شما این کار را درست انجام می‌دهید.

پیش‌گفتار توسط جان رومن:

سری "شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید" بسیار جالب بوده است و بازخوردها در مورد آن عالی بوده است.

این بار بیایید آن را تغییر دهیم. حتی اگر به نظر برسد که ارتباط برقرار کردن با من دشوار است، مردم به راحتی تماس می‌گیرند. گاهی اوقات من با یک تماس موافقت می‌کنم، گاهی یکی از اعضای تیم من تماس را برای بررسی می‌گیرد. تیم من به طور کلی هر هفته ۲-۳ تماس در مورد گزینه‌های جدید بازاریابی و تبلیغات یا راه‌حل‌های فناوری برای استک ما داشته است. گاهی اوقات، فروش انجام می‌شود.

در سال ۲۰۱۶، TrustPilot ما را فروش کرد و ۴ سال بعد، ما هنوز از خدمات آن‌ها استفاده می‌کنیم. بن اریکسون حسابدار اجرایی با Trustpilot بود که فروش را انجام داد. بن از آن زمان به آینده‌های بهتری رفته است، اما ما در تماس باقی ماندیم. پس از خواندن سری "شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید"، بن با یک ایده عالی تماس گرفت. بیایید از معامله TrustPilot // BattlBox عبور کنیم. پس از بحث در مورد آن، ما توافق کردیم که این یک پست عالی خواهد بود.

در زیر، ۳ ایمیل کلیدی وجود دارد که BattlBox را از یک احتمال به فرصت و سپس به مشتری تبدیل کرد.

بن، یک حرفه‌ای فروش واقعاً قابل تأثیر در سال ۲۰۱۶ که در مهارت‌های خود حتی بیشتر پیشرفت کرده است، تجزیه و تحلیل ایمیل‌های زیر را انجام می‌دهد.

متن زیر توسط بن نوشته شده است، من نظرات اضافی خود را به صورت قرمز اضافه کرده‌ام. لذت ببرید.

افکار اولیه:

چرا:

• BattlBox یک شرکت بزرگ بر اساس اشتراک است - که Trustpilot در آن موفق بوده است
• بر روی صنایعی تمرکز کنید که موفقیت‌هایی در فروش یک محصول داشته‌اند
• جان رومن - تماس مناسب برای رسیدن به او خواهد بود، احتمالاً تصمیم‌گیرنده برای محصولی مانند این است و این محصول به طور مستقیم بر اهداف و چالش‌های او تأثیر می‌گذارد
• تماس قبلی پیش از این با او ارتباط برقرار کرده بود -مت در این زمان ترفیع یافته و به نقش رهبری منتقل شده است، اما امیدوارم تا آن زمان نام Trustpilot را شناخته باشد
• این می‌تواند یک شمشیر دولبه باشد، اگر نماینده فروش قبلی تأثیر بدی گذاشته باشد، این ممکن است مانع شروع شود. با این حال، ارزش تلاش را دارد.
• نقطه درد قابل نمایش -امتیازات فروش گوگل بر روی PPC موجود نیست، که می‌تواند هزینه‌بر باشد

ایمیل ۱: ارتباط اولیه

مشاهده تصویر بزرگتر: https://prnt.sc/u3jcmw

مزایا:

• تعاملات قبلی با Trustpilot را در ابتدا مطرح کرد و سریعاً برای یک جلسه درخواست کرد
• مثالی از رقیب فعلی خود ارائه کرد که BattlBox کمبود آن را داشت
• یک بخش آموزشی از شخص ثالث برای تأیید ادعا ارائه داد و اهمیت آن را برجسته کرد
• تماس پیگیری - هرگز این را فراموش نخواهم کرد، زیرا این اولین باری بود که شروع به استفاده از یک رهگیری ایمیل در حرفه فروش خود کردم. وقتی متوجه شدم شما ایمیل اولیه را پنج دقیقه قبل باز کرده‌اید، بلافاصله با شما تماس گرفتم. اولین سوال شما این بود "آیا از نرم‌افزار رهگیری ایمیل استفاده می‌کنید؟" و من بلافاصله گفتم، "بله، و به عنوان CMO من متعجب نیستم که شما با آن‌ها آشنا هستید."
• صداقت بهترین سیاست است

معایب:

• در ابتدا درخواست جلسه بدون تأکید بر نقطه درد یا "چه چیزی برای آن‌ها مفید است" داشت
• طول ایمیل بیش از حد طولانی است -باید بتوان این را از طریق موبایل مشاهده کرد بدون اینکه نیاز به پیمایش بیشتر از دو بار باشد

بد:

• برای وفت پیام غیرمعین درخواست کرد -به جای ارائه ۲-۳ گزینه در دسترس برای انتخاب
• این باعث می‌شود که احتمال نیاز به انجام یک مرحله اضافی برای پیدا کردن زمانی که برای آن‌ها کار می‌کند ایجاد شود

یادداشتی از جان: این ایمیل از طرف من پاسخی دریافت کرد.  مثال اسکرین‌شات به من کمک کرد تا به راحتی راه‌حل آن‌ها را ببینم.

هرگز تماس پیگیری را فراموش نخواهم کرد.  من به تازگی زمانی در تقویمم تعیین کرده بودم تا واقعاً به راه‌حل TrustPilot نگاه کنم.  من ایمیل‌های گذشته را باز کرده بودم تا بتوانم برای بن سوالاتی تهیه کنم و تلفن من زنگ زد.  صداقت او در این مورد بخشی مهم از این بود.

ایمیل ۲: آماده‌سازی دمو

مشاهده تصویر بزرگتر: https://prnt.sc/u3jdxm

مزایا:

• همیشه خوب است که بین جلسات با احتمال ارتباط برقرار کنید تا اطمینان حاصل کنید که در یک صفحه هستید
• این فرصت را به شما می‌دهد تا مسائل فعلی که احتمال در حال حل آن‌هاست را تأیید و توافق کنید

معایب:

• باید ۲-۳ چالش‌ها که در تماس اولیه شناسایی شده بودند را برای اطمینان از توافق بر چالش‌های درک شده ارائه می‌داد

بد:

• چیزی برای قرار دادن در دسته بد مشاهده نمی‌کنم، اما آماده برای پیشنهادات هستم

یادداشتی از جان: من این ایمیل را قدردانی کردم.  به طور مکرر ایمیلی وجود ندارد، بنابراین من حتی به تماس فکر نمی‌کنم تا زمانی که در تقویمم پوپ شود که زمان اتصال است.  دیگر مواقع، من ایمیلی دریافت می‌کنم اما فقط یک ایمیل برای تأیید تماس که بسیار آزاردهنده است (این در تقویم من است و من پذیرفته‌ام، نیازی به 'تأیید' نیست).

ایمیل ۳: جمع‌بندی دمو (خلاصه شده)

مشاهده تصویر بزرگتر: https://prnt.sc/u3jfb1

مزایا:

• جمع‌بندی اهداف و چالش‌ها مهم‌ترین جنبه این تعامل است
• این امکان را به احتمال می‌دهد تا بر روی گفتگو تأمل کرده و به طور ایده‌آل توافق کند که این چالش‌ها آن‌ها را از دستیابی به اهدافشان باز می‌دارد و محصول شما راه‌حل آن است.

معایب:

• بیش از حد از جان یاد نگرفتند که چرا آن‌ها به دنبال رسیدن به این اهداف هستند
• این برای او چه معنایی دارد؟
• مالی/شخصی
• ایمیل به طور کلی بیش از حد طولانی است -این اطلاعات می‌تواند در یک پاراگراف و چند نکته کلیدی خلاصه شود

بد:

• اجندای نیمه شکل (زیر نمونه‌های زیر را نشان می‌دهد) کاملاً غیرضروری است و از اطلاعات مهم دور می‌شود
• صادقانه نمی‌دانم در مورد این چه فکر می‌کردم، اما قطعاً باید از آن در آینده پرهیز کنم

یادداشتی از جان: فکر می‌کنم بن کاملاً درست می‌گوید.  جمع‌بندی عالی است و ارزش دارد.  این ایمیل بسیار طولانی بود، من در نهایت از آن عبور کرده و آن را به طور کامل نخواندم.  خوش‌شانس برای بن بود که او در طول دمو 'به نکته' بود بنابراین او قبلاً ما را بر روی سرویس 'فروش' کرده بود.