En un mundo donde las cajas de suscripción van y vienen, BattlBox ha demostrado ser un éxito rotundo. En el episodio de hoy, Liam tiene el privilegio de sentarse con John Roman, el CEO detrás de BattlBox. Lanzado en 2015, el viaje de BattlBox desde su inicio hasta la fama es un cuento de montaña rusa de innovación, perseverancia y pensamiento estratégico.
Transcripción del audio:
Speaker 1:
Bienvenidos a Respuestas de Cajas de Suscripción con su anfitrión, Liam Brennan. No hay tonterías, ni basura. Un podcast directo al grano con consejos prácticos, estrategias reales e información de la industria que le ayudarán a iniciar y hacer crecer su propia empresa de cajas de suscripción exitosa. Usted hace la pregunta, usted hace las preguntas, Liam da las respuestas. Es tan simple como eso.
Speaker 3:
Hola a todos, y bienvenidos a otro episodio de Respuestas de Cajas de Suscripción. Espero que estén teniendo un buen día. En el episodio de hoy, tenemos el placer de hablar con John Roman, quien es el cofundador y CEO de BattlBox. ¿Cómo estás, John? Bien, me alegra verte de nuevo. Sí, es genial ponernos al día. Muchas gracias por aceptar participar en el programa. Has estado en este espacio durante mucho tiempo, así que estoy seguro de que hay mucha información valiosa que puedes compartir con los oyentes.
Speaker 2:
Sí, sí, espero que sí. Ese es el objetivo, ¿verdad? Intentar dar a todos algunas conclusiones tangibles.
Speaker 3:
Sí, definitivamente. Voy a ser un poco egoísta en este episodio porque en realidad he estado mirando tu negocio durante mucho tiempo y me han encantado algunas de las cosas que has estado haciendo. De hecho, tengo algunas preguntas que quiero hacer, y espero que los oyentes también obtengan algo de valor de ello. Primero que nada, BattlBox es una caja mensual llena de equipos de supervivencia y material de exterior. ¿Cuándo empezaste este negocio y qué te llevó a este nicho?
Speaker 2:
Claro, empezamos en febrero de 2015. Originalmente éramos cuatro, cuatro socios. No fue mi idea, fue en realidad solo una inversión que hice. Aún tenía un trabajo a tiempo completo y iba a dedicar un poco de tiempo como un proyecto paralelo. Luego, simplemente, cuando despegó rápidamente, tuve que ponerme al mando.
Speaker 3:
Empezaste alrededor del mismo tiempo. Nosotros comenzamos quizás un poco más. Creo que el panorama de las cajas de suscripción en ese entonces era muy diferente.
Speaker 2:
Oh Dios, sí. Era un mundo totalmente diferente. Las cajas de suscripción eran como la nueva y sexy cosa de moda. Combina eso con Facebook donde podías adquirir clientes por cuatro o cinco dólares. Era un sueño. Lo era. No puedes predecir los mercados. Si lanzaste en 2014, 2015 o 2016, casi puedes decir que sincronizaste el mercado de cajas de suscripción.
Speaker 3:
Definitivamente. ¿Qué harías si pudieras volver en el tiempo con la información que sabes ahora? Retrocediendo, ¿qué harías? Siempre digo que habría hipotecado literalmente la casa. Habría hecho todo lo posible para invertir la mayor cantidad de dinero posible en marketing, especialmente durante la COVID. Durante esos pocos meses o ese período alrededor de la COVID, simplemente habría invertido todo. ¿Serías igual?
Speaker 2:
Exactamente igual. Hubiera aprovechado el hogar. Cada tarjeta de crédito, cada dólar que pudiera conseguir habría invertido en publicidad porque, en retrospectiva, simplemente no sabíamos lo bien que lo teníamos en ese entonces, lo fácil y barato que era adquirir clientes. Cualquiera que aceptara mi llamada telefónica habría intentado pedir dinero prestado para inyectarlo en esto porque era mucho más fácil.
Speaker 3:
Sí, eso es exactamente lo que nos pasó. Siempre pienso en eso también. Fuimos reservados. Gastamos mucho más en publicidad, pero podríamos haber gastado mucho más. Prácticamente podríamos haber realmente empujado la pelota allí. No gastamos suficiente el año pasado. Lo mismo, sí, no sé. Espero que el mercado vuelva a cambiar. Estoy seguro de que lo hará. Estoy seguro de que volverá a cambiar y aún hay muchas oportunidades allá afuera. Pregunta para ti, ¿verdad? Siempre me interesó esto. En tu sitio web tienes cuatro opciones diferentes, cuatro diferentes opciones de suscripción. Van desde 34,99 más gastos de envío hasta 169 más gastos de envío. Eso es mucho más de lo que cobramos por nuestra caja. Literalmente estamos limitándonos a una mejora. Esa es la juguete extra alrededor de 30, alrededor de 30 al mes. ¿Cómo funciona eso para ti? Eso hizo una diferencia gigantesca en tu ingreso medio por usuario.
Speaker 2:
Sí, ha cambiado el juego para nosotros. Cuando lanzamos, estábamos 100% seguros de que la gran mayoría de nuestros clientes estaría en esa caja básica. Ahora es 35. Antes solía ser 25. Cuando lanzamos hace ocho años asumimos que habría un par en los niveles más altos, podría haber una pequeña cantidad que quisiera gastar ahora 170, originalmente 150 por el Pro Plus.
Speaker 3:
Completamente opuesto, el 45% de nuestra base está en esa caja de 170 al mes, casi la mitad de nuestra base. Interesante, el usuario promedio o el ingreso promedio por usuario debe ser absolutamente real.
Speaker 2:
Creo que 142 fue el AOV para nuestras suscripciones el mes pasado.
Speaker 3:
Guau, eso es una locura. El promedio es en todo, así que 28 euros. Podemos ir lentamente con complementos y cosas así, pero nunca hemos intentado culminar eso y hacer como un producto realmente caro. Hemos hablado de incorporar algo como una suscripción de mega silla y cosas así. Estoy seguro de que intentaremos algo pronto, pero eso es muy interesante. En cuanto a la tasa de abandono, ¿cuál es como la tasa de abandono? Obviamente no necesitas entrar en las cifras exactas, ¿verdad? ¿En los planes más caros, la tasa de abandono es más alta o más baja?
Speaker 2:
No, en los planes más caros, la tasa de abandono es menor. Esos son los clientes que tienen ingresos discrecionales donde pueden entrar en esa gran caja y ven el valor en ella. Esos clientes duran más. Obviamente. La tasa de abandono con ellos dura más. La tasa de abandono es menor. Es increíble. Esos son los clientes ideales. Queremos que nuestra tasa de abandono promedio. Creo que el mes pasado perdimos el 12% de nuestra base, lo cual no es nada de qué presumir, pero tampoco es horrible. Creo que probablemente está en el término medio de lo que típicamente se ve. ¿Estás de acuerdo? ¿Ves lo mismo?
Speaker 3:
Sí, no, 100%. Y el término correcto para el directo a como la gente si estás hablando con inversionistas y a veces no pueden entenderlo y están como no pueden comparar números de SaaS. Así que es un modelo completamente diferente, sí, diferente, consigue a los clientes más rápido y más barato, pero los perdemos más rápido. Pero sí, eso es.
Speaker 2:
Así que para el Pro Plus, ¿8%?
Speaker 3:
Así que los mantienes durante 12 meses de media con el pro plus. Ese es un valor de vida que estás ganando de esos clientes y creo que estás en un lugar muy bueno y en un nicho muy bueno, especialmente con los precios de anuncios y cosas, porque no estás realmente tan expuesto a ellos, porque si estás generando tanto valor de vida, puedes permitirte pagar un poco más por conseguir que alguien se inscriba.
Speaker 2:
Sí. Lo que pasa es que seguimos siendo un poco conservadores con nuestra publicidad, pero en este momento, cuando podemos adquirir un cliente por $80 o menos, estamos aumentando esa campaña, definitivamente.
Speaker 3:
¿Y miras detalladamente tus cohortes de suscripción? Porque lo que hemos estado haciendo recientemente, lo que hemos estado haciendo durante mucho tiempo, pero realmente profundizando en los últimos meses en Busterbox, en nuestras cohortes de suscripción, porque, obviamente, puedes ver tu valor de vida y puedes ver tu ingreso promedio por usuario y toda esta información. Pero si realmente lo desglosas en las cohortes, puedes ver realmente qué está sucediendo con los clientes que ingresan en un cierto mes. Entonces, si dices que tienes un período de reembolso de tres meses de suscripción, pero tienes una gran cantidad de abandono entre el mes cero y el mes tres, eso está empujando hacia atrás ese período de reembolso y causa estragos en tu flujo de caja generalmente, ¿profundizas en mucha de esa información también?
Speaker 2:
Sí, así que estamos realmente mirando las cohortes. Incluso actualmente, lo que hemos estado haciendo durante el pasado. Así que veremos las cohortes mensuales y sabemos que tu ejemplo fue muy bueno porque típicamente vemos una caída un poco mayor después del tercer mes, yendo al cuarto. Así que creo que eso es bastante no quiero decir que es bastante estándar, pero muchas marcas ven eso, ¿verdad? Así que, utilizando eso, pudimos identificarlo y tenemos una pequeña sorpresa y deleite que los clientes reciben después de esa tercera renovación solo para tentarlos a continuar el viaje. Pero lo que hemos tenido que hacer es porque el mundo de la publicidad realmente ha cambiado en los últimos años. Típicamente tenemos que tener un buen atractivo. Para atraer, realmente conseguir algo que podamos escalar y estamos intentando todo tipo de ofertas introductorias diferentes y lo que realmente estamos haciendo ahora es rastrear esa cohorte de códigos de cupones para entender mejor qué tipo de ofertas atraen a los actores indeseados, esas personas que solo compran solo para cancelar y que no son rentables para nosotros. No tienen intención de quedarse. Así que, básicamente, rastreando las cohortes de códigos de cupones para que podamos entender mejor los tipos de ofertas que son rentables para nosotros.
Speaker 3:
Definitivamente puedo aportar un poco de información sobre eso. Así que no sé si sería relevante para tu nicho. Pero hemos probado tantas ofertas diferentes, probablemente alrededor de 50 ofertas de suscripción diferentes y lo que encontramos es que duplicar la primera caja es realmente bueno. Por supuesto, duplicar la primera caja porque en realidad tienen que pagar el precio completo por ella también, obtienen el doble de la cantidad de cosas. Están realmente emocionados por ello. Se quedan. Regalo gratis, hacemos como una cámara de tapa gratuita y la primera caja donde, como, la posicionamos como una cámara gratuita para hablar con tu perro cuando estás en el trabajo. Eso funciona realmente bien. La almohadilla de salpicaduras gratuita funciona realmente bien. Cuanto más profundo vas en la ruta del descuento, probablemente lo mismo para ti. Estás atrayendo a estos personajes. Básicamente van a entrar, raspar la caja, prácticamente, inventar todas estas excusas sobre por qué quieres los tipos de.
Speaker 2:
Me encanta escuchar eso porque es exactamente cierto con nosotros. Así que nuestra mejor oferta de pedidos en este momento es una oferta de BOGO, básicamente muy, muy similar. Así que duplicamos el pedido. Cualquier cosa que estén recibiendo en su primera caja, obtienen dos de ellas. Y luego, hemos tenido mucho éxito con un artículo gratuito. Estábamos haciendo una carpa gratuita con una suscripción y. Y creo que muchas personas ven éxito con eso con un primer artículo de valor percibido bajo pero alto definitivamente es uno que funciona. Lo hicimos y esto es un poco único para nosotros porque tenemos cuatro niveles, pero hicimos una oferta introductoria llamada nivel superior, donde para tu primera caja, cualquier nivel para el que te inscribiste, te damos el nivel superior, el nivel que está por encima de él, y vimos algo de éxito con eso. Pero de lejos, la compra uno y llévate otro o el duplicarlo, eso es lo que mejor funciona para nosotros.
Speaker 3:
Sí, lo mismo con nosotros y el gato puede. Para nosotros de todos modos es un poco más alto en eso, pero bueno, como la calidad del cliente que obtienes es absolutamente increíble. Estamos corriendo algo en este momento con un ligero descuento y un regalo gratis, pero no como una caja gratuita o nada, realmente como un 80% de descuento o algo así, y eso está bastante bien también. Es como intentar caminar por la cuerda floja donde tienes que conseguir que el gato no esté demasiado alto, pero el abandono tiene que estar bien detrás de la cola. La cosa graciosa es que en realidad pasé la mañana mirando el ilustrador deportivo, todas las ofertas que estaban corriendo como en los 80 y cosas así. Estaban ayudando a atraer a esas personas y son realmente, realmente inteligentes algunas de las ofertas que estaban haciendo y cómo las estaban posicionando. Y lo mismo con, creo que fue Columbia House, donde tenían como los 12.
Speaker 2:
Sí, 12 CD o 12 cintas. Sí, 12 DVD.
Speaker 3:
Sí, absolutamente. La mecánica detrás de ello en la parte trasera, cómo lo hicieron funcionar. En realidad pasé literalmente la mitad de 10 a 4, y ahora la mayor parte de mi día de hoy mirando eso. Me desperté esta mañana y dije, tenemos que idear algunas ofertas nuevas. ¿Qué demonios estaban haciendo esas compañías? Porque ellos llegaron a las compañías farmacéuticas. Eran mortales, absolutamente mortales. Así que es correcto que aprendemos de eso. Bueno, sí, interesante, mirando hacia atrás. Una pregunta más sobre esto, ¿tienes alguna ventas adicionales o añadir a la caja en el fondo?
Speaker 2:
Lo hacemos, así que hay tres veces. Posicionamos una venta adicional o un complemento y estamos trabajando y vamos a lanzar. Estamos lanzando un cuarto en el mes de agosto, lo cual nos emociona mucho. Así que la primera es cuando hacen esa adición inicial al carrito, les posicionamos algunos productos que pensamos que les gustarán. Una capacidad temporal, pero se añade al pedido. Voy a avanzar rápidamente a la tercera, porque la segunda puede ser una lección para algunas personas. La tercera, nada especial. Es una venta adicional post-compra posicionada y probamos diferentes artículos, pero es típicamente un artículo popular y tiene un 50% de descuento del precio normal y ya tenemos su token. Así que cuando lo añaden, es solo un cargo adicional en su tarjeta. No tienen que volver a ingresar su información. Regresando a la segunda, así que tenemos en la segunda página de nuestro proceso de pago, donde ingresas tu información de facturación, información de envío, tenemos un complemento allí donde pueden añadir una caja misteriosa por $50 a su primer pedido.
Speaker 3:
Me encanta eso. Esa es una gran idea de ego, especialmente para limpiar stock y Sophia. Exactamente.
Speaker 2:
Ahora, aquí está lo increíble para eso y para los oyentes, tenemos otras marcas y no vimos una tasa de aceptar tan buena, pero para BattlBox tenemos una tasa de aceptación del 39% en ese aumento de $50, lo cual es absolutamente asombroso. Fue algo que Chris George, cuando tenía Gentleman's box, me dijo. Él dijo, tienes que probar esto y yo estaba como, wow. Así que esos son los tres. Obviamente, la adición al carrito en la segunda página de pago es nuestro más exitoso. Vamos a añadir, así que estamos trabajando en un nuevo panel de control para clientes y lo que vamos a hacer, vamos a tener otro artículo premium en una pequeña cantidad que cuando estén en su panel de control van a poder añadir ese artículo a su próxima caja. Entonces, eso será una pre-renovación, así que será una cuarta forma de aumentar aún más ese AOV.
Speaker 3:
Sí, creo que añadir a la caja va a ser muy importante para este modelo de negocio en el futuro. Hace unos años, no creo que muchas marcas realmente estén enfocándose tanto en eso, pero ahora, sí, es prácticamente esencial tener algún tipo de proceso y precio para vender más productos. ¿Alguna vez pensaste en hacer una venta adicional post compra para vender una suscripción prepagada de 12 meses?
Speaker 2:
No, pero es gracioso. Sí, un par de personas han mencionado eso. Correcto, creo que las personas están viendo éxito con eso.
Speaker 3:
Porque, si lo pones en el front end, obviamente es muy caro adquirir a alguien en un prepago de 12 meses porque no muchas personas lo harán en una post-semana para decirte que no lo harán, pero un pequeño porcentaje lo hará, y lo que hemos visto es que si se lo ofreces en la post-compra, si dices, hey, te has inscrito, ¿te gustaría actualizarte a 12 meses y ahorrar un 10% más obtener un regalo gratis en tu primera caja? lo aceptan y no se necesita que muchas personas lo acepten para que tenga un gran impacto en tu flujo de caja.
Speaker 2:
Sí, quiero decir, hasta tu punto. Están en el punto más alto de la toma de decisiones. Han realizado su compra, se han unido a tu suscripción, como que están dentro, así que probablemente es el momento más óptimo para ofrecerlo. También he oído a algunas personas donde encuentran el punto dulce después de eso para nosotros, el post-tercer mes, antes del cuarto mes de profundidad. Ellos van justo después de eso y son las personas que aún permanecen. En nuestro caso, serían personas que ya han renovado durante el cuarto mes y van a ellos en ese momento y les ofrecen un año.
Speaker 3:
Eso es realmente, no he escuchado eso ahora.
Speaker 2:
Sí, es interesante porque esas personas, en teoría, si tu promedio, así que nuestro promedio en general es justo en medio más cerca de siete meses, pero entre seis y siete meses, promedio entre todos los niveles, y con ese ejemplo estás tomando a alguien después de la cuarta renovación, posicionando ante ellos, no han llegado en el momento en que normalmente van a abandonar. Así que podrías estar extendiendo tu vida en promedio. Como podrías mover la aguja con eso. Podrías moverla incluso si no solo un pequeño porcentaje toma al tuyo. Ir a 12 meses adicionales no toma mucho para mover la aguja y podrías mover tu vida promedio de seis meses a siete bastante fácilmente.
Speaker 3:
Sí, eso es muy ingenioso. Definitivamente intentaré implementar eso, porque siempre estamos buscando todos estos trucos y trucos que puedes hacer detrás de escena para intentar compartir eso. Y tuviste un programa en Netflix también. Esto es absolutamente locura, así que son increíbles. Esto es una locura. ¿Cómo sucedió esto?
Speaker 2:
Hombre, no podrías. Fue un proceso, fue una experiencia. Así que veamos 2020, tengo que reproducir esto en mi cabeza. Así que 2020, lo tuvimos lanzado, lo cual significa que fue filmado en 2019, 2018. Está bien, sí. Así que a finales de 2017, un estudio de producción se puso en contacto con nosotros, High Noon Entertainment. Habían hecho un par de programas que habían funcionado muy bien, Fixer Upper y Cake Boss, así que tenían algunos programas que habían ido a nivel global y dijeron, oye, realmente nos gustáis, queremos filmar un Sizzle Real, que en aquel entonces, tú grababas el Sizzle Real y luego lo ofrecías para conseguir dinero para un piloto, para luego obtener dinero para una temporada completa. Y filmaron un Sizzle Real. Lo llevaron al History Channel. El History Channel se quedó con ello durante seis meses, finalmente dijeron que no. Luego lo llevaron al Discovery Channel. Discovery Channel se quedó con ello durante seis meses, finalmente dijeron que no. Y luego, a principios de 2019, así que probablemente a este punto, casi un año y medio en esto y estamos simplemente rechazados. Nos presentaron esta idea y simplemente no funcionó. Dijeron que lo iban a ofrecer a Netflix y lo ofrecieron a Netflix a principios de 2019, y Netflix dijo, sí, pero no hacemos pilotos, procederemos, haremos una temporada y queremos los derechos de las siguientes siete.
Speaker 3:
Eso es una locura.
Speaker 2:
Sí, así que.
Speaker 3:
¿Son ellos los Holocies?
Speaker 2:
Sí, haremos todo, te daremos el presupuesto para ello, etc. En un par de semanas, tenían un documento legal de 130 páginas para nosotros. Nosotros estábamos como, ¿qué hacemos? Fuimos a un abogado de entretenimiento, gastamos una cantidad vergonzosa de dinero para intentar hacerlo con nosotros. Lo revisamos todo. Lo enviamos de vuelta a Netflix inmediatamente, como dentro de cinco minutos de enviarlo de vuelta, después de que habíamos pasado días y horas trabajando en esto. Respondieron y dijeron que lamentamos no haber establecido expectativas adecuadas. No hay ediciones, tómalo o déjalo. Y nosotros estábamos como, oh, está bien, encantados de haber pasado por ese ejercicio de bomberos contratando un abogado de entretenimiento caro. Así que lo aceptamos a principios de la segunda mitad de 2019, filmaron. Regresaron a principios de 2020, filmaron algunas piezas que faltaban. Luego se quedaron completamente en silencio con nosotros, no sabíamos qué estaba sucediendo, cuándo iba a salir. No eran los mejores para trabajar desde una perspectiva comercial. Porque son tan grandes. Las personas con las que estamos hablando no son las personas que entienden el negocio, ¿verdad? Simplemente nos están viendo como talento. Por fin, creo que en abril, nos dieron la alerta de que iba a estrenarse el fin de semana del 4 de julio.
Speaker 3:
¿Y fue esto justo en medio de COVID?
Speaker 2:
Sí, sí, así que esto es justo durante la pandemia, como en el pico de COVID.
Speaker 3:
Perfecta tormenta para ti.
Speaker 2:
Perfecta tormenta, sí, perfecto, sí, fue justo. Después del incidente de George Floyd, sin embargo, y por eso, Netflix tenía algunas preocupaciones, porque era un programa muy patriótico y no estaban 100% seguros de que ese fuera el tono apropiado para el clima actual en el que se encontraba nuestro país, así que había algunas preocupaciones allí. Cambiaron algunas de las, no sé cuál es la palabra, solo la llamaría como encabezados o pancartas, pero como el arte, supongo. Por el espectáculo. Cambiaron parte del arte y lo atenuaron un poco, quitaron algunas banderas estadounidenses para evitar eso, pero luego lo lanzaron y fue una locura. Estábamos obteniendo alrededor de 150,000, 125,000 visitantes únicos al mes. En el mes de julio de 2020, tuvimos 1.2 millones de visitantes únicos.
Speaker 3:
Así que para las personas que escuchan, si estoy en lo correcto, el programa se basaba básicamente en probar productos de tu caja. ¿Fue eso correcto?
Speaker 2:
Sí, era literalmente probar artículos para determinar si iban a entrar en una caja de batalla.
Speaker 3:
Eso es una locura, como la exposición que obtienes a través, y como justo en medio de Calvary también, cuando las personas están sentadas en casa, están comprando cosas, las personas están usando su dinero, están comprando cosas y están viendo eso en Netflix. No podría haber funcionado mejor.
Speaker 2:
Sí, era ideal. La única forma en que podría haber salido mejor es si nos hubieran dado una segunda temporada, pero no lo hicieron.
Speaker 3:
Ahora, ¿qué dijeron al final? Eso fue tan.
Speaker 2:
Así que es interesante. Así que tienen, hablamos sobre rastreo, cohortes y análisis de datos. Tienen un muy buen punto de datos de estrella norte para ellos y es la serie original de Netflix, que es lo que era la nuestra. Ellos miran algo llamado tasa de finalización y definen la tasa de finalización como ver más del 90% de una temporada. Así que, con nosotros teniendo solo ocho episodios, para alcanzar el 90%, tendrías que haber comenzado ese octavo episodio y haberlo iniciado, lo cual significa que tendrías que haber visto todos los ocho episodios. No vas a llegar tan lejos y no terminarlo. Así que esa es la tasa de finalización. Es esta métrica. Y cualquier cosa por encima del 25% de tasa de finalización? Entonces, uno de cada cuatro personas que comienzan lo termina. Cualquier cosa por encima del 25% de tasa de finalización. Vamos, vamos, sí, segunda temporada, comenzaremos a filmar. Vamos. Cualquier cosa por debajo del 20%. Nos vemos, gracias por jugar. Y luego entre 20 y 25%, estás en esta extraña purgatorio de Netflix donde no te están diciendo que no y definitivamente no te están diciendo que sí. Simplemente estás allí esperando por la oportunidad, ¿verdad? Como que pueden decir que podrían tener una reunión mañana y decir hagamos otro programa de aventura de supervivencia al aire libre. Veamos qué tenemos. Bien, tenemos ese programa de BattlBox. Hagamos una segunda temporada de eso. Así que estamos en este extraño purgatorio. Creo que terminamos con una tasa de finalización del 23.8%, así que estamos justo en el medio donde podrían darnos, podrían llamarnos y ponernos, ponernos de entrenador. Pero es extraño, es como si no nos hubieran cortado, pero definitivamente no han programado una segunda cita.
Speaker 3:
Bueno, con los dedos cruzados para que obtengas la segunda cita, porque, wow, como eso es simplemente alucinar, como que realmente te recogerían y es prácticamente como un anuncio alrededor de tu caja por ocho, ocho, ocho, ocho, absolutamente lo es?
Speaker 2:
No sé. Han pasado tres años. Creo que puede que no venga una segunda cita.
Speaker 3:
Quizás alguien más pueda recogerlo.
Speaker 2:
Quién sabe? Así que lo genial es que presentamos otro programa muy similar, pero tiene que ser diferente porque Netflix tiene los derechos de Southern Survival, porque técnicamente es su programa. Presentamos uno a Amazon y estamos esperando escuchar de ellos al respecto.
Speaker 3:
Espero que recibas buenas noticias. Definitivamente sí, yo también. Como que claramente te dijeron que aparecerías en Netflix, ¿cuánto tiempo de anticipación te dieron para decir como el primero o la temporada se lanzará en esta fecha?
Speaker 2:
Así que nos dijeron en, fue en abril. Nos dieron la alerta de que probablemente iba a ser el fin de semana del 4 de julio, el fin de semana del 4 de julio y luego no. No sabemos lo que. No sabemos y no había estudio de caso de esto. Como que había algunos programas que vendían productos, Duck Dynasty fue uno. Tenían estos llamados de pato y el negocio creció debido a eso. Pero era televisión tradicional donde había un nuevo episodio cada semana. Esta fue la primera vez como que había un negocio con un producto que vendían que entró en esto. Sabes, esta binge-gación, que estaba en su punto máximo durante la pandemia también, donde, como que la gente iba a ver todos los episodios a la vez si les gustaba. Así que sabíamos que el tráfico que veíamos iba a ser rápido y enseguida y no un proceso lento. Pero, como que la previsión fue una pesadilla. ¿Qué, como? ¿Qué son, son? ¿Cómo se comportarán estas personas? ¿Convertirán a la misma tasa? ¿Convertirán a la mitad de la tasa? ¿Se quedarán tanto tiempo? ¿Su AOV será similar? Porque sabemos que no son clientes publicitados, así que no se comportarán de la misma manera o en teoría. Así que ese fue probablemente el mayor desafío fue tratar de tomar esas decisiones, y necesitamos y queríamos algunos datos de Netflix, solo algunos datos de alto nivel para ayudarnos con las expectativas, porque esto fue lanzado a nivel mundial, estaba en todos Netflix, todos los países lo tenían, y sabes, simplemente necesitábamos algunos datos para tomar la decisión y no nos dieron ningún dato.
Speaker 3:
Así que, ¿cómo lidiaron con eso? ¿Cómo supieron, desde un punto de vista de producto, qué tipo de cosas obtener? Como dijiste, pronosticando hacia el futuro. ¿Se irán, serán grandes clientes? ¿Qué hicieron? ¿Fue todo sobre la marcha?
Speaker 2:
Sí, así que fue. Fue así como tirar algunos dardos, pero pusimos algunas, algunas nuevas reglas para asegurarnos de que no nos quedáramos en lados. Así que lo primero que hicimos fue, porque no sabíamos qué tan grande iba a ser el aumento, implementamos dos cosas. La primera fue que tu primera caja era una caja establecida y luego rápidamente desarrollamos tecnología adicional donde, tan pronto como llegamos a ese punto y todavía usamos este proceso ahora es post compra, en la página de confirmación. Gracias, ya sabes, por unirte a BattlBox. Por favor elige tu primera caja. Y tenemos tres opciones y en tiempo real. Esas son dinámicas. Podemos hacerlas lo que son según el inventario que estamos tratando de mover o que tenemos acceso, o que queremos enviar. Así que con esas dos, decidimos ser cautelosos en pedir de más solo por si acaso. Pero sabíamos que teníamos un camino y fuimos. Sabes, no sabíamos que no podíamos pedir de menos, así que pedimos de más y luego construimos esas cajas de bienvenida iniciales, pero luego post compra, elige tu caja para asegurarnos de que no nos quedáramos con un inventario estancado. De esa manera teníamos un camino para deshacernos de todo, si, si no alcanzamos el número que pensamos que íbamos a alcanzar.
Speaker 3:
Eso es muy ingenioso. Ahora, obviamente no necesitas compartir los números exactos, pero en suscriptores. Si obtuviste tanto tráfico, ¿cómo fue la tasa de conversión? ¿Era como tu tasa de conversión normal? ¿Había mucha gente mirando y no comprando, o simplemente subió completamente?
Speaker 2:
Sí, así que fue. Fue bastante diferente. Obtuvimos muchos suscriptores por ello. Doblamos. Doblamos nuestra base de suscriptores en tres semanas. Un período de tres semanas, pero no se comportaron de la misma manera. Así que la tasa de conversión general fue aproximadamente la mitad de nuestra tasa de conversión normal y, en lugar de ser alrededor de 90, 10, 90% de suscripciones, 10% de una sola vez, estaba aproximadamente invertido. El 90% de nuestras compras eran productos únicos de los que vieron en el programa y el 10% eran suscripciones. Pero había tanto tráfico que el 10% de suscripciones seguía siendo enorme para nosotros y duplicó nuestra base.
Speaker 3:
Eso es increíble, realmente increíble.
Speaker 2:
También, no se mantuvieron igual, en la misma tasa, ¿verdad? Simplemente no se comportaron así. Ese 10% no se comportó de la misma manera que un cliente normal. No permanecieron tanto tiempo, alrededor de la mitad del promedio.
Speaker 3:
Es una locura cuando obtienes algo así en tu negocio, se gusta nada allí. Eso es genial, pero estamos en Dragon's Den. Ahora, no estamos cerca de la escala de eso, pero el salto que obtuvimos de eso, donde realmente no tienes que pagar a Mark Zuckerberg para que se inscriban estas personas. Es realmente bueno, realmente muy bueno. Te encantaría poder replicarlo una vez al año o algo así. La diferencia, vas a hacer. Pero sí, es solo una de esas cosas. Cuando la oportunidad aparece así, simplemente tienes que hacerlo todo lo posible. 100%. Estábamos charlando antes de entrar y estabas ejecutando una nueva iniciativa para tus suscriptores actuales para la misión 100, un evento de tanque de 100K. El video de promoción para esto ahora es una locura. Realmente buena producción. ¿Quieres hablar un poco sobre eso, cuál es el concepto detrás de ello y por qué lo estás haciendo?
Speaker 2:
Sí, es un perfecto puente porque este es nuestro primer intento nuevamente de contenido de alta producción similar al programa de Netflix. Lo que hicimos es que llamamos a nuestras cajas mensuales misiones. La primera caja que enviamos fue la misión uno. La segunda caja fue la misión dos. Estábamos alcanzando nuestra misión número 100 y sabíamos que queríamos hacer algo especial. Pusimos cinco boletos dorados en las cajas mensuales ese mes. Si obtuviste un boleto dorado. Era realmente al estilo de Willy Wonka. De hecho, hicimos esto la completamos la semana pasada. Volamos a esos cinco receptores de boletos dorados a Texas. Se encontraron con nosotros en San Antonio, Texas. También invitamos a seis de nuestros socios vendedores que pusimos en las cajas, sí, e invitamos a un montón de otros socios y vendedores, alrededor de 45 de nosotros en total nos reunimos en San Antonio la semana pasada. Subimos a todos a un autobús, viajamos aproximadamente dos horas a un lugar rural de Texas llamado DriveTank. Tienen 22,000 acres, así que simplemente un enorme, enorme complejo que tienen. Y llevamos a los cinco concursantes, los pusimos a todos. Literalmente tuvieron que tomar un tanque de la Segunda Guerra Mundial, dispararlo a un objetivo, a larga distancia y si golpeaban el objetivo les dábamos $100,000.
Speaker 3:
Wow, ¿realmente golpearon el objetivo?
Speaker 2:
Así que el contenido sale. Lo lanzaremos el lunes, el próximo lunes, 31 de julio.
Speaker 3:
Está bien, estaré atento a eso.
Speaker 2:
Sí.
Speaker 3:
Si alguien escucha el podcast, ¿dónde pueden encontrar eso? ¿YouTube?
Speaker 2:
Sí, sí, así que lanzaremos la duración completa en YouTube. Pero, para tu punto, estábamos interesados en cómo anunciamos esto. Anunciamos esto el día, unas horas después, el día de nuestra renovación.
Speaker 3:
Eso lo vimos, así que no se utilizó como cebo para atraer nuevas personas, lo que inmediatamente pensé, cuando lo compartiste conmigo antes, vi que era como un tipo de forma en la que podrías ejecutar toda una promoción alrededor de eso, probablemente bajar el gato. ¿Cuál fue el proceso de pensamiento alrededor de eso?
Speaker 2:
Así que sí, creo que el camino de menor resistencia habría sido usarlo como una herramienta de incorporación nueva. Queríamos usarlo como una combinación entre sorpresa y deleite, pero es una reducción de churn, es una herramienta de retención. Hemos dejado muy claro que seguiremos haciendo cosas así. Ya estamos planeando el próximo evento como este y va a ser una cosa donde tienes que ser un suscriptor activo para participar. Creo que la próxima vez lo haremos. Probablemente no haremos tanque, disparar a tanques de nuevo, pero haremos algo genial, algo que tenga valor de producción, algo donde volaríamos a las personas a algún lugar y podrían ganar mucho dinero. Así que es puramente retención. Queríamos agradecer a nuestros clientes y al anunciarlo el día de la renovación, donde los nuevos clientes ni siquiera podían participar, creo que fue el último, ¿sabes? Cuando tomas esa línea es realmente clara. De acuerdo, estás diciendo que queremos agradecer a nuestros existentes.
Speaker 3:
Sí, me encanta. Es una estrategia muy buena para mantener a las personas a bordo y decir que sus miembros con la naturaleza están dentro, y así se volvió absolutamente loco. Estaba mirando los comentarios en el video de YouTube para promocionarlo y la gente parecía estar tan emocionada con la perspectiva de esto y tan agradecida de que una empresa realmente estuviera pensando en sus clientes y haciendo algo así, así que estoy seguro de que verás algún tipo de disminución en tu abandono.
Speaker 2:
Y esa es la esperanza y nuestro objetivo. No creo que lleguemos allí de inmediato, pero el objetivo sería hacer tres, cuatro de estos eventos cada año. Y es interesante. Tomamos lo que el presupuesto para este evento iba a ser y lo dividimos en un patrocinio principal y cinco patrocinadores estándar y vendimos esos patrocinios a socios.
Speaker 3:
¿Ragey Kever? Así que ni siquiera saliste con tu línea de fondo que eso era.
Speaker 2:
No estábamos destinados a. Definitivamente nos excedimos del presupuesto, pero esta fue nuestra primera vez haciéndolo.
Speaker 3:
Así que, por encima y más allá, por la primera vez, hazlo.
Speaker 2:
Sí, pero no mucho por encima y más allá, pero definitivamente nos excedimos un poco. Pero así es, son lecciones para la próxima vez sobre cómo presupuestar.
Speaker 3:
Sí, bueno, mira, te deseo lo mejor. Definitivamente estaré atento a ese contenido y definitivamente déjame saber qué tipo de reducción viste en tu abandono. Imagino que será, como dijiste, probablemente tomará un período de tiempo para que tus clientes se adapten a que estas cosas están por venir, que estas cosas suceden. Correcto, vamos a cancelar, pero esto está por venir en un par de meses y no vamos a cancelar. Pero, sí, muy, muy ingenioso. Otra cosa y no vamos a entrar en demasiados detalles porque probablemente no puedes hablar ni entrar en específico en tu campana o nada en mucho detalle, pero hace un par de años, creo que vi un comunicado de prensa en LinkedIn y decía que básicamente vendiste BattlBox. Y recuerdo haberlo leído y estaba como, eso es muy impresionante, realmente, realmente feliz de oír eso, ver a alguien básicamente vender después de poner mucho trabajo y asegurar la compañía. Luego, no sé, tal vez hace unos meses, seis meses, pudo haber sido, o tal vez incluso un período más corto, vi que compraste de nuevo, compraste la empresa de nuevo. Así que, ¿quieres hablar un poco sobre eso? Nada demasiado específico, probablemente tengas que firmar NDAs o lo que sea, pero ¿qué sucedió en niveles altos?
Speaker 2:
Sí, ese no era el plan de volver a comprarlo. Así que, sí, así que vendimos en octubre de 2021. Eso es cuando lo cerramos. En realidad, el proceso comenzó a finales de 2020. Así que vendimos justo saliendo del programa de Netflix.
Speaker 3:
Perfecto tiempo para hacerlo. Muy emocionante. Recuerdo que hiciste un podcast en el programa de Eric, y para cualquiera que haya estado en el programa de cajas de suscripción, Eric Muir fue un abuelo trayendo el podcast. Definitivamente chillando. Sí, no está haciéndolo más. 250 episodios allí, sin embargo, y recuerdo haber escuchado tu episodio y estaba como, eso es tan detallado sobre todo el proceso de en realidad vender. La empresa de comercio electrónico estaba tomando algunas, así que tenemos que estar preparados cuando llegue el momento que estamos buscando vender. ¿Y habías vendido en ese momento, o estabas en medio?
Speaker 2:
Así que nadie ha vendido desde entonces. Nosotros, comenzamos el proceso a finales de 2020. Así que el programa ya se había lanzado. Creo que teníamos un L O I en marcha en febrero de 2021, pero no cerramos hasta octubre de 2021. Fue todo un proceso. Ellos eran una empresa pública, así que tuvimos que pasar por una auditoría muy intensa y sabes, obtuvimos aprendizajes sobre tener estados financieros auditados y cómo se ve eso, y fue. Se tomó un tiempo.
Speaker 3:
Sí. Así que creo que es realmente desafiante conseguir que tus libros. Obviamente, las empresas tienen sus libros, que son a un nivel aceptable para ellas, pero cuando vas a conseguir inversión, hemos requerido inversiones, no hemos vendido la empresa, pero sí, es un juego completamente diferente, diferente.
Speaker 2:
Sí, así que sí. Así que tuvimos que, fuimos adquiridos y eso se suponía que sería todo. Se suponía que íbamos a quedarnos durante tres años. Había un bono y un earn out que podríamos, que podríamos alcanzar quedándonos durante tres años y asegurándonos de que transicionó correctamente. Sabes, las empresas públicas, especialmente las SPAC, en los últimos años con el mercado de valores, realmente han tenido tiempos difíciles. Sabes que el mercado ha sido difícil y eso, y sabes, el precio de efectivo ahora ha subido. Las tasas de interés se han vuelto muy, muy altas. Y fue un. Fue un, fue una tormenta perfecta. Donde fue, fue mutuamente beneficioso para ellos vender el activo, conseguir algo de, conseguir algo de efectivo y nosotros obtener el activo de nuevo. ¿Quién mejor para dirigir la empresa que las personas que ya la estaban dirigiendo? Así que no fue planeado, pero estaba definitivamente, sabes, pensando cuál es la próxima cosa que voy a hacer? Y fue solo. Fue una muy buena oportunidad. Pudimos comprarlo, sabes, por significativamente menos de lo que lo habíamos vendido. Así que fue solo, fue. Fue una oportunidad que no podíamos dejar pasar.
Speaker 3:
Creo que es brillante. Realmente, realmente creo que es una historia brillante y te digo que sé que estás trabajando en la empresa de todos modos porque estás tratando de alcanzar ese período de ganancias. Probablemente te sentiste rejuvenecido, ¿verdad? ¿Cuando lo compraste de nuevo? Fue como, tengo de nuevo, es mío ahora, tengo el control total sobre ello. ¿Qué sigue? ¿Cómo podemos hacerlo más grande y mejor que nunca? Sí, tu posición de la mano derecha definitivamente será 100% o más que todo.
Speaker 2:
Sí, 100% fue. Fue definitivamente re-energizante, y sabes, al final del día, cuando es tu bebé, tú y realmente es tu bebé, y lo tenemos de nuevo, como en ese punto, sabes, te emocionas de nuevo. Correcto, has recuperado a tu hijo. Sé que, sin embargo, cuando terminemos, cuando salimos nuevamente, y eso podría ser, sabes, dentro de cinco, seis, siete años, correcto, creo que si lo hacemos, creo que en ese momento, sea cual sea el acuerdo, tendrán que quitarme rápidamente, porque ahora he demostrado que estoy, como emocionalmente adjunto a ello. Sí, así que creo, creo que, como, sea cual sea el acuerdo y, sabes, cinco, seis, siete años, sea lo que sea, creo que tendrán que quitarme para asegurarse de que no haga esto de nuevo, porque claramente, claramente, tengo un apego.
Speaker 3:
Siempre puedes regresar. Estás siendo un derecho en casa y la oportunidad volverá a aparecer. Tienes que. Tengo que volver cuando se les presentó la idea por primera vez de que podrías adquirirlo y llevarlo de regreso. ¿Cuál fue la primera cosa que pasó por tu cabeza? ¿Fue? Oh, no sé sobre eso ahora. Lo hemos hecho, o fue?
Speaker 2:
Entonces, nosotros, así que yo planteé la idea a ellos, Está bien. Así que solo, sí, solo yendo por el conocimiento público, solo cosas en los comunicados de prensa y solo siguiendo, sabes, siguiendo el estoque. Sí, sin siquiera ninguna, sin ninguna información interna, solo información pública. Sentí que era una oportunidad. Así que, ¿sabes?, a través de TOS, lo saqué como idea. Fue inmediatamente desestimado y unos días después volvieron y dijeron: Oye, ¿fuiste serio en eso? Y yo dije, absolutamente, solo porque lo que planteé fue una muy buena oportunidad.
Speaker 3:
Hay tantas oportunidades allá afuera en este momento y estábamos hablando brevemente sobre esto antes de que entráramos en este podcast. El mercado de valores, particularmente para compañías directas al consumidor, ha tenido un duro golpe, especialmente como en los últimos par de años, pero especialmente en 2023 hasta ahora y pero no siempre será así. Esa es la cosa. Hay altibajos, y si puedes mantenerte y realmente sobrevivir y establecer la empresa con estructuras adecuadas y cosas, cuando volvamos a repuntar, lo que espero que no esté muy lejos, tendrás una mejor empresa 100% de acuerdo.
Speaker 2:
Y sabes qué, incluso unirse a nosotros probablemente es su mentalidad también. ¿Verdad? Como que esto probablemente les dio deshacerse de nosotros como un activo y conseguir algo de efectivo, probablemente les dio lo que necesitaban para llegar al otro lado, porque si haces las cosas correctas para llegar al otro lado, estarás en un lugar muy, muy bueno.
Speaker 3:
Oh, lo harás, y serás un operador de negocio mucho mejor también. Tú realmente eso, porque cuando todo va genial, no te pone a prueba tanto.
Speaker 2:
Correcto, sí, es fácil cuando todo va genial.
Speaker 3:
Realmente es, descubres de qué estás hecho cuando estás en una situación desafiante. Y así que una pregunta más antes de que terminemos si pudieras dar un nuevo suscriptor un consejo, o incluso a una caja de suscripción existente un consejo, ¿cuál sería?
Speaker 2:
Me gustaría dar dos. Así que uno es simplemente ve y lanza. Veo tantas veces parálisis por análisis. Quieres que todo sea perfecto inicialmente y la realidad es simplemente lanza. Ve, sabe que. Puedes haber fallado un poco en ese lanzamiento inicial y puedes ajustarlo. Escuchar, escucha a estos prospectos y clientes. Ellos te darán la retroalimentación, te darán las respuestas que necesitas para ajustar y hacerla, ya sabes, la mejor versión de sí misma. Pero simplemente adelante y lanza, deja de retrasarlo. El segundo consejo es puramente desde un punto de vista de envidia y eso es si, si lanzara una caja de suscripción hoy, sería episódica en el sentido de que, sabes, todos recibirían la caja número uno y tu segunda caja sería, todos recibirían la caja número dos, y así sucesivamente. Porque creo que, desde una perspectiva de pronóstico, es mucho más fácil de manejar porque sabes que necesitas tener y tal vez sea episódico, tal vez haya 12 cajas y esa sería tu uno o temporada uno, y es simplemente más fácil de manejar en ese punto donde sabes que todos irán a tenerlo, así que no tienes que preocuparte de saber cuántas. ¿Cuántas vamos a conseguir para la caja de julio? ¿Cuántas necesitamos? Correcto o la caja de diciembre? De este modo, ya sabes, caja dos, todos son fáciles. Estamos consiguiendo la caja dos. Así que el inventario es menos un problema porque, sabes, si fallas en el pronóstico, el inventario puede acumularse muy, muy rápido.
Speaker 3:
Realmente lo es. Y cuando estás creciendo puede convertirse en un verdadero problema. Porque cuando estás creciendo, como puede ser un caso, podrías tener algunos proveedores y estar sonando con ellos y estar como, oh, ¿podemos conseguir lo que sea y ver por 500 o las 1000 cajas. Pero cuando estás creciendo y tienes que pedir en contenedores de cosas, puede haber problemas si fallas en el pronóstico.
Speaker 2:
Sí, quieres decir, chupa todo tu efectivo.
Speaker 3:
Sí, y simplemente queda ahí sentado. Realmente no es bueno. Pero, sí, gran, gran consejo. Así que estás diciendo que algunos se pueden aprovechar de la manera en que lo tienen configurado, justo en el clavo. Sí, sí, está bien. Sí, nunca lo había pensado de esa manera, pero definitivamente inteligente y mucho más fácil de pronosticar. Así que muchas gracias por unirte. Siempre es genial ponernos al día contigo y creo que nuestros oyentes amarán este episodio. Tantas gemas que compartiste allí. Muchas gracias. Si alguien quiere comunicarse contigo sobre algo, ¿dónde pueden encontrarte?
Speaker 2:
Así que estoy en todos, todos los canales de redes sociales. Diría que soy más activo en LinkedIn y luego online caso es mi blog y es un blog de comercio electrónico. Así que tenemos escritores invitados todo el tiempo. Liam es en realidad, vas a ser el próximo artículo invitado.
Speaker 3:
Sí, gracias por tenerme. No puedo esperar a verlo y dejaré un enlace a ese sitio en las notas del espectáculo y definitivamente échale un vistazo, y he pasado un buen tiempo revisándolo. Información realmente valiosa que compartiste ahí que algunas personas obtendrán mucho valor de ello.
Speaker 2:
Increíble. Muchas gracias por tenerme. De verdad, realmente disfruté esto. El tiempo voló en esto.
Speaker 3:
Realmente lo hizo. Normalmente, estos episodios, creo que son un poco más cortos, pero en realidad tenía algunas preguntas egoístas que quería hacerte. No puedo esperar hasta que venga y pueda preguntarte algunas de esta información, pero definitivamente algunas cosas que vamos a implementar en Busterbox también. Así que volveremos la próxima semana a la misma hora exacta y si tienes una pregunta, como siempre, únete al grupo gratuito de Facebook resourcescom de cajas de suscripción, publícalo ahí y tu pregunta será respondida en el futuro episodio. Muchas gracias, que tengas un gran día. Adiós, adiós.