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Carrito de compra


¡Estás despedido! Una historia de mala ejecución estratégica

You're Fired! A story of poor strategic execution

by John Roman

10 meses atrás


¡Hora de contar historias! La terminación de un empleado nunca es una experiencia agradable para ninguna de las partes. Desafortunadamente, a menudo es una parte regular del negocio. Debido a mi carrera anterior en gestión de ventas, he tenido que despedir a mi parte justa de empleados. Con certeza, hay mejores formas que otras de manejar esto. Hoy, les presento un desastre en la ejecución de la terminación.

Vamos a poner el escenario. Me uní a esta empresa para abrir el mercado de Atlanta y construir los equipos de ventas de la ciudad. El plan original era tener 3 equipos de ventas en el mercado. Estaría ejecutando un duplicado de lo que había gestionado anteriormente en otra empresa. Atlanta era el 3er mercado que habían abierto en los primeros 4 meses de una muy agresiva estrategia de ‘Ir al Mercado’. Houston y Dallas fueron los primeros 2 mercados y vieron un éxito temprano, que fue parte de la razón por la que hice la mudanza para unirme a la empresa. Si la estrategia se ejecutaba completamente, habría alrededor de 20 mercados en un par de años. Sentí que la estrategia era poco realista, pero sabía que si lograban ejecutar al menos la mitad de ella, estaría en una posición fenomenal. Casi exclusivamente estaban contratando liderazgo de la empresa de la que venía. Una empresa donde estaba en la cima desde casi cualquier métrica que quisieras mirar. Poco antes de que me contrataran, contrataron a dos VPs para dirigir el ‘Oeste’ y el ‘Este’. Dallas y Houston eran parte del Oeste y Atlanta era obviamente el Este.

Mi estrategia básica era construir el primer equipo de ventas y promocionar a alguien de dentro para dirigir ese equipo mientras construía el segundo y el tercero. Eventualmente, promocionando a 2 más para dirigir esos equipos a medida que se fueran construyendo. Esto no era ciencia espacial, era escalado básico. Jack, mi VP (y más tarde amigo), abriría rápidamente otros mercados en el ‘Este’ creando aún más oportunidades. Este era el 3er intento de la empresa en una década de construir un equipo de ventas directo a nivel nacional. Los dos primeros intentos fueron fracasos evidentes, pero no sabíamos por qué. Al final de esta breve historia, entenderás por qué.

Empezamos con paso firme. Dallas y Houston ya estaban logrando cifras de ventas impresionantes y sabíamos que debíamos ponernos al día con ellos. Después de aproximadamente 7 contrataciones, comenzamos a recibir retroceso indirecto sobre contrataciones adicionales. No nos dijeron ‘No’ para contratar más, simplemente nos ralentizaron constantemente desde la corporación. En retrospectiva, era un claro indicador de que algo iba mal. Jack se enfrentaba al mismo problema al abrir mercados. De repente, la corporación era muy lenta en dar los ‘asentimientos’ necesarios y siempre quería ‘aplazar el asunto’.

Cada trimestre, volamos a Detroit para preparar una presentación de PowerPoint para presentar a la corporación mostrando las ventas del trimestre anterior y el pronóstico próximo. Nunca entendí por qué teníamos que volar en persona para hacer esto, pero lo hicimos.

Con el tiempo, Atlanta empezó a obtener GRANDES cifras. Nos habíamos puesto al día y rápidamente superamos la producción de Houston y Dallas. Era hora de seguir escalando. Probablemente necesitaba comenzar un segundo equipo y Jack necesitaba abrir algunos mercados adicionales. Seguimos recibiendo respuestas lentas y rechazo de la Corporación.

Estábamos casi un año en ello y preparándonos para nuestro viaje cuatro veces al año a la gran D. Atlanta seguía siendo el niño dorado con grandes cifras, pero solo había 3 niños todavía, y ese era un problema. Mientras preparaba mi presentación, también estaba preparando una fuerte recomendación para la corporación de que era ‘hora de actuar’ en la escalada. No había venido a la empresa para gestionar un solo equipo, no totalmente formado.

Jack tenía su vuelo reservado a Detroit para la mañana. Yo iba con uno de nuestros representantes de ventas a una reunión prometedora y luego me dirigía al aeropuerto. Jack y yo estábamos en la oficina esa mañana. Alrededor de las 10 am, salí para la reunión y él se fue al aeropuerto. Poco después de registrarme en el hotel esa noche, llamé a Jack. Su teléfono fue directamente a buzón de voz. Sin embargo, aterrizó un par de horas antes que yo, así que el ir directo al buzón de voz no debería haber sido el resultado. Llamé a la recepción y pedí la habitación de Jack y me informaron que Jack no se había registrado. ¿Qué está pasando?!?!

Recuerdo haber hablado con Colleen esa noche por teléfono. Le dije que algo estaba mal y que estaba pasando cuando de repente escuché un bip. Era Jack. Jack estaba en Houston. Estaba a punto de abordar su avión a Detroit cuando recibió una llamada de la corporación. Necesitaba ir a Houston en su lugar porque iba a necesitar despedir a casi todos en esa oficina. Después de eso, viajaría a Dallas y despediría a algunos (pero mantendría a la mayoría) más miembros del equipo. El contraparte de Jack y ambos líderes de Houston y Dallas estaban en Detroit conmigo. Me había juntado con ellos horas antes. Incluso compartía un Uber con uno de ellos por la mañana para ir a la corporación. ¿Qué demonios?

Se le dijo a Jack específicamente que NO me dijera nada de esto, pero Jack es un buen ser humano y se sintió obligado a ponerme al tanto. Era lo correcto. La corporación quería que me enterara sobre la masacre mientras sucedía a mi alrededor. Una masacre donde TODOS los que habían volado serian despedidos excepto yo. Salvaje. Le prometí a Jack que no dejaría que nadie más supiera que sabía y cumplí esa promesa.

Me encontré con los líderes del Oeste por la mañana y fui a la corporación. Todos instalamos nuestros equipos en una sala de reuniones aleatoria alrededor de las 8 am. Las presentaciones no eran hasta las 10 am. El viaje hacia la corporación y la hora y media en la sala de reuniones fue tortura. Cada parte de mí quería contarle a mis dos colegas lo que estaba pasando, pero había hecho una promesa. Alrededor de las 9:25 am, el líder de Houston recibió una llamada de uno de sus representantes de ventas. El representante le estaba informando que Jack estaba en la oficina de Houston. En este punto, era muy evidente que algo estaba mal. Unos minutos después, mis dos colegas y su VP recibieron una invitación para una reunión inmediata en otra sala. Iban a ser despedidos todos al mismo tiempo por recursos humanos. Mientras ellos iban a esa sala, el jefe de ventas me agarró y me llevó a su oficina. Me explicó lo que estaba pasando y trató de darle un giro positivo. Jack y yo ahora tenemos un equipo más grande para gestionar ya que el personal restante de Houston y Dallas nos reportará a nosotros. No hubo presentación ese día. Volaron a todos para despedirlos. Supongo que me volaron para decirme que no me despedían y que era parte de su estrategia más grande. Suerte la mía.

Durante los siguientes días, pude hablar con suficientes personas en la empresa para tener una idea de lo que posiblemente estaba ocurriendo. Ya fuera preparándose para ser adquirida, construyendo el equipo de ventas mucho más lentamente y alrededor de Jack y de mí, o insertar otra estrategia aquí… no era para lo que me había inscrito. Me había inscrito para una agresiva estrategia de ‘Ir al Mercado’ y escalarla rápidamente. Dentro de una semana, redacté un correo electrónico para el jefe de ventas y el CEO. Escribí sobre el valor que sabía que aportaba y que independientemente de cuál fuera la estrategia, necesitaba estar ‘al tanto’ de ella. Además, necesitaba ser pagado significativamente más y necesitaba acciones. Les dije que no esperaba que lo resolviéramos de inmediato, pero tenían hasta el final del año (que eran aproximadamente 6 meses) para resolverlo. Grillos. No hubo respuesta ni del jefe de ventas ni del CEO. Terminé siguiendo el correo electrónico un mes después, y una tercera vez un mes después de eso. Grillos. La falta de respuesta seguía siendo una respuesta para mí. Mientras tanto, Atlanta seguía generando una cantidad saludable de ventas.

En diciembre, comencé a buscar entrevistas para mi próximo trabajo. Estaba comprando una casa ese año el 31/12, así que esperé hasta principios de enero para renunciar. Di un mes de aviso y no hubo mucha resistencia, pero terminé marchándome después de la segunda semana (su elección). La corporación me aseguró que mi equipo no estaría en riesgo y que Jack los gestionaría a corto plazo hasta que se encontrara un reemplazo para mí. La corporación me encargó específicamente en mis últimos días en la empresa conectar a mi equipo con los recursos adecuados en la corporación para que tuvieran el apoyo suficiente.

Mi último día fue un viernes.

El miércoles siguiente, la corporación hizo que Jack despidiera a todo mi equipo y luego a sí mismo cuando fue el único que quedó.

Qué. Un. Desastre.

Totalmente salvaje. Volar a personas a la corporación para despedirlas. Despedir a un equipo entero días después de asegurarme que no serían impactados. Un comportamiento tan extraño y amateur de una empresa con ingresos de 9 cifras. Las empresas cometen errores, pero me asombra que cualquier persona de inteligencia moderada pensara que despedir a las personas de esta manera era aceptable.

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