Du machst es...Richtig.

Vorwort von John Roman:

Die Serie „Sie machen es falsch“ hat Spaß gemacht, und das Feedback dazu war großartig.  

Lassen Sie uns diesmal einen Wechsel vornehmen. Auch wenn es schwierig erscheint, einen Discovery-Call mit mir zu bekommen, schaffen es die Leute manchmal. Manchmal stimme ich einem Anruf zu, manchmal übernimmt eines meiner Teammitglieder einen Anruf zur Vorprüfung. Mein Team hat insgesamt 2-3 Anrufe pro Woche bezüglich neuer Marketing- und Werbeoptionen oder technischer Lösungen für unseren Stack. Gelegentlich wird der Verkauf abgeschlossen.  

Im Jahr 2016 hat TrustPilot uns verkauft, und 4 Jahre später nutzen wir immer noch ihre Dienste.  Ben Erickson war der Account Executive bei Trustpilot, der den Verkauf erledigte. Ben ist inzwischen zu neuen Ufern aufgebrochen, aber wir haben den Kontakt gehalten. Nach dem Lesen der Reihe „Sie machen es falsch“ hat Ben mich mit einer großartigen Idee kontaktiert. Lassen Sie uns den Deal von TrustPilot // BattlBox durchgehen. Nach der Diskussion waren wir uns einig, dass es einen großartigen Beitrag abgeben würde.  

Hier sind die 3 Schlüssel-E-Mails, die BattlBox von einem Interessenten -> Gelegenheit -> Kunde gebracht haben.

Ben, ein wirklich beeindruckender Vertriebsprofi von 2016, der sich in seinen Fähigkeiten noch weiter entwickelt hat, gibt einen Überblick über die E-Mails unten. 

Das Folgende wurde von Ben verfasst, ich habe meine zusätzlichen Gedanken in rot hinzugefügt. Genießen Sie es.

Erste Gedanken: 

Der Grund:

• BattlBox ist ein großes abonnementsbasiertes Unternehmen -mit dem Trustpilot Erfolg hat
• Verdoppeln Sie sich in Branchen, die beim Verkauf eines Produkts Erfolg hatten
• John Roman - Der richtige Kontakt, um ihn zu erreichen, wird wahrscheinlich der Entscheidungsträger für ein Produkt wie dieses sein, und das Produkt wird seine Ziele und Herausforderungen direkt beeinflussen
• Der vorherige Kontakt hatte ihn zuvor kontaktiert -Matt wurde während dieser Zeit befördert und übernahm eine Führungsrolle, aber hoffentlich machte er den Namen Trustpilot bis zu diesem Zeitpunkt bekannt
• Dies könnte ein zweischneidiges Schwert sein. Wenn der vorherige Vertriebsmitarbeiter einen schlechten Eindruck hinterlassen hat, könnte dies ein Nogo sein. Aber es ist den Versuch wert.
• Schmerzpunkte, die gezeigt werden können -Google Seller Ratings fehlen in PPC, was kostspielig sein kann

E-Mail 1: Erste Kontaktaufnahme

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Das Gute:

• Die vorherigen Interaktionen mit Trustpilot werden gleich zu Beginn angesprochen, und schnell wird um ein Meeting gebeten
• Ein Beispiel für ihren aktuellen Konkurrenten mit einer Lösung, die BattlBox fehlte, wurde bereitgestellt
• Ein Bildungsbeitrag von einem Drittanbieter wurde bereitgestellt, um die Behauptung zu validieren und hervorzuheben, warum es wichtig ist
• Follow-Up-Anruf -Ich werde das nie vergessen, denn es war das erste Mal, dass ich in meiner Vertriebskarriere ein Mail-Tracker verwendet habe. Als ich bemerkte, dass Sie die ursprüngliche E-Mail fünf Minuten zuvor geöffnet hatten, habe ich Sie sofort angerufen. Ihre erste Frage war: "Verwenden Sie eine Mail-Tracking-Software?" und ich sagte sofort: "Ja, und als CMO überrascht es mich nicht, dass Sie damit vertraut sind." 
• Ehrlichkeit ist die beste Politik

Das Schlechte:

• Zunächst wurde um ein Meeting gebeten, ohne einen Schmerzpunkt oder „Was haben Sie davon“ hervorzuheben
• Die Länge der E-Mail ist zu lang -sollte mobil ohne mehr als zweimal scrollen angezeigt werden können

Das Hässliche:

• Vage Verfügbarkeit angefragt -Anstatt 2-3 verfügbare Optionen zur Auswahl anzubieten
• Das macht es dem Interessenten notwendig, einen zusätzlichen Schritt zu unternehmen, um einen passenden Zeitpunkt zu finden

Hinweis von John: Diese E-Mail hat eine Antwort von mir erhalten.  Das Bildschirmfoto-Beispiel hat es mir sehr leicht gemacht, ihre Lösung in Aktion zu sehen.

Ich werde auch den Follow-up-Anruf niemals vergessen.  Ich hatte gerade Zeit in meinem Kalender geschaffen, um mir wirklich die TrustPilot-Lösung anzusehen.  Ich hatte die vorherigen E-Mails aufgerufen, um einige Fragen für Ben zu formulieren, als mein Telefon klingelte.  Seine Ehrlichkeit in der Angelegenheit war ein wichtiger Teil davon.

E-Mail 2: Demo-Vorbereitung

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Das Gute: 

• Es ist immer gut, den Interessenten zwischen den Meetings zu kontaktieren, um sicherzustellen, dass Sie auf derselben Seite sind
• Bietet die Gelegenheit zu bestätigen und über aktuelle Probleme zu sprechen, die der Interessent lösen möchte

Das Schlechte:

• Hätte 2-3 Herausforderungen angeben sollen, die während des ersten Anrufs entdeckt wurden, um sicherzustellen, dass es eine Einigung über die wahrgenommenen Herausforderungen gab

Das Hässliche:

• Sehe hier nicht viel, was in die Kategorie hässlich gehört, bin aber offen für Vorschläge

Hinweis von John:  Ich habe diese E-Mail geschätzt.  So oft gibt es keine E-Mail, deshalb denke ich nicht einmal an den Anruf, bis es in meinem Kalender erscheint, dass es Zeit ist, teilzunehmen.  Manchmal erhalte ich eine E-Mail, aber es ist nur eine E-Mail zur Bestätigung des Anrufs, was ich sehr nervig finde (es steht in meinem Kalender und ich habe akzeptiert, Sie müssen nicht „bestätigen“).

E-Mail 3: Demo-Zusammenfassung (verkürzt)

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Das Gute:

• Eine Zusammenfassung der Ziele und Herausforderungen ist der wichtigste Aspekt dieser Interaktion
• Dies ermöglicht es dem Interessenten, über das Gespräch nachzudenken und idealerweise zuzustimmen, dass diese Herausforderungen sie daran hindern, ihre Ziele zu erreichen, und Ihr Produkt die Lösung dafür ist.

Das Schlechte:

• Habe nicht genug von John gelernt, WARUM sie diese Ziele erreichen möchten
• Was bedeutet das für ihn?
• Finanziell/Persönlich
• E-Mail ist völlig zu lang -Die gleichen Informationen könnten auf einen Absatz und einige Aufzählungspunkte verkürzt werden

Das Hässliche:

• Die quasi Agenda (Unten wird Folgendes demonstriert) ist vollständig unnötig und lenkt von den wichtigen Informationen ab
• Ehrlich gesagt, ich bin mir nicht sicher, was ich mir dabei gedacht habe, aber das ist sicherlich etwas, was in der Zukunft zu vermeiden ist 

Hinweis von John: Ich denke, Ben hat hier recht.  Die Zusammenfassung ist großartig und hat einen Mehrwert.  Diese E-Mail war viel zu lang, ich habe sie am Ende nur überflogen und nicht vollständig gelesen.  Glück für Ben, dass er während der Demo „auf den Punkt“ war, sodass er uns bereits „verkäuflich“ gemacht hat.