oportunidad -> cliente. Ben, un profesional de ventas verdaderamente impresionante en 2016 que ha avanzado aún más en sus habilidades, ofrece un desglose de los correos electrónicos a continuación.  Lo siguiente está escrito por Ben, he añadido mis pensamientos adicionales en rojo.  Disfruta. Pensamientos Iniciales:  El Porqué: BattlBox es una gran empresa de suscripción, en cuyo sector Trustpilot ha tenido éxito Apostar por industrias que han visto éxito al vender un producto John Roman - El contacto adecuado para contactar, probablemente será el tomador de decisiones para un producto como este y el producto impactará directamente en sus objetivos y desafíos El contacto previo se había puesto en contacto con él antes - Matt fue ascendido durante ese tiempo y movido a un rol de liderazgo, pero con suerte había hecho que el nombre de Trustpilot fuera reconocido en este momento Esto puede ser una espada de doble filo, si el anterior representante de ventas había causado una mala impresión entonces esto podría ser un no iniciador. Sin embargo, vale la pena intentarlo. Punto de dolor disponible para mostrar - Faltan las calificaciones de vendedor de Google en PPC, lo que puede ser costoso Email 1: Primer contacto Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jcmw Lo Bueno: Abordó las interacciones previas con Trustpilot desde el inicio y preguntó rápidamente por una reunión Proporcionó un ejemplo de su competidor actual con una solución que le faltaba a BattlBox Proporcionó una pieza educativa de un tercero para validar la reclamación y resaltar por qué es importante Llamada de seguimiento - Nunca olvidaré esto, porque fue la primera vez que comencé a utilizar un rastreador de correos en mi carrera de ventas. Cuando noté que abriste el correo inicial cinco minutos antes, te llamé de inmediato. Tu primera pregunta fue "¿Usas software de rastreo de correos?" y inmediatamente dije, "Sí, y como CMO no me sorprende que estés familiarizado con ellos."  La honestidad es la mejor política Lo Malo: Inicialmente pidió una reunión sin resaltar un punto de dolor o "¿Qué hay para ellos?" La longitud del correo es demasiado larga - debería poder verse en móvil sin tener que desplazarse más de dos veces Lo Feo: Solicitó disponibilidad vaga - En lugar de proporcionar 2-3 opciones disponibles para elegir Esto hace que el prospecto necesite completar un paso adicional para encontrar un horario que funcione para ellos Nota de John: Este correo recibió una respuesta de mi parte.  El ejemplo de la captura de pantalla me hizo muy fácil ver su solución en acción. Tampoco olvidaré la llamada de seguimiento.  Apenas había hecho un hueco en mi calendario para realmente estudiar la solución de TrustPilot.  Había revisado los correos anteriores para poder formular algunas preguntas para Ben y sonó mi teléfono.  Su honestidad en este asunto fue una parte importante de esto. Email 2: Preparación de la demostración Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jdxm Lo Bueno:  Siempre es bueno contactar al prospecto entre reuniones para asegurarse de que están en la misma página Permite la oportunidad de confirmar y acordar sobre los problemas actuales que el prospecto busca resolver Lo Malo: Debería haber proporcionado 2-3 desafíos que se descubrieron durante la llamada inicial para asegurarse de que hubo acuerdo sobre los desafíos percibidos Lo Feo: No veo mucho que poner en la categoría de lo feo aquí, pero estoy abierto a sugerencias Nota de John: Aprecié este correo.  A menudo no hay correo, por lo tanto, no estoy siquiera pensando en la llamada hasta que aparece en mi calendario que es hora de unirme.  Otras veces, recibo un correo pero es solo un correo para confirmar la llamada, lo cual encuentro muy molesto (Está en mi calendario y he aceptado, no necesitas ‘confirmar’).     Email 3: Resumen de la demostración (truncado) Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jfb1 Lo Bueno: El resumen de los objetivos y desafíos es el aspecto más importante de esta interacción Esto permite que el prospecto reflexione sobre la conversación y, idealmente, esté de acuerdo en que estos desafíos les están impidiendo alcanzar sus metas y su producto es la solución. Lo Malo: No aprendió lo suficiente de John sobre POR QUÉ están buscando alcanzar estos objetivos ¿Qué significa para él? Financieramente/Personalmente El correo es demasiado largo - La misma información podría ser condensada en un párrafo y un par de viñetas Lo Feo: La cuasi agenda (Lo siguiente demuestra lo siguiente) es completamente innecesaria y desvía la atención de la información importante Honestamente no estoy seguro de qué estaba pensando en este caso, pero eso ciertamente es algo que deberíamos evitar en el futuro  Nota de John: Creo que Ben tiene razón aquí.  El resumen es genial para incluir y aporta valor.  Este correo era demasiado largo, terminé hojeándolo y no leyéndolo en su totalidad.  Afortunadamente para Ben, estuvo ‘en sintonía’ durante la demostración, así que ya nos había ‘vendido’ el servicio."> oportunidad -> cliente. Ben, un profesional de ventas verdaderamente impresionante en 2016 que ha avanzado aún más en sus habilidades, ofrece un desglose de los correos electrónicos a continuación.  Lo siguiente está escrito por Ben, he añadido mis pensamientos adicionales en rojo.  Disfruta. Pensamientos Iniciales:  El Porqué: BattlBox es una gran empresa de suscripción, en cuyo sector Trustpilot ha tenido éxito Apostar por industrias que han visto éxito al vender un producto John Roman - El contacto adecuado para contactar, probablemente será el tomador de decisiones para un producto como este y el producto impactará directamente en sus objetivos y desafíos El contacto previo se había puesto en contacto con él antes - Matt fue ascendido durante ese tiempo y movido a un rol de liderazgo, pero con suerte había hecho que el nombre de Trustpilot fuera reconocido en este momento Esto puede ser una espada de doble filo, si el anterior representante de ventas había causado una mala impresión entonces esto podría ser un no iniciador. Sin embargo, vale la pena intentarlo. Punto de dolor disponible para mostrar - Faltan las calificaciones de vendedor de Google en PPC, lo que puede ser costoso Email 1: Primer contacto Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jcmw Lo Bueno: Abordó las interacciones previas con Trustpilot desde el inicio y preguntó rápidamente por una reunión Proporcionó un ejemplo de su competidor actual con una solución que le faltaba a BattlBox Proporcionó una pieza educativa de un tercero para validar la reclamación y resaltar por qué es importante Llamada de seguimiento - Nunca olvidaré esto, porque fue la primera vez que comencé a utilizar un rastreador de correos en mi carrera de ventas. Cuando noté que abriste el correo inicial cinco minutos antes, te llamé de inmediato. Tu primera pregunta fue "¿Usas software de rastreo de correos?" y inmediatamente dije, "Sí, y como CMO no me sorprende que estés familiarizado con ellos."  La honestidad es la mejor política Lo Malo: Inicialmente pidió una reunión sin resaltar un punto de dolor o "¿Qué hay para ellos?" La longitud del correo es demasiado larga - debería poder verse en móvil sin tener que desplazarse más de dos veces Lo Feo: Solicitó disponibilidad vaga - En lugar de proporcionar 2-3 opciones disponibles para elegir Esto hace que el prospecto necesite completar un paso adicional para encontrar un horario que funcione para ellos Nota de John: Este correo recibió una respuesta de mi parte.  El ejemplo de la captura de pantalla me hizo muy fácil ver su solución en acción. Tampoco olvidaré la llamada de seguimiento.  Apenas había hecho un hueco en mi calendario para realmente estudiar la solución de TrustPilot.  Había revisado los correos anteriores para poder formular algunas preguntas para Ben y sonó mi teléfono.  Su honestidad en este asunto fue una parte importante de esto. Email 2: Preparación de la demostración Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jdxm Lo Bueno:  Siempre es bueno contactar al prospecto entre reuniones para asegurarse de que están en la misma página Permite la oportunidad de confirmar y acordar sobre los problemas actuales que el prospecto busca resolver Lo Malo: Debería haber proporcionado 2-3 desafíos que se descubrieron durante la llamada inicial para asegurarse de que hubo acuerdo sobre los desafíos percibidos Lo Feo: No veo mucho que poner en la categoría de lo feo aquí, pero estoy abierto a sugerencias Nota de John: Aprecié este correo.  A menudo no hay correo, por lo tanto, no estoy siquiera pensando en la llamada hasta que aparece en mi calendario que es hora de unirme.  Otras veces, recibo un correo pero es solo un correo para confirmar la llamada, lo cual encuentro muy molesto (Está en mi calendario y he aceptado, no necesitas ‘confirmar’).     Email 3: Resumen de la demostración (truncado) Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jfb1 Lo Bueno: El resumen de los objetivos y desafíos es el aspecto más importante de esta interacción Esto permite que el prospecto reflexione sobre la conversación y, idealmente, esté de acuerdo en que estos desafíos les están impidiendo alcanzar sus metas y su producto es la solución. Lo Malo: No aprendió lo suficiente de John sobre POR QUÉ están buscando alcanzar estos objetivos ¿Qué significa para él? Financieramente/Personalmente El correo es demasiado largo - La misma información podría ser condensada en un párrafo y un par de viñetas Lo Feo: La cuasi agenda (Lo siguiente demuestra lo siguiente) es completamente innecesaria y desvía la atención de la información importante Honestamente no estoy seguro de qué estaba pensando en este caso, pero eso ciertamente es algo que deberíamos evitar en el futuro  Nota de John: Creo que Ben tiene razón aquí.  El resumen es genial para incluir y aporta valor.  Este correo era demasiado largo, terminé hojeándolo y no leyéndolo en su totalidad.  Afortunadamente para Ben, estuvo ‘en sintonía’ durante la demostración, así que ya nos había ‘vendido’ el servicio."> arrow-right cart chevron-down chevron-left chevron-right chevron-up close menu minus play plus search share user email pinterest facebook instagram snapchat tumblr twitter vimeo youtube subscribe dogecoin dwolla forbrugsforeningen litecoin amazon_payments american_express bitcoin cirrus discover fancy interac jcb master paypal stripe visa diners_club dankort maestro trash

Carrito de compra

Estás haciéndolo...BIEN.

You're doing it...RIGHT.

by ben erickson

Hace 4 año

Prólogo de John Roman:

La serie "Lo estás haciendo mal" ha sido divertida, y los comentarios al respecto han sido excelentes.  

Cambiemos las cosas esta vez. Aunque parece difícil conseguir una llamada de descubrimiento conmigo, la gente lo consigue. A veces accedo a una llamada, a veces uno de los miembros de mi equipo realiza la llamada para la evaluación. Mi equipo tiene colectivamente 2-3 llamadas cada semana sobre nuevas opciones de marketing y publicidad o soluciones tecnológicas para nuestro conjunto de herramientas. Ocasionalmente, se realiza la venta.  

En 2016, TrustPilot nos vendió y, 4 años después, seguimos utilizando sus servicios. Ben Erickson fue el Ejecutivo de Cuentas de Trustpilot que realizó la venta. Ben ha pasado a otros proyectos, pero hemos mantenido el contacto. Después de leer la serie "Lo estás haciendo mal", Ben se puso en contacto con una gran idea. Vamos a analizar el acuerdo de TrustPilot // BattlBox. Después de discutirlo, acordamos que sería una gran publicación.  

A continuación están los 3 correos electrónicos clave que llevaron a BattlBox de un prospecto -> oportunidad -> cliente.

Ben, un profesional de ventas verdaderamente impresionante en 2016 que ha avanzado aún más en sus habilidades, ofrece un desglose de los correos electrónicos a continuación. 

Lo siguiente está escrito por Ben, he añadido mis pensamientos adicionales en rojo.  Disfruta.



Pensamientos Iniciales: 

El Porqué:

  • BattlBox es una gran empresa de suscripción, en cuyo sector Trustpilot ha tenido éxito
    • Apostar por industrias que han visto éxito al vender un producto
  • John Roman - El contacto adecuado para contactar, probablemente será el tomador de decisiones para un producto como este y el producto impactará directamente en sus objetivos y desafíos
  • El contacto previo se había puesto en contacto con él antes - Matt fue ascendido durante ese tiempo y movido a un rol de liderazgo, pero con suerte había hecho que el nombre de Trustpilot fuera reconocido en este momento
  • Esto puede ser una espada de doble filo, si el anterior representante de ventas había causado una mala impresión entonces esto podría ser un no iniciador. Sin embargo, vale la pena intentarlo.
  • Punto de dolor disponible para mostrar - Faltan las calificaciones de vendedor de Google en PPC, lo que puede ser costoso



Email 1: Primer contacto

Primer contacto

Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jcmw


Lo Bueno:

  • Abordó las interacciones previas con Trustpilot desde el inicio y preguntó rápidamente por una reunión
  • Proporcionó un ejemplo de su competidor actual con una solución que le faltaba a BattlBox
  • Proporcionó una pieza educativa de un tercero para validar la reclamación y resaltar por qué es importante
  • Llamada de seguimiento - Nunca olvidaré esto, porque fue la primera vez que comencé a utilizar un rastreador de correos en mi carrera de ventas. Cuando noté que abriste el correo inicial cinco minutos antes, te llamé de inmediato. Tu primera pregunta fue "¿Usas software de rastreo de correos?" y inmediatamente dije, "Sí, y como CMO no me sorprende que estés familiarizado con ellos." 
    • La honestidad es la mejor política

Lo Malo:

  • Inicialmente pidió una reunión sin resaltar un punto de dolor o "¿Qué hay para ellos?"
  • La longitud del correo es demasiado larga - debería poder verse en móvil sin tener que desplazarse más de dos veces

Lo Feo:

  • Solicitó disponibilidad vaga - En lugar de proporcionar 2-3 opciones disponibles para elegir
    • Esto hace que el prospecto necesite completar un paso adicional para encontrar un horario que funcione para ellos

Nota de John: Este correo recibió una respuesta de mi parte.  El ejemplo de la captura de pantalla me hizo muy fácil ver su solución en acción.


Tampoco olvidaré la llamada de seguimiento.  Apenas había hecho un hueco en mi calendario para realmente estudiar la solución de TrustPilot.  Había revisado los correos anteriores para poder formular algunas preguntas para Ben y sonó mi teléfono.  Su honestidad en este asunto fue una parte importante de esto.



Email 2: Preparación de la demostración

Preparación de la demostración

Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jdxm


Lo Bueno: 

  • Siempre es bueno contactar al prospecto entre reuniones para asegurarse de que están en la misma página
  • Permite la oportunidad de confirmar y acordar sobre los problemas actuales que el prospecto busca resolver

Lo Malo:

  • Debería haber proporcionado 2-3 desafíos que se descubrieron durante la llamada inicial para asegurarse de que hubo acuerdo sobre los desafíos percibidos

Lo Feo:

  • No veo mucho que poner en la categoría de lo feo aquí, pero estoy abierto a sugerencias

Nota de John: Aprecié este correo.  A menudo no hay correo, por lo tanto, no estoy siquiera pensando en la llamada hasta que aparece en mi calendario que es hora de unirme.  Otras veces, recibo un correo pero es solo un correo para confirmar la llamada, lo cual encuentro muy molesto (Está en mi calendario y he aceptado, no necesitas ‘confirmar’).

 

 

Email 3: Resumen de la demostración (truncado)

Imagen más grande

Ver imagen más grande: https://prnt.sc/u3jfb1


Lo Bueno:

  • El resumen de los objetivos y desafíos es el aspecto más importante de esta interacción
    • Esto permite que el prospecto reflexione sobre la conversación y, idealmente, esté de acuerdo en que estos desafíos les están impidiendo alcanzar sus metas y su producto es la solución.

Lo Malo:

  • No aprendió lo suficiente de John sobre POR QUÉ están buscando alcanzar estos objetivos
    • ¿Qué significa para él?
  • Financieramente/Personalmente
  • El correo es demasiado largo - La misma información podría ser condensada en un párrafo y un par de viñetas

Lo Feo:

  • La cuasi agenda (Lo siguiente demuestra lo siguiente) es completamente innecesaria y desvía la atención de la información importante
    • Honestamente no estoy seguro de qué estaba pensando en este caso, pero eso ciertamente es algo que deberíamos evitar en el futuro 

Nota de John: Creo que Ben tiene razón aquí.  El resumen es genial para incluir y aporta valor.  Este correo era demasiado largo, terminé hojeándolo y no leyéndolo en su totalidad.  Afortunadamente para Ben, estuvo ‘en sintonía’ durante la demostración, así que ya nos había ‘vendido’ el servicio.

0 comentarios

Dejar un comentario