John Roman, CEO de BattlBox, pasó por el Podcast No Oficial de Shopify para charlar con Kurt Elster.
Transcripción:
El Podcast No Oficial de Shopify
Kurt Elster: Ah, suscripciones. Hombre, todos queremos que las suscripciones funcionen, ¿verdad? Son realmente atractivas. Cada vez que veo esa opción de suscribirse y ahorrar en Amazon, pienso, “Oh, una vez que me inscriba, ya están atrapándome.” ¿Verdad? Es el truco definitivo para la optimización de la tasa de conversión porque ni siquiera tengo que hacer la compra. Mes tras mes, esos ingresos recurrentes predecibles siguen llegando. Eso es lo que nos encanta de ello. Ingresos recurrentes predecibles. Especialmente en eCommerce, donde la gestión de inventarios y la previsión es un desafío tan grande.
Y hablando de desafíos, las suscripciones son un desafío. Son difíciles de acertar. Y creo que hay una diferencia mayor en la forma correcta de abordar y vender suscripciones versus productos de compra única que la mayoría de nosotros, incluidos yo mismo, nos damos cuenta. Y afortunadamente, tenemos a alguien aquí hoy que realmente ha sobresalido en la venta de suscripciones a través de su tienda Shopify. Nos acompaña alguien que ha crecido y vendido una tienda Shopify de suscripción por una suma bastante grande e impresionante, y escuchen esto, incluso tuvo un programa en Netflix para acompañarlo. Así que, nos acompaña John Roman. Es el CEO de BattlBox y va a compartir este viaje con nosotros.
Todo bien, John, bienvenido. Oh Dios mío. Olvidé la parte importante. Este es El Podcast No Oficial de Shopify y yo soy tu anfitrión, Kurt Elster.
Clip de sonido de Ezra Firestone: ¡Tecnología asombrosa!
Kurt Elster: Todo bien. John, ¿cómo estás?
John Roman: Estoy bien. Gracias por tenerme, Kurt. Estoy emocionado.
Kurt Elster: De acuerdo, así que empecemos por el principio. BattlBox, escrito B-A-T-T-L Box, BattlBox. ¿Qué es?
John Roman: Sí, así que es BattlBox, B-A-T-T-L, sin E, B-O-X.
Kurt Elster: B-A-T-T-L. Ya lo he arruinado. Oh Dios mío. Llevamos dos minutos y estoy como, “Bueno, déjame simplemente destrozar este nombre de marca.” Se llama BattlBox. ¿Lo dije bien?
John Roman: Así que es BattlBox sin una E porque ese dominio estaba tomado.
Kurt Elster: Los nombres de dominio son un verdadero dolor.
John Roman: Lo son. Realmente tienes que hacerlo bien. Así que, BattlBox es una caja de suscripción mensual. Es una caja misteriosa sorpresa. Equipamiento para camping al aire libre. Así que, de cualquier cosa desde una tienda de campaña, a tal vez un hacha, el mes anterior enviamos un arco desmontable, como un arco y flecha que tú armarías. Es un equipo genial y es un completo misterio cada mes. Es casi como el modelo de lanzamiento donde todos lo reciben al mismo tiempo, y nadie sabe lo que hay dentro hasta que lo abren. Pero todos reciben lo mismo.
Kurt Elster: ¿Y la gente está contenta con esto? Esa es siempre la objeción de los comerciantes, es como, “Bueno, ¿y si no les gusta?” No lo sé. ¿Y si?
John Roman: Sí, así que no es fácil, y hemos cometido errores a lo largo de los años y aprendido de esos errores. Tenemos un proceso de adquisición bastante ridículo para decidir si algo entra en la caja. Comienza… Número uno, una gran cosa, escuchamos a nuestros clientes. Así que, construimos esta comunidad. No todos nuestros clientes están en ella, pero creo que tenemos unas 7,000, 8,000 en este grupo de Facebook, y es un proceso muy ágil para que ellos envíen ideas y productos, y luego tenemos un equipo que se comunica con estos proveedores y obtiene muestras. Luego probamos las muestras, asegurándonos de que sean de calidad suficientemente alta como para que pongamos nuestro nombre detrás de ellas, y después pasa a un grupo. Hay un panel de siete personas y si más de una persona dice que no a cualquier producto, no es una discusión, ese producto queda fuera.
Y es complicado, ¿verdad? Es este enorme embudo de oportunidades potenciales. Y luego la peor parte es si realmente llega a ese punto, luego tenemos que hacer que tenga sentido económico. Así que, es toda otra conversación sobre cómo somos un motor de marketing para esta empresa, y el alcance que le vamos a dar, las 50 personas que lo van a poner en YouTube el día que se lanza, y va a ser este tráfico orgánico para ellos.
Así que, es un proceso loco y constantemente estamos mejorándolo porque nunca será perfecto.
Kurt Elster: De acuerdo, así que, en serio, esto suena realmente difícil. Lo hace. Suena complicado. Así que, si empiezo con-
John Roman: Pero hay suscripciones más sencillas, ¿verdad? El tradicional modelo de suscripción y ahorro que Amazon acuñó y con el que muchas empresas han tenido éxito funciona genial. Las Manscapeds del mundo que tienen un producto reponible. Los Dr. Squatch, donde simplemente será el mismo producto. Elegimos tomar el camino más complicado donde el producto cambia cada mes.
Kurt Elster: ¿Y cuántos productos hay típicamente en una caja?
John Roman: Tenemos cuatro niveles diferentes. Tenemos la Caja Básica, que cuesta 35 dólares al mes más envío, y típicamente, ¿por qué cobrarías el envío? Estas cajas son pesadas y el envío es real según la ubicación geográfica. Y luego tenemos la Caja Avanzada, que cuesta 65 dólares, la Caja Pro que cuesta 119, y la Pro Plus que cuesta 169,99, y el 40% de nuestra base está en la de 169,99 al mes. Las cajas se apilan una encima de la otra, así que si recibes la Caja Avanzada vas a tener todo de la Básica y la Avanzada, y así sucesivamente.
Así que, en la Caja Básica, típicamente tendrá de tres a cuatro artículos, hasta la Pro Plus, que podría tener seis, siete artículos.
Kurt Elster: De acuerdo, así que tienes que conseguir seis o siete artículos, y asumo que los mismos artículos se apilan, como si estuvieras añadiendo a cada uno. O es un conjunto completamente diferente para cada caja cada mes?
John Roman: Así que, se añaden a cada uno, así que si obtienes la Pro Plus, tienes todo desde la Básica, la Avanzada, la Pro, y luego el artículo adicional.
Kurt Elster: De acuerdo. La mayoría de la gente elige la opción más cara. Tienes cuatro niveles de precios aquí. ¿Por qué no tres niveles de precios?
John Roman: Así que, cuando lanzamos, comenzamos con cuatro. Los precios eran un poco más bajos. Eran un 20% más bajos de lo que son ahora, siete años después, con el aumento de los costos de los productos, pero teníamos la certeza de que el de 35 dólares al mes, la básica que solía ser en 2015 24,99, 100% estábamos seguros de que sería nuestra caja más popular, y luego dijimos, “Daremos algunas opciones adicionales, y lanzaremos una de 150 en caso de que alguien quiera gastar tanto, quien probablemente no lo hará, pero tal vez tengamos un par de personas.” Y estábamos completamente equivocados. Fue un completo cambio.
Diría que el 90% de nuestros anuncios en este momento, toda la experiencia que retiramos de la Caja Básica de la oferta completamente. Estamos posicionando solo la Avanzada, la Pro, y la Pro Plus, y también hemos hecho lo opuesto, donde solo tuvimos la Básica, Avanzada y Pro como una oferta. Si vas al sitio de forma orgánica, verás las cuatro, pero alternaremos lo que estamos ofreciendo. A veces los anuncios y las páginas de aterrizaje solo presentarán uno de ellos.
Kurt Elster: De acuerdo, así que cuando te acercas a los proveedores, y obviamente se van a desarrollar relaciones a lo largo del tiempo. Suena como si estuvieras en esto durante siete años, ¿verdad?
John Roman: Sí.
Kurt Elster: Así que, te acercas a ellos, y la propuesta es… Es una oportunidad un poco extraña porque tú vas a ellos y dices, “Hey, necesitamos este artículo. Necesitamos un montón, pero solo por un mes, tal vez en el futuro, y realmente necesitamos presionarte en el margen, pero hazlo por la exposición, amigo.” Esa es una propuesta realmente difícil, especialmente para ir a un fabricante con eso.
John Roman: Sí. Es una propuesta difícil. Y para hacerlo aún más complicado, no repetimos. No repetimos artículos. Diría que en los siete años, hemos repetido tal vez tres artículos en total. También no repetimos muchas marcas, la razón es que queremos entregar sorpresa, y novedad, y marcas que no han escuchado, o muchas veces en este punto haremos lanzamientos de productos con marcas. Pero todo es porque si enviamos la misma marca en la caja más de tres veces en un año, los clientes nos harán saber que eso es inaceptable. Así que, es aún más difícil porque estamos construyendo una relación, pero la relación es difícil porque no vamos a… Sabes, podríamos volver a presentarles en un pedido de compra para 2024 solo para mostrar nuestro compromiso, pero es distribuirlo a lo largo del tiempo y es difícil porque al por mayor no es una tasa aceptable, porque nuestros márgenes no funcionan así, porque también estamos presentando el de 170 dólares al mes… Tendrá, si intentas comprarlo por tu cuenta, un valor minorista de probablemente 300, 310, 320 dólares.
Así que, no podemos pagar por mayor porque entonces no seríamos un negocio. Así que, es complicado, y luego tenemos que decir a tu punto, véndelo a nosotros por menos pero confía en nosotros. Estos videos de YouTube y estos TikToks que vamos a publicar, vas a tener un tráfico increíble. Afortunadamente, con el tiempo, tenemos estudios de caso y testimonios donde podemos ofrecer eso junto con nuestros otros PDFs que explican el modelo. Y referencias. Hey, llama a este proveedor, llama a este proveedor, y al menos en este punto es un poco más fácil porque muchos de estos proveedores cantarán el evangelio y les dirán cómo realmente ayudó a su negocio.
Kurt Elster: Inicialmente, cuando estás comenzando, va a ser difícil. Pero una vez que tengas algunos éxitos comprobados y comiences a conseguir algunos fanáticos entre tu industria, van a poder cantar tus alabanzas y presentar esa prueba social a estos otros proveedores donde van a estar más dispuestos a unirse. Desde que has estado haciendo esto durante siete años, esto precede a TikTok, ¿verdad? Esto precede a… Sería como al comienzo del verdadero aumento de los influencers. ¿Crees que la gente se ha vuelto más receptiva a ello o más sospechosa de la propuesta a lo largo del tiempo?
John Roman: Creo que se han vuelto más receptivos a ello. Así que, lo hacemos, hemos obviamente hecho nuevas iteraciones, así que tenemos en nuestro sitio, tenemos una sección en el mega menú que dice, “Hey, ¿quieres estar en BattlBox?” para proveedores. Hemos creado un embudo allí donde estamos recibiendo, diría, en promedio, unas 50 solicitudes al mes de marcas que quieren estar allí. Y por eso, ha hecho que la propuesta sea un poco más fácil porque ellos vinieron a nosotros, así que podemos ser muy directos. Este es nuestro modelo. Es un poco menos de venta.
Nuestro modelo inicial, el primer mes enviamos 30 cajas a influencers. Esa fue una gran parte de nuestro gasto inicial. Y seguimos intentando profundizar en eso. Enviamos 50 cajas a YouTubers al mes. La cara de nuestra marca, si ves algún video de BattlBox, hay un caballero alto y barbudo. Su nombre es Brandon. Es su apellido, pero él es la cara de nuestra marca. Fue una de las personas iniciales haciendo reseñas. Era un cliente que pagaba. Nuestros clientes se enamoraron de él y, a su vez, dijimos, “Amigo, tienes que venir a ser parte del equipo.”
Kurt Elster: Suena como si esa relación de embajador naciera de una relación y experiencia muy genuinas. ¿Es este el mismo tipo que está en tu programa de Netflix?
John Roman: Y él es la razón por la que tenemos el programa de Netflix.
Kurt Elster: ¿Cómo se consigue un programa de Netflix?
John Roman: Oh, hombre. Así que, Brandon Currin, que es la cara de nuestra marca, así que… Es tan vergonzoso decir esto. Tuvimos una encuesta de precompra en nuestro sitio en 2015, donde antes de que tomáramos tu dinero y te dejáramos comprar, queríamos saber de dónde venías. Obviamente, ya no tenemos eso. Lo hace años. Pero eran tus sospechosos habituales, ¿verdad? Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, y luego había un “otro”, y en el otro tenías que marcar el pequeño radio y escribir quién era. Y quiero decir que en el tercer o cuarto mes, estábamos viendo un número grande, como el 20%, 30% en algunos momentos estaban poniendo a este tipo. Así que, lo buscamos, estaba haciendo una reseña en YouTube. Estábamos revisando nuestra hoja de cálculo y no le enviamos una caja.
Así que, luego realizamos que es un cliente completamente pagando, así que rápidamente nos comunicamos, “Hey, amigo. Me encanta lo que haces. Tu caja es gratis de aquí en adelante. Ya no tienes que pagar más.” Y luego cuando siguió por unos meses estábamos como, “Hey, necesitamos que sigas haciendo esto. Aún es una caja gratuita. Te vamos a dar 500 dólares al mes. Por favor, no pares.” Y luego llegó al punto donde fue como, “Hey, ¿quieres mudarte a Georgia?” Era un tipo de HVAC y por la noche grababa contenido, y había estado en otros… en algunos programas de televisión, en caza, como en programas de caza de Fox, así que luego se unió y en poco tiempo después de eso nos contactó una empresa llamada High Noon Entertainment. Estudio de producción. Cake Boss y Fixer Upper son como las dos plumas en su gorra y dijeron, “Hey, realmente amamos lo que ustedes están haciendo. Hemos conseguido algo de dinero del Canal de Historia para filmar un sizzle reel,” que no sabía qué era un sizzle reel. Viene antes de un piloto.
Y básicamente, obtienes un visto bueno en un sizzle reel, luego obtienes el dinero para un piloto, y luego esperas que el piloto salga bien para que puedas obtener dinero para la temporada completa. Así que, queremos filmar un sizzle reel. Vinieron. El Canal de Historia estuvo sentado en eso por unos seis meses. Nos dijeron, “No, no estamos interesados.” High Noon dijo, “Vamos a seguir presentando esto. Realmente nos gusta.” Lo presentan a Discovery. Estamos hablando con Discovery durante unos siete, ocho meses. Finalmente, declinan. En ese momento estábamos como, “De acuerdo, supongo que no funcionó.” Y ellos estaban como, “No.” Esto fue en enero de 2019, así que en este momento ya llevamos un año y medio en este intento, y ellos están como, “Tenemos dos reuniones. Una es con Netflix y otra es con el servicio de streaming de Walmart,” que ni siquiera recuerdo cómo se llama. Tal vez VUDU. Ni siquiera creo que exista más.
Kurt Elster: Sí. Eso fue una sorpresa para mí.
John Roman: Nosotros también. Incluso entonces. Presentaron a Netflix, y volvieron, y dijeron, “Hey, todo fue muy bien.” Y al día siguiente Netflix dijo, “Lo queremos. No hacemos pilotos. Vamos a filmar una temporada. Queremos el derecho de primera negativa a las siguientes siete.” Y nos enviaron un acuerdo de 84 páginas. Dijimos, “De acuerdo.” Se lo mostramos a nuestro abogado. Ellos dijeron, “Esto no es mi área de especialización.” Así que fuimos y comenzamos a buscar, encontramos un abogado de entretenimiento, se lo llevamos. Nos sentíamos bien al respecto. Un tipo muy amable. Redactó todo. Nos sentimos súper seguros. Se lo enviamos de nuevo y Netflix respondió casi de inmediato, dentro de una hora, y dice, “Lo sentimos mucho si hemos establecido una expectativa equivocada. Este es el acuerdo. No hay redacción.”
Kurt Elster: Oh, así que no hay negociación en el acuerdo. Vaya.
John Roman: “¿Quieres tener un programa original de Netflix? Aquí está.”
Kurt Elster: Así que, se mueven rápido, pero es en sus términos.
John Roman: 100%. Sabes, tuvimos una charla interna y dijimos, “Esto podría ser…” La premisa del programa es que estamos probando equipos para determinar si entra en un BattlBox. Es literalmente este comercial soñado para nosotros en un formato de temporada, así que dijimos, “Esto podría ser realmente, realmente bueno,” así que simplemente dijimos, “De acuerdo, lo haremos.” Y a correr. Creo que todo fue dicho y hecho para finales de enero, principios de febrero, y para el verano estábamos filmando. Filmamos hasta finales de año, pasamos a 2020. Volvieron y filmaron algunas retocadas durante un par de semanas, y luego se difundió en julio de 2020, como en lo más alto de la pandemia.
Kurt Elster: Estaba a punto de decir. Lo más alto de la pandemia también es el pico de streaming, así que un gran momento para que un programa se estrene en Netflix.
John Roman: Iban a ser el próximo Tiger King. Esa era la esperanza.
Kurt Elster: Nadie podría ser el próximo Tiger King. Todo eso fue demasiado loco.
John Roman: Estoy de acuerdo, pero ese era el gran sueño, y luego vino la parte divertida de pronosticar y cómo tendríamos suficiente producto, y cómo se comportarán estos clientes, y si comprarán, y si comprarán suscripciones. No sabemos lo que no sabemos. Así que, fue literalmente lanzar un dardo a la diana y esperar que tuviéramos razón en la previsión.
Kurt Elster: El programa funciona esencialmente como un comercial, porque en… Si busco la lista en Netflix dice, “Mira Southern Survival,” y la descripción es que el equipo de BattlBox prueba una variedad de productos diseñados para ayudar a las personas a sobrevivir a situaciones peligrosas que incluyen incendios, explosiones e intrusos. Y luego, solo mirar las imágenes ya me da vibras de MythBusters. Lo cual, me encanta MythBusters, e incluso el episodio uno, El Equipo de BattlBox. Esto funciona como una infomercial. No estoy diciendo eso de manera despectiva. ¿Netflix te pagó por esto o te costó producirlo? Porque es una oportunidad tan inmensa.
John Roman: No, así que no tuvimos que pagar nada. Ellos gastaron unos millones de dólares. Escribieron un cheque por unos millones a High Noon para producirlo, porque tiene algunas cosas exageradas. No es lo que realmente hacemos. Realidad, ¿verdad? No saltamos a un helicóptero para probar algo. Me gustaría que pudiéramos, pero definitivamente lo llevamos un poco a la televisión. Pero no, ellos pagaron por ello. Eso fue todo. Fue bastante claro.
Kurt Elster: ¿Cuál es el resultado? ¿Cuál es la reacción cuando esto se transmite? Porque sé que con Shark Tank, he perdido la cuenta de la cantidad de personas de Shark Tank con las que he hablado, y todas dicen algo similar, como: “Siempre sé cuando mi episodio se ha vuelto a transmitir porque veo este gran aumento en el tráfico.” ¿Cuál es el resultado de un programa de Netflix?
John Roman: Estábamos recibiendo alrededor de 150 a 170,000 visitantes únicos al mes antes del programa. En julio, el mes que se transmitió, tuvimos 1.2 millones de visitantes únicos en nuestro sitio. Ahora, la realidad es que se convirtieron, pero no se convirtieron al mismo ritmo. Se convirtieron a aproximadamente la mitad de nuestro tráfico pagado habitual.
Kurt Elster: Pero si hago los cálculos, estabas recibiendo 5,000 personas al día de media y se convierten porque son de mayor calidad, tienen mayor intención, y luego el programa de Netflix se publica, la gente lo ve, ahora estás recibiendo 40,000 personas al día pero a aproximadamente la mitad de la tasa de conversión. Aun así, has cuadruplicado el total de órdenes.
John Roman: Y lo hicimos. Así que, subimos. Ahora, la realidad es que cuadruplicamos los pedidos, pero fue mucha cosa de un solo uso, así que… Incluso ahora, hasta el día de hoy, si vas a nuestra página, la imagen principal dice aproximadamente… Hay dos llamadas a la acción. Hay una suscripción y luego están los artículos del programa. Así que, construimos una página de aterrizaje que te lleva después donde muestra el episodio y todos los artículos de este, así que puedes comprarlos, así que vemos una gran cantidad de esos artículos que aún hoy se venden. Obviamente queremos que sean suscriptores.
En los primeros tres o cuatro meses, probablemente logramos aumentar nuestra base de suscriptores en alrededor del 35, 40%, y luego lo que vimos, las personas que se suscribieron, comenzaron a comportarse como nuestros clientes normales. Era solo cuestión de que teníamos que llevar a muchas más personas al sitio para encontrar a los buenos.
Kurt Elster: Aún parece que este fue un beneficio neto increíble. ¿Cuál ha sido el efecto a largo plazo? ¿Has seguido viendo éxito y referencias por tener un programa de Netflix? Cuando ellos tienen… Son conocidos por producir una cantidad increíble de contenido. Y así, siento que podría ser fácil ser enterrado.
John Roman: Sí, así que sentiría que en ocasiones estamos enterrados, pero todavía vivimos allí porque… Así que, tenemos una encuesta post compra actualmente. Típicamente, entre una sexta y una séptima parte de todos nuestros nuevos clientes cada mes, clientes de la caja de suscripción, ¿dónde oíste hablar de ello por primera vez? Y eligen el programa de Netflix. Así que, estamos recibiendo varios cientos de clientes, suscriptores, cada mes del programa, así que ha sido muy longevo y bastante consistente.
Kurt Elster: Y además de eso, puedes tomar… Estoy seguro de que eso proporciona una gran biblioteca de contenido y prueba social, que puedes tomar cortos. ¿Puedes usar cortos del programa en cosas?
John Roman: Así que, la parte no divertida de todo esto es lidiar con ellos, así que no fue divertido trabajar con ellos. Ese es su modelo, ¿verdad? No crean originales de Netflix para negocios. Ven a todos en el programa como talento. Y las conversaciones que quería tener… Una, era el departamento equivocado. Nuestro único punto de contacto era el departamento de talento y llevarlo un paso más allá, ni siquiera hablarían conmigo porque yo no estaba en el programa. Así que literalmente tendríamos… Los cuatro chicos que estaban en el programa, habría un correo electrónico, “Hey, queremos reunirnos el viernes,” y ellos responderían a todos y me agregarían a la mezcla, agregarían a Patrick, nuestro CEO, y uno de los otros tres cofundadores, y, “Agregando a John y Patrick para la llamada,” y ellos responderían, removiéndonos a ambos, y dirían, “No, no pueden estar en esto.”
Así que, estábamos teniendo conferencias telefónicas con ellos, Patrick y Richard, nuestro CFO, no seríamos visibles, o estaríamos en un altavoz escuchando en secreto. Fue muy, muy frustrante.
Kurt Elster: Estaba a punto de decir que suena frustrante, como si ellos tuvieran las cartas porque te dieron esta tremenda oportunidad. Habrías estado loco por no aceptarla y vimos los resultados, y funcionó bien. 100%, incluso si tienes esa gran cosa, como empresario, estoy seguro de que fue absolutamente frustrante porque puedes ver la visión de que, “Si solo trabajas conmigo un poco aquí, podríamos llevar esto más lejos y todos podríamos ganar.” Sabes, no tienen ningún problema en hacer colaboraciones de marca para programas de Netflix como Stranger Things, y solo estás como, “Hey, solo quiero hacer eso también. Vamos, colabora.” Y realmente… Parece que no tienen interés.
John Roman: Sí. Fue extraño. Así que, nos dieron un paquete de prensa, solo un Dropbox con todos estos creativos tres semanas antes del programa. Eso está bien, pero habríamos construido este. Habríamos gastado nuestro propio dinero. Habríamos puesto carteles. Habríamos invertido serios, serios dólares en marketing. En lugar de eso, nos dieron algunos creativos y dijimos, “Bueno, tenemos un equipo creativo, así que hey, hicimos algunas revisiones. ¿Qué piensas de esto? O hicimos estas versiones.” No aprobadas. De acuerdo.
Kurt Elster: ¿Crees que había alguna posibilidad de que fuera aprobado? Suena como si el MO fuera solo, “Oye, tenemos operaciones optimizadas y así que simplemente no hay espacio para maniobrar.”
John Roman: Y la realidad es que han optimizado las operaciones pero también las personas que necesitamos convencer de eso no son… Los tomadores de decisiones para eso no son las personas con las que estamos hablando. Sabes, solo puedes preguntar un par de veces, “Hey, ¿podemos llevarlos a la conversación y tal vez podamos ayudar? Tenemos todo este equipo que puede impulsar esto.” Y simplemente no funciona de esa manera. Ustedes son el talento. Si tienes una página de Facebook o una cuenta de Instagram puedes compartirlo. Es solo que como esto es lo que hacemos, somos comercializadores digitales, y-
Kurt Elster: Así que estás como anhelando la oportunidad de simplemente correr con esto.
John Roman: Sí.
Kurt Elster: Y ellos están como, “De acuerdo, tranquilízate, amigo.”
John Roman: Sí, así que literalmente estábamos como, “De acuerdo. Bueno, pongamos…” Es Netflix.com/SouthernSurvival. Creo que ese fue el URL. Pero también estábamos poniendo dólares publicitarios detrás de eso, porque queríamos impulsarlo, pero no es divertido lanzar dólares publicitarios a una página en la que no tienes visibilidad en absoluto, y ellos no te comparten nada.
Kurt Elster: Estás volando a ciegas.
John Roman: Sí. Pero pensamos que estábamos ayudando, pero no tenemos idea, y no nos dirán.
Kurt Elster: Así que no conoces los métricos de tu propio programa.
John Roman: Un métrico. Hay un métrico.
Kurt Elster: ¿Tiempo de visualización?
John Roman: ¿Qué es eso?
Kurt Elster: ¿Es tiempo de visualización?
John Roman: Es muy similar. Así que, el único métrico, y esto es, supongo… Este es su métrico norte y son shows originales de Netflix que quieren… Ellos miran algo llamado tasa de finalización. Y necesitan que el 25% de todas las personas que empiezan un programa original de Netflix terminen, y su definición de finalización es ver más del 90% de este. Tuvimos ocho episodios en la primera temporada, así que eso significa que básicamente tenían que entrar en el octavo episodio, y si llegabas al octavo lo terminarías de todos modos, así que más bien llámalo un 100%. Y si estás por encima del 25%, comencemos a planear la segunda temporada. Estamos haciendo la segunda temporada. Si estás por debajo del 20%, aquí es donde nos despedimos.
Y luego si estás entre el 20 y el 25, estás en una especie de categoría de purgatorio donde simplemente estás esperando. No te han dicho que no. Definitivamente no te han dicho que sí. Y tal vez en el futuro, si quieren contenido que te encaje, te tocarán y dirán que es hora de empezar. Así que, nosotros caímos en el… Estábamos como en 23.2%. Así que, estábamos justo en el medio de habernos transmitido hace más de dos años y no nos dijeron ni que no ni nada.
Kurt Elster: Así que, hay aún una oportunidad, eso es lo que estoy escuchando.
John Roman: Dices que hay una oportunidad.
Kurt Elster: Sí. Eso es lo que escuché. Yo estaría ahí afuera. Estaría comprando sticks de Amazon Fire TV, inscribiéndome en cuentas de Netflix, solo transmitiéndolo. Tendría una granja de servidores de 40 televisores transmitiendo mi propio programa.
John Roman: Definitivamente estábamos intentando, hablando con mis vecinos. Simplemente déjalo correr en repetición. Está bien. En una habitación diferente. Solo déjalo por favor.
Kurt Elster: Sí, es como, ¿tienes un televisor en una habitación de invitados o algo que no estés usando que podría pedir prestado?
John Roman: Exacto. Definitivamente lo tenía funcionando en la habitación de invitados durante meses.
Kurt Elster: Eso es gracioso. De acuerdo, así que el programa de Netflix es fascinante, y sí, tuviste algunas frustraciones con él, pero sigue siendo esta tremenda oportunidad y te ayudó inmensamente. Te ayudó a hacer crecer este negocio de suscripción. Pero también dices que estamos vendiendo compras de un solo uso o artículos de un solo uso que fueron presentados en el programa, así que hay un catálogo adecuado allí. ¿Cuál es la distribución aquí? ¿Cuál es el porcentaje de suscripciones versus productos de un solo uso?
John Roman: Así que, el negocio en general es aproximadamente 90% suscripciones y 10% productos de una sola vez. Y los productos de una sola vez son simplemente los productos de nuestro programa y luego todo lo que ponemos en una caja pasada siempre lo pedimos por encima de nuestra previsión para que podamos venderlo solo si alguien quiere ese artículo específico después de que se lanza una caja. Tenemos unas 500, 600 SKU en inventario.
Kurt Elster: De acuerdo, y eso no es dropshipping? Mantienes esas cosas?
John Roman: Sí, así que todo… Comenzamos con nuestro propio almacén, centro de cumplimiento, y lo hemos desarrollado, y aún lo tenemos. Está completamente hecho internamente.
Kurt Elster: Así que, cuando hablamos de suscripciones, hay muchas opciones de aplicaciones hoy en día. Supongo que dado cuándo comenzaste, probablemente estás en la aplicación OG de suscripción. Estás en Recharge, ¿no?
John Roman: Lo estamos. Así que, cuando comenzamos estábamos con una plataforma muy adecuada llamada Cratejoy.
Kurt Elster: Recuerdo Cratejoy.
John Roman: Sí. Bueno, creo que todavía están por ahí.
Kurt Elster: Sí. Lo dije como si fuera en pasado. Hubo como un impulso por hacer cajas de suscripción y probablemente estuviste involucrado en eso, y yo hice… Tenía una caja de detallado de automóviles que hice por un tiempo. Era solo como todas muestras gratis. ¿Y cuántas veces puedo encerar un coche, verdad? Ese es el problema con las cajas de suscripción, eventualmente me agoto, y ya sea que sea uno, tres o seis meses, seguro que nunca llegué a un año en ninguna de ellas. Pero recuerdo Cratejoy porque era como un mercado para estas cosas.
John Roman: Sí. Era el mercado. Te daban herramientas de plantilla. Creo que teníamos nuestra página web inicial en literalmente un par de horas. Así que, estuvimos con Cratejoy durante los primeros años. Simplemente los superamos, y fuimos a Shopify Plus y a recomendación de Shopify, a Recharge, y hemos estado con ellos desde entonces. Han crecido mucho. Rompimos algunas cosas en ese entonces porque realmente eran un modelo de suscripción y ahorro y había todas estas variables y matices extraños con las cajas de suscripción.
Kurt Elster: Oh, es muy complicado.
John Roman: Sí. No es el mismo modelo. Así que rompimos muchas cosas. Afortunadamente, nos dimos cuenta de que podíamos cumplir con muchas cosas a través de su API, así que realmente construimos este panel personalizado, solución personalizada, aprovechando su API.
Kurt Elster: Y eso es como Recharge Pro, ¿verdad? Y luego abre la API. Y eso supone que tienes acceso a un equipo de desarrollo que pueda construir sobre eso para ti, y así que construiste un panel de inteligencia empresarial, suena como. Y así, tienes una visibilidad excelente sobre las cosas. ¿Tienes alguna vez… Te preocupa en absoluto el bloqueo de proveedores? Noté esto particularmente con suscripciones, muchas personas dicen, “No me encanta, pero es demasiado difícil cambiar.”
John Roman: Desde 2017, solo con nuestras otras marcas que hemos adquirido y lanzado, he realizado siete migraciones a Shopify. Creo que cada vez, pierdo el 30% de mi cabello. Es solo que ese es el modelo. Solo llevaría mi pelota y me iría a casa. Quiero rendirme. No quiero migrar. Podríamos, pero afortunadamente tenemos una gran relación con Recharge. Construimos esta maravillosa relación, y tenemos una gran relación con Shopify. Pero probablemente estamos un poco atrapados, ¿verdad? Igual que con nuestra agencia de desarrollo. Sabes, ellos saben dónde están enterrados los cuerpos aquí.
Kurt Elster: Estaba a punto de decir, hay algún tipo en tu agencia de desarrollo que sabe dónde están enterrados todos los cuerpos. Tienes a ese hombre clave allí. Sí, es un riesgo, es una responsabilidad, pero también es realidad. Así es. Y suena… Estás feliz y eres exitoso de todos modos, pero sabiendo eso, lo mencioné solo porque quería que las personas que están en una situación similar no se sientan solas.
John Roman: Sí. No, es un gran punto. Es algo de lo que las personas no hablan realmente, así que aprecio que lo saques a colación. Es interesante. Creo que debido a esa razón, el tiempo y el esfuerzo que pasamos con esas relaciones… Recharge tuvo un evento la semana pasada en Austin, un evento de un día, cuatro personas locales cerca de Austin. Fui porque no estaban teniendo un evento en Atlanta y quiero mantener esa relación porque es tan importante y es parte de nuestro endoesqueleto. Necesitamos que funcione y que disfruten estar con nosotros.
Kurt Elster: Le hice una pregunta a Lindy en Recharge, y dije que por supuesto tiene que ser más difícil vender suscripciones que productos de una sola vez. Sé que esto es verdad. Pero, ¿cuánto más difícil? Aposto a que conoces los números. ¿Cuál es esa diferencia en la tasa de conversión? Y definitivamente evitó esa pregunta, lo cual no la culpo. ¿Cuál es tu opinión?
John Roman: Así que, la suscripción, así que la tasa de conversión para nosotros para suscripciones, y esto no es solo para BattlBox. Es para Carnivore Club. Es para Crate Club. Son todas estas cosas que tenemos en nuestro portafolio. Para nosotros, la tasa de conversión de suscripción es menor. La realidad es que no es tan buena como la de una sola vez. Pero para contrarrestar eso es que en este punto especialmente, sabemos cuál será el LTV. Sabemos cuánto tiempo van a quedarse. Es mucho más fácil pronosticar y entender. Debido a eso, digamos que tenemos un CAC para un producto de una sola vez y el costo de adquisición es de 20 dólares para conseguir un nuevo cliente que compre un producto de una sola vez para nosotros. La parte de suscripción, para conseguir la suscripción, estamos pagando más de 60 dólares. A veces bastante más de eso. Pero sabemos que nuestro LTV es de 937 dólares, así que podemos gastar un poco más porque sabemos que es más rentable.
Es una peor tasa de conversión con certeza, pero-
Kurt Elster: El LTV se dispara.
John Roman: Sí.
Kurt Elster: Usando tu experiencia, ejercicio mental. Soy un comerciante. Solo vendo artículos de compra única, pero tengo curiosidad por la suscripción, y tengo una tasa de conversión del 2% normalmente. AOV de 50 dólares. Este es un típico escenario real. Intenta establecer mis expectativas sobre cuál podría ser mi tasa de conversión de suscripción.
John Roman: Claro. Así que, depende. Si es un producto que es reponible que comprarías varias veces, creo que puedes contrarrestar el problema de la tasa de conversión ofreciendo un descuento. Así que, el producto cuesta 50 dólares, pero suscríbete y ahorra, ¿verdad? Consigue esto cada dos semanas, cada cuatro semanas, tal vez incluso dales la frecuencia de elegir, y vas a ahorrar un 10%, 15%. Probablemente tendrás que probar dependiendo de tu producto con ese descuento. Creo que puedes realmente cambiar completamente y se convierte en lo mismo y todo el tráfico se convierte de la misma manera.
Kurt Elster: Oh. De acuerdo. Dependiendo de la categoría y si lo ajusto bien. Y mencionaste como ajustar la frecuencia, que siempre encuentro que es la parte difícil como cliente. Estoy recibiendo… O tengo 10 bolsas de arena para gatos en mi sótano o no tengo arena y un gato molesto, ¿verdad? Es difícil ajustar esa suscripción.
John Roman: Sí.
Kurt Elster: El enemigo de las suscripciones aquí y la oportunidad una vez que las tienes funcionando es detener la cancelación. Tienes que ser un experto en esto. ¿Cómo reduces la cancelación, el número de personas que están inscritas, tres meses después cancelo mi suscripción? A eso nos referimos con cancelación.
John Roman: Derecho. Así que, ya sabes, la cancelación en general para las cajas de suscripción es aproximadamente 15, 16%. Así que, estamos sustancialmente por debajo de eso. Nuestro objetivo en los próximos seis meses es realmente bajar por debajo del 10%. Estamos un poco por encima de esto. Así que, tienes razón, eso es lo más importante. Incluso cuando estamos por debajo del 10%, aún tenemos que conseguir 1,500 nuevos clientes cada mes solo para no ir en la dirección equivocada. Es este escenario de siempre estar persiguiendo.
Así que, nos anticipamos. Pasamos mucho tiempo en eso. Obviamente lo desglosamos en dos partes, cancelación pasiva y activa, así que la cancelación activa es… Kurt, entraste a tu cuenta con nosotros, hiciste clic en cancelar, dijiste, “He terminado. No quiero esto.” Y luego hay una cancelación pasiva, que es tu tarjeta en archivo, cambiaste de tarjeta, lo que sea que ocurrió, simplemente dejó de funcionar. Tal vez tu banco dijo algo sospechoso. Y lo loco es que en el lado de la cancelación pasiva, hay muchas personas cuya tarjeta simplemente… Esa es la razón por la que cancelan. Así que, en el lado de la cancelación pasiva usamos una aplicación llamada Churn Buster-
Kurt Elster: Estaba a punto de decir, ¿es Churn Buster? ¿El acertadamente nombrado Churn Buster?
John Roman: Gran nombre. Y hace exactamente eso. Recharge nativamente, están enviando el mismo correo electrónico por cada cargo fallido durante el proceso de dunning. Es el mismo correo electrónico. Tu tarjeta no funcionó, haz clic aquí. Y el problema con eso es que es el mismo correo electrónico, así que si estás usando Chrome y G-Suite como tu correo electrónico, podrían ser bloqueados juntos si lo tienes configurado donde los correos se condensan. También, hay una probabilidad más alta de que se marque como spam, enviando el mismo mensaje todos los días. Así que, Churn Buster hace un par de cosas. Primero, te permite personalizar completamente los correos electrónicos. Te permite lanzar un webhook allí y un empujón de SMS para que puedas enviarles un mensaje de texto y ver si eso funciona. Realiza un seguimiento de las tasas de apertura. Y luego puedes obviamente personalizarlos todos, así que los tenemos en diferentes voces de nuestra marca, diferentes… Uno de los correos proviene de Brandon, la cara de nuestra marca, diciendo, “Hey, hombre. Estoy a punto de grabar el próximo video y-”
Kurt Elster: Oh, eso es inteligente.
John Roman: “… no has renovado aún. ¿Está todo bien?” Tenemos algunos chistes ahí. Los chicos del almacén, empacaron tu caja, pero todavía no tienen una etiqueta de envío porque… Danos una llamada. Házlo saber. ¿Está algo bien?
Así que, después de todo ese proceso, pudimos reducir sobre el 70% de las personas con problemas de tarjeta. Luego tomamos ese 30% restante, sacamos una exportación de Recharge, y luego nuestro equipo de servicio al cliente comienza a comunicarse, y el proceso de pensamiento es un correo electrónico en texto plano en este punto. No hay vibras de ser un correo de marketing. Son nuestras personas reales. Es Ian, es Luke, podría ser Joyce, podría ser Allen, podría ser cualquiera de nuestro equipo de servicio al cliente, y ellos dicen, “Hola, legítimamente, ¿necesitas ayuda?” Y pueden recuperar otro 50%.
Kurt Elster: Whoa.
John Roman: Una vez que caes fuera y estás fuera de allí, tenemos a un chico de recuperación que… Su único trabajo es recuperar. Está levantando el teléfono y llamando.
Kurt Elster: Oh, de acuerdo, así que realmente… El LTV aquí es suficiente… Bueno, ya sabes, sería en una suscripción mensual de 160 dólares. Sería absolutamente válido hacer esto.
John Roman: Así que, eso es en el lado de la cancelación pasiva. En el lado de la cancelación activa, que es la parte más grande del pastel para los dos, tenemos algunos flujos de cancelación. Preguntamos por qué estás cancelando. Tenemos ofertas para intentar obtener… Te contamos sobre, oh, puedes saltarte esta caja en su lugar, y cambiamos esto y siempre probamos. Podríamos ofrecerte un artículo gratuito para continuar. Podríamos ofrecerte un descuento en tu próxima caja. Y luego tenemos algunas reglas en su lugar para prevenir la gamificación y malos actores, donde una vez que te hacemos una oferta y la aceptas, pasas a un segmento diferente así que no vas a ver las mismas cosas. Si no has pasado por algunas renovaciones con nosotros, no vas a ver estas ofertas. Para intentar prevenir a clientes no rentables o simplemente gamificación, tenemos algunas reglas en su lugar. Eso es solo en la activación y la cancelación pasiva.
Ve un paso más allá y cada mes después de que la caja salga, estamos enviando encuestas pidiendo comentarios genuinos. Queremos saber cómo lo hicimos, dónde nos equivocamos, dónde hicimos bien. Somos grandes en comunidad, así que tenemos ese grupo de Facebook que mencioné anteriormente. Estamos saltando allí. Podríamos hacer un Facebook Live desde allí y decir, “Oye, danos feedback. Háblanos. ¿Qué piensas? ¿Cómo podemos mejorar?” Y tratamos de tomar esos aprendizajes cada mes y aplicarlos. Y hemos estado siguiendo el proceso que describí durante más de un año y aún hemos cometido múltiples errores este año donde simplemente nos faltó la marca un poco en un producto, y no enojarse porque los clientes están molestos. Tienes que escucharlos, ¿verdad? Estos chicos nos permiten tener el trabajo más genial del mundo.
Kurt Elster: A menudo, los clientes enojados son la mayor oportunidad. Acabo de hablar con alguien sobre esto en Twitter. Tenemos algunas aplicaciones de Shopify, como Crowdfunder siendo la más grande, y si recibo una reseña de una estrella en eso sé que probablemente surge de frustración, así que inmediatamente levanto el teléfono y llamo al comerciante. Y nadie responde su teléfono, así que dejo un mensaje de voz y digo, “Oye, vi que llegó la reseña. Lamento que estés teniendo una mala experiencia. Absolutamente voy a solucionarlo.” Y si puedes hablar con la persona, porque a menudo no lo harán, pero la mitad de las veces que puedes hablar con ellos, es realmente fácil resolver la situación cuando estás hablando cara a cara. Es como persona real a persona real, no un correo electrónico de Churn Buster, aunque sean agradables.
John Roman: Y, sinceramente, si eso va bien, las personas que responderán y se comprometerán contigo, puedes literalmente convertirlas al lado completamente opuesto del péndulo donde se convierten en este embajador, amando tu marca. Hay una gran oportunidad allí. Eso es otra cosa. Así que, justo después de que reciben su primera caja, les enviamos una encuesta interna de CSAT, no pública, tu típico CSAT, uno a diez.
Kurt Elster: ¿Qué significa CSAT? Voy a asumir que significa satisfacción del cliente.
John Roman: Sí. Así que, califícanos de uno a diez, ¿verdad? ¿Qué tan dispuesto estarías a recomendarnos a un amigo? Y si nos dan un nueve o un diez, son promotores, y decimos, “De acuerdo, esto es genial.” Luego tenemos algunos flujos adicionales. Oye, ¿has visto nuestra revisión en Trustpilot? Danos una revisión. Bueno, sabemos que están contentos. Cinco o seis es neutral, o lo siento, siete y ocho son neutrales. Si dan un seis o menos, definitivamente nos hemos equivocado, ¿verdad? Ya sea que hayamos establecido expectativas inapropiadas cuando los vendimos, los hemos decepcionado con el producto. Algo no salió bien. Así que, si nos dan un seis o menos, automáticamente envía un ticket a nuestro equipo de servicio al cliente. Necesitamos comunicarnos. Necesitamos entender mejor dónde se cometió el error.
Y podemos comprometernos con algunos de ellos y realmente averiguar la manera de revertir su experiencia.
Kurt Elster: Deberíamos llamarte el doctor de suscripciones basado en toda la increíble información. Porque las suscripciones son esa cosa que sé lo suficiente como para saber lo difíciles que son de hacer bien. Esta es una de las primeras conversaciones que hemos tenido en el programa donde digo, “Guau, esta es una persona que realmente lo entiende y está realmente comprometida con ello y es técnica al respecto.” Así que, puedo ver por qué pudiste vender esta empresa por tanto como lo hiciste. ¿Cuánto obtuviste por esto?
John Roman: Así que, el tamaño total del trato fue de 19 millones de dólares. Recibí un poco más de 12 al principio. Todo lo demás está vinculado a ingresos diferidos, bonos, y bonos de desempeño, y la zanahoria, por así decirlo, para continuar con el viaje.
Kurt Elster: ¿Las puertas de tu coche se abren hacia arriba?
John Roman: No. No cambié nada en absoluto.
Kurt Elster: No condujiste todo el camino hasta la concesionaria de Lambo?
John Roman: No. No. Ninguno de nosotros hizo nada. Pagué mi casa. Liquidé mi hipoteca.
Kurt Elster: Oh, eso debió sentirse bien.
John Roman: Sí. Y luego mi esposa tenía préstamos estudiantiles y los pagamos.
Kurt Elster: Oh, práctico y estoy seguro de que profundamente satisfactorio.
John Roman: Lo fue. Todos estaban como, “No, pon el dinero en el mercado, o pon el dinero en criptomonedas y haz dinero.”
Kurt Elster: Oh, chico.
John Roman: Yo estoy como-
Kurt Elster: Sabemos cómo fue eso.
John Roman: Sí. No fue bueno. ¿Quién podría haber pensado que el enfoque más conservador y menos agresivo estaba bien? No, así que no cambiamos en absoluto.
Kurt Elster: Sí. Así que, cuando lo vendiste, ¿cómo lo vendiste? ¿Trabajaste con un corredor?
John Roman: Así que, inicialmente éramos cuatro los fundadores. No vine a tiempo completo hasta 2016. Cuando vine a tiempo completo, una de mis divertidas tareas de inmediato fue que el cuarto socio que realmente no aportaba mucho valor, no estaba haciendo nada, queríamos comprarlo.
Kurt Elster: Esa es una conversación difícil de tener. He estado allí.
John Roman: No fue divertido. Como sabes, esas conversaciones nunca son divertidas.
Kurt Elster: Se siente bien deshacerse de eso, sin embargo.
John Roman: Sí. Así que, lo resolvimos, y quedamos en tres, así que yo, Patrick, y Daniel. Daniel estaba en una… Después del programa, el programa fue exitoso, COVID fue exitoso, estaba listo para tomar un descanso. Así que, en este punto teníamos dos opciones. Queríamos seguir… Patrick y yo queríamos seguir adelante, así que podíamos comprar a Daniel o podríamos sacar algo de dinero de la mesa y tal vez encontrar un socio con el que viéramos una buena visión. La realidad de comprarlo, nosotros también, teníamos este múltiplo de valoración. Queríamos un 6XE, pero en realidad no tiene sentido para mí como individuo pagar un 6XE, pero tenemos que ver un crecimiento extremo y garantizar cosas de forma personal, y rápidamente se convirtió en algo que no sería una realidad.
Así que dijimos, “De acuerdo, vamos a ofrecer esto.” Mientras tanto, cuando decidimos que íbamos a tomar este camino, contratamos a un CFO, trajimos al CFO, el CFO todavía está con nosotros. Es una parte primordial de este equipo. Y trajimos a Richard, y Richard tuvo que limpiar nuestros libros, ¿verdad? Estábamos tomando decisiones cuestionables. Estábamos administrando el dinero tan bien como deberíamos haberlo hecho y luego hubo todo tipo de matices, como ingresos diferidos. No sabíamos qué era el ingreso diferido. No nos dimos cuenta, de acuerdo, teníamos esta renovación el 15 de noviembre, pero no enviamos este producto hasta diciembre. Bueno, es ingreso de diciembre. No es ingreso de noviembre.
Así que, mucha limpieza. Limpiar los libros. Llevándolo a un punto donde tuviéramos un buen doce meses de trayectoria de rentabilidad, y pudiera contar una buena historia. Me conectaron… Así que, adquirimos una empresa llamada Carnivore Club en julio de 2019. Eso fue parte del trato de una fusión que nos compró. Compraron BattlBox y Carnivore Club.
Kurt Elster: Suena como una estrategia de consolidación para ellos.
John Roman: Así que, cuando compramos Carnivore Club, mantuvimos el contacto con el tipo, es un caballero llamado Tim Ray de Toronto, y le hablé a Tim, y le conté… Le conté lo que queríamos hacer. Él dijo, “Bueno, tengo un tipo que hizo mi trato antes de Carnivore Club. Lo consiguió vendido. Deberías hablar con él.” Su nombre también era Tim. Hablé con él. Y mientras tanto, Richard, nuestro CFO, fue a un corredor, de hecho fue a Website Closers. Pasó por el proceso con eso. Tim, el tipo con el que hablaba, estaba poniendo algunos sondeos fuera. Decidimos que íbamos a seguir adelante con Website Closers y, obviamente, querían exclusividad. Dijimos, “Oye, te daremos la exclusividad excluyendo a estas 30 personas,” negocios que Tim había contactado. Si era uno de esos 30, él lo consigue.
Ida y vuelta, acordaron eso, y luego nos pusimos en marcha. Tuvimos un montón de llamadas. Tuvimos algunas ofertas. Rápidamente descubrimos que la consolidación de capital privado donde ya nos tenían de su lado no era muy atractiva. Fueron muy honestos y directos, pero no había ninguna garantía para nuestro equipo y el futuro de nuestro equipo, ¿verdad? Si tenían a un tipo que era realmente bueno en marketing por correo electrónico, nuestro chico no iba a ser retenido. Y no nos sentimos cómodos con eso, así que el Tim, el no… No Website Closers, pero el corredor más pequeño, de hecho nos encontró una fusión, y su visión era esta consolidación, todas se ejecutarían como unidades de negocio independientes, al menos el objetivo era, el objetivo es eventualmente tener algunas sinergias, donde podríamos tener tarifas negociadas en un paraguas para tal vez envío, y procesamiento de tarjetas de crédito, y tal vez podamos compartir algunos almacenes a medida que esto crezca, así que nos fuimos con eso.
Y luego en abril de 2021, firmamos una LOI, o en marzo, firmamos una LOI.
Kurt Elster: Carta de intención.
John Roman: Sí. Y luego due diligence, y luego auditorías.
Kurt Elster: Oh, chico. Sí. Ahora comienza la parte realmente difícil.
John Roman: La auditoría fue, y Richard, nuestro CFO, recibió la peor parte de ello. Él y Ben, nuestro controlador, pero eso fue difícil. Y luego rápidamente nos dimos cuenta de que aunque habíamos hecho todos estos avances para tener esto, lo que pensábamos que era un buen conjunto de libros, no cerramos hasta octubre. Y fue por la auditoría.
Kurt Elster: Esta no es una historia poco común. Quiero decir, así es como van las cosas.
John Roman: Sí. Y no teníamos idea. Si hay un consejo, y la auditoría fue cara, pero si estás en un punto donde quieres vender y estás quizás superando cierto tamaño de ingresos, si estás, diría, en siete cifras medias y definitivamente cualquier cosa por encima de cifras de ocho cifras en ingresos, vas a necesitar esto. Vas a necesitar tener esta auditoría. Porque habríamos cerrado probablemente dentro de 60 días, y en cambio, tomó los meses que eso es, y la realidad es que las cosas cambian durante ese tiempo. Tuvimos un mes realmente malo en el que no éramos muy rentables, y nuestro comprador estaba nervioso, y tuvimos que participar en una llamada, y ¿por qué el EBITDA es solo este? Y podría haber… El trato no se desvió, pero podría haberse desviado fácilmente un par de veces, lo cual no habría sido nada que estábamos intentando lograr.
Kurt Elster: Por supuesto. Pero, al final funcionó y cerraste el trato.
John Roman: Sí. Se cerró el 6 de octubre. 6 de octubre de 2021. Y ahora acabamos de hacer el aniversario del año.
Kurt Elster: Felicidades.
John Roman: Gracias.
Kurt Elster: Sí. Esto ha sido increíble. Estoy tan contento de que te hayas puesto en contacto, hablamos, y pude sacarte información sobre Netflix, suscripciones y la venta de un negocio por una suma considerable. Eso es increíble. Deberías sentirte orgulloso. ¿Qué sigue? ¿A dónde vas a partir de aquí, amigo?
John Roman: Ahora mantenemos el barco. Continuamos. Continuando con BattlBox. Sí. Sin cambios. Estamos en esto por un tiempo.
Kurt Elster: Si funciona, mantente en ello, y aprendes, y evolucionas a medida que avanzas, y claramente, a pesar del sesgo de sobrevivencia, esto ha funcionado bastante bien.
John Roman: Sí. Realmente ha. Kurt, muchas gracias por tenerme. Estoy muy contento de haber podido venir.
Kurt Elster: Un placer. Así que, John, ¿dónde pueden las personas aprender más sobre ti?
John Roman: Así que, soy horrible en Twitter. Tengo LinkedIn. Esa es probablemente mi canal más activo. Me puedes encontrar en LinkedIn y luego tengo un blog, Online Queso, todo junto. OnlineQueso.com, donde paso un tiempo tratando… TikTok, por ejemplo, ha sido… Es nuestra principal fuente de leads actualmente, así que pasé un tiempo explicando el proceso de eso mientras lo estaba haciendo, y hubo mucho fracaso en eso, así que trato de dar información sobre lo que estamos trabajando, ya sea que funcione o no. El servicio al cliente como un centro de beneficios, escribí sobre eso allí.
Kurt Elster: Sí. Quería entrar en eso, pero hay tanto aquí. Ni siquiera tocamos eso. Así que, por supuesto, vincularé tu blog, Online Queso, en las notas del programa.
John Roman: Genial.
Kurt Elster: Para que la gente pueda acceder a eso. John, de nuevo, muchas gracias. Esto ha sido increíble.
John Roman: Kurt, gracias por tenerme.