Bevor Sie mit dem Lesen dieses Artikels fortfahren, versuchen Sie dieses Experiment. Schauen Sie in den Promotionsordner Ihrer E-Mail und zählen Sie, wie viele Nachrichten Sie in den letzten 24 Stunden erhalten haben, die entweder einen Rabatt von $ oder % enthalten. Ich wusste, dass ich viele sehen würde, aber die Ergebnisse haben mich umgehauen - über 100 Nachrichten, 90% der Gesamtzahl, enthielten einen Anreiz und mehr als die Hälfte davon erwähnte das Angebot im Betreff der E-Mail.
Während meiner Zeit im E-Commerce war ich ständig verwirrt über den Mangel an Differenzierung in den Angeboten, die Marken ihren Kunden präsentieren. Diese Rabatte erodieren die Marge, fallen den Kunden nicht auf und sehen alle gleich aus. Wenn Marken ihre Angebotsstrategien nicht innovieren, werden sie weiterhin begrenzte Einnahmen und unterdrückte Öffnungsraten sehen.
Es gibt jedoch eine andere Möglichkeit für Marken - den Einsatz von sozialer Wirkung als Anreiz. In diesem Artikel werden drei Gründe untersucht, warum Marken in Betracht ziehen sollten, wohltätige Spenden anstelle traditioneller Rabatte zu verwenden, um Umsatz zu steigern und Kundenloyalität aufzubauen.
1. Verbraucher legen mehr denn je Wert auf soziale Wirkung.
In der heutigen Welt suchen Kunden zunehmend nach Marken, die ihre Werte teilen. Laut einer aktuellen Studie von Salesforce sagen über 70% der Verbraucher, dass sie nicht nur mehr Aufmerksamkeit auf Marken richten würden, die ihre Werte teilen, sondern auch mehr Geld bei diesen ausgeben würden. Gleichzeitig sagen 89% dieser gleichen Verbraucher, dass sie skeptisch gegenüber den sozialen Einflussmaßnahmen der Marken sind und befürchten, dass diese lediglich „Greenwashing“ betreiben.
Durch die Zusammenarbeit mit wohltätigen Projekten, die mit ihrer Gemeinschaft verbunden sind, können Marken ihr Engagement für soziale Verantwortung demonstrieren und ein Gefühl gemeinsamer Werte mit ihren Kunden schaffen.
Ein großartiges Beispiel dafür ist Parade, eine der am schnellsten wachsenden D2C-Marken. Bei jedem Kauf ermöglicht es Parade seinen Kunden, ohne zusätzliche Kosten für sie eine Spende an Ursachen wie psychische Gesundheit, Rassengleichheit und Nachhaltigkeit zu tätigen und die Auswirkungen ihrer Einkäufe im Laufe der Zeit auf spezifische Ziele zu verfolgen. Dies ermöglicht es ihnen, die Wirkung von einer Über Uns-Seite im Footer zu etwas zu machen, mit dem ihre Kunden bei jedem Kauf interagieren können.
2. AOV, Warenkorberfüllung und Loyalität steigern
Wenn Verbraucher mit jedem Kauf etwas zurückgeben können, sind sie eher geneigt, weitere Artikel in ihren Warenkorb zu legen und ihre Bestellung abzuschließen. Sie beginnen, die mentale Rechnung in ihrem Kopf zu machen, dass „je mehr sie kaufen, desto mehr unterstützen sie Ursachen, die ihnen wichtig sind.“ Dies führt sowohl zu Schuldentlastung als auch zu einem höheren Anteil am Geldbeutel.
In einem A/B-Test, den wir für einen Partner durchgeführt haben, erhöhte die Bereitstellung einer Spende mit jedem Kauf den durchschnittlichen Bestellwert um 15% und die Warenkorberfüllungsrate um 17%. Dies führte zu einem ROI, der doppelt so hoch war wie die Ziele, was es ihnen ermöglichte, diesen Kanal zu skalieren und noch mehr zurückzugeben.
Auf der Loyalitätsseite sind Verbraucher eher geneigt, weiter bei einer Marke einzukaufen, wenn sie die kumulative Wirkung ihrer Käufe verfolgen können. Dies ist ein Bereich, in dem viele wohltätige Spendenkampagnen schwach abschneiden - ein Mangel an Transparenz und Nachverfolgbarkeit für den Kunden. Wenn es jedoch effektiv durchgeführt wird, sind Verbraucher bis zu 30% eher geneigt, einen zweiten Kauf bei einer Marke zu tätigen, wenn sie mit diesen Werten übereinstimmen.
3. Margenmanagement
Viele Marken wechseln von Wachstum zu Rentabilität und suchen daher nach Möglichkeiten, die Größe der Anreize zurückzufahren. Es ist jedoch ein Teufelskreis; so viele Kunden sind auf diese Rabatte programmiert, dass, wenn eine Marke sie komplett zurückzieht, der Umsatz einbricht.
Was Marketingexperten gefällt, ist, dass soziale Wirkung eine Gelegenheit bietet, sich von Anreizen zu entwöhnen und dennoch einen erheblichen Wert für Ihre Kunden zu bieten.
Anstatt beispielsweise 20% Rabatt anzubieten, versuchen Sie, 15% Rabatt und eine 1%ige Wohltätigkeitsspende anzubieten. In unseren Tests haben Verbraucher auf das letztere Angebot ebenso stark reagiert wie auf das frühere. Sie fühlen, dass sie zwei Anreize erhalten, um einen Kauf zu tätigen, während sie gleichzeitig die Möglichkeit haben, Ursachen zu unterstützen, die ihnen wichtig sind.
Und das Beste für Marketingexperten? Dieser Ansatz reduziert den Betrag, den eine Marke in Form von Rabatten gibt, um 20%, und es gibt viele andere Varianten davon (z. B. doppelte Wirkungstage).
Insgesamt sollte soziale Wirkung für Marken heute nicht nur ein „schön zu haben“ sein. Es ist ein „muss haben“, während Marken sich an die neue Normalität der Anpassung an Rentabilität und das Herausstechen in einem überfüllten Wettbewerbsumfeld navigieren. Mit jedem Kauf etwas zurückzugeben, ist ein großartiger erster Schritt, um dies zu tun, obwohl die Hoffnung ist, dass Marken in der Lage sind, ihre Gemeinschaften durch die zusätzlichen Einnahmen, die durch diesen Ansatz generiert werden, noch mehr zu unterstützen.
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Über den Autor: Stan Rosenberg ist der Vertriebsleiter bei Beam Impact, einer branchenführenden Plattform, die Marken hilft, soziale Wirkung in ihren Marketingkanal zu integrieren, um zusätzlichen Umsatz zu erzielen. Beam arbeitet mit über 150 Marken, darunter Roots Canada, Parade, Ikea und Instacart. Für weitere Informationen können Sie Stan direkt unter stan@beamimpact.com kontaktieren.
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