Estimados vendedores - Dejen de cometer este error

Estimados vendedores,

A veces puedo ser demasiado crítico con vosotros.

No es porque esté actuando como un idiota moralista.

Es porque me importa. Es porque las ventas son una de mis pasiones.

Antes del comercio electrónico, las ventas eran mi vida.

Con cariño,

John

Dicho esto, por favor dejad de hacer esto:

El intento fallido de prueba social

Conoced a vuestro prospecto. Es bastante habitual en los correos electrónicos de prospección de ventas añadir algún tipo de prueba social. Esto se logra a menudo mencionando algunas marcas/empresas con las que trabajáis. Aunque esta táctica a veces puede ser el impulso que hace que el DM responda, también puede ser la razón por la que no lo hagan y te marquen como spam.

¿Entonces cómo y cuándo falla esta táctica de prueba social?

Hay varias formas. A continuación, describiré las 3 maneras más comunes en las que veo fallar a los profesionales de ventas con la prueba social.

El gran nombre de marca

"Trabajamos con Uber, Amazon y L'Oréal. Genial."

Así que eres muy caro y evitas las preguntas directas sobre el ROI.

Sí, entiendo que esta es una generalización salvaje y a veces no es precisa en absoluto.

Sin embargo, la percepción es la realidad. Mencionar grandes empresas a una pequeña empresa no es una estrategia ganadora.

El pequeño nombre de marca

"Trabajamos con <insertar marcas pequeñas que nadie conoce>."

Así que prefiero este enfoque en lugar de mencionar grandes marcas, PERO aún puede llevar a que el DM te marque como spam. ¿Por qué? Cuando no conozco ninguna de las marcas que has enumerado, mi percepción suele ser neutral. El resto de tu correo decidirá si respondo. Sin embargo, si el resto de tu correo es sólido y estoy interesado en tu producto o servicio, probablemente investigaré las marcas que mencionaste. Lo primero que hago cuando visito el sitio web de una de esas marcas es hacer clic en mi extensión de Chrome SimiliarWeb. ¿Sin datos? Ok, estas empresas son demasiado pequeñas y es probable que nosotros seamos un cliente demasiado grande para este proveedor.

Prueba social a través de métricas

Esto es un tema delicado. Soy un gran fan de incluir métricas en un correo de prospección de ventas.

Dame algunos datos tangibles que me emocionen. Esto puede irse al traste muy rápidamente y conocer el nivel de inteligencia de datos de tu prospecto es clave. Obviamente, profundizar en el nivel de IQ de datos de cada prospecto es probablemente una tarea imposible. Pero puedes clasificar a los prospectos de marca en función del tamaño sospechado.

“Pudimos reducir el CAC de la Marca X de $84.53 a $16.32 en TikTok.”

Esa es una afirmación bastante audaz. ¿Quién estaba gestionando el TikTok de la marca antes?

¿Su chihuahua, Dobby?

Si vas a hacer una afirmación tan audaz, necesitas un poco más de claridad/contexto inmediatamente en tu correo. En este ejemplo, la mayoría de las empresas de 7 cifras, y todas las de 8 cifras, sentirán que hay algo raro con una afirmación tan audaz.

En resumen, conoce la compañía/DM a la que te diriges. Incluso si solo se trata de segmentar tus prospectos para intentar impactarles con algo que resuene. El enfoque de las grandes marcas puede ser excelente para una gran marca, pero funcionará mal para una empresa mediana o pequeña. Métricas exageradas pueden funcionar para una marca más pequeña que no entiende las métricas, pero inmediatamente sonarán extrañas para cualquiera que pase tiempo en las métricas de marketing de su empresa.

Los correos masivos de tipo spray and pray ya no funcionan, y no han funcionado bien en años.

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John Roman es el CEO y cofundador de BattlBox. Antes del comercio electrónico, John construyó y gestionó equipos de ventas B2B.