این روزها در مورد قیمت‌گذاری فروش نرم‌افزارها چیزی ناپسند وجود دارد. در استارتاپ من، من در حال آزمایش فروش مستقیم هستم و از ابزارهای جستجو و روش‌های دیگر برای توسعه لیست‌هایی که می‌توانم با آن‌ها تماس بگیرم استفاده می‌کنم.
یک دوست من را با Zoominfo آشنا کرد و من از آن خوشم آمد؛ اطلاعات برای یافتن مشتری‌های خوب دقیق بود. اما وقتی که خواستم بیشتر در مورد قیمت‌گذاری اطلاعات بگیرم، گیج شدم.
در وب‌سایت آن‌ها هیچ چیز جز سه سطح برنامه، همه با عنوان "دریافت قیمت" وجود ندارد. این بسیار ناامیدکننده است، زیرا من در تلاش برای تخمین زدن هستم که آیا خرید این نرم‌افزار در حال حاضر برای ما منطقی است یا نه.
اما آخرین چیزی که می‌خواهم این است که روی این ابزار به من فروخته شود، اینکه چگونه کار می‌کند و غیره - زیرا من این چیزها را از قبل می‌دانم. من واقعاً از این ابزار استفاده کرده‌ام.
یک فرم تماس پر کردم و حتی شماره تلفن خود را نادرست وارد کردم تا از تماس سرد جلوگیری کنم. من ترجیح می‌دهم همه چیز از طریق ایمیل انجام شود، در زمان مناسب خودم. هنوز از Zoom Info یک تماس سرد دریافت کردم، اما پاسخ ندادم.
یک ایمیل دریافت کردم، که به آن پاسخ دادم و نیازهایم را ذکر کردم: ۱ کاربر، لیدهای تجارت الکترونیک، فناوری، شماره‌های موبایل، ۱۵-۲۰ جستجو در روز. هیچ بارگزاری نکنید. همین حالا برایم قیمت کنید.
نه، این امکان‌پذیر نیست.
حتی صبح روز بعد یک تماس دریافت کردم. دوباره خودم را توضیح دادم. آن‌ها به من گفتند: "آیا ۱۵ دقیقه وقت دارید تا درباره نیازهایتان صحبت کنیم تا بتوانم شما را برای یک تماس دیگر تنظیم کنم که بتوانند قیمت را بررسی کنند؟"
نه. من به ۲ تماس نیازی ندارم تا شما نیاز من را درک کنید - من می‌خواهم یک برآورد از قیمت داشته باشم. بیشتر از اینکه از هرکسی که می‌تواند این کار را انجام دهد تماس بگیرم، اما این دو دقیقه طول خواهد کشید.
من حتی به آن‌ها گفتم که وقتی آماده خرید شوم، با کمال میل در یک تماس زوم شرکت خواهم کرد تا آن‌ها بتوانند به طور کامل من را بررسی کنند و برایم قیمت حقیقی بدهند.
نه، متأسفم، من این قدرت را برای انجام این کار ندارم.
چرا شرکت‌های SaaS، حتی آن‌هایی که مدل کسب و کار ساده‌ای مانند Zoominfo دارند، فکر می‌کنند که قیمت گذاری آن‌ها باید اینقدر پیچیده باشد؟ چرا باید پنهان باشد؟ آیا متوجه نیستید که با پنهان کردن این موضوع، وادار به خشم مشتریان بالقوه می‌شوید؟
به عنوان مثال، من درباره این ناامیدی پستی منتشر کردم و تعداد زیادی دیگر از سیستم‌های نرم‌افزاری برای بررسی دریافت کردم.
یک صفحه از کتاب راهنمای Hubspot را مطالعه کنید، که فکر می‌کنم این کار را خیلی خوب انجام می‌دهند. (من SaaS آن‌ها را در دو شرکت مختلف خریده‌ام.)
آن‌ها قیمت‌گذاری را به وضوح به نمایش می‌گذارند. اینجا اطلاعات زیادی وجود دارد. بسته‌ها، استفاده، سطوح و امکانات مختلف Hubspot بسیار زیاد است. اما شما می‌توانید همین حالا یک قیمت‌گذاری از سایت بگیرید. حتی یک ویجت چت برای کمک وجود دارد.
اینقدر اطلاعات وجود دارد که شما واقعاً نیاز دارید با آن‌ها صحبت کنید تا قیمت‌گذاری را بهتر درک کنید. وقتی این کار را انجام دهید، آن‌ها فرصتی برای صحبت کردن با شما درباره نیازهای واقعی، نقاط درد و غیره پیدا می‌کنند. آن‌ها فرصتی برای فروش به شما دارند.
در نهایت، Zoominfo کار درست را انجام داد و کسی را فرستاد تا قیمت‌گذاری را به من بدهد. یک پی‌دی‌اف کوچک و زیبا. من حتی تماس پیگیری آن‌ها را گرفتم تا از آن‌ها تشکر کنم و به آن‌ها بگویم که در کجای فرآیند خرید هستم، که این است:
بررسی راه حل‌های دیگر.
برای هر کسی که سعی در فروش SaaS دارد، امیدوارم بتوانید این مقاله را آنطور که هست بپذیرید: نگاهی به ذهنیت یک خریدار. همچنین فرصتی برای تغییر در آنچه که انجام می‌دهید تا بتوانید بیشتر بفروشید.
______
متیو هولمن رئیس رشد در QPilot است، نرم‌افزاری که به خرده‌فروشان تجارت الکترونیک یک راه‌حل واقعاً پویا برای مدیریت سفارش‌های تکراری و زمان‌بندی شده خود ارائه می‌دهد.
0 comments