Como emprendedores, constantemente estamos ideando nuevas "brillantes" ideas que cambiarán el mundo y generarán millones. ¿Te suena familiar? Sí, así que en Stealth, para protegernos contra... nosotros mismos... literalmente pasamos cada idea que se nos ocurre por estos 5 criterios como una lista de verificación para ver si realmente es tan brillante como parecía en un principio. Recuerda, no importa cuán bueno seas como arquitecto, diseñador o inventor, si construyes una casa sobre la arena, está destinada a colapsar.

Lanzar un negocio en línea sin pasar la idea por estos Criterios es el equivalente empresarial de construir una casa sobre la arena. No lo hagas.

En esta publicación, te guiaré a través de los 5 Criterios uno por uno para explicar qué son, por qué importan y cómo aplicarlos a tu concepto. En resumen, estos 5 Criterios te ayudarán a averiguar si tu idea es mala antes de lanzar tu negocio o, si ya has lanzado, te ayudarán a identificar dónde exactamente necesitas pivotar para aumentar tus ventas y rentabilidad.

Luego, al final, haremos un repaso para unirlo todo para que sepas cómo usar todo como tu luz guía en el futuro.

Sin más preámbulos, aquí están los 5 Criterios de Stealth Venture Labs para MVP’s:

Criterio #1: Audiencia Apasionada

Una audiencia apasionada es un grupo de personas que pueden ser claramente definidas en función de su interés sincero en un tema, asunto o actividad. Los miembros de una audiencia apasionada definen su identidad al ser parte de este grupo, ya que se conecta profundamente con sus intereses, cultura y estilo de vida.

Las audiencias apasionadas son fáciles de identificar porque tienen sus propias páginas de fans en Facebook, su propio programa de televisión, o un montón de revistas dedicadas exclusivamente a ellas. Grandes ejemplos incluyen; Yoga, Golf, Surfing, Nascar, Cocina, Fútbol y Jardinería. Malos ejemplos incluyen audiencias genéricas o amplias como moda, animales, joyería, deportes, música o comida en general. Todos estos últimos ejemplos parecen audiencias apasionadas -- y lo son -- PERO son tan generales que existen muchos grupos de interés apasionado específicos debajo de ellos que se ven, sienten y actúan de manera muy diferente entre sí. Si apuntas a una audiencia apasionada que es demasiado amplia, terminarás creando un producto que atiende a todos, lo que significa que serás único para nadie.

Cuando apenas comienzas, quieres ser el mejor en una cosa que un grupo claramente definido de personas quiere o necesita. En otras palabras, sé un milla profundo y una pulgada ancha -- no al revés. Amazon comenzó con libros en línea. Apple con un ordenador de escritorio. Patagonia con equipo de escalada en roca. Google con una sola barra de búsqueda. La lista continúa.

Pero exploremos un ejemplo de por qué apuntar a una audiencia general como deportes sería un error. Si bien es cierto que hay millones de personas que aman y son apasionadas por los deportes, la realidad es que alguien que ama el fútbol generalmente está motivado por cosas diferentes a alguien que ama el surf. Ambos son deportes atléticos con sus propias ligas, atletas profesionales y base de aficionados -- pero el mensaje, la propuesta de valor y los canales de marketing que usas para conectar con cada audiencia serán MUY diferentes. Por eso es fundamental seleccionar una audiencia apasionada que sea claramente definida, específica y fácilmente identificable. Apuntar demasiado amplio es una manera segura de caer plano desde el principio.

CONSEJO INTERNO: Para marcas relacionadas con la moda, encuentra una audiencia apasionada que tenga tanto hombres como mujeres dentro de ella y comienza enfocándote solo en uno. Luego, a medida que ese producto crezca y despegue, tendrás una oportunidad natural de extensión de línea para ofrecer el mismo producto al otro género sin tener que entrar en un mercado completamente nuevo.

Preguntas para Hacerte:

1. ¿Está mi audiencia objetivo extremadamente apasionada por la industria en la que estoy?
2. ¿Tienen estas personas apasionadas una actividad tangible que todos podrían hacer, ver o compartir juntos?
3. ¿Está la audiencia claramente definida o es demasiado general? Sé honesto contigo mismo aquí, si no está cristal claro quién es tu tribu, refina tu enfoque hasta que lo esté.

Criterio #2: Potencial de Escala

Ahora que has definido una audiencia apasionada que es claramente definida, usemos un sistema de checks and balances con el Criterio #2 para asegurarnos de que no has profundizado demasiado en un pequeño nicho de 15 tejedores de cestas submarinas. Tener Potencial de Escala significa que la audiencia apasionada también debe tener una masa crítica de personas que se autodenominan miembros. Si es demasiado estrecha, superficial o de nicho, entonces la escala de tu éxito estará muy limitada. Incluso si lograste que todos los 15 de esos tejedores de cestas submarinas fueran tus clientes, probablemente no tengas un negocio que valga tu tiempo y esfuerzo. El tiempo es tu recurso más valioso en la vida -- y toma el mismo tiempo construir un negocio rentable que tiene clientes golpeando tu puerta que construir uno que lucha constantemente por encontrar suficiente demanda. No pierdas tu tiempo con audiencias apasionadas que son demasiado pequeñas, simplemente no vale la pena.

Entonces, ¿cómo sé si una audiencia es demasiado pequeña? Buena pregunta y una que abordaremos más adelante en el curso de Adquisición de Clientes, pero la respuesta corta es: Facebook. En Facebook, el tamaño mínimo del grupo de interés que recomendamos que apuntas para grupos basados en EE. UU. sería de 5 millones de personas, idealmente más cerca de 10 millones de personas o más si es posible.

En nuestro curso de Adquisición 101, aprenderás a usar herramientas como los insights de audiencia de Facebook o el planificador de palabras clave de Google para investigar audiencias y grupos de interés en profundidad.

Un error común de novato aquí es decir “si solo puedo obtener el 1% del mercado XYZ, ¡entonces seremos ricos!” sí, ese enfoque de arriba hacia abajo es bastante absurdo. La forma en que los verdaderos profesionales abordan una evaluación de mercado es de abajo hacia arriba -- donde ven físicamente cuántas personas reales componen su mercado objetivo dentro de la plataforma de adquisición de clientes más grande y efectiva del mundo -- Facebook. Si los informes de investigación de mercado dicen que tu industria es ENORME pero vas a los insights de audiencia de Facebook y solo ves 100k miembros en ese grupo de interés y decides replantear tu mercado -- entonces felicidades

-- acabas de evitar tu primera mina terrestre en tu viaje emprendedor.

CONSEJO INTERNO: Si encuentras una audiencia apasionada que parece lo suficientemente grande pero siente que puede ser un mercado de “moda” -- como beanie babies -- está bien lanzar un producto que se aproveche de esa ola con el conocimiento pleno de que eventualmente colapsará y necesitarás pivotar seriamente el negocio para sobrevivir. Además, haz tu mejor esfuerzo para asegurarte de estar en la parte delantera de la ola para maximizar tu oportunidad -- si saltas a ella cuando ya se está derrumbando, caerás en picada en un tiempo récord.

Preguntas para hacerte:

1. ¿Qué tan grande es mi mercado objetivo dentro de Facebook?
2. ¿Hay suficientes personas en mi audiencia apasionada para hacer un negocio rentable?
3. Si no, ¿hay un grupo de interés similar al que podría ampliar mi oferta que tenga más escala?
4. ¿Qué dolores o frustraciones tienen las personas en este mercado?

Criterio #3: Producto Único

Una vez que hayas identificado una audiencia apasionada grande, necesitas crear un producto que tenga beneficios únicos incorporados en su experiencia -- NO SOLO CARACTERÍSTICAS -- que la audiencia identifique de inmediato y encuentre atractivo. Ahora, probablemente te estés preguntando: ¿Cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica? Buena pregunta. Los beneficios son las razones por las que las personas compran cosas -- son el valor que las personas obtienen al usar el producto o servicio y es donde se establece la conexión emocional. Es el “por qué” detrás del producto.

Las características son el “qué” que entra en el producto -- las especificaciones técnicas, tamaños, materiales, etc. Si bien estas son importantes y definitivamente influyen en la decisión de compra, son los beneficios los que atraen la atención de las personas y, en última instancia, impulsan la compra.

Google no es un motor de búsqueda (la característica) es una puerta de entrada para aprender cualquier cosa que desees (los beneficios). Nos adentraremos más en esta diferencia de posicionamiento en los cursos posteriores sobre Contenido, específicamente en lo que respecta a redactar textos que venden.

Algunos grandes ejemplos de productos únicos son relojes hechos de madera, pantalones de yoga con patrones de galaxias, kits de cerveza artesanal DIY, Blue Bottle Coffee, Uber, Cirque du Soleil y Tesla,... Todos estos ejemplos están diferenciados en su respectivo mercado y diseñados para destacar entre la multitud, captar la atención de las personas y convertir a potenciales clientes en leales apasionados. No seas solo otro “yo también” en un mercado saturado -- será virtualmente imposible destacar y extremadamente difícil adquirir clientes. Crea algo único que detenga a las personas en seco cuando navegan en línea, logre hacerles clic en tu anuncio y, en última instancia, haga que saquen su billetera en ese momento.

En los cursos de Adquisición de Clientes y Análisis de Datos, discutiremos cómo crear un producto único desde el principio llevará a costos de adquisición de clientes más bajos, mayores factores virales (cuando los clientes le cuentan a otros amigos) y, en última instancia, mayor rentabilidad a largo plazo.

CONSEJO INTERNO: ¿Necesitas inspiración sobre cómo destacar entre la multitud? Lee el clásico de marketing Purple Cow de Seth Godin que te inspirará durante años sobre cómo pensar fuera de la caja y ser único. Advertencia, los ejemplos pueden estar un poco desactualizados ya que fue escrito hace unos 10 años -- pero las ideas detrás del concepto permanecen sólidas!

Preguntas para Hacerte:

1. ¿Es mi producto lo suficientemente único como para que alguien deje de navegar por su feed de Facebook para hacer clic en mi anuncio y aprender más? Si no, revísalo hasta que lo sea.
2. ¿Qué es lo atractivo de tu producto o servicio para tus clientes objetivo? ¿Por qué deberían interesarse?
3. ¿Qué hace que tu producto sea mucho mejor que lo que hacen tus competidores? Si no estás ahorrando tiempo o dinero a las personas, mejor estarás entregándoles algo tan interesante y único que necesiten tenerlo.

Criterio #4: Economía Atractiva

El Criterio #4 es una de las piezas más importantes del marco y es donde la mayoría de los conceptos se equivocan. Tener economías unitarias atractivas significa que estás vendiendo tu producto a los clientes a un precio disruptivo y tienes márgenes de ganancia lo suficientemente grandes como para crear un negocio sostenible y rentable al mismo tiempo. Cuanto mayor sea la disrupción en tu relación precio-valor, mejor. Tu objetivo es ahorrar tiempo y dinero a las personas mientras ofreces un valor excepcional.

Pero no confundas el comportamiento de compras offline con el comportamiento de compras online -- son bestias muy diferentes que requieren una comprensión diferente de la psicología del comprador.

Los compradores en línea tienen miles de opciones y puntos de datos disponibles para ellos en cuestión de segundos, mientras que las compras en retail se tratan de la gratificación instantánea y el costo de oportunidad de tener que ir a otro lugar físicamente para conseguir ese producto todo en nombre de potencialmente ahorrar unos dólares.

En el mundo actual de Amazon prime, motores de comparación de precios y una carrera hacia el fondo en precios -- si lanzas un producto en línea que está sobrevalorado en función del valor o las opciones de los competidores, tus clientes lo sabrán inmediatamente y estarás muerto en el agua. Esto significa que tendrás que ser muy astuto con tu cadena de suministro para encontrar formas de reducir costos mientras mantienes calidad y ética en el proceso para que puedas pasar esos ahorros a tus clientes. Además, como un aparte, no está bien recortar esquinas éticas solo para vender algunos productos y ganar un dólar. No elijas este camino fácil ya que no es una posición defendible contra tus competidores y, simplemente, no es lo correcto. En su lugar, piensa estratégicamente sobre cómo puedes producir, comprar o abastecer tus productos de manera diferente que interrumpa toda la cadena de suministro de tu industria. Es probable que, en cualquier industria que estés ingresando, haya una oportunidad para eliminar un intermediario, fabricar algo de manera más eficiente o crear asociaciones estratégicas que te den una ventaja sobre tu competencia.

¿Qué pasa con la venta de un producto de lujo en línea, podrías preguntar? Bueno, a menos que tu producto lujoso esté tan diferenciado que las personas realmente no tengan alternativas, simplemente establecer un alto precio como estrategia de diferenciación es una receta para el fracaso.

Economía atractiva para el negocio significa que cualquiera sea el precio al que vendas a tus clientes, has reservado suficientes márgenes de ganancia bruta en tu negocio para llevar a cabo promociones, vender en múltiples canales, cubrir costos de adquisición de clientes, pagar problemas operativos, procesar devoluciones y tener suficiente capital de trabajo para comprar más inventario. Recomendamos encarecidamente que no te desplomes por debajo del 50% de márgenes brutos cuando estés vendiendo solo directamente al consumidor en línea, de lo contrario no tendrás suficiente ganancia para crear un negocio sostenible. Idealmente, puedes operar con márgenes de beneficio del 75% o más y aún ofrecer un precio disruptivo a tus clientes.

Así que probablemente te estés preguntando, ¿qué pasa si mi atractivo precio significa que tengo que ir por debajo del 50% de márgenes de ganancia bruta? Entonces haz una o más de las siguientes: negocia o crea una asociación de capital con tu proveedor para obtener mejores precios, encuentra otro proveedor y haz que entren en una guerra de ofertas, o encuentra una forma de producir tu producto que interrumpa toda la cadena de suministro de tu industria. Si nada de eso funciona, entonces probablemente no tienes el asombroso negocio que pensabas que tenías.

Si ese es el caso, ajusta tu concepto hasta que puedas alcanzar los márgenes y precio objetivo - o - piensa en una nueva idea por completo. Hagas lo que hagas... NO LANZES TU NEGOCIO SI TIENES MÁRGENES INSUFICIENTES. Sería el equivalente a abordar el Titanic con pleno conocimiento de cómo termina la historia.

Hay mucho más que se debe tener en cuenta para determinar tus economías unitarias que cubriremos en los cursos de Adquisición de Clientes, Ciencia de Datos y Gestión de P&L para ayudarte a comprender y refinar tu estrategia de precios, pero si sigues las pautas que acabamos de revisar juntos, ya estarás por delante de la competencia.

CONSEJO INTERNO: Consideramos que el punto de precio mágico para bienes de consumo en línea se sitúa entre 39 - 99 dólares, dependiendo de tu costo de bienes vendidos y producto. Cualquier cosa por encima de 99 dólares se convierte en un compromiso psicológicamente significativo donde los clientes realmente investigan antes de comprar, lo que lleva a una disminución en la conversión de clientes potenciales a compradores.

Preguntas para Hacerte:

1. ¿Realmente estoy obteniendo el mejor precio absoluto en mi producto de mis proveedores?
2. ¿Puedo renegociar o crear una asociación más profunda con mis proveedores de manera que me brinde precios disruptivos?
3. ¿Estoy trabajando directamente con mis proveedores o hay intermediarios que están tomando aumentos de precios innecesarios que reducen mis márgenes? Si es así, ¿cómo puedo eliminarlos de la ecuación?
4. ¿Venderé mi producto directamente a los consumidores o también querré vender mi producto a minoristas? Esto será crítico para determinar tu estrategia de precios y no puedes seguir con ambos canales al comenzar.

Criterio #5: Resolver un Dolor del Mercado

Muy bien… dejando lo mejor para el final. El número 5 en nuestra lista de Criterios tiene que ser mi favorito porque como emprendedor, es extremadamente fácil convencerte de que tu idea resuelve un dolor cuando en realidad solo soluciona un dolor de manera regular, o tal vez resuelve un dolor falso que te has convencido de que existe. Sí... Todos hemos estado ahí. Pero la mejor manera de saber si tu producto resuelve un verdadero dolor es si la idea nació de decir “tiene que haber una mejor manera…” Cuando los productos se crean a partir de una frustración en el mercado, tienen la mejor oportunidad de tener éxito -- suponiendo que esa frustración es una que muchas otras personas como tú también han experimentado.

Por ejemplo, Uber se creó porque sus fundadores no pudieron conseguir un taxi mientras estaban en París en una noche nevada y se dieron cuenta de que localizar taxis en todo el mundo era un verdadero dolor de cabeza...

Si tu producto no resuelve un verdadero dolor en el mercado o no eres el primer impulsor, la tasa de conversión de convertir prospectos en clientes se verá significativamente reducida. Tu producto pasa de ser “imprescindible” a “agradable de tener” a “¿por qué necesitaría eso?” -- que es el verdadero beso de la muerte para cualquier negocio.

En resumen, si estás creando algo que no resuelve un dolor para tu audiencia, no importa cuán bien hayas cumplido con los 4 criterios anteriores, tu negocio estará destinado a desvanecerse. Sin embargo, si tienes un producto que realmente resuelve un dolor y has marcado claramente los otros 4 criterios -- tú, amigo mío, estás posicionado bien para el éxito y deberías sentirte seguro para avanzar en el lanzamiento o escalado de tu negocio!

Preguntas para Hacerte:

1. ¿Cuál es el dolor que resuelvo al proporcionar mi producto o servicio?
2. Si le preguntara a 100 personas en mi demografía clave si tienen ese dolor, ¿dirían que sí?
3. ¿Es mi producto o servicio “agradable de tener” o es un “imprescindible”? Si no es una necesidad, entonces realmente debes asegurarte de que tu propuesta de valor sea extremadamente disruptiva para que cambien su comportamiento y adopten tu producto.

¡OK! ¡Felicidades! Literalmente acabas de recibir más de 10 años y millones de dólares de consejos bien ganados en unos pocos minutos... Sé que probablemente es como beber de una manguera contra incendios, así que hagamos un rápido repaso de los 5 Criterios:

• Audiencia Apasionada -- Asegúrate de que esté claramente definida y no sea demasiado amplia.
• Potencial de Escala -- Asegúrate de que la audiencia sea lo suficientemente grande para crear un negocio sostenible.
• Producto Único -- Crea algo tan único o valioso que los clientes no puedan decir que no.
• Economía Atractiva -- Vende tu producto a un precio disruptivo con márgenes del 50% o más.
• Resolver un Dolor del Mercado -- Crea una solución para un problema real que experimenta tu audiencia.

CONSEJO INTERNO: Descarga el PDF de los 5 Criterios incluido en este curso y úsalo como lista de verificación para tu concepto para ver dónde acertaste y dónde necesitas volver al tablero de dibujo.

Los Criterios que acabas de aprender son los denominadores comunes de TODAS las marcas en línea exitosas con las que hemos trabajado, sin importar el nicho, y son responsables de más de 100 millones de dólares en ingresos recurrentes en los últimos 4 años... Pero lo más importante a tener en cuenta es que las marcas que solo cumplen con 3 o 4 de los 5, están todas luchando o fuera de negocio por completo. Esta lista de verificación es literalmente un juego de todo o nada. Si no es un SÍ cristalino -- entonces es un NO cristalino. Es binario. Sí o no -- no hay tonos grises -- y “más o menos” es un NO por cierto... Sé brutalmente honesto en este proceso porque la única persona a la que estás engañando eres tú mismo.