Nos estamos acercando rápidamente al cuarto trimestre, que suele ser el periodo en el que las empresas directas al consumidor ven más ventas.
El consumidor promedio se vuelve un poco loco en las semanas previas a Navidad, y si juegas bien tus cartas, puedes ganar mucho dinero en esta época del año.
Hemos estado gestionando BusterBox durante los últimos siete años, y esta es la época en la que históricamente tenemos mucho crecimiento.
En el pasado, sacar el máximo provecho del cuarto trimestre era bastante fácil. Todo lo que necesitabas hacer era enviar anuncios navideños y aumentar la frecuencia de tus correos electrónicos, y eso llevaría a un gran aumento en suscriptores e ingresos.
Sin embargo, en los últimos años, el cuarto trimestre se ha vuelto extremadamente competitivo!
Esto es lo que está sucediendo.
- Los precios de los anuncios son más altos que nunca, ya que hay mucha competencia ahora.
- Las empresas están enviando un millón de correos electrónicos al día alrededor del Black Friday (el año pasado, mi bandeja de entrada recibió una avalancha de mensajes como nunca antes había visto, LOL).
Esto significa que si no tienes cuidado, puedes quedarte fuera de la jugada, o tus actividades de marketing se ahogarán en todo el ruido...
A pesar de estos desafíos, sigue habiendo muchas oportunidades. La intención de compra es realmente alta con el consumidor promedio, así que si tienes una estrategia efectiva, tu empresa aún puede hacerlo muy bien.
En este artículo, desglosaré cinco cosas que puedes hacer para aumentar drásticamente tus posibilidades de tener un cuarto trimestre altamente exitoso.
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El precio de los anuncios aumentará (¡Acepta esto!)
No tenemos control absoluto sobre los precios de CPM en Facebook o TikTok, ni en ninguna otra plataforma publicitaria, y puedes apostar tu casa a que aumentarán en las semanas previas a Navidad.
Esto puede ser frustrante, y he oído de algunas empresas directas al consumidor que han reducido su presupuesto publicitario completamente en esta época del año.
Personalmente, no creo que esto sea una buena idea; creo que lo correcto es profundizar en tus métricas y entender cuál es el máximo que puedes gastar para adquirir un cliente y luego intentar hacer que los números trabajen a tu favor.
En BusterBox, tenemos un sólido entendimiento de nuestras métricas de cajas de suscripción, y sabemos exactamente cuánto podemos gastar para conseguir un cliente y seguir siendo rentables. Monitoramos de cerca nuestra relación CLTV y CAC, y una vez que alcanzamos 3:1, estamos felices.
Incluso llevamos esto un paso más allá y profundizamos en nuestras cohortes de suscripción de los Q4 anteriores, y sabemos qué ofertas nos darán el mejor churn y LTV, y nos enfocamos en esas.
El problema que tienen muchas empresas directas al consumidor es que no tienen un entendimiento firme de sus métricas, y o bien gastan demasiado durante el cuarto trimestre y se meten en problemas, o gastan menos y pierden mucho crecimiento.
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Haz que los números trabajen a tu favor.
Esto es un buen seguimiento de mi punto anterior. No tenemos control sobre los precios de CPM, pero lo que sí tenemos control es en la parte posterior de nuestro negocio. Es decir, podemos vender más productos para hacer que los números funcionen a nuestro favor.
Como mencioné anteriormente, los consumidores se vuelven un poco locos en esta época del año, y si les das la oportunidad de comprar más productos de ti, probablemente lo harían. Si ganas más dinero de tus clientes, es menos probable que te preocupen los CAC en aumento.
En esta época del año, creamos muchas cestas de regalo. Estas cestas de regalo serán mucho más caras que solo una caja de juguetes y golosinas. A nuestros clientes les encantan estas cestas de regalo y generalmente las vendemos todas cada año. Esto hace una enorme diferencia en el CLTV general que generamos por cliente.
También enfocamos mucho en el "añadir a la caja" en esta época del año y aumentamos la frecuencia de nuestros correos electrónicos. A nuestros clientes les encanta añadir a la caja porque pueden obtener grandes ofertas en diferentes productos y no tienen que pagar un costo de envío adicional.
Te recomiendo encarecidamente que examines en profundidad qué otros productos puedes ofrecer a tus clientes. Si no lo haces, es muy probable que tengas dificultades para hacer que los números funcionen a tu favor.
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Exprimé al máximo los activos que ya tienes.
Puedes complementar el aumento del CAC simplemente sacando el máximo provecho de los activos que ya tienes. Esos activos podrían ser direcciones de correo electrónico, números de teléfono para envíos de SMS, suscriptores de mensajería o incluso direcciones para campañas de correo directo.
Si has estado gestionando tu negocio por un tiempo, es probable que hayas acumulado una enorme base de datos de datos de clientes. Deberías aprovechar eso en el cuarto trimestre y poner mucho esfuerzo en campañas de reactivación.
Si estos clientes han comprado de ti o se han suscrito antes, son las personas perfectas a las que deberías dirigir tu atención, y es más probable que vuelvan en el cuarto trimestre. (O compren regalos)
Así que crea una oferta especial de reactivación y luego dirígete a ellos a través de todos esos canales que mencioné anteriormente. Comenzamos a probar el correo directo en BusterBox para campañas de reactivación este año, y nos ha sorprendido lo rentable que resulta.
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Las campañas de retargeting te ahorrarán dinero.
Desde las actualizaciones de IOS, las campañas de retargeting no han sido ni de lejos tan efectivas al publicitar en Facebook. Sin embargo, hay una manera de sortear esto, que mejorará drásticamente el rendimiento, y te recomiendo hacer mucho de esto en el cuarto trimestre.
Deberías llenar tus audiencias de retargeting con personas que han tomado acción en cualquier plataforma de Meta. Por ejemplo. Se han comprometido con tus anuncios fríos, se han comprometido con tu contenido, han visto tus videos, han visitado tu página de IG / FB, etc.
Estas personas han expresado un nivel de interés en tu producto, y cualquier cosa que ocurra en la plataforma aún puede ser completamente rastreada. Así que crearía una gran campaña y añadiría todas estas audiencias. (Junto con cualquier visita a tu sitio web sin compra)
Hemos encontrado que esta es una forma mucho más efectiva de llevar a cabo campañas de retargeting hoy en día. Es muy caro alcanzar nuevos prospectos en esta época del año, pero es mucho más barato retargetear a los consumidores existentes, así que deberías aumentar tu presupuesto allí.
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Ofertas Navideñas.
Esto puede sonar obvio, pero me sorprende la cantidad de empresas que no se molestan en lanzar ofertas navideñas. Hemos encontrado que nuestras conversiones aumentan drásticamente cuando presentamos una oferta temática navideña, cambiamos nuestro sitio web a una marca navideña y nos aseguramos de que toda nuestra creatividad publicitaria sea temática navideña.
Te daré un ejemplo.
El año pasado presentamos una oferta en la que si alguien se suscribía por 6 / 12 meses, les daríamos un atuendo navideño gratis para su perro con la primera caja. Esta oferta fue un éxito, y terminamos consiguiendo un montón de suscriptores.
También cambiamos el diseño de nuestro sitio web para hacerlo temático navideño, y todos nuestros anuncios mostraban perros con gorros de Santa. Noté que esto mejoró drásticamente nuestro CTR y nuestra tasa de conversión general.
La moraleja de la historia es que este tipo de cosas marcan la diferencia, y deberías hacer lo mismo en tu negocio. No seas perezoso y dejes todo igual, porque si lo haces, estarás dejando 100% dinero sobre la mesa.
Espero que hayas encontrado útil esta entrada de blog. Estamos a unos meses del cuarto trimestre, así que hay tiempo de sobra para prepararse.
Si quieres más contenido útil como este, visita mi blog en www.liammichaelbrennan.com o escucha mi podcast Subscription Box Answers (lo encontrarás en cualquier plataforma donde escuches podcasts).
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Liam Brennan es el Co-Fundador de BusterBox y es el presentador de Subscription Box Answers.
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