای یک برند کوچک که با معیارها آشنا نیست، کار کند، اما به سرعت برای هر کسی که زمانی را در معیارهای بازاریابی شرکت صرف می‌کند، بوی عجیبی خواهد داد.

ایمیل‌های اسپری و دعا دیگر کار نمی‌کنند و در سال‌های اخیر به خوبی کار نکرده‌اند.

___________

جان رومن مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار BattlBox است.  پیش از ورود به دنیای تجارت الکترونیک، جان تیم‌های فروش B2B را ساخت و مدیریت کرد.