Wir nähern uns schnell dem vierten Quartal, das normalerweise der Zeitraum ist, in dem Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen, die meisten Verkäufe verzeichnen.
Der durchschnittliche Verbraucher wird in der Vorweihnachtszeit ein wenig verrückt, und wenn Sie Ihre Karten richtig spielen, können Sie zu dieser Jahreszeit viel Geld verdienen.
Wir führen seit sieben Jahren BusterBox, und das ist historisch gesehen der Zeitpunkt, an dem wir ein starkes Wachstum erleben.
In der Vergangenheit war es ziemlich einfach, das Beste aus dem vierten Quartal herauszuholen. Alles, was Sie tun mussten, war, Feiertagswerbung zu verschicken und die Frequenz Ihrer E-Mails zu erhöhen, und das führte zu einem ziemlich großen Anstieg bei Abonnenten und Umsatz.
In den letzten Jahren ist das vierte Quartal jedoch extrem wettbewerbsintensiv geworden!
Das passiert gerade.
- Die Anzeigenpreise sind höher als je zuvor, da es jetzt so viel Konkurrenz gibt.
- Unternehmen versenden am Black Friday über eine Million E-Mails pro Tag (letztes Jahr wurde mein Posteingang auf ein Niveau geschlagen, das ich noch nie zuvor gesehen habe, LOL).
Das bedeutet, dass Sie, wenn Sie nicht vorsichtig sind, vom Geschehen ausgeschlossen werden können oder Ihre Marketingaktivitäten im Lärm untergehen...
Trotz dieser Herausforderungen gibt es immer noch viele Chancen. Die Kaufabsicht ist bei den durchschnittlichen Verbrauchern sehr hoch, also wenn Sie eine effektive Strategie haben, kann Ihr Unternehmen immer noch sehr gut abschneiden.
In diesem Artikel werde ich fünf Dinge erläutern, die Sie tun können, um Ihre Chancen auf ein sehr erfolgreiches viertes Quartal drastisch zu erhöhen.
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Die Anzeigenpreise werden steigen (Akzeptieren Sie es!)
Wir haben absolut keine Kontrolle über CPM-Preise auf Facebook oder TikTok oder irgendeiner anderen Werbeplattform, und Sie können darauf wetten, dass sie in der Vorweihnachtszeit steigen werden.
Das kann frustrierend sein, und ich habe von einigen direkt an Verbraucher verkaufenden Unternehmen gehört, die in dieser Zeit ihr Werbebudget komplett gekürzt haben.
Ich persönlich glaube nicht, dass das eine gute Idee ist; ich denke, das Richtige ist, sich wirklich mit Ihren Kennzahlen auseinanderzusetzen und zu verstehen, wie viel Sie maximal ausgeben können, um einen Kunden zu gewinnen, und dann zu versuchen, die Zahlen zu Ihren Gunsten zu drehen.
Bei BusterBox haben wir ein festes Verständnis für unsere Kennzahlen im Bereich Abonnementboxen, und wir wissen genau, wie viel wir ausgeben können, um einen Kunden zu gewinnen und dabei profitabel zu bleiben. Wir überwachen unser CLTV- und CAC-Verhältnis genau, und sobald wir 3:1 erreichen, sind wir zufrieden.
Wir gehen sogar einen Schritt weiter und analysieren unsere Abonnenten-Kohorten aus früheren vierten Quartalen und wissen, welche Angebote uns die beste Kundenbindungsrate und den besten CLTV bieten, und konzentrieren uns darauf.
Das Problem, das viele direkt an Verbraucher verkaufende Unternehmen haben, ist, dass sie kein festes Verständnis ihrer Kennzahlen haben, und entweder zu viel in Q4 ausgeben und sich in Schwierigkeiten bringen oder zu wenig ausgeben und viel Wachstum verpassen.
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Bringen Sie die Zahlen zu Ihren Gunsten zum Arbeiten.
Dies ist ein guter Anschluss an meinen vorherigen Punkt. Wir haben null Kontrolle über CPM-Preise, aber was wir kontrollieren können, ist der hintere Bereich unseres Unternehmens. Z.B. können wir mehr Produkte verkaufen, um die Zahlen zu unseren Gunsten zu drehen.
Wie ich bereits erwähnt habe, werden die Verbraucher um diese Jahreszeit ein wenig verrückt, und wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, mehr Produkte von Ihnen zu kaufen, werden viele von ihnen wahrscheinlich zuschlagen. Wenn Sie mehr Geld von Ihren Kunden verdienen, müssen Sie sich weniger um die steigenden CAC sorgen.
Wir stellen zu dieser Jahreszeit viele verschiedene Geschenkkörbe zusammen. Diese Geschenkkörbe werden viel teurer sein als nur eine reguläre Box mit Spielzeugen und Leckereien. Unsere Kunden sind verrückt nach diesen Geschenkkörben, und wir verkaufen sie normalerweise jedes Jahr aus. Das macht einen riesigen Unterschied beim gesamten CLTV, den wir pro Kunde generieren.
Wir setzen auch zu dieser Jahreszeit stark auf "add-to-box" und erhöhen die Frequenz unserer E-Mails. Unsere Kunden lieben "add to box", weil sie tolle Angebote auf verschiedene Produkte bekommen können und keine zusätzlichen Versandkosten zahlen müssen.
Ich empfehle dringend, sich intensiv damit zu beschäftigen, welche anderen Produkte Sie Ihren Kunden anbieten können. Wenn Sie das nicht tun, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie Mühe haben werden, die Zahlen zu Ihren Gunsten zu bringen.
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Nutzen Sie die Assets, die Sie haben, optimal aus.
Sie können die höheren CACs einfach ausgleichen, indem Sie das Beste aus den bereits vorhandenen Assets machen. Diese Assets könnten E-Mail-Adressen, Telefonnummern für SMS-Blasts, Messenger-Abonnenten oder sogar Adressen für Direktmail-Kampagnen sein.
Wenn Sie Ihr Unternehmen schon eine Weile führen, ist es wahrscheinlich, dass Sie eine massive Datenbank mit Kundendaten aufgebaut haben. Sie sollten sich rund um Q4 stark darauf stützen und viel Mühe in Reaktivierungskampagnen stecken.
Wenn diese Kunden schon einmal von Ihnen gekauft oder sich bei Ihnen angemeldet haben, sind sie die perfekten Personen, die Sie ansprechen sollten, und sie sind wahrscheinlicher, wieder um das vierte Quartal herum zurückzukommen. (Oder Geschenke kaufen)
Kommen Sie also mit einem speziellen Reaktivierungsangebot und richten Sie Ihre Ansprache über all diese oben genannten Kanäle aus. Wir haben in diesem Jahr bei BusterBox mit dem Testen von Direktmail für Reaktivierungskampagnen begonnen und waren überwältigt, wie kosteneffektiv das tatsächlich ist.
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Retargeting-Kampagnen werden Ihnen Geld sparen.
Seit den iOS-Updates sind Retargeting-Kampagnen nicht annähernd so effektiv, wenn man auf Facebook wirbt. Es gibt jedoch einen Weg, dies zu umgehen, der die Leistung drastisch verbessern wird, und ich empfehle dringend, viel davon in Q4 zu tun.
Sie sollten Ihre Retargeting-Zielgruppen mit Personen auffüllen, die auf irgendeiner Meta-Plattform aktiv geworden sind. Z.B. die mit Ihren kalten Anzeigen interagiert haben, mit Ihren Inhalten interagiert haben, Ihre Videos angesehen haben, Ihre IG/FB-Seite besucht haben usw.
Diese Personen haben ein gewisses Interesse an Ihrem Produkt bekundet, und alles, was auf der Plattform passiert, kann immer noch vollständig verfolgt werden. Also würde ich eine große Kampagne erstellen und all diese Zielgruppen darin zusammenfassen. (Zusammen mit allen Besuchen Ihrer Website ohne Kauf)
Wir haben festgestellt, dass dies heutzutage eine viel effektivere Vorgehensweise für Retargeting-Kampagnen ist. Es ist sehr teuer, neue Interessenten zu erreichen, zu dieser Jahreszeit, aber es ist viel günstiger, bestehende Kunden erneut anzusprechen, also sollten Sie Ihr Budget dort erhöhen.
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Urlaubsangebote.
Das mag offensichtlich erscheinen, aber es schockiert mich, wie viele Unternehmen sich nicht die Mühe machen, Urlaubsangebote zu machen. Wir haben festgestellt, dass unsere Konversionen dramatisch ansteigen, wenn wir ein weihnachtliches Angebot erstellen, unsere Website auf ein weihnachtliches Branding umstellen und sicherstellen, dass alle unsere Werbemittel weihnachtlich gestaltet sind.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel.
Letztes Jahr haben wir ein Angebot gemacht, bei dem jemand, der sich für 6 / 12 Monate anmeldete, im ersten Paket ein kostenloses Weihnachtsoutfit für seinen Hund erhielt. Dieses Angebot explodierte, und wir haben viele neue Abonnenten gewonnen.
Wir haben auch das Design unserer Website geändert, um es weihnachtlich zu gestalten, und alle unsere Anzeigen hatten Bilder von Hunden in Weihnachtsmützen. Ich bemerkte, dass dies unsere Klickrate und unsere Gesamtkonversionsrate drastisch verbesserte.
Die Moral der Geschichte ist, dass solche Dinge einen Unterschied machen, und Sie sollten das Gleiche in Ihrem Geschäft tun. Seien Sie nicht faul und lassen Sie alles gleich, denn wenn Sie das tun, lassen Sie definitiv Geld auf dem Tisch liegen.
Ich hoffe, Sie fanden diesen Blogbeitrag hilfreich. Wir sind ein paar Monate vom vierten Quartal entfernt, also gibt es viel Zeit, sich vorzubereiten.
Wenn Sie mehr hilfreiche Inhalte wie diesen möchten, besuchen Sie meinen Blog unter www.liammichaelbrennan.com oder hören Sie in meinen Podcast Subscription Box Answers rein (Sie finden es überall, wo Sie Podcasts hören).
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Liam Brennan ist Mitgründer von BusterBox und der Gastgeber von Subscription Box Answers.
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