Kære salgsfolk - Stop med at lave denne fejl

Kære salgspersoner,

Jeg kan nogle gange være for kritisk over for jer.

Det er ikke fordi, jeg er en hellig endda idiot.

Det er fordi, jeg bryder mig om det. Det er fordi, salg er en passion for mig.

Før ecommerce var salg mit liv.

Kærlighed,

John

Med det sagt, bedes I stoppe med at gøre dette:

Det mislykkede forsøg på socialt bevis

Kend din modtager. Det er ret standard i salgsprospekteemails at indsprøjte en form for socialt bevis. Dette opnås ofte ved at nævne nogle brands/virksomheder, som I arbejder med. Selvom denne taktik nogle gange kan være det, der får DM til at svare, kan det også være grunden til, at de ikke gør det og markerer jer som spam.

Så hvordan og hvornår rammer denne sociale bevis-taktik ikke plet?

Der er et par måder. Nedenfor vil jeg skitsere de 3 mest almindelige måder, jeg ser salgsprofessionelle fejle med socialt bevis.

Den store brand navn-drop

"Vi arbejder med Uber, Amazon og L'Oréal. Fede."

Så du er super dyr og vil undgå direkte spørgsmål om ROI.

Ja, jeg forstår, at dette er en vild generalisering og nogle gange slet ikke præcis.

Men opfattelse er virkelighed. At nævne kæmpe virksomheder til en lille virksomhed er ikke en vindende strategi.

Den lille brand navn-drop

"Vi arbejder med <indsæt små brands, som ingen kender>."

Jeg foretrækker denne tilgang frem for store brands, MEN det kan stadig føre til, at man bliver markeret som spam af DM. Hvorfor? Når jeg ikke kender nogen af de brands, du har nævnt, er min typiske opfattelse neutral. Resten af din email vil afgøre, om jeg svarer. Men hvis resten af din email er solid, og jeg er interesseret i dit produkt eller service, vil jeg sandsynligvis tjekke de brands, du har opført. Det første, jeg gør, når jeg besøger en af de brands’ hjemmesider, er at klikke på mit SimilarWeb chrome-udvidelse. Ingen data? Ok, disse virksomheder er for små, og vi ville sandsynligvis være for stor en kunde for denne leverandør. 

Socialt bevis via metrics

Dette er en tricky en. Jeg er stor fan af at indføre metrics i en salgsprospekteemail.

Giv mig nogle håndgribelige data, som jeg kan blive begejstret for. Dette kan gå galt meget hurtigt, og at kende din prospekts dataintelligensniveau er nøglen. Åbenlyst, at dykke ned i hver prospekts data IQ-niveau er sandsynligvis en umulig opgave. Men du kan inddele brandprospekterne baseret på formodet størrelse.

“Vi var i stand til at få Brand X’s CAC fra $84,53 ned til $16,32 på TikTok.”

Det er en dristig fucking udsagn. Hvem stod for brandets TikTok før?

Deres chihuahua, Dobby?

Hvis du vil lave en dristig udsagn som denne, har du brug for lidt ekstra klarhed/kontekst med det samme i din email. I dette eksempel vil de fleste 7-cifrede og alle 8-cifrede virksomheder lugte noget underligt ved en dristig påstand som denne.

Sammenfattende, kend den virksomhed/DM, du henvender dig til. Selv hvis det bare er at segmentere dine prospekt, så du kan forsøge at ramme dem med noget, der vil resonere. Den store brand tilgang kunne være fantastisk for et stort brand, men det vil performe dårligt for en mellemstor eller lille virksomhed. Usædvanlige metrics kan fungere for et mindre brand, der ikke forstår metrics, men det vil straks lugte underligt for enhver, der bruger tid på virksomhedens marketingmetrics.

Spray and Pray email blasts fungerer ikke længere, og de har ikke fungeret godt i årevis.

___________

John Roman er CEO og medstifter af BattlBox. Før ecommerce byggede og administrerede John B2B salgsteams.