LTV

Als großer Fan von allem, was mit Abonnement-Handel zu tun hat (ich bin seit 21 Jahren im Abonnement-Handel tätig!) mache ich häufig den Scherz, dass LTV in Bezug auf Analysen alles und irgendwie das einzige ist, was zählt. Menschen tendieren dazu, über das zu schmunzeln, aber ich schaue sie direkt an, denn es ist die Eckkennzahl für fast jedes Unternehmen, insbesondere im Abonnement-Handel. Wenn Sie die Kunst beherrschen, Ihren LTV zu nutzen und zu analysieren, können Sie diese Kraft nutzen, um Ihr Geschäft zu wachsen. Sobald Sie diese Kennzahl verstehen, haben Sie das tiefste Verständnis für Ihr Geschäft und wie es funktioniert.  

Es ist wichtig, dies so komplex zu gestalten, wie es nötig ist, um gleichzeitig nützlich und informativ zu sein.  

Warum ist LTV also so verdammt wichtig? Nun, mindestens hilft es Ihnen mit Folgendem:  

Strategische Entscheidungsfindung: LTV hilft dabei, informierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie viel Geld in die Akquise neuer Kunden und die Bindung bestehender Kunden investiert werden sollte. Wenn Sie sich fragen, ob eine Promotion akzeptabel ist, was die zulässigen Kosten zur Wiedergewinnung von Kunden sind oder nahezu alles, was mit der Gewinn- und Verlustrechnung zu tun hat - können Sie dies auf den Einfluss auf Ihren LTV zurückführen.

Kosten der Kundenakquise (CAC) Balance: Indem Sie den LTV kennen, können Unternehmen ihn mit dem CAC abwägen. Ein günstiges LTV-zu-CAC-Verhältnis bedeutet, dass das Unternehmen einen angemessenen Betrag für die Akquise von Kunden im Verhältnis zu dem Wert, den diese Kunden bringen, ausgibt. Wenn Sie Ihren LTV in- und auswendig kennen, können Sie die Kosten nach Ihren Wünschen gestalten und kritische Entscheidungen ohne Sorgen treffen.  

Gezielte Werbung: LTV ermöglicht es Marken, Kunden basierend auf ihrem Wert zu segmentieren, was zu gezielteren und effizienteren Marketingstrategien führt. Hoch-LTV-Kunden könnten im Vergleich zu niedrigeren LTV-Kunden andere Aufmerksamkeit oder Belohnungen erhalten.  Raten Sie mal, hochpreisige Kunden kennen erheblich wahrscheinlicher andere mögliche hochpreisige Kunden und werden auch die meisten Belohnungen nutzen.  Denken Sie daran, Ihren besten Kunden die besten Empfehlungsprämien zu geben - das Ergebnis wird Ihnen gefallen.  

Produktentwicklung und Innovation: Zu verstehen, welche Kunden über die Zeit den meisten Umsatz bringen, kann die Produktentwicklung leiten. Es hilft, Funktionen oder Dienstleistungen zu priorisieren, die auf hoch-LTV-Kunden abzielen.  Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Marke zu wachsen, besteht darin, darüber nachzudenken, welche Art von Angeboten oder Funktionen Ihren LTV erhöhen werden.  Wenn Sie eine engagierte Kundenbasis haben, haben Sie auch eine Plattform für Produkteinführungen und ein Publikum, das wahrscheinlich zumindest etwas Neues ausprobieren wird.  Kostenlose, qualitativ hochwertige Werbung ist schwer zu finden, also kultivieren Sie sie.

Kundenbindung: Da die Akquise neuer Kunden oft teurer ist als die Bindung bestehender Kunden, hilft das Wissen um den LTV bei der strategischen Planung von Kundenbindungsmaßnahmen.  Wenn Sie alles über sie wissen, können Sie Strategien kuratieren, die in der Phase, in der sich der Kunde befindet, wirksam sind.  

Die Messung des LTV in der Masse ist einfach, es gibt eine feine Kunst zwischen dem Makrobild und dem Mikrobild.  Makro konzentriert sich auf die Gesundheit Ihrer Geschäfte, aber behalten Sie auch das Mikro im Auge, dort gibt es Erkenntnisse, die fantastische Ergebnisse liefern können, wenn Sie sich die Zeit nehmen zu recherchieren.  Nicht jede dieser Messungen wird etwas Wundervolles ergeben, aber die meisten werden Ihnen etwas beibringen, von dem ich wette, dass Sie es nicht wussten. 

Möglichkeiten zur Messung von LTV:

Kohortenanalyse: Dies beinhaltet die Gruppierung von Kunden in Kohorten basierend auf ihrem Abonnementstartdatum und das Verfolgen ihres Verhaltens über die Zeit. Es hilft zu verstehen, wie der LTV sich für verschiedene Kohorten entwickelt.  Normalerweise geschieht dies monatlich, Sie können dies jedoch so aufteilen, wie Sie möchten, solange die Daten signifikant sind.  Sie können eine Kohorte also definieren als: Monatlich, Promotion, Kanal, über den sie gewonnen wurden, oder jede andere aktive Qualifikation, die zu Ihrem Geschäft passen könnte.  Seien Sie kreativ, hier können Sie feststellen, dass bestimmte Kundenaktivitäten zu Entsperrungen führen.  Eine großartige wäre, den LTV anhand der Produkte in ihrer ersten Bestellung (falls diese nicht für alle gleich sind) zu verstehen.  Sie könnten feststellen, dass Menschen, die „Produkt X“ in ihrer ersten Bestellung kaufen, erheblich wertvoller sind als solche, die es nicht tun.  Produktqualität und Einführung der Mitgliedschaft zählen viel, erste Eindrücke, wissen Sie!

Prädiktive Analytik: Der Einsatz von maschinellen Lernalgorithmen (ML) zur Vorhersage von LTV basierend auf frühzeitigen Kundenverhalten kann genauere und umsetzbare Erkenntnisse liefern.  Diese können spannend sein, sind aber häufig nicht kostengünstig.  Wenn alle möglichen Eingaben vorliegen, finden ML-Systeme normalerweise Dinge schneller, aber ohne eine Perspektive der Realität können sie manchmal ziemlich blind gegenüber Ihren Bedürfnissen sein.  Wenn Sie es versuchen können, tun Sie das!

Scoring der Kundenbindung: Die Bewertung von Kunden basierend auf ihrem Engagement (wie Produktnutzung, Feedback und Interaktion in sozialen Medien) kann bei der Schätzung eines nuancierter LTV helfen.  Diese Arten von „Kohorten“ können wirklich interessante Auslöser für die Minderung von Abwanderung sein.  Zum Beispiel kann es historisch gesehen eine Handlungsaufforderung sein, alles zu tun, um einen Kunden zu halten, wenn Sie eine Änderung des Login-Verhaltens feststellen (vielleicht haben sie früher wöchentlich eingeloggt, aber jetzt haben sie seit einem Monat nicht mehr eingeloggt).  

Jetzt, da Sie ein Experte in all den Arten sind, sich obsessiv mit LTV zu beschäftigen, was können Sie mit diesen Informationen tun?  Gute Frage, lassen Sie uns sehen, wie Sie Erkenntnisse aus dem LTV anwenden können.

Kundenspezifische Kundenerlebnisse: Verwenden Sie LTV-Erkenntnisse, um Erlebnisse anzupassen. Hoch-LTV-Kunden könnten einen Premium-Support oder exklusive Angebote erhalten, was ihre Treue steigert und ihren LTV weiter erhöht.  Wenn Sie den LTV in- und auswendig kennen, können Sie Ihr Angebot erleichtert anpassen, um den Kunden dazu zu bringen, einen gewünschten Schritt zu machen, um ihren LTV zu erhöhen.

Optimierung der Marketingausgaben: Weisen Sie Marketingbudgets effektiver zu, indem Sie sich auf Kanäle und Strategien konzentrieren, die hoch-LTV-Kunden gewinnen.  Finden Sie die hochpreisigen Kunden, Sie können mehr für sie ausgeben und dabei mehr verdienen.  Zulässige CACs nach Kanal sind nichts, was man ignorieren sollte.  

Integration von Kundenfeedback: Hoch-LTV-Kunden sind oft die loyalsten und engagiertesten. Ihr Feedback kann von unschätzbarem Wert sein, um Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern.  Sie werden die Dinge immer ehrlich mit Ihnen halten, tatsächlich ist die Kultivierung einer Botschaftergruppe aus diesen Kunden DIE WERTVOLLSTE Marktforschung, die Sie erhalten können.  

Strategien zur Abwanderungsverhinderung: Identifizieren Sie gefährdete hoch-LTV-Kunden mithilfe prädiktiver Analytik und setzen Sie gezielte Bindungsstrategien ein, um Abwanderung zu verhindern.  Wie ich oben erwähnt habe, holen Sie sie sich, bevor sie kündigen, das ist immer kostengünstiger auf lange Sicht.  

Cross-Selling und Upselling: Hoch-LTV-Kunden sind eher bereit, zusätzliche Produkte oder aufgerüstete Abonnements zu akzeptieren. Maßgeschneiderte Empfehlungen können den Umsatz steigern und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöhen.  

Ressourcenzuteilung: Konzentrieren Sie Ressourcen (wie Kundensupport und Produktentwicklung) auf Bereiche, die die hoch-LTV-Kunden am meisten betreffen.  Qualität zieht Qualität an, Sie können Verbesserungen für alle um die Aktionen und Informationen, die hoch-LTV-Kunden beisteuern, fördern.   

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Verständnis und die Nutzung von LTV für Abonnementmarken grundlegend ist. Es ist nicht nur eine Kennzahl für den Umsatz; es ist eine Gesamteinsicht in das Kundenverhalten, die Vorlieben und die allgemeine Gesundheit des Unternehmens. Durch den Einsatz einzigartiger Methoden zur Messung von LTV und die strategische Anwendung seiner Erkenntnisse können Abonnementmarken ein nachhaltiges Wachstum und eine starke, loyale Kundenbasis sicherstellen.

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Evan Padgett, ein erfahrener Fachmann in der E-Commerce-Branche, kann auf eine beeindruckende Karriere von über 20 Jahren zurückblicken. Mit einem reichen und vielfältigen Hintergrund hat Evan eine Vielzahl von Herausforderungen gemeistert, die seine Reise mit bedeutenden Leistungen und Wachstum geprägt haben.

Im Jahr 2002 begann er seine Karriere in der Branche und hat zahlreiche Veränderungen in der digitalen Marketinglandschaft miterlebt und sich angepasst. Er hatte C-Suite-Positionen in renommierten Organisationen wie dem Techstyle Fashion Group inne und war verantwortlich für ein P&L von 300 Millionen USD über Marken wie JustFab, Shoedazzle, Fabletics und Savage X by Rihanna. Er hat auch einen erheblichen Beitrag zu Thrive Market während seiner wichtigsten Wachstumsphasen geleistet.

In den letzten fünf Jahren hat Evan zur Client-Service-Seite gewechselt, wo er eine entscheidende Rolle beim Aufbau einer Agentur spielte. Seine Expertise half den dort betreuten Marken und verhalf der Agentur dazu, von einem Team mit 10 Mitgliedern auf 40 in fünf Jahren zu wachsen und den Jahresumsatz zu verquintuplieren. In seiner Position als Leiter der Geschäftsentwicklung innerhalb von Stealth generierte Evan erheblichen Agenturumsatz und leitete ein Team, um die Einnahmen für ihre Kunden aggressiv zu steigern. Zu den namhaften Kunden gehören Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify, Spot and Tango und viele andere.

Evan wird für seinen systematischen Ansatz zur Problemlösung, der mit den gemeinsamen Unternehmenszielen, Ressourcenverteilung und der Wichtigkeit abgestimmt ist, sehr geschätzt. Als engagierter Anhänger des Entrepreneurial Operating System (EOS) glänzt Evan bei der Integration von Geschäftsstrategien.

Seine Spezialgebiete umfassen eine Vielzahl von Fähigkeiten, darunter, aber nicht beschränkt auf: Modellierung/Vorhersage, Datenanalyse, Data Mining, Berichterstellung, technische Implementierung, Optimierung von Landing Pages, Expertise im Kundenservice, Analyse des Lebenszeitwerts, MS-SQL, Abonnement-Handel, Marktforschung, Nutzer-/Kundengewinnung, Marketingstrategie, Teambildung, Führung auf Executive-Ebene, Markenentwicklung, FP&A, Produktmanagement, Projektverantwortung, EOS-Praktiker und Geschäftsentwicklung.

Heute, mit einer breiten Palette an Erfahrungen im Gepäck, Evan Padgett evaluiert neue Möglichkeiten und hilft gleichzeitig anderen Marken, ihre Probleme zu lösen.