¡Parece que cada software vendido en estos días está respaldado por inteligencia artificial y puede resolver todos los problemas que hayas tenido alguna vez! En cada presentación escucho cómo la IA y todas estas herramientas pueden
- “aprender” quiénes son tus clientes,
- reducir tu coste de adquisición porque “sabe” dónde gastar tu dinero,
- aumentar el valor de vida a través de predicciones “inteligentes” sobre tu producto,
- reducir la pérdida de clientes “prediciendo” cuándo cancelarán y recuperándolos.
La lista sigue y sigue, pero al final del día, ¿qué te están vendiendo estas herramientas y personas? ¿Realmente las herramientas de IA ayudan a tu negocio al final del día? ¿Genera más BENEFICIO?
De muchas maneras, esta revolución de la IA parece que todos están gritando desde los tejados que saben que el cielo es azul porque la IA les dijo que es cierto. La verdadera verdad es que hay matemáticas y lógica simples detrás de por qué el cielo es azul, al igual que hay fórmulas básicas para construir un negocio rentable. ¡No es ciencia de cohetes, ni necesitamos IA para hacerlo!
Aquí hay dos fórmulas clave que cada fundador y propietario de negocio puede usar para tomar decisiones inteligentes, comprensibles y rentables.
Ingresos Por Cliente A Lo Largo de Su Vida
No necesitas herramientas sofisticadas para predecir el valor de vida del cliente. Las matemáticas son simples. Esta fórmula se aplica a negocios de suscripción, pero es la misma para todos los negocios de comercio.
Ingresos por Cliente = Valor Medio de Pedido (AOV) ÷ Tasa de Pérdida de Pedido
Así que, para llenar los datos - si tienes un AOV de 50 € y una Tasa de Pérdida de Pedido del 20%, la fórmula sería:
Ingresos por Cliente = 50 € ÷ 20% = 250 €
La forma de calcular la Tasa de Pérdida de Pedido es mirar cuántas personas compran de nuevo después de cada compra. Así que si 2 personas de cada 10 nunca compran de nuevo después de su compra, eso es una pérdida del 20%. Esto es diferente de dividir las cancelaciones por suscriptores activos (¡los suscriptores activos son una métrica de vanidad!).
Como puedes ver, los ingresos por cliente son una función que está ligada a hacer que las personas compren de nuevo y cuánto gastan. Es así de simple. Si no estás ganando dinero con tus clientes, necesitas enfocarte en las tasas de pérdida/recompra o en el AOV. ¡No necesitas herramientas de IA sofisticadas para decirte qué pequeño grupo de clientes van a gastar 10,000 € contigo, eso es una tontería y una distracción!
Punto de Equilibrio
Para saber si puedes permitirte crecer y si estás ganando dinero, ¡entender tu punto de equilibrio es crítico! No se necesitan desarrolladores ni predicciones de IA. El punto de equilibrio describe cuánto ingreso por cliente necesitas antes de empezar a ganar algo. Al igual que los Ingresos por Cliente a lo largo de su vida, esta también es una fórmula simple.
Punto de Equilibrio: CPA ÷ Margen Bruto
Así que, para llenar los datos - si tu coste para adquirir un nuevo cliente es 50 € y tu margen bruto es del 50%, entonces el punto de equilibrio sería:
Punto de Equilibrio: 50 € ÷ 50% = 100 €
Si estos son tus números, ahora puedes ver que para generar beneficios en tu negocio, necesitas que un cliente gaste más de 100 € antes de que puedas empezar a impactar tu resultado final.
Al final del día, con 2 simples fórmulas, podemos entender fácilmente la salud y fuerza de nuestros negocios. Estas comprensiones básicas te permitirán identificar falsedades cuando se trate de alguna IA que se promociona como la solución a tus problemas de beneficios. ¿Qué está haciendo realmente? ¿Está aumentando tu AOV? ¿Está disminuyendo tu tasa de pérdida de pedidos? ¿Está mejorando tu Margen Bruto?
Si estas herramientas están haciendo algo más, ¡identifica la falsedad! Si no pueden explicar cómo están haciendo una de esas cosas, ¡identifica la falsedad!
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Jordan Salvit cofundó, y posteriormente se retiró, KitNipBox después de construir una marca de suscripción de eCommerce de primera en casi una década. Un exconsultor, Jordan ha construido su carrera basado en detectar insights guiados por datos y saber cómo priorizar su próxima iniciativa estratégica según los números. Ahora, ayuda a fundadores de eCommerce en crecimiento a hacer lo mismo en Salvit Advisors.
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