Hay algo podrido en las ventas de software hoy en día cuando se trata de precios. En mi startup he estado probando ventas directas, utilizando herramientas de prospección y otros métodos para desarrollar listas que podría contactar.
Un amigo me habló de Zoominfo, y me gustó; la información era precisa para obtener buenos contactos. Pero cuando me puse en contacto para saber más sobre precios, me quedé perplejo.
No había nada en su sitio web excepto tres niveles de plan, todos con “Obtener precios”. Esto es bastante frustrante, porque estoy tratando de estimar si tiene sentido para nosotros comprar esto en este momento.
Pero lo último que quiero es que me vendan la herramienta, cómo funciona, etc. - porque ya sé esas cosas. De hecho, ya lo he estado utilizando.
Llené un formulario de contacto, incluso escribí mal mi número de teléfono para evitar la llamada en frío. Prefiero las cosas por correo electrónico, a mi conveniencia. Aun así, recibí una llamada en frío de Zoom Info, pero no contesté.
Recibí un correo electrónico, al que respondí con mis necesidades: 1 usuario, contactos de ecommerce, tecnología, necesito números de móvil, 15-20 búsquedas al día. Sin descargas. Cotízame ahora.
No, no es posible.
Incluso recibí una llamada a la mañana siguiente. Me expliqué de nuevo. Me dijeron: “¿tienes 15 minutos para discutir tus necesidades para que pueda programarte otra llamada donde puedan revisar los precios?”
No. No necesito 2 llamadas para que entiendas mi necesidad - quiero tener una estimación sobre los precios. Estoy más que dispuesto a aceptar una llamada de quien pueda hacer eso, pero debería tomar 2 minutos.
Incluso les dije que una vez que esté listo para comprar, agradeceré tener una llamada por Zoom para que puedan calificarme completamente y darme un presupuesto real.
No, lo siento, no tengo el poder para hacer eso.
¿Por qué las empresas SaaS, incluso aquellas con un modelo de negocio simple como Zoominfo, piensan que sus precios tienen que ser tan complicados? ¿Que necesita estar restringido? ¿No os dais cuenta de que estáis enfadando a los posibles contactos cuando ocultáis eso?
Por ejemplo, publiqué sobre esta frustración y recibí MUCHOS otros sistemas de software para investigar.
Toma un ejemplo del libro de jugadas de Hubspot, quienes creo que lo hacen MUY bien. (He comprado su SaaS en dos empresas diferentes).
Ponen los precios enfrente de ti. Hay mucho aquí. Paquetes, uso, niveles, y hay muchas características diferentes de Hubspot. Pero puedes obtener un presupuesto justo aquí en el sitio. Incluso hay un widget de chat para ayudar.
Hay tanto que realmente necesitas hablar con ellos para entender mejor los precios. Una vez que haces eso, tienen la oportunidad de tener una conversación contigo sobre lo que realmente necesitas, tus puntos de dolor, etc. Tienen la oportunidad de venderte.
En última instancia, Zoominfo hizo lo correcto y tuvo a alguien que se pusiera en contacto para darme precios. Un bonito pdf. Incluso tomé su llamada de seguimiento para agradecerles y hacerles saber dónde estoy en el proceso de compra, que es:
Evaluando otras soluciones.
Para cualquier persona que intente vender SaaS, espero que podáis tomar este artículo por lo que es: una visión de la mentalidad de un comprador. Así como una oportunidad para cambiar lo que estáis haciendo para poder vender más.
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Matthew Holman es el Jefe de Crecimiento de QPilot, un software que ofrece a los comerciantes de ecommerce una solución verdaderamente dinámica para gestionar sus pedidos repetidos y programados.
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