به کریس جرج بپیوندید در حالی که او در مورد درس‌هایی که از به دست آوردن چندین شرکت مبتنی بر اشتراک با جان رومن از Battlbox یاد گرفته، صحبت می‌کند. جان و کریس همچنین در مورد درس‌هایی که از عملیاتی کردن یک مدل مبتنی بر سطح آموخته‌اند گفتگو می‌کنند.
متن ویدیو:
کریس: شما در نقطه خرید، درآمد را به سرعت افزایش می‌دهید در حالی که هزینه‌ها را کاهش می‌دهید
جان: ما همه این اتوماسیون‌ها را تنظیم کرده‌ایم و به محض اینکه تعامل شما کاهش یابد، ما یک کلمه داریم در آن
کریس: بله
جان: کلاب کارنیور
کریس: اگر شما ترافیک زیادی به Battlbox روانه کنید و آن‌ها Battlbox نخرند، می‌توانید سپس آن‌ها را با چیزی دیگری معرفی کنید، درست است؟ [موسیقی]
کریس: سلام به همه، خوش آمدید به استودیوهای SUBTA. کریس جرج اینجا است و ما جان رومن از Battlbox را داریم. جان، حالت خوب است؟
جان: خوب است، مرد. خوشحالم که تو را می‌بینم کریس
کریس: بنابراین خیلی excited هستم که تو را در برنامه داریم و امروز برای صحبت درباره برخی از چیزهایی که ساخته‌اید، نه فقط با Battlbox، بلکه چگونگی ادغام و به دست آوردن دیگر شرکت‌ها و بحث در مورد برخی از چالش‌ها و موفقیت‌هایتان صحبت کنیم. اگر می‌توانید خیلی سریع به همه بگویید که شما کی هستید، خودتان را معرفی کنید و فقط یک مقدمه کوتاه
جان: نام من جان رومن است. من به عنوان مدیر بازاریابی برای Battlbox خدمت می‌کنم و همچنین شریک مدیریتی کارنیور کلاب هستم. ما کمی بیش از پنج سال است که در حال فعالیت هستیم. BattlBox در فوریه 2015 راه اندازی شد.
کریس: و برای کسانی که Battlbox را نمی‌شناسند، کمی در مورد آن به ما بگویید و
جان: مطمئناً
کریس: چرا شما آن را ساختید و چیزهایی که
جان: بله، بنابراین Battlbox یک جعبه اشتراک کمپینگ و بقا برای علاقه‌مندان به فضای باز است. بنابراین، این معمولاً قوانین معمولی یک جعبه اشتراک را دنبال نمی‌کند.
کریس: بله
جان: بنابراین هر ماه اندازه جعبه معمولاً متفاوت است زیرا ما محصولات را تهیه می‌کنیم و آنچه در جعبه است و سپس ما گاهی اوقات باید یک مکعب جعبه جدید بسازیم تا جا بیفتد. بنابراین، این یک دیدگاه متفاوت است. قیمت‌ها از 30 تا 150 دلار متغیر است، اما نکته جالب این است که اکثریت بزرگی از مشتریان ما در بالاترین سطح هستند. ما یک جعبه 16 پوندی ماهیانه ارسال کرده‌ایم که...
کریس: این دیوانه‌کننده است
جان: خدا را شکر که ما این کار را به‌طور منظم انجام نمی‌دهیم
کریس: بله، باید هزینه‌های بالای حمل و نقل با آن همراه باشد
جان: درست است
کریس: فکر می‌کنم کاری که شما انجام می‌دهید فوق‌العاده است. فکر می‌کنم این بسیار خلاقانه است و برای کسانی که در فضای باز هستند، این چیزی است که حتماً باید بررسی کنند. شما اشاره کردید که چندین سطح دارید و بنابراین می‌دانید، من فکر می‌کنم که برخی از جعبه‌ها این کار را انجام می‌دهند، اما نه به اندازه زیاد، و شما همچنین اشاره کردید که شما مشترکین بیشتری در سطح بالا دارید که فکر می‌کنم نشان داده است که این بهتر است، درست است؟ بنابراین احتمالا شما ارزش طول عمر مشتری بالاتری و کاهش نوسان را مشاهده می‌کنید.
جان: و نرخ نگهداری ما بله کاهش نوسان است. بله، قطعه سطح جالب است. بنابراین شریک تجاری من دانیل که خالق ایده بوده است، چهار سطح را طراحی کرده است و به خاطر می‌آورم که در فوریه یا مارس 2015، همه ما می‌دانستیم که من مرد باتری هستم
کریس: بله، بله
جان: شرط‌بندی می‌کردیم. ما می‌گفتیم، خوب، اکثریت در آن سطح پایه خواهند بود. در آن زمان، 25 دلار در ماه بود.
کریس: بله
جان: ما کمی در سطح پیشرفته بیشتر خواهیم داشت
کریس: درست است
جان: برخی در سطح پرو و شاید چند دوجین در پرو پلاس و ما به سرعت اشتباه کردیم.
کریس: درست است، تفکر متعارف این است که اگر ارزان‌تر باشد، آن‌ها ثبت‌نام خواهند کرد.
جان: بله
کریس: اما واقعیت این است که مشتریان با کیفیت بالاتر کسانی هستند که بیشتر خرج می‌کنند. آن‌ها درآمد بیشتری برای مصرف دارند و شما نمی‌خواهید خود را به ورشکستگی برسانید.
جان: درست است
کریس: به این معنی که ما سعی می‌کنیم در مورد نوع تخفیف‌هایی که در جعبه اول ارائه می‌دهید محتاط باشیم و زمانی که شما یک جعبه با قیمت پایین دارید، سپس شاید شما نیمی از قیمت جعبه اول را تخفیف بدهید، احتمال نوسان افزایش می‌یابد.
جان: درست است
کریس: این فقط بالاتر است، درست است؟
جان: این دیوانه است. پس مانند هر معیاری که می‌توانید فکر کنید، اگر بتوانید تفاوت بین سطوح را بگویید، مانند میزان بلیت‌هایی که یک مشتری باز کرده است،
کریس: مطمئناً، هرچه بالاتر باشد، کمتر است.
جان: و حتی لباس من مانند تقریباً 600 درصد نرخ بالاتری است.
کریس: خدای من، آیا همه چیز از جایی که جعبه من است تا اینکه چرا این ماه تجدید شده‌اید، چیزهایی مانند این‌ها را سوال می‌کنند؟
جان: بله، این خوب است. اگر همه چیز، تدریس و نشان دادن کاربرد عملی باشد، اما شگفت‌آور است که می‌بینید مشتریان هزینه را پرداخت می‌کنند و آخرین این‌ها تمایل دارند که نیاز بیشتری داشته باشند
کریس: بله، آیا شما هزینه یا ریسک تحلیل کرده‌اید؟ زیرا این ممکن است جالب باشد که به عنوان یک تمرین حتی برای کسب‌وکارها فکر کنید.
جان: بله
کریس: چون مانند خودتان اشاره کردید، منابع اضافی برای مشتریان با سطح پایین‌تر که نوسان کمتری دارند یا LTV چه شکلی خواهد بود اگر این کار را انجام داده بودیم، اگر به آن فکر کنید.
جان: ما دقیقاً آنچه را که توصیف کردید، انجام نداده‌ایم؛ اما در مورد سطوح پایین‌تر مباحثی داشته‌ایم. واقعاً کمی بیش از یک سال و نیم پیش بود که واقعاً تصمیم گرفتیم قیمت سطح پایینی را افزایش دهیم به 25
کریس: فهمیدم
جان: از 25 ماه، وقتی اولین بار پیش آمد، 25 دلار در ماه به علاوه 5 دلار هزینه ارسال بود و سپس ما به 25 دلار در ماه به علاوه هزینه واقعی ارسال محاسبه‌شده منتقل شدیم. کریس: همچنین می‌گویید که اکنون محاسبه می‌شود.
جان: بله و سپس مرحله سوم این است که اکنون 30 در ماه به علاوه هزینه ارسال محاسبه‌شده است.
کریس: بنابراین شما چه مشاهده کرده‌اید در مورد تغییرات رشد، تغییر چرخش، هزینه‌های به دست آوردن مشتری، هیچ‌کدام؟
جان: این ثابت مانده است.
کریس: جالب است. بنابراین می‌دانم که برندهای دیگری نیز وجود دارند که در تنظیم قیمت موفق بوده‌اند. فکر می‌کنم بخش بزرگی از آن نه تنها این است که این نیز به مکان مرتبط است. بنابراین خیلی داده‌ها وجود دارد که چیزی به قیمت 25 دلار احتمالاً به اندازه 27 و 29 دلار نیز احتمال فروش دارد.
جان: درست است
کریس: درست است. بنابراین شما این تنظیم را برای خود انجام داده‌اید. این برای شما معقول است که این گونه منابع اضافی داشته باشید. این نقطه خوب به نظر می‌رسد. شما قیمت یک سطح بالاتر را افزایش نداده‌اید؟
جان: نه، اما ما همچنین در مورد این امکان گفتگو کرده‌ایم زیرا نکته جالب و یکی از تنها معایب مدل سطحی ما این است که جعبه‌ها همه به هم تلمبار می‌شوند. بنابراین اگر شما پیشرفته بخرید، همه چیزهایی از سطح پایه را دریافت می‌کنید و اگر شما پرو هستید، سطح پایه و پیشرفته را دریافت می‌کنید.
کریس: درست است.
جان: ما قیمت سطح پایینی را افزایش دادیم و کمی از بودجه اضافی را از بالا برداشتیم - که به وضوح پایدار نیست
کریس: درست است.
جان: ممکن است که حداکثر حاشیه را داشته باشد تا این را پشتیبانی کند، اما اکنون ما می‌خواهیم ادامه دهیم و محصولاتی با هسته و بهتر را ارائه دهیم. ما کمی دست و پنجه نرم می‌کنیم، بنابراین واقعاً بحث‌هایی در مورد اینکه شاید افزایش دهیم، تنها به این دلیل که بتوانیم چیزهای بیشتری در آن قرار دهیم، داشتیم. حالا، البته، فکر می‌کنم وقتی شما چیزی را انجام می‌دهید، اگر ما در نهایت افزایش قیمت را انجام دهیم، همه کسانی که موجود هستند را برای حفظ می‌کنیم.
کریس: درست است
جان: خوش آمدید، شما دقیقاً باید بمانید.
کریس: درست است، بله،
جان: شما آنجا بودید. اما، می‌دانید، مشتریان جدید با حقایق اضافی
کریس: بله، فکر می‌کنم داشتن چندین سطح خوب است زیرا به شما گزینه‌ها می‌دهد و فرصتی بیشتر برای کاهش چرخش جعبه اول.
جان: عالی
کریس: آنچه می‌خواستم از شما بپرسم این بود که آیا شما هزینه‌های حمل و نقل ایستا را در مقابل قیمت کل برابر با هزینه ارسال محاسبه‌شده آزمایش کرده‌اید؟
جان: بنابراین ما این را داریم. ما واقعاً گفتگوهای زیادی داشتیم.
کریس: مطمئناً برای دیدن چه نتیجه‌ای به دست می‌آورید.
جان: بله، زیرا، برای مثال، می‌دانم که برای بسیاری از برندها فقط یک قیمت وجود دارد، درست است؛ خوب، مهم نیست هزینه ارسال چقدر است. فکر می‌کنم وقتی جعبه‌های ما زیر 16 اونس هستند، واقعاً خوب است زیرا تفاوت هزینه ارسال بسیار کم است که فقط میانگینی را به میان می‌آورید و هزینه ارسال متوسطی را پیش‌بینی کرده‌اید. وقتی جعبه بزرگ‌تر و وزن بیشتری دارد، مثلاً 10، 4 یا 5 پوند به کالیفرنیا، بسیار کمتر از 4 یا 5 پوند به نیویورک خواهد بود، درست است؟ چون شما در آتلانتا مستقر هستید. آیا شما در مورد اینگونه سیاست‌ها چیزی ساخته‌اید که ما جعبه‌ای که وزن بیش از X پوند داشته باشد، نفرستیم؟
جان: ما تصمیم گرفتیم که برای هر ممکن، به شدت درست باشد.
کریس: بله، بنابراین می‌دانم که برای تیم جعبه آقایان ما.
جان: درست است
کریس: آن‌ها سیاست دارند که برای جعبه پریمیوم خود بیش از پنج پوند نباشد.
جان: بله،
کریس: کلاسیک این است که بیش از 16 اونس نباشد. این واقعاً یک سیاست است. اگر شما بخواهید، اگر به 5.2 پوند برسد، باید یک قلم را حذف کنید. این کمک می‌کند که پیش‌بینی، همانند درآمد، و اطمینان از ماندن در وضعیت بودجه واقعی، سریعاً درست شود.
جان: قبل از اینکه عمیق‌تر وارد شویم، بخواهم از لحظه‌ای صرف کنم و یکی از شرکا یا زیرمجموعه‌های خود را فکر کنم و سپس بعد از این تبلیغ کوتاه برمی‌گردیم.
تبلیغ: [موسیقی] به مشاوره نیاز دارید که چگونه کسب‌وکار مبتنی بر اشتراکتان را در بازار رقابتی به سرعت رشد دهید؟ با پلگ دیجیتال، یک آژانس طراحی و توسعه برتر در تجارت الکترونیک همکاری کنید. پلگ دیجیتال یک تیم از کارشناسان مجرب در تجارت الکترونیک است که خدمات طراحی و توسعه وب، بهینه‌سازی سرعت، بازطراحی‌ها، سفارشی‌سازی‌ها و بیشتر را ارائه می‌دهد. یک وب سایت بهینه‌سازی شده یک ضرورت به جای یک لوکس است. کسب‌وکار مبتنی بر اشتراکتان را به سطح بعدی ببرید. با پلگ دیجیتال با شماره 8:55 برای پنج به هشت سی و هفت، یا از طریق پلگ دیجیتال بگویید تا مشاوره رایگان بگیرید.
کریس: بسیار سخت است که یک جعبه اشتراک مستقیم به مصرف‌کننده بسازید که به بیش از 100000 مشترک برسد. شما داشته‌اید دلار شیو، شما هریس را دارید، شما این غیرمعمول‌ها را دارید، درست است؟ به طور کلی، رسیدن به این عدد سخت است و من عاشق کاری که می‌کنید هستم زیرا شما به این موضوع نگاه کرده‌اید و گفته‌اید که می‌توانیم کسب‌وکاری بسیار خوب بسازیم که در حال ایجاد سود و درآمد بالاست و به x-عدد می‌رسد، اما رسیدن به 100000 ممکن است سخت باشد.
جان: درست است
کریس: بنابراین ما تنوع ایجاد خواهیم کرد و برندهای بیشتری را به دست خواهیم آورد که به مردان هدف می‌زنند و برای فقط اعداد و مثال‌ها، نه اینکه این‌ها چیزی است که شماها با آن هستید، اما می‌توانید با پنج برند که هرکدام 20000 مشترک دارند، به 100000 برسید.
جان: درست است
کریس: و سپس اقتصادهای مقیاس زیادی وجود دارد و مزایای زیادی از این برندهای ادغام یافته وجود دارد. به ما کمی بگویید که چگونه به این فکر می‌کردید و برخی از برندهایی که به دست آورده‌اید و سپس دیده‌اید که برخی از آن موفقیت‌ها کجا بوده‌اند و حتی به ماپیامدهای جالبی مانند موانع.
جان: بله، بله، بنابراین کارنیور کلاب یکی از شرکت‌هایی بود که در ماه می سال گذشته به دست آوردیم. این یکی از جدیدترین آن‌ها است که شامل مشترک فصلی تهیه غذای صنایع دستی است. کریس: همه این‌ها خوب است... جان: بله، می‌توانست خوبی آنجا نباشد، اما بهترین فرصت کار را به نوعی از سطح «vibe» بسیار عالی اضافه می‌کند. کریس: تو به من این فرصت را می‌گذاری تا قدرت حقیقت داشتی و به پایگیر بیاندازیم که با اجزای واقعی خود، که بدان بیاید اینجور شما افزایش توانایی زنده و آمادگی هدف ایجاد بکنید و درست مثل ضربه، تلفاتی پیش بیاید، غافلگیرکننده است که می‌تواند به رشد پیشبرد ... جان: بله. کریس: خوب است و این منجر به چارچوب ... جان: بله، بنابراین شما به مراقبت مکملاً فعالیت اضافه می‌کنید و در واقع می‌توانید این را مدنظر داشته باشید.