In der heutigen Zeit scheint etwas faul zu sein im Bereich Software-Verkäufe, wenn es um die Preisgestaltung geht. In meinem Startup habe ich direkte Verkaufsangebote getestet, indem ich Prospecting-Tools und andere Methoden verwendet habe, um Listen zu entwickeln, die ich kontaktieren könnte.
Ein Freund hat mich auf Zoominfo aufmerksam gemacht, und ich fand es gut; die Informationen waren genau für gute Leads. Aber als ich herausfinden wollte, wie die Preise sind, war ich verwirrt.
Nichts auf ihrer Website außer drei Preisstufen, alle mit „Preise erhalten.“ Das ist ziemlich frustrierend, denn ich versuche, einen ungefähren Preisrahmen zu ermitteln, ob es sinnvoll für uns ist, dies gerade jetzt zu kaufen.
Aber das Letzte, was ich will, ist, dass man mir das Tool verkauft, wie es funktioniert usw. - denn das weiß ich bereits. Ich habe es tatsächlich schon genutzt.
Ich habe ein Kontaktformular ausgefüllt, sogar meine Telefonnummer falsch eingegeben, um den Kaltanruf zu vermeiden. Ich bevorzuge Dinge über E-Mail, wann es mir passt. Trotzdem erhielt ich einen Kaltanruf von Zoom Info, aber ich habe nicht abgehoben.
Ich erhielt eine E-Mail, auf die ich meine Bedürfnisse geantwortet habe: 1 Nutzer, eCommerce-Leads, Technologie, möchte Handynummern, 15-20 Suchen pro Tag. Keine Downloads. Geben Sie mir jetzt ein Angebot.
Nein, das ist nicht möglich.
Ich erhielt sogar am nächsten Morgen einen Anruf. Ich erklärte mich erneut. Sie fragten mich: „Haben Sie 15 Minuten Zeit, um Ihre Bedürfnisse zu besprechen, damit ich Sie in einen weiteren Anruf einrichten kann, bei dem die Preise besprochen werden?“
Nein. Ich brauche nicht zwei Anrufe, damit Sie mein Bedürfnis verstehen - ich möchte einen ungefähren Preisrahmen. Ich bin bereit, einen Anruf von demjenigen entgegenzunehmen, der das tun kann, aber es sollte 2 Minuten dauern.
Ich habe ihnen sogar gesagt, dass ich, sobald ich bereit bin zu kaufen, gerne einen Zoom-Anruf annehmen werde, damit sie mich vollständig qualifizieren und mir ein richtiges Angebot machen können.
Nein, tut mir leid, ich habe nicht die Befugnis, das zu tun.
Warum denken SaaS-Unternehmen, selbst solche mit einem einfachen Geschäftsmodell wie Zoominfo, dass ihre Preisgestaltung so kompliziert sein muss? Dass sie eingeschränkt sein muss? Realisieren Sie nicht, dass Sie potenzielle Leads verärgern, wenn Sie das verbergen?
Zum Beispiel habe ich über diese Frustration gepostet und eine GROSSE Anzahl anderer Softwaresysteme zur Untersuchung erhalten.
Nehmen Sie sich ein Beispiel an Hubspot, von dem ich denke, dass sie das SEHR gut machen. (Ich habe ihre SaaS bei zwei verschiedenen Unternehmen gekauft.)
Sie zeigen die Preise deutlich an. Es gibt hier viel. Pakete, Nutzung, Stufen, und es gibt viele verschiedene Funktionen bei Hubspot. Aber Sie können hier auf der Website ein Angebot erhalten. Es gibt sogar ein Chat-Widget, das Ihnen hilft.
Es gibt so viel, dass Sie tatsächlich mit ihnen sprechen müssen, um die Preisgestaltung besser zu verstehen. Sobald Sie das tun, haben sie die Gelegenheit, mit Ihnen über das zu sprechen, was Sie tatsächlich benötigen, Ihre Schmerzpunkte usw. Sie haben die Möglichkeit, Sie zu verkaufen.
Letztendlich hat Zoominfo das Richtige getan und jemanden geschickt, um mir die Preise mitzuteilen. Ein hübsches kleines PDF. Ich habe sogar ihren Follow-up-Anruf angenommen, um ihnen zu danken und ihnen mitzuteilen, wo ich im Kaufprozess stehe, was ist:
Die Evaluierung anderer Lösungen.
Für alle, die SaaS verkaufen wollen, hoffe ich, dass Sie diesen Artikel als das erkennen, was er ist: Ein Einblick in die Denkweise eines Käufers. Und eine Gelegenheit, das, was Sie tun, zu ändern, um mehr zu verkaufen.
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Matthew Holman ist der Head of Growth bei QPilot, einer Software, die eCommerce-Händlern eine wirklich dynamische Lösung bietet, um ihre wiederkehrenden und geplanten Bestellungen zu verwalten.
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