Du gør det...RET.

Forord af John Roman:

‘Du gør det forkert’ serien har været sjov, og feedbacken på den har været fantastisk.  

Lad os skifte det op denne gang.  Selvom det virker svært at komme til en opdagelsesopkald med mig, så lykkes det folk.  Nogle gange accepterer jeg et opkald, nogle gange tager et af mine teammedlemmer et opkald for at vurdere.  Mit team har samlet 2-3 opkald hver uge vedrørende nye marketing- og reklame muligheder eller teknologiske løsninger til vores stack.  Af og til bliver salget lavet.  

I 2016, TrustPilot solgte os, og 4 år senere bruger vi stadig deres tjenester.  Ben Erickson var Account Executive hos Trustpilot, som foretog salget.  Ben er siden hen gået videre til grønnere marker, men vi har holdt kontakten.  Efter at have læst ‘Du gør det forkert’ serien, kontaktede Ben mig med en genial idé.  Lad os gennemgå TrustPilot // BattlBox aftalen.  Efter at have diskuteret det, blev vi enige om, at det ville gøre et fantastisk indlæg.  

Nedenfor er de 3 nøgle-e-mails, der tog BattlBox fra en potentiel kunde -> mulighed -> kunde.

Ben, en virkelig imponerende salgsprofessionel tilbage i 2016, som er avanceret i sit færdigheder siden, giver et overblik over e-mailsene nedenfor. 

Det nedenfor er skrevet af Ben, jeg har tilføjet mine yderligere tanker i rødt.  God fornøjelse.

Indledende tanker: 

Hvorfor:

• BattlBox er en stor abonnementsbaseret virksomhed -som Trustpilot har haft succes med
• Doubler ned på industrier, der har set succes ved salg af et produkt
• John Roman -Den rette kontakt at nå ud til, vil sandsynligvis være beslutningstageren for et produkt som dette, og produktet vil direkte påvirke hans mål og udfordringer
• Den tidligere kontakt havde henvendt sig til ham før -Matt blev forfremmet i denne tid og flyttede til en ledende rolle, men han havde forhåbentlig gjort Trustpilot-navnet genkendeligt på dette tidspunkt
• Dette kan være et tveægget sværd, hvis den tidligere salgsrepræsentant havde givet et dårligt indtryk, så kunne dette være en non-starter. Men det er værd at forsøge.
• Smertepunkt tilgængeligt -Google Seller Ratings mangler på PPC, hvilket kan være kostbart

Email 1: Indledende outreach

Se større billede: https://prnt.sc/u3jcmw

Det gode:

• Behandlede de tidligere interaktioner med Trustpilot fra starten og spurgte hurtigt om et møde
• Gav et eksempel på deres nuværende konkurrent med en løsning, som BattlBox manglede
• Gav et uddannelsesmæssigt stykke fra en tredjepart for at validere påstanden og fremhæve, hvorfor det er vigtigt
• Opfølgningsopkald -Jeg vil aldrig glemme dette, fordi det var første gang jeg begyndte at bruge en mailtracker i min salgs karriere. Da jeg bemærkede, at du åbnede den indledende e-mail fem minutter før, ringede jeg til dig straks. Dit første spørgsmål var "Bruger du mail tracking software?" og jeg svarede straks, "Ja, og som CMO er jeg ikke overrasket over, at du kender dem." 
• Ærlighed er den bedste politik

Det dårlige:

• Spurgte oprindeligt om et møde uden at fremhæve et smertepunkt eller "Hvad er der i det for dem"
• Længden på e-mailen er for lang -burde kunne ses via mobilen uden at skulle scrolle mere end to gange

Det grimme:

• Spurgte om vag tilgængelighed -I stedet for at give 2-3 tilgængelige muligheder at vælge imellem
• Dette gør, at den potentielle kunde skal afslutte et ekstra skridt for at finde et tidspunkt, der fungerer for dem

Bemærk fra John: Denne e-mail fik et svar fra mig.  Skærmbilledet gjorde det meget nemt for mig at se deres løsning i aktion.

Jeg vil aldrig glemme opfølgnings telefonopkaldet heller.  Jeg havde lige lavet tid i min kalender for virkelig at kigge på TrustPilot-løsningen.  Jeg havde trukket de tidligere e-mails op, så jeg kunne formulere nogle spørgsmål til Ben, da min telefon ringede.  Hans ærlighed i sagen var en vigtig del af dette.

Email 2: Demo Forberedelse

Se større billede: https://prnt.sc/u3jdxm

Det gode: 

• Det er altid godt at kontakte den potentielle kunde mellem møder for at sikre, at I er på samme side
• Giver mulighed for at bekræfte og blive enige om de nuværende udfordringer, som den potentielle kunde ønsker at løse

Det dårlige:

• Burde have givet 2-3 udfordringer, der blev opdaget under det indledende opkald for at sikre, at der var enighed om de opfattede udfordringer

Det grimme:

• Ser ikke meget for at putte i det grimme kategori her, men åben for forslag

Bemærk fra John:  Jeg værdsatte denne e-mail.  Så ofte er der ingen e-mail, derfor tænker jeg ikke engang på opkaldet, før det dukker op i min kalender, at det er tid til at deltage.  Andre gange modtager jeg en e-mail, men det er bare en e-mail for at bekræfte opkaldet, hvilket jeg finder meget irriterende (Det er i min kalender, og jeg har accepteret, du behøver IKKE at ‘bekræfte’).

Email 3: Demo Resumé (forkortet)

Se større billede: https://prnt.sc/u3jfb1

Det gode:

• Resumé af mål og udfordringer er det eneste, mest vigtige aspekt af denne interaktion
• Dette giver den potentielle kunde mulighed for at reflektere over samtalen og ideelt set blive enige om, at disse udfordringer holder dem tilbage fra at nå deres mål, og dit produkt er løsningen på det.

Det dårlige:

• Lærte ikke nok fra John omkring HVORFOR de ønsker at opnå disse mål
• Hvad betyder det for ham?
• Økonomisk/Personligt
• E-mailen er helt for lang -Den samme information kunne kondenseres til et afsnit og et par punktlister

Det grimme:

• Den quasi dagsorden (Nedenfor viser følgende) er helt unødvendig og trækker opmærksomheden væk fra den vigtige information
• Ærligt talt er jeg ikke sikker på, hvad jeg tænkte i dette tilfælde, men det er bestemt noget at undgå i fremtiden 

Bemærk fra John: Jeg synes, Ben er spot on her.  Resuméet er godt at inkludere og har værdi.  Denne e-mail var alt for lang, jeg endte med at skimme igennem den og ikke læse den i sin helhed.  Heldigvis for Ben var han ‘spot on’ under demonstration, så han havde allerede ‘solgt’ os på tjenesten.