اپیزود ۳۴: استراتژی‌های حفظ و کاهش ریزش برای برندهای تجارت الکترونیکی با جان رومن، مدیرعامل گروه باتل باکس

آیا می‌خواهید ویدیو را تماشا کنید: 

در اینجا نگاهی به آنچه خواهید آموخت:

• جان رمان نظراتی درباره استراتژی‌های حفظ و کاهش ترک مربوط به برندهای تجارت الکترونیک به اشتراک می‌گذارد
• چگونه جان Battlbox را ساخت و فروخت و سپس دوباره آن را تأمین کرد
• اهمیت خرید در بازار کنونی
• ساخت وفاداری برند از طریق مشارکت جامعه
• ارزش برقراری ارتباط شخصی با مشتریان
• مربیانی که بر سفر کارآفرینی جان تأثیر گذاشته‌اند
• جان ضرورت بازگرداندن خدمات به مشتریان فعلی را مورد تأکید قرار می‌دهد

در این قسمت…

وقتی صحبت از رشد کسب و کار شما می‌شود، هیچ شکی وجود ندارد که جذب و نگهداری مشتریان یک اولویت اصلی است. با این حال، این کار در چشم‌انداز رقابتی بسیار بالای تجارت الکترونیک امروز به سادگی گفته می‌شود و به سختی انجام می‌شود. با در حال استقرار کسب و کار خود، جذب و نگهداری مشتریان حتی چالش‌برانگیزتر می‌شود. چگونه می‌توانید وفاداری مشتریان را با این همه فروشنده که برای جلب توجه آنها رقابت می‌کنند، تضمین کنید؟

برای مدیر اجرایی DTC جان رمان، ایجاد یک جامعه موفق کلید نگهداری خریدار است. این بدین معناست که بر ارائه ارزش استثنائی و ارائه تجربه‌ای بهتر تمرکز کنید که نه تنها مشتریان شما را به بازگشت مجدد ترغیب می‌کند بلکه آنها را به طرفداران برند تبدیل می‌کند که محصولات شما را معرفی و تبلیغ می‌کنند. جان با تأکید بر چالش‌های جذب در چشم‌انداز پس از پاندمی، به استراتژی‌های رشد اثبات شده‌ای که او برای گسترش BattlBox مورد استفاده قرار داده است، می‌پردازد. او به روشن کردن نکاتی درباره ساخت وفاداری برند از طریق محتوا و تعامل با جامعه پرداخته و مؤثر بودن مسابقات و دیگر اعطای‌های انحصاری در ارتباط با مشتریان و ساخت اعتماد را توضیح می‌دهد. همچنین جان به سؤال حیاتی این می‌پردازد که آیا برندها باید جذب مشتریان جدید را به خوشحال کردن مشتریان موجود اولویت دهند یا خیر و از مطالعه موردی استراتژی ارتباط شخصی شرکتش که به درآمدهای اضافی صدها هزار دلاری منجر شده، بحث می‌کند.

در این قسمت از پادکست Minds of Ecommerce، رافائل پائولین-دیگل میزبان جان رمان، مدیرعامل گروه BattlBox است تا استراتژی‌های حفظ و کاهش ترک مربوط به برندهای تجارت الکترونیک را بررسی کنند. جان به بررسی چالش‌های جذب مشتری برای کسب و کارهای مبتنی بر اشتراک می‌پردازد، استراتژی پشت تاکتیک‌های تعامل جامعه BattlBox را باز می‌کند و بر اهمیت یادگیری کارآفرینان از زیان‌ها و شکست‌هایشان تأکید می‌کند.

منابع ذکر شده در این قسمت:

• رافائل پائولین-دیگل در LinkedIn | X
• SplitBase
• LinkedIn جان رمان | X | وبلاگ
• BattlBox
• “چگونه صفحات فرود خاص صنعت نرخ تبدیل را افزایش می‌دهند” با رایلی استرکلین در Minds of Ecommerce Podcast
• “چگونه یک برند DTC را با استفاده از فریلنسرها مقیاس‌گذاری کنیم” با کریس مید در Minds of Ecommerce Podcast

متن قسمت

رافائل پائولین-دیگل  ۰:۰۶  

به Minds of Ecommerce Podcast خوش آمدید، جایی که شما یک استراتژی کلیدی را خواهید آموخت که باعث رشد سریع شرکت‌های پیشرو در تجارت الکترونیک شده است. ما از حرف‌های بیهوده پرهیز می‌کنیم و تنها اصل موضوع را در یک قسمت ۱۵ دقیقه‌ای ارائه می‌دهیم، بنیان‌گذاران و مدیران اجرایی ما را به یک عمیق‌نگری از یک استراتژی می‌برند تا شما بیاموزید و فروش آنلاین خود را افزایش دهید. در قسمت قبلی، شما از رایلی استرکلین از لوم کیوب شنیدید که چگونه برندهای مصرف‌کننده مستقیم می‌توانند با صفحات فرود مقیاس‌گذاری کنند. امروز در قسمت شماره ۳۴، آماده باشید. جان رمان مدیرعامل گروه BattlBox، یک پرتفوی اشتراکی ۳۰ میلیون دلاری در تجارت الکترونیک است. ما درباره استراتژی‌های حفظ و کاهش ترک مربوط به برندهای تجارت الکترونیک بحث خواهیم کرد. من میزبان شما رافائل پائولین-دیگل هستم و من بنیان‌گذار SplitBase هستم. این Minds of Ecommerceاست. حالا این قسمت امروز به ترتیب SplitBase تقدیم می‌شود. در SplitBase ما به برندهای مصرف‌کننده مستقیم مانند Dr. Squatch، Hyper Ice و Amica کمک می‌کنیم تا A/B تست اجرا کنند، طراحی کنند، ساخته و تجربه‌های با نرخ تبدیل بالا را مدیریت کنند. برنامه‌های بهینه‌سازی ما دقیقاً نشان می‌دهد که کدام بخش فروشگاه شما بیشترین ضرر را می‌کند. و سپس ما به شما در حل آن کمک می‌کنیم. نتیجه، افزایش نرخ تبدیل، AOV و البته بهبود کارآیی بازاریابی با تیم ما از متخصصان بهینه‌سازی تبدیل، بازارهای عملکرد و طراحان تمرکز بر تبدیل. ما در زمینه آزمایش و بهینه‌سازی در کنارتان هستیم. امروز درخواست پیشنهاد را در splitbase.com ارائه دهید تا بیاموزید چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم از هزینه بازاریابی خود بیشترین بهره را ببرید. بسیار خوب، جان، خوش آمدید به شو.

جان رمان  ۱:۴۲  

متشکرم. متشکرم که من را دعوت کردید. خوشحالم که اینجا هستم.

رافائل پائولین-دیگل  ۱:۴۴

بله، خیلی ممنون که اینجا هستید. واقعاً هیجان‌زده‌ام که درباره تمام آنچه دارید درباره حفظ و اشتراک به اشتراک بگذارید، بپردازید، زیرا شما چندین شرکت در این حوزه را راه‌اندازی کرده‌اید و هنوز هم دایر هستند. شاید قبل از اینکه شروع کنیم، بگویید، این پادکست تماماً درباره کاوش در عمق و تجزیه و تحلیل استراتژی‌های بازاریابی است. بنابراین شنوندگان ما باید از فوراً بیشترین ارزش را ببرند. اما فقط برای ارائه کمی زمینه، شما از چه زمانی بر روی گروه BattlBox کار می‌کنید؟ و شما پیش از شروع ضبط به من گفتید که آن را فروختید، سپس دوباره آن را بازخرید کردید؟ پس بیایید آن را کمی بیشتر بررسی کنیم. بله.

جان رمان  ۲:۲۳

ما BattlBox را در فوریه ۲۰۱۵ شروع کردیم. در ابتدا فقط BattlBox بود. و سپس با گذشت زمان، ما برندهای اضافی را راه‌اندازی کردیم. و سپس در سال ۲۰۱۹ وارد حالت خرید شدیم و چند برند دیگر را خریدیم، همه چیز برای اکترونیک تقریباً مبتنی بر اشتراک. و بله، همیشه بر روی محتوا و جامعه تمرکز داشتیم، و نه فقط استفاده از روش فروش تهاجمی که بسیاری از برندهای تجارت الکترونیک انجام می‌دهند. و سپس احتمالاً اوج این محتوا، نمایش تلویزیونی ما در نت‌فلیکس بود، که در ۲۰۲۰ بود. و سپس به زودی بعد از آن احساس کردیم که آیا ما به سطح بالاتری خواهیم رسید یا شاید زمان فروش است، شرکتی را در تورنتو پیدا کردیم، که در ۲۰۲۱ ما را خریداری کردند. آنها فقط دو برند ما BattlBox و کلوب کارنیور را خریدند که کلوب کارنیور زالک محصولات گوشتی artisanal را از برندی به دست می‌آورد. و سپس، به نوبه خود، هیچ کمبودی از خودشان وجود نداشت. همه می‌دانند که بازار در دو سال گذشته دشوار بوده است. و این باعث ایجاد فرصتی شد که ما، ما کلوب کارنیور را دوباره خرید نکردیم، که البته ما برندی بودیم که در ۲۰۱۹ خریداری کرده بودیم، که زمان مناسبی برای خرید یک اشتراک گوشت درست قبل از پاندمی بود. اما ما فقط BattlBox را دوباره خریداری کردیم و اکنون دوباره آن را داریم. بنابراین این یک سیر و سفر سرگرم‌کننده بوده است.

رافائل پائولین-دیگل  ۳:۵۸  

چیزهای هیجان‌انگیز. حالا، واضح است که شما تجربه زیادی در زمینه اشتراک دارید. بنابراین آنچه من دوست دارم از مکالمه ما بگیرم این است که واقعاً چه چیزهایی را در برندهای خود پیدا کرده‌اید که وقتی نوبت به اشتراک و حفظ می‌رسد، کارساز است؟ بنابراین من فکر می‌کنم که فقط از شما می‌پرسم، اگر سه چیز باشد که شما از سال ۲۰۱۵ آموخته‌اید و تأثیر زیادی در بالابردن اشتراک‌ها یا حفظ داشته باشد، آن چیزها چه هستند؟ آیا چیزی هست که بتوانید به اشتراک بگذارید؟ پس

جان رمان  ۴:۳۲  

پس اولین مورد لزوماً در جنبه حفظ نیست، بلکه جذب است. درست است؟ بنابراین، من فکر می‌کنم که هر کسی که به مصرف‌کننده مستقیم مربوط می‌شود، می‌داند که به تدریج به دست آوردن مشتریان دشوارتر شده است. شما می‌دانید، من به سال‌های ۲۰۱۵ و ۲۰۱۶ نگاه می‌کنم. ما به طور متوسط مشتریان را برای BattlBox با پنج تا ۶ دلار جذب می‌کردیم. خوب، می‌دانید، آن دوران گذشته است. بنابراین می‌دانید، در hindsight آسان است که به آن گذشته نگاه کنید، اما بر اساس آنچه می‌دانم الان، می‌دانید، من هر کارت اعتباری را که داشتم به حداکثر می‌رساندم، هر مبلغی که می‌توانستم قرض بگیرم تا مشتری جذب کنم، زیرا الان به وضوح به طور قابل توجهی بالاتر است. و من فکر می‌کنم، با تمام چالش‌های پس از iOS و فقط تمام موارد دیگر، می‌دانید، گوگل هم همان کار را انجام می‌دهد، اما جذب مشتریان بسیار سخت‌تر شده است. بنابراین فکر می‌کنم بزرگترین توصیه این است که هر زمان که هر نوع کمپینی دارید یا چیزی که انجام می‌دهید، فقط بروید و آن را مقیاس‌گذاری کنید، بعداً به جزئیات بپردازید، شما می‌توانید فرصت‌های خود را هدر بدهید، اگر چیزی را که کار می‌کند پیدا می‌کنید، و می‌تواند به عنوان مثال، از تبلیغات فیس‌بوک صحبت کنیم، یا فقط یک هفته عالی را در سایت پیدا کنید و آزمایش AB کنید، یا جایی که یک باز کردن پیدا کنید، فقط باید بروید. و نمی‌توانید بگویید، اوه، فقط مقیاس‌گذاری کنید، می‌توانید آن را حل کنید، و می‌توانید با مشتریان خود صریح و شفاف باشید. و مثل، هی، متأسفانه تأخیری وجود دارد، چرا که ما منتظر محصولات هستیم، مانند اینکه به دنبال فروش باشید، زیرا خیلی سخت است تا تهیه کنید. و

رافائل پائولین-دیگل  ۶:۰۹  

جان، شاید من در حال رفتن به یک نقطه جانبی هستم، اما در واقع از آنجا که شما به جذب اشاره کردید، یکی از چیزهایی که من در کار با بسیاری از برندهای اشتراک پیدا کرده‌ام این است که بسیاری از برندها در متقاعد کردن مردم برای ثبت‌نام در یک اشتراک به محض انجام آن، با دشواری روبرو هستند، درست است؟ مردم آن ترس را از ورود به یک اشتراک دارند. آیا چیزی وجود دارد که شما فکر می‌کنید کار می‌کند که به افراد کمک کند تا آن اولین قدم را به سمت اشتراک بردارند، حتی اگر هنوز واقعاً محصولات را امتحان نکرده باشند؟

جان رمان  ۶:۴۱  

قطعاً. بنابراین این یک نکته عالی است. درست است. و من فکر می‌کنم با توجه به چالش‌های اقتصادی که در سال و نیم گذشته دیده‌ایم، اگر چیزی باشد، این تصمیم را دشوارتر کرده است، درست است؟ مردم کمی بیشتر با هزینه‌های اختیاری خود مراقبند. برای ما، می‌دانید، ما فعلاً و این رو به رشد است، قبلاً اینقدر نبوده است، اما در حال حاضر ۳۵٪ از مشتریان جدید ما که برای یک اشتراک ثبت‌نام می‌کنند، بیش از شش ماه ما را می‌شناسند. این یک دوره طولانی تصمیم‌گیری است. بنابراین آنچه ما پیدا کرده‌ایم این است که به سادگی دو برابر کردن و تمرکز بر محتوای خود است، و فقط ایجاد یک رویکرد خیلی نرم. می‌دانید، ما همه پست‌هایمان را در اینستاگرام، یوتیوب، فیسبوک و تیک‌تاک مشاهده می‌کنیم که ما به شدت در حال فروش نیستیم، فقط در حال آموزش و ارائه آنچه هستیم و واقعاً بر روی آن تمرکز داریم، زیرا این بخش بالای قیف است. واقعیت این است که، و به‌ویژه با عدم اطمینان اقتصادی، در مقیاس نیازها و خواسته‌ها، می‌دانید، متأسفانه در کجا هستیم، می‌توان استدلال کرد که ما در مقوله نیاز قرار نمی‌گیریم، جایی که ما بسیار به خواسته نزدیک‌تر هستیم. درست است؟ مصرف‌کنندگان، حداقل در آمریکای شمالی، واقعاً بر روی ارتباط با برندهایی که آن درآمد اختیاری را صرف می‌کنند تأکید و توجه می‌کنند و احساس دوستی خاصی می‌کنند، چه خالق، چه بنیان‌گذار، گفتن، می‌دانید، در مورد شما، شما این پادکست‌ها را انجام می‌دهید، درست است؟ مثل اینکه شما انسان‌سازی کرده‌اید. و همین امر در سمت مصرف‌کننده مستقیم هم صدق می‌کند، به طوری که مردم می‌خواهند ارتباط برقرار کنند و ارائه این جنبه اجتماعی و این پایه محتوایی و نشان دادن اینکه ما انسان‌ها هستیم، ما واقعی هستیم، فکر می‌کنم کار بسیار بزرگی انجام می‌دهد.

رافائل پائولین-دیگل  ۸:۳۷  

شگفت‌انگیز. چه راه‌هایی وجود دارد که شما چنین کاری را به عنوان یک برند انجام دهید؟ مطمئناً.

جان رمان  ۸:۴۱  

بنابراین، یکی از بزرگترین راه‌ها این است که ما یک گروه فیسبوک ویژه اعضای خود داریم، و ما می‌توانیم استدلال کنیم که آیا این بهترین شیوه است که در فیسبوک وجود داشته باشد یا خیر? نمی‌دانم، قبلاً ما در یک فروم خاص به سبک ردیت بودیم. اما فقط، ابزار فناوری فیسبوک را نداشت. درست است، فیسبوک واقعاً به ما کمک می‌کند تا اینجوری همه چیز را به صورت فشرده کنیم و می‌دانم. نمی‌دانم چه زمانی همیشه گروهی در فیسبوک داشتیم، مطمئناً گزینه‌های دیگری نیز وجود دارد. اما داشتن آن جامعه بدین معنی است که شما باید یک عضو فعال باشید تا در آنجا باشید و شما در یک هفته مشخص ممکن است هشت یا ده کارمند BattlBox را در گروه ببینید که در حال چت کردن، ارسال پست و ارتباط برقرار کردن هستند و واقعاً تنها نشان‌دهنده جنبه جامعه هستند. ما جوایز انحصاری، مسابقات و ویدئوهای زنده در آنجا انجام می‌دهیم. فقط افزودن این جنبه جامعه، فکر می‌کنم یکی از آن چیزهای غیر قابل اندازه‌گیری که ارزش زیادی به ارمغان می‌آورد. ما همچنین جوایز بزرگتری انجام می‌دهیم. بنابراین در حال حاضر ما به مشتریان خود ۱۰۰,۰۰۰ دلار جوایز می‌دهیم، جایی که این یک جیپ جدید است. مقداری پول نقد وجود دارد و یک سفر به آفریقا. بنابراین، فقط چیزهای خاص، اینطور است. سال گذشته ما پنج بلیط طلایی تصادفی را در جعبه‌ها قرار دادیم. و آن پنج نفر را به تگزاس بازگشتیم، با آنها دیدار کردیم و آنها را به درون یک تانک جنگ جهانی دوم قرار دادیم و آن‌ها به سمت هدف تیراندازی کردند. و نه، متأسفانه، هیچ‌کس هدف را شلیک نکرد. اما امید بر این بود که کسی هدف را بزند و به او ۱۰۰,۰۰۰ دلار بدهیم. بنابراین فقط کارهای خاص فراتر از روال برای ارتباط با مشتریان خود، که؟ بله، در ابتدا نگاهی به آن می‌کنید و می‌گویید، و اوه، این ارائه مهمی است، یا این منطقی ندارد. اما واقعاً منطقی است. ROI در آنجا است، نگهداری در آنجا است. مردم احساس ارتباط با برند می‌کنند و می‌خواهند بخشی از آن باشند.

رافائل پائولین-دیگل  ۱۰:۴۴

دوست دارم که این را به اشتراک می‌گذارید، زیرا حتی فکر نمی‌کردم که قرار است درباره جوایز یا هر چیز دیگری صحبت کنیم. اما می‌دانید، فکر می‌کنم برندها به این فکر می‌کنند که یا اوه، بیایید یک جوایز از یک جعبه محصولات انجام دهیم، درست است؟ مانند یک ماه رایگان، و سپس شما تنها این کار را انجام می‌دهید.

جان رمان  ۱۰:۵۸  

به بیایید فراتر از این برویم. دقیقاً. اما

رافائل پائولین-دیگل  ۱۱:۰۲  

اما می‌تواند بهتر از این باشد، درست است؟ به عنوان اینکه ارزش بیشتری دارد تا فقط مردم را هیجان‌زده کند، ارزش بیشتری از یک جوایز عادی دارد.

جان رمان  ۱۱:۱۱

بله. و مردم و مردم، می‌دانید، شبیه ۱۰۰,۰۰۰ دلار جوایز بسته‌ای که هم‌اکنون از آن صحبت می‌کنم، ما واقعاً از آن استفاده می‌کنیم، ما آن را، ما همه مشتریان موجود خود را در اینجا وارد کردیم. و ما از آن به عنوان یک ابزار فروش جدید برای محصولات جدید استفاده می‌کنیم. اما شما به رویداد تانک، رویداد بلیط طلایی نگاه می‌کنید، ما آن را روز پس از تجدید اعلام کردیم. بنابراین کاملاً واضح بود که این یک ابزار فروش نیست. زیرا اگر شما مشتری نبودید و این را می‌دیدید، نمی‌توانستید شرکت کنید، اما این فقط برای مشتریان ما بود و اینکه به نظر می‌رسد چیز کوچک و تقریباً ضد تولید، این است که چرا شما نباید آن را به مشتریان جدید ارائه دهید، برای جذب مشتریان جدید، اما با این کار انجام ندادن. و با واضح ساختن، پس از تجدید، اوه، شما به این رویداد وارد شدید. این روشن است که ما چه می‌کنیم. درست است؟ ما خدمات به مشتریان خود را بازمی‌گردانیم، ما از آن برای دلایل ناپسند استفاده نمی‌کنیم. اما ما واقعاً خدمات به مشتریان خود را به آنها می‌دهیم. و این به پایان استراتژی نگهداری شما تبدیل می‌شود.

جان رمان  ۱۲:۰۹

حالا اوکی. ما همچنین البته بر بهترین شیوه‌ها برای نگهداری و کاهش ترک، کار می‌کنیم و موارد سنتی داریم.

رافائل پائولین-دیگل  ۱۲:۱۶  

پس بیایید در مورد بیشتر از آنها صحبت کنیم. زیرا واضح است که شما تجربه زیادی دارید. حالا آنچه ما درباره آن صحبت کردیم، کمی فراتر از روال مطمئناً. دوست دارم که چه چیزهایی ممکن است کمی در روال باشد، اما شاید برخی از آنها افراد به عقب فکر نکنند و بنابراین، بعضی از این چیزها گاهی اوقات واضح هستند، اما اینطور نیست. بله، واضح.

جان رمان  ۱۲:۳۶  

بنابراین. بنابراین، می‌دانید، ما در تلاش‌های نگهداری و کاهش ترک قبل از آن که این موضوع داغ باشد، کار کرده‌ایم. اکنون، این در دو سال گذشته یک کلمه داغ بوده است، زیرا همه با جذب مبارزه می‌کنند. اما ما، می‌دانید، به آن نگاه می‌کنیم، پیش از پاندمی، این موضوع برای ما مهم بود. بنابراین، سعی می‌کنم برخی از بهترین چیزهایی را که انجام داده‌ایم در نظر بگیرم. بنابراین، اگر شما یک اشتراک دارید، بدون در نظر گرفتن پلتفرمی که استفاده می‌کنید، یک نوع تجزیه و تحلیل داده‌ها وجود دارد، جایی که شما در حال دیدن نوعی آبشار بر اساس کوه‌سفید هستید و طول عمر آنها را می‌بینید، چه تعداد را هر ماه نگه می‌دارید، کی‌پس نمی‌آیند. بنابراین، با ما، با BattlBox به‌طور خاص، ما این کار را برای تمام برندهای خود انجام دادیم. ما دیدیم که می‌دانید، اگر به این آبشار نگاه کنید، بین تجدید سوم و چهارم، نمودار به شکل هموار همان‌طور که انتظار داشتیم پیش نمی‌رفت، یک افت بزرگتری را بعد از تجدید سوم قبل از تجدید چهارم شاهد بودیم. و ما گفتیم، اوه، خوب، در این پنجره مردم بیشتری بر اساس انتظار به ما ترک می‌کند. بنابراین چه کاری می‌توانیم انجام دهیم؟ ما همه نوع آزمون‌های مختلف از ارسال یک هدیه کوچک به آنها در پست گرفته تا، چه ارتباطاتی، چه از طریق SMS، یا ایمیل، یا یک پیام اپلیکیشن انجام داده‌ایم، اما آنچه که بهترین نتیجه را داشت، و ما همچنان از آن استفاده می‌کنیم پیش از تجدید چهارم، ما کمی ایمیل خواهیم فرستاد، و این کاملاً غافلگیر کننده و دلنشین است. این صرفاً برای سپاسگزاری از آنها به خاطر مشتری شدن آنهاست، اینکه چقدر از داشتن آنها هیجان‌زده هستیم و از همه مهم‌تر این است که ما تخفیفی برای تجدید بعدی آنها، جعبه بعدی آنها ارائه می‌دهیم، آنها نیازی به انجام هیچ کاری ندارند. فقط به آنها می‌گوییم که آنها انتظار داشتند در این تجدید در چند روز ۱۷۰ دلار پرداخت کنند، ما به آنها می‌گوییم که تجدید بعدی در واقع به ۱۵۰ دلار خواهد بود. و این یک مسئله کوچک است که به نظر نمی‌رسد، اما در واقع قرار است بسیار مؤثر باشد یعنی این تجربیات واقعی و دلنشینی است. این انتظار نداشتند. این حس گرما و دلپذیری را ایجاد می‌کند، درست است. و درباره این فکر کنید که هر کسی که به این گوش می‌دهد، هر بار که کسی را غافلگیر و خوشحال می‌کند، احساس خوبی دارد. و این احساس دلپذیری آن را به اوج می‌رساند. و ما دیدیم که این ایمیل اتوماسیون کوچک کاملاً خط ترک آبشار را عادی کرده است.

رافائل پائولین-دیگل  ۱۵:۱۲  

عالی. و اگر این ۲۵ دلار چیزی باشد که مردم را برای چندین ماه دیگر نگه‌دارد، درست است؟ کاملاً ارزش آن را دارد. بله،

جان رمان  ۱۵:۲۱  

این بلافاصله بازده می‌دهد. و این، با اشتراک، نجات آن مشتریان است. و اگر شما، چه تنها چند دوجین، یا ۱۰۰ یا ۱۰۰۰ نگه دارید، اما حتی چند دوجین آنها، و اگر آنها بمانند، فرقی نمی‌کند، آن عدد به سرعت به عدد بزرگی تبدیل می‌شود، به سرعت به صدها دلار، به سرعت به هزاران دلار، و سپس به ده‌ها هزار و صدها هزار دلار. این، بسیار سریع به شمارش می‌ود.

رافائل پائولین-دیگل  ۱۵:۴۷  

عالی. واضح است که شما چیزهای زیادی را امتحان کرده‌اید و احتمالاً همه چیز کافی نیست. شما فقط درباره چند چیزی که عالی کار می‌کند صحبت کردید، اما چه چیزهایی وجود دارد که شما امتحان کرده‌اید و واقعاً کار نکرده یا تأثیر نداشته است؟ و بله،

جان رمان  ۱۵:۵۹  

بنابراین، بنابراین من در واقع یکی دارم که اکنون کار می‌کند. ما در آن شکست خوردیم. بنابراین، احتمالاً یک سال، یک سال و نیم، ما می‌خواستیم آن را کارآمد کنیم و فقط نمی‌توانستیم آن را بدست آوریم، و ما هر بار به دیوار می‌خوردیم. و ما سرانجام برای آن حل کردیم. اما این یک سفر بود. و این به راحتی قابل اجرا است. این رابطه‌سازی با کسی روی خط است و ما آن را “win back professional” می‌نامیم. و بنابراین ما تمام مراحل آزمایش مختلف را آزمایش کردیم. نظریه ما این بود که اگر گوشی را برداشتم و ۱۴ روز اول پس از کنسل شدن با کسی تماس بگیرم، شاید بهتر بتوانیم بفهمیم که چرا آن‌ها رفتند و یک راه‌حل را برای برگرداندن آنها مطرح کنیم. در واقع، این چنین نبود. بنابراین ما چندین آزمایش با پیشنهادات مختلف داشتیم، با چه چیزی که ارائه می‌دهیم، و اینکه چه زمانی تماس می‌زنیم. و ما نقطه شیرین را در تماس با مشتریان ترک کرده در مدت ۹۰ تا ۱۲۰ روز بعد از آن پیدا کردیم. نظریه ما این بود که ۱۴ روز اول و سپس ما حتی می‌دانید، سعی کردیم بعد از یک سال بررسی کنیم. و آن علامت ۹۰ تا ۱۲۰ روز، حداقل برای ما، و ممکن است برای برندهای دیگر متفاوت باشد، اما من تضمین می‌کنم که آن نقطه شیرین وجود دارد. کافی وقت برای چه کار انجام شده است گذشته است، درست است؟ آنها هنوز اشتراک را به یاد دارند، اما زخم‌های ناشی از دلیلی که آن‌ها رفتند، درمان شده است و وجود تماس و بحث درباره آن، تماس تلفنی به عنوان یک تماس خدمات مشتری است. و گفت‌وگو واقعاً به طور حقیقی سعی در درک دلیل خروج آنها در ابتدا دارد. و می‌دانید، بر اساس آنچه که می‌گویند، ما تلاش می‌کنیم راه‌حلی برای غلبه بر دلیلی که ترک کرده‌اند، ارائه دهیم.

رافائل پائولین-دیگل  ۱۷:۴۹  

بینش‌های مشتری به علاوه یک شانس بالا برای بازگشت آنها. بله،

جان رمان  ۱۷:۵۴  

این یک دو سر برد است، زیرا فقط باعث می‌شود که ما بهتر بفهمیم که چرا آنها می‌روند. و اگر بتوانیم آنها را حفظ کنیم، این یک دو سر برد است. کاملاً.

را فائل پائولین-دیگل  ۱۸:۰۲  

و چه کسی این تماس را انجام می‌دهد؟ آیا این یک موقعیت تمام وقت است؟ بنابراین آیا

جان رمان  ۱۸:۰۶  

این اکنون یک موقعیت تمام وقت است. ما از ابتداء با آن به صورت پاره‌وقت شروع کردیم و در حالی که تلاش کردیم و پیوسته در تلاش بودیم تا این گفت‌وگو‌ها را برقرار کنیم. اما زمانی که این امر را انجام دادیم و حجم را متوجه شدیم و اینکه خوب چقدر گسترش می‌یابند، این به سرعت به یک موقعیت تمام وقت تبدیل شد.

را فائل پائولین-دیگل  ۱۸:۳۱  

من فکر می‌کنم بسیاری از برندها فکر می‌کنند که کمپین‌های Winback یک ایمیل هستند. اما شما واقعاً در طرف دیگر رفتید. و آنچه که جالب است این است که اکنون کار می‌کند، اما حل کردن آن یک سال طول کشید تا آن را کارآمد کنیم. و من فکر می‌کنم اکثر برندها تسلیم می‌شوند. بنابراین، من می‌پرسم چرا شما تسلیم نشده‌اید؟

جان رمان  ۱۸:۵۳  

دلیل اینکه ما تسلیم نشدیم این بود که من با چند برند صحبت کرده‌ام که هر دو در این زمینه فوق‌العاده موفق بودند. و می‌دانید، یادداشت‌های مقایسه‌ای و گفت‌وگو با آنها. و می‌دادند که این را امتحان کنید. واقعیت این است که، درست است؟ این یک اندازه نیست، درست است؟ آنها یکی از برندها بود که در ۱۴ روز اول تماس می‌گرفتند. و آنها آزمایش‌هایی دیگر انجام می‌دادند. من فرض می‌کنم که آنها انجام می‌دهند. و پیاده‌سازی ۱۴ روزه برای آنها مؤثر بود. بنابراین، دیگر برندی که موفقیت داشت به ما گفت که به پیشنهاد نگاه کنیم. اما ما می‌دانستیم که این دو برند و می‌دانید، آنها برندهای تقریبا با اندازه‌ای هستند که درآمد آنها هشت رقمی است، هر دو در ایجاد پولی که بسیار سودآور بود، در حال موفقیت بوده‌اند. بنابراین فکر می‌کنم ترکیبی از سرسختی و همچنین درک این دو برند که این کار را می‌کنند و این را حل کرده‌اند. بنابراین ما می‌توانیم این را حل کنیم. یعنی در واقع تیم من شایدم فکر کرده‌اند که شاید ۶، ۷ ماه به شکلی غیرمعمول باشد. اما من فکر می‌کنم که ما در این زمینه بسیار خوب عمل کرده‌ایم، وقتی چیزی را پیدا می‌کنیم که ممکن است ممکن باشد. ما واقعاً تسلیم نمی‌شویم تا زمانی که اثبات نشود. که فکر می‌کنم به نقطه‌ای که بسیاری از مردم، آن‌ها نمی‌بینند که فوری است، حتی هنگامی که یکی از آنها سومینично برای تسلیم دست میزنند. و من فکر می‌کنم این گاهی اوقات یک اشتباه است. بله.

رافائل پائولین-دیگل  ۲۰:۱۲  

منظور شما این است که ما در یک عصر تاکتیک هستیم، درست است؟ تاکتیک‌های آنی، و گاهی صبر در واقع پاسخ است. جان، واضح است که شما در حال اجرای مجموعه‌ای از برندهای موفقیت‌آمیز هستید. من کنجکاوم که چه کسانی را به عنوان قهرمان خود می‌نگرید؟ آیا کسی هست که به شما کمک کرد که امروز به آن چیزی که هستید، برسید؟

جان رمان  ۲۰:۳۴  

بله، بنابراین قطعاً در طول راه مربیانی داشتم. بنابراین در زندگی قبلی قبل از تجارت الکترونیک، من در فروش b2b سنتی بودم. و من در آن زمان یک مربی را پیدا کردم. یکی از آنها در واقع در هیئت مدیره BattlBox است. من می‌دانستم، در حال فروش تکنولوژی بودم، او در رهبری ارشد بود و به من مشاوره داد. و او به ادغام و خرید و اداره شرکت‌ها کار کرد، و ما سریعاً فهمیدیم که او می‌تواند به ما در بازگشت شرکتمان کمک کند. اما فکر می‌کنم حق با شماست، فکر می‌کنم پیدا کردن کسانی که به عنوان مربی شما بسیار مهم و کلیدی است. کسی را پیدا کنید که حتی اگر فقط چند قدم جلوتر از شما در سفر است، از آن یاد بگیرید. و فکر می‌کنم، من می‌توانم موفقیت زیادی را به مربیان نسبت دهم، اما من می‌توانم موفقیت زیادی را به محاوره‌ها با همتایان نسبت دهم، افرادی که در وضعیت مشابهی هستند. من در سه گروه مختلف، می‌توانید آنها را به عنوان گروه‌های فکری بدانید. اما من به شما بگویم که آنها گروه‌های بزرگ گروه‌های فکری نیستند که شما هزاران دلار پرداخت کنید. در واقع فقط یکی از این سه گروه است که در واقع هزینه‌ای دارد، و آن ۱۰۰ دلار در ماه است. این فقط برای ایجاد یک نوع خرید است، زیرا نظریه این است که فقط ۱۰۰ دلار است. اگر شما بخواهید بیشتر از آن استفاده کنید، بیشتر از آن مشغول خواهید بود. و فکر می‌کنم که این موارد از ارزش زیادی برخوردار است. شما نمی‌خواهید لزوماً به یک گروه‌های فکری بزرگ‌تر بپیوندید، سعی کنید یکی از خودتان را تشکیل دهید. فکر می‌کنم مطرح کردن این محاوره‌ها و اشتراک بهترین روش‌های کاری که کار می‌کند، بسیار در ارزش است. و در واقع، این کمی از لحاظ درمانی است، درستی؟ هیچ‌کس نمی‌داند که مردم در زندگیشان چه چیزی می‌گذرد. بنابراین برای نشستن، حتی اگر هر دو هفته یک بار با افرادی که همین کار را انجام می‌دهند، وجود دارد، وجود دارد. به خصوص از نظر نمایشی.

رافائل پائولین-دیگل  ۲۲:۳۳  

کاملاً موافقم. خوب، حالا ما با جان رمان، مدیرعامل گروه BattlBox صحبت کرده‌ایم. حالا جان، اگر مردم بخواهند بیشتر درباره شما بیاموزند، به کجا باید بروند؟ بله.

جان رمان  ۲۲:۴۵  

بنابراین، بنابراین من واقعاً در LinkedIn فعال هستم. من باید در X فعال باشم. فقط در این زمینه خوب نیستم. من شما را می‌بینم.

رافائل پائولین-دیگل  ۲۲:۵۳  

می‌بینید X و نه توییتر. من هنوز این را از عاداتم دریافت نکرده‌ام.

جان رمان  ۲۲:۵۹  

این ممکن است اولین باری باشد که این کار را انجام می‌دهم. من معمولاً می‌گویم x، می‌دانید، توییتر. من همچنین در onlinequeso.com هستم. بنابراین، این یک وبلاگ است. من می‌گویم ۸۰٪ من ۲۰٪ سایر افراد در صنعت تجارت الکترونیک هستند. هدف این است که، می‌دانید، فکر می‌کنم X در رابطه با بسیاری از تأثیرگذاران بر روی X واقعاً بد است. من می‌دانم، برخی از آنها را نمی‌شناسم. من می‌دانم که شما کریس مید را مصاحبه کرده‌اید. بنابراین، کریس برخی از باخت‌ها را به اشتراک می‌گذارد و فکر می‌کنم این موضوع بسیار مهم است. و این اساساً تمرکز آنلاین Queso این نیست که فقط برنده‌ها را معرفی کند، درست است؟ شکست‌ها به طور قابل توجهی مهم‌تر هستند، زیرا معمولاً یادگیری‌های خوبی در آن‌ها وجود دارد. بله. بنابراین این تمرکز است. اما بله، LinkedIn و online quesofit احتمالاً بهترین دو مکان هستند.

رافائل پائولین-دیگل  ۲۳:۵۲  

عالی. جان، خیلی متشکرم که اینجا بودید. واقعاً زمان شما را قدردانی می‌کنم. این یک گفتگو فوق‌العاده بود. و بله، افرادی که به این گوش می‌دهند، بررسی کنید که جان چه می‌نویسد و به زودی با شما صحبت می‌کنیم. خوب. متشکرم

جان رمان  ۲۴:۰۵  

خیلی ممنون که من را دعوت کردید.

رافائل پائولین-دیگل  ۲۴:۱۱  

خوب، این قسمت امروز تمام شده است. و از اینکه با ما همراه بودید، بسیار سپاسگزاریم. حالا، اگر از آنچه شنیده‌اید خوشتان آمده و نمی‌خواهید هیچ یک از قسمت‌های جدیدی که قرار است منتشر شود را از دست بدهید، حتماً به پادکست مشترک شوید. و خوب، امتیاز اضافی است اگر شما نیز یک بررسی در فروشگاه آی‌تونز یا هر جایی که این را گوش می‌دهید، بگذارید. حالا، اگر شما در حال کار در یک فروشگاه تجارت الکترونیکی هستید که بیش از یک میلیون دلار درآمد دارد و نیاز به کمک دارید با بهینه‌سازی تبدیل یا صفحات فرود، خوب، خبر خوبی دارم زیرا احتمالاً شانس خوبی وجود دارد که ما می‌توانیم به آن کمک کنیم. به splitbass.com بروید، تا درباره‌اش بیاموزید، یا حتی درخواست پیشنهاد کنید. اگر درخواست مهمان، سوالات یا نظرات دارید، به من در Twitter به آدرس Rpaulindaigle توییت کنید و من بسیار خوشحال خواهم شد که از شما بشنوم. و باز هم، از اینکه گوش می‌دهید، بسیار متشکرم. این Minds of Ecommerce است.