Liebe Verkaufsmitarbeiter - Hören Sie auf, diesen Fehler zu machen

Sehr geehrte Verkaufsmitarbeiter,

Manchmal kann ich zu kritisch Ihnen gegenüber sein.

Es liegt nicht daran, dass ich mich für überlegen halte.

Es liegt daran, dass es mir wichtig ist. Es liegt daran, dass der Verkauf meine Leidenschaft ist.

Vor der E-Commerce-Ära war der Verkauf mein Leben.

Liebe Grüße,

John

Das gesagt, bitte hören Sie auf, dies zu tun:

Der gescheiterte Versuch des sozialen Nachweises

Kennen Sie Ihren Interessenten. Es ist ziemlich üblich in Verkaufsprospekt-E-Mails, eine Art sozialen Nachweis einzufügen. Dies geschieht oft durch das Nennen von Marken/Firmen, mit denen Sie zusammenarbeiten. Obwohl diese Taktik manchmal der Grund ist, warum der DM antwortet, kann sie auch der Grund sein, warum er nicht antwortet und Sie als Spam markiert.

Wie und wann verfehlt diese Taktik des sozialen Nachweises also ihr Ziel?

Es gibt ein paar Möglichkeiten. Im Folgenden werde ich die 3 häufigsten Wege umreißen, wie Verkaufsprofis im Umgang mit sozialem Nachweis scheitern.

Der große Markenname

"Wir arbeiten mit Uber, Amazon und L'Oréal. Großartig."

Sie sind also sehr teuer und weichen direkten Fragen bezüglich des ROI aus.

Ja, ich verstehe, dass dies eine wilde Verallgemeinerung ist und manchmal überhaupt nicht zutreffend ist.

Dennoch ist die Wahrnehmung Realität. Große Unternehmen zu nennen, ist keine gewinnende Strategie für ein kleines Unternehmen.

Der kleine Markenname

"Wir arbeiten mit <fügen Sie kleine Marken ein, die niemand kennt>."

Diese Herangehensweise ziehe ich im Vergleich zu großen Marken vor, ABER es kann immer noch dazu führen, dass ich als Spam markiert werde. Warum? Wenn ich keine der Marken kenne, die Sie aufgelistet haben, ist meine typische Reaktion neutral. Der Rest Ihrer E-Mail wird entscheiden, ob ich antworte. Wenn der Rest Ihrer E-Mail jedoch solide ist und ich an Ihrem Produkt oder Service interessiert bin, werde ich wahrscheinlich die von Ihnen aufgelisteten Marken überprüfen. Das erste, was ich tue, wenn ich eine der Marken-Webseiten besuche, ist, meine SimilarWeb Chrome-Erweiterung zu klicken. Keine Daten? Okay, diese Unternehmen sind zu klein und wir wären wahrscheinlich zu großer Kunde für diesen Anbieter.

Sozialer Nachweis über Kennzahlen

Das ist knifflig. Ich bin ein großer Fan davon, Kennzahlen in Verkaufsprospekt-E-Mails einzustreuen.

Geben Sie mir einige greifbare Daten, über die ich mich freuen kann. Das kann wirklich schnell nach hinten losgehen und es ist entscheidend, den Datenintelligenzgrad Ihres Interessenten zu kennen. Offensichtlich ist es wahrscheinlich unmöglich, auf den Daten-IQ jedes Interessenten einzugehen. Aber Sie können die Markeninteressenten basierend auf vermuteter Größe группieren.

“Wir konnten die CAC von Brand X von 84,53 $ auf 16,32 $ auf TikTok senken.”

Das ist eine gewagte Aussage. Wer hat zuvor das TikTok des Unternehmens verwaltet?

Ihr Chihuahua, Dobby?

Wenn Sie eine so gewagte Aussage machen, benötigen Sie sofort zusätzliche Klarheit/Kontext in Ihrer E-Mail. In diesem Beispiel werden die meisten 7-stelligen und alle 8-stelligen Unternehmen bei einer so gewagten Behauptung etwas Merkwürdiges wittern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie das Unternehmen/DM, den Sie kontaktieren, kennen sollten. Selbst wenn es nur darum geht, Ihre Interessenten so zu segmentieren, dass Sie versuchen können, ihnen etwas zu bieten, das resoniert. Der Ansatz mit großen Marken mag für große Marken großartig sein, aber er wird für mittelgroße oder kleine Unternehmen schlecht abschneiden. Absurde Kennzahlen könnten für eine kleinere Marke, die Kennzahlen nicht versteht, funktionieren, aber es wird sofort für jeden, der Zeit mit den Marketingkennzahlen seines Unternehmens verbringt, merkwürdig erscheinen.

Spray-and-Pray-E-Mail-Blasts funktionieren nicht mehr und haben seit Jahren nicht gut funktioniert.

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John Roman ist der CEO und Mitbegründer von BattlBox. Vor dem E-Commerce baute John B2B-Verkaufsteams auf und leitete sie.