Der er noget råddent ved software salg i disse dage, når det kommer til priser. I mit startup har jeg testet direkte salg, brugt prospekteringsværktøjer og andre metoder til at udvikle lister, jeg kunne kontakte.
En ven introducerede mig for Zoominfo, og jeg kunne godt lide det; informationerne var præcise for gode leads. Men da jeg kontaktede dem for at finde ud af mere om priserne, blev jeg forvirret.
Intet på deres hjemmeside udover tre planlagte niveauer, alle med “Få priser.” Dette er ret frustrerende, fordi jeg prøver at estimere, om det giver mening for os at købe dette nu.
Men det sidste, jeg ønsker, er at blive solgt på værktøjet, hvordan det fungerer osv. - for jeg kender allerede de ting. Jeg har faktisk været i gang med at bruge det.
Jeg udfyldte en kontaktformular, selv fyldte jeg forkert mit telefonnummer for at undgå et køligt opkald. Jeg foretrækker ting over e-mail, når det passer mig. Fik stadig et koldt opkald fra Zoom Info, men jeg tog ikke telefonen.
Fik en e-mail, til hvilken jeg svarede med mine behov: 1 bruger, e-handelsleads, teknologi, ønsker mobilnumre, 15-20 opslag om dagen. Ingen downloads. Giv mig et tilbud nu.
Nej, ikke muligt.
Fik endda et opkald næste morgen. Forklarede mig selv igen. De sagde til mig, “har du 15 minutter til at diskutere dine behov, så jeg kan sætte dig op til et andet opkald, hvor de kan gennemgå priserne?”
Nej. Jeg har ikke brug for 2 opkald, så du kan forstå mit behov - jeg vil gerne have et estimat på prisen. Mere end villig til at tage et opkald fra hvem som helst, der kan gøre det, men det burde tage 2 minutter.
Jeg fortalte endda dem, at når jeg er klar til at købe, vil jeg gerne hoppe på et Zoom-opkald, så de kan kvalificere mig fuldt ud og give mig et reelt tilbud.
Nej, undskyld, jeg har ikke magten til at gøre det.
Hvorfor tror SaaS-virksomheder, selv dem med en simpel forretningsmodel som Zoominfo, at deres priser skal være så komplicerede? At det skal være dækket? Indser du ikke, at du gør potentielle leads vred, når du skjuler det?
For eksempel, jeg postede om denne frustration og modtog MANGE andre softwaresystemer at undersøge.
Tag et blad fra Hubspot’s playbook, som jeg synes gør dette MEGET godt. (Jeg har købt deres SaaS i to forskellige virksomheder.)
De præsenterer priserne direkte. Der er meget her. Pakker, brug, niveauer, og der er mange forskellige funktioner i Hubspot. Men du kan få et tilbud lige her på siden. Der er endda en chat-widget til hjælp.
Der er så meget, at du faktisk har brug for at tale med dem for bedre at forstå priserne. Når du gør det, får de mulighed for at have en samtale med dig om, hvad du faktisk har brug for, dine smertepunkter osv. De får en chance for at sælge dig.
I sidste ende gjorde Zoominfo det rigtige og fik nogen til at kontakte mig for at give mig priserne. Et pænt lille pdf. Jeg tog endda deres opkald for at takke dem og lade dem vide, hvor jeg var i købsprocessen, som er:
Evaluering af andre løsninger.
For alle, der forsøger at sælge SaaS, håber jeg, at du kan tage denne artikel for, hvad den er: en indsigt i en købers tankegang. Samt en mulighed for at ændre det, du gør, så du kan sælge mere.
______
Matthew Holman er Head of Growth for QPilot, en software, der tilbyder e-handelshandlere en virkelig dynamisk løsning til at håndtere deres gentagne og planlagte ordrer.
0 comments