John Roman, administrerende direktør for BattlBox, besøgte Unofficial Shopify Podcast for at chatte med Kurt Elster.
Transkription:
The Unofficial Shopify Podcast
Kurt Elster: Ah, abonnementsordninger. Mand, vi vil alle gerne have abonnementsordninger til at fungere, ikke? De er virkelig tiltrækkende. Hver gang jeg ser den abonnér og spar muligheden på Amazon, tænker jeg: "Åh, når jeg først tilmelder mig det, har de mig." Ikke? Det er den ultimative metode til at optimere konverteringsgraden, fordi jeg ikke engang behøver at lave købet. Måned efter måned dukker den forudsigelige tilbagevendende indtægt op. Det er det, vi elsker ved det. Forudsigelig tilbagevendende indtægt. Især i eCommerce, hvor lager og lagerprognoser er en stor udfordring.
Og taler om udfordringer, så er abonnementsordninger en udfordring. Det er svært at få det rigtigt. Og jeg tror, der er en større forskel i den rigtige måde at angribe og sælge abonnementsordninger sammenlignet med engangskøbsprodukter, end de fleste af os, inklusive mig selv, indser. Og heldigvis har vi nogen her i dag, som virkelig har excellet i at sælge abonnementsordninger gennem deres Shopify-butik. Vi er sammen med nogen, der har vokset og solgt en abonnements-Shopify-butik for et ret stort og imponerende beløb, og hør nu her, de havde endda et Netflix-show tilknyttet. Så vi har John Roman med os. Han er administrerende direktør for BattlBox, og han vil dele denne rejse med os.
Okay, John, velkommen. Åh min gud. Jeg glemte den vigtige del. Dette er The Unofficial Shopify Podcast, og jeg er din vært, Kurt Elster.
Ezra Firestone Sound Board Clip: Tech Nasty!
Kurt Elster: Okay. John, hvordan har du det?
John Roman: Jeg har det godt. Tak fordi jeg måtte komme, Kurt. Jeg er spændt.
Kurt Elster: Okay, lad os starte toppen her. BattlBox, staves B-A-T-T-L Box, BattlBox. Hvad er det?
John Roman: Ja, så det er BattlBox, B-A-T-T-L, ingen E, B-O-X.
Kurt Elster: B-A-T-T-L. Jeg har allerede rodet det hele til. Åh min gud. Vi er to minutter inde, og jeg tænker: "Nå, lad mig bare ødelægge dette brandnavn." Det hedder BattlBox. Fik jeg det rigtigt?
John Roman: Så, det er BattlBox uden et E, fordi det domæne var taget.
Kurt Elster: Domænenavne er sådan en plage.
John Roman: Det er de. Du skal virkelig få det rigtigt. Så, BattlBox er en månedlig abonnementsboks. Det er en surprise mystery box. Udelivscampingudstyr. Så, alt fra et telt til måske en økse, måneden før forrige sendte vi en sammenklappelig bue, som er en bue og pil, som du ville samle. Det er fede gadgets, og hver måned er det en komplet mystik. Det er næsten som drop-modellen, hvor alle får det på samme tid, og ingen ved, hvad der er i det, før de åbner det. Men alle får det samme.
Kurt Elster: Og folk er glade for dette? Det er altid imodstanden fra købmænd. "Nå, hvad hvis de ikke kan lide det?" Jeg ved det ikke. Hvad så?
John Roman: Ja, det er ikke let, og vi har lavet fejl gennem årene og lært af de fejl. Vi har en ret vanvittig indkøbsproces for at beslutte, om noget går ind i boksen. Det starter... Nummer ét, en stor ting er, at vi lytter til vores kunder. Så, vi har bygget dette fællesskab. Ikke alle vores kunder er i det, men jeg tror, vi har måske 7.000, 8.000 i denne Facebook-gruppe, og det er en meget strømlinet proces for dem at indsende ideer og produkter, og så har vi et team, der derefter når ud til disse leverandører for at få prøver. Vi tester derefter prøverne, sikrer os, at de har en høj nok kvalitet, så vi kan støtte det, og så går det til en gruppe. Der er et panel af syv personer, og hvis mere end én person siger nej til et produkt, er det ikke en debat; det produkt er bare ude.
Og det er svært, ikke? Det er denne enorme tragt af potentielle muligheder. Og den værste del er, at hvis det rent faktisk når det punkt, skal vi derefter få det til at give økonomisk mening. Så, det er en helt anden samtale om, hvordan vi er en marketingmotor for denne virksomhed, og den rækkevidde, vi giver dem, de 50 mennesker, der vil vise det på YouTube den dag, det lanceres, og det vil være denne organiske trafik til dem.
Så, det er en vanvittig proces, og vi forbedrer konstant det, fordi det aldrig vil være perfekt.
Kurt Elster: Okay, så lige ud, dette lyder virkelig svært. Det gør det. Det lyder hårdt. Og så, hvis jeg starter med-
John Roman: Men der er lettere abonnementsordninger, ikke? Den traditionelle abonnér og spar-model, som Amazon var først med, og som mange virksomheder har succes med, fungerer fint. De forskellige, der har noget, der kan genopfyldes. De Dr. Squatch, hvor det bare vil være det samme produkt. Vi valgte at tage den sværere vej, hvor produktet ændrer sig hver måned.
Kurt Elster: Og så, hvor mange produkter er der typisk i en boks?
John Roman: Vi har fire forskellige niveauer. Vi har Basic Box, som er $35 om måneden plus forsendelse, og typisk er det "hvordan ville du opkræve for forsendelse?" Disse kasser er tunge, og det er faktisk forsendelse baseret på geografisk placering. Og så har vi Advanced Box, som koster $65, Pro Box, der er $119, og Pro Plus, som er $169,99, og 40% af vores base er i $169,99 om måneden. Kasserne stables ovenpå hinanden, så hvis du får Advanced Box, får du alt fra Basic og Advanced, og så videre.
Så i Basic Box, typisk vil det have tre til fire emner, hele vejen op til Pro Plus, som kunne have seks, syv emner.
Kurt Elster: Okay, så du skal komme op med seks eller syv emner, og jeg antager, at emnerne selv stables, så du tilføjer til hver? Eller er det et helt andet sæt for hver boks hver måned?
John Roman: Så, de tilføjes til hver, så hvis du får Pro Plus, har du alt fra Basic, Advanced, Pro, og så den ekstra genstand.
Kurt Elster: Okay. En majoritet af folk går med den dyreste. Du har fire prismuligheder her. Hvorfor ikke tre prismuligheder?
John Roman: Så, da vi lancerede, lancerede vi med fire. Priserne var lidt lavere. De var alle omtrent 20% mindre end de er nu syv år senere med stigende vareomkostninger, men vi var 100% sikre på, at $35 om måneden, basic som tidligere var $24.99 i 2015, ville være vores mest populære boks, og så sagde vi: "Vi vil give nogle ekstra muligheder, og vi vil smide $150 op, hvis nogen ønsker at bruge så meget, selvom de sandsynligvis ikke vil, men måske vil vi have et par personer." Og vi havde helt forkert. Det var en komplet omvendt.
Jeg vil sige, at 90% af vores annoncer lige nu kommer fra Basic Box på tilbuddet fuldstændig. Vi placerer bare Advanced, Pro, og Pro Plus, og vi har også kørt det modsatte også, hvor vi kun havde Basic, Advanced og Pro som tilbud. Hvis du går til siden organisk, vil du se alle fire, men vi skifter, hvad vi tilbyder. Nogle gange vil annoncer og landingssider kun fremhæve én af dem.
Kurt Elster: Okay, så når du går til leverandører, og selvfølgelig vil der udvikle sig relationer over tid. Det lyder som om, du har været i gang i syv år, ikke?
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Så, du henvender dig til dem, og pitchet er... det er en lidt underlig mulighed, fordi du går til dem og siger: "Hej, vi har brug for dette emne. Vi har brug for en masse, men kun i en måned, måske i fremtiden, og vi har virkelig brug for at presse dig på marginen, men gør det for eksponeringen, ven." Det er et virkelig vanskeligt pitch, især at gå til en producent med det.
John Roman: Ja. Det er et svært pitch. Og for at gøre det endnu sværere er... Så, vi kan ikke gentage. Vi gentager ikke emner. Jeg vil sige, at vi i løbet af de syv år måske har gentaget tre emner i alt. Vi gentager ikke meget af dets mærker, grunden til det er, at vi vil levere overraskelse, og nye og mærker, de ikke har hørt om, eller mange gange vil vi på dette tidspunkt lave produktlanceringer med mærker. Men det er alt sammen fordi hvis vi sender det samme mærke, hvis det er i boksen mere end tre gange om året, vil kunderne lade os vide, at det er uacceptabelt. Så det er endnu sværere, fordi vi bygger en relation, men relationen er vanskelig, fordi vi ikke vil... Du ved, vi kunne muligvis fremstille dem igen i en købsaftale for 2024 for at vise vores engagement, men det er at sprede det over tid, og det er svært, fordi engros ikke er en acceptabel sats, fordi vores marginer ikke fungerer ud fra det, fordi vi også præsenterer $170 om måneden... Det vil have, hvis du prøver at handle det selv, en detailværdi et sted omkring $300, $310, $320 række.
Så, vi kan ikke betale engros, fordi så ville vi ikke være en virksomhed. Så, det er svært, og så må vi sige til dit punkt, sælg det til os for mindre men stol på os. Disse YouTube-videoer og disse TikToks, vi vil lægge ud, du vil få vanvittig trafik. Heldigvis med tiden har vi imidlertid casestudier og testimonials, hvor vi kan supplere med vores andre PDF'er, der forklarer modellen. Og referencer. Hey, ring til denne leverandør, ring til denne leverandør, og i det mindste er det i dette punkt lidt lettere, fordi mange af disse leverandører vil synge evangeliet og fortælle dem, hvordan det virkelig hjalp deres virksomhed.
Kurt Elster: I starten, når du lige skal til at begynde, vil det være svært. Men når du har nogle beviste hits og begynder at få nogle fans blandt din branche, vil de være i stand til at synge dine roser og præsentere det sociale bevis for disse andre leverandører, hvor de vil være mere villige til at gå med. Da du har gjort dette i syv år, går det forud for TikTok, ikke? Det går forud for... det ville være som i starten af virkelig opkomsten af influencer-marketing. Tror du, folk er blevet mere modtagelige for det eller mere mistroisk overfor tilbuddet over tid?
John Roman: Jeg tror, de er blevet mere modtagelige for det. Så, vi gør, vi har selvfølgelig lavet nye iterationer, så vi har på vores hjemmeside en sektion på mega-menuen, der siger: "Hej, vil du være i BattlBox," for leverandører. Vi har lavet en tragt der, hvor vi får, jeg vil sige i gennemsnit måske 50 indsendelser om måneden af mærker, der ønsker at være der. Og på grund af det, har det gjort tilbuddet lettere, fordi de kom til os, så vi kan være meget faktiske. Dette er vores model. Det er en smule mindre salg.
Vores oprindelige model, første måned sendte vi 30 kasser til influencers. Det var en stor del af vores oprindelige udgift. Og vi fortsætter med at læne os tungt på det. Vi sender 50 kasser til YouTubers om måneden. Ansigtet på vores brand, hvis du ser nogle BattlBox-videoer, er der en høj, skægget mand. Hans navn er Brandon. Går under Currin, det er hans efternavn, men han er ansigtet af vores brand. Han var en af de første mennesker, der lavede anmeldelser. Han var en betalende kunde. Vores kunder blev forelskede i ham, og vi var i mellemtiden: "Dude, du skal komme og være en del af teamet."
Kurt Elster: Det lyder som om, at det ambassadørforhold blev født ud af et meget genuint forhold og oplevelse. Er dette den samme fyr, der er i dit Netflix-show?
John Roman: Og han er grunden til, at vi har Netflix-showet.
Kurt Elster: Hvordan får man sit eget Netflix-show?
John Roman: Åh, mand. Så, Brandon Currin, der er ansigtet på vores brand, så vi... Så pinligt at sige dette. Vi havde en forundersøgelse på vores hjemmeside i 2015, hvor før vi ville tage dine penge og lade dig købe, ville vi gerne vide, hvor du kom fra. Selvfølgelig har vi ikke det længere. Vi har ikke gjort det i årevis. Men det var dine sædvanlige tiltalende, ikke? Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, og så var der et "andet", og det andet måtte du trykke på den lille radius og skrive, hvem det var. Og jeg vil sige, måned tre, måned fire, så vi så en stor del, som 20%, 30% nogle gange, satte denne fyr. Så, vi ser ham op, han lavede en YouTube-anmeldelse. Vi tjekkede vores regneark, og vi sendte ham ikke en kasse.
Så, så indså vi, han er en fuldt betalende kunde, så vi hurtigere ind nåede ud: "Hey, mand. Elsker, hvad du gør. Din kasse er gratis fremover. Du skal ikke betale mere." Og når det fortsatte i et par måneder, var vi sådan: "Hey, vi har brug for dig til at fortsætte med dette. Stadig en gratis kasse. Vi vil give dig $500 om måneden. Venligst stop ikke." Og så kom det til det punkt, hvor det var: "Hey, vil du bare flytte til Georgia?" Han var en HVAC-guy, og om natten optog han indhold, og han havde gjort nogle andre... været i nogle tv-shows, på jagt, som Fox-jagtsendelser, så kom han med, og i kort rækkefølge efter det blev vi kontaktet af et firma kaldet High Noon Entertainment. Produktionsstudiet. Cake Boss og Fixer Upper er ligesom de to fjer på deres hat, og de sagde: "Hey, vi elsker virkelig, hvad I gør. Vi har fået nogle penge fra The History Channel til at lave en sizzle reel," som jeg ikke vidste, hvad en sizzle reel var. Det kommer før en pilot.
Og grundlæggende, får du et grønt lys på en sizzle reel, så får du penge til en pilot, og så håber du, piloten går godt, så du kan få penge til hele sæsonen. Så, vi vil gerne lave en sizzle reel. De kom ned. History Channel sad fem dage på det. Sagde til os: "Nej, vi er ikke interesserede." High Noon sagde: "Vi vil fortsætte med at pitche dette. Vi kan virkelig godt lide det." De pitcher det til Discovery. Vi talte med Discovery i sådan syv, otte måneder. De passerede endelig. På et tidspunkt var vi sådan: "Okay, jeg gætter på, det ikke virkede." Og de sagde: "Nej." Dette var i januar 2019, så på dette tidspunkt er vi et år og en halv inde i dette forsøg, og de siger: "Vi har to møder. Den ene er med Netflix og den anden er med Walmarts streamingtjeneste," som jeg ikke engang kan huske, hvad det hedder. Måske VUDU. Jeg tror ikke engang, det eksisterer længere.
Kurt Elster: Ja. Det var en overraskelse for mig.
John Roman: Os to. Selv da. De pitchede til Netflix, og de kom tilbage og sagde: "Hey, det gik rigtig godt." Og næste dag sagde Netflix: "Vi vil have det. Vi laver ikke piloter. Lad os optage en sæson. Vi ønsker ret til første nægtelse til de næste syv." Og de sendte os en 84-siders aftale. Vi sagde: "Okay." Vi viste det til vores advokat. De sagde: "Dette er ikke mit arbejdsområde." Så, vi gik og begyndte at Google, fandt en underholdningsadvokat, tog det til ham. Vi følte os godt tilpas ved dette. Rigtig flink fyr. Redigeringer alt. Vi følte os super selvsikre. Vi sender det tilbage til dem. Netflix reagerer næsten med det samme, inden for en time, og siger: "Vi er så kede af, hvis vi har misforstået en forventning. Det er aftalen. Der er ikke redigering."
Kurt Elster: Åh, så der er nul forhandling om aftalen. Wow.
John Roman: “Vil du have et Netflix Original Show? Her er det.”
Kurt Elster: Så de bevæger sig hurtigt, men det er på deres vilkår.
John Roman: 100%. Du ved, vi havde en intern snak, og vi sagde: "Dette kunne være..." Selve premissen for showet er, at vi tester gear for at afgøre, om det går ind i en BattlBox. Det er bogstaveligt talt en drøm kommercielt for os i en sæsonformat, så vi tænkte: "Dette kunne virkelig være, virkelig godt," så vi sagde bare: "Okay, vi gør det." Og afsted til løbene. Jeg tror, det blev sagt og gjort ved udgangen af januar, begyndelsen af februar, og om sommeren filmede vi. Vi filmede til slutningen af året, gik ind i 2020. De kom tilbage og filmede nogle småting i et par uger, og så blev det sendt i juli 2020, som midt i pandemien.
Kurt Elster: Jeg ville sige. Højden af pandemien er også peak streaming, så et fantastisk tidspunkt at have et show premiere på Netflix.
John Roman: Vi skulle være den næste Tiger King. Det var håbet.
Kurt Elster: Ingen kunne være den næste Tiger King. Hele den sag var for sindssyg.
John Roman: Jeg er enig, men det var den store drøm, og så kom den sjove del med at forudsige, og hvordan har vi nok produkter, og hvordan vil denne kunde opføre sig, og vil de købe, og vil de købe abonnementer? Vil de købe én gang? Vi ved ikke, hvad vi ikke ved. Så det var bogstaveligt talt bare at kaste en pil mod tavlen og håbe, vi havde ret i forudsigelsen.
Kurt Elster: Showet fungerer grundlæggende som en reklame, fordi hvis jeg ser op på opstillingen på Netflix, står der: "Se Southern Survival," og beskrivelsen er, at BattlBox-holdet tester en række produkter designet til at hjælpe folk med at overleve farlige situationer herunder brande, eksplosioner og indtrængende. Og så lige ved at se billederne giver det straks mit MythBusters-vibber. Hvilket, jeg elsker MythBusters, og selv episode et, BattlBox-holdet. Dette fungerer som en infomercial. Jeg siger ikke det nedladende. Betalte Netflix dig for dette, eller kostede det dig penge at producere? Fordi det er en så enorm mulighed.
John Roman: Nej, så vi skulle ikke betale noget. De brugte nogle millioner dollars. De skrev en check for et par millioner til High Noon for at producere det, fordi det har nogle over-the-top ting. Ikke hvad vi rent faktisk gør. Virkeligheden, ikke? Vi springer ikke ind i en helikopter for at gå teste noget. Jeg ville ønske, vi kunne, men bestemt tv-iseret lidt. Men nej, de betalte for det. Det var det. Det var ret enkelt.
Kurt Elster: Hvad er resultatet? Hvad er reaktionen, når denne ting går live? Fordi jeg ved, at med Shark Tank har jeg mistet oversigten over antallet af Shark Tank-folk, jeg har talt med, og de siger alle cirka det samme, at de ved, hvornår deres episode er genudsendt, fordi de ser det store spike i trafik. Hvad er resultatet af et Netflix-show?
John Roman: Vi fik omkring 150 til 170.000 unikke besøgende om måneden før showet. I juli, måneden det blev sendt, havde vi 1,2 millioner unikke besøgende på vores hjemmeside. Nu, virkeligheden er, at de konverterede, men de konverterede ikke med samme hastighed. De konverterede med cirka halvdelen af vores typiske betalte trafik.
Kurt Elster: Men hvis jeg regner det ud, så du fik i gennemsnit 5.000 mennesker om dagen, og de konverterer, fordi de er af højere kvalitet, de er af højere hensigt, og så går Netflix-showet op, folk ser det, nu får du 40.000 mennesker om dagen, men med cirka halvdelen af konverteringsraten. Du har stadig kvadreret samlede ordrer.
John Roman: Og vi gjorde. Så vi steg. Nu, virkeligheden er, at vi kvadrerede ordrer, men det var meget engangsting, så vi... Selv nu, til denne dag, hvis du går ind på vores side, siger helbilledet på en måde... Der er to opfordringer til handling. Der er et abonnement, og så er der varerne fra showet. Så vi byggede en landingsside, der tages dig til bagefter, hvor den viser episoden og alle genstandene fra det, så du kan købe dem, så vi ser et stort antal af disse varer stadig sælges til denne dag. Vi ønsker selvfølgelig dem som abonnenter.
Inden for de første tre, fire måneder havde vi sandsynligvis øget vores abonnentbase med cirka 35, 40%, og så hvad vi så, de mennesker, der abonnerede, begyndte at opføre sig som vores normale kunder. Det var bare, vi skulle have mange flere til siden for at finde de gode.
Kurt Elster: Det virker stadig som om, dette var en utrolig nettofordel. Hvad har været langhaleren på det? Har du fortsat set succes og henvisninger fra at have et Netflix-show? Når de har... De er kendt for blot at producere en utrolig mængde indhold. Og så føler jeg, at det kunne være let at blive begravet.
John Roman: Ja, så jeg ville føle, at vi er begravet nogle gange, men vi lever stadig på der, fordi... Så vi har en efterkøbsundersøgelse i øjeblikket. Typisk, mellem en sjettedel og en syvendel af alle vores nye kunder hver måned, abonnementsboks-kunder, hvor hørte du først om det? Og de vælger Netflix-showet. Så, vi får flere hundrede kunder, abonnenter, hver måned fra showet, så det har været meget langt og det er ret konsekvent.
Kurt Elster: Og så oven i det kan du tage... Jeg er sikker på, at det giver et ret stort bibliotek af indhold og socialt bevis, som du kan tage cutdowns. Er du i stand til at bruge cutdowns fra showet i ting?
John Roman: Så, den ikke sjove del af alt dette er at håndtere dem, så de var ikke sjove at arbejde med. Det er deres model, ikke? De laver ikke Netflix Originals for virksomheder. De ser på alle på showet som talent. Og de samtaler, jeg ville have... For det første var det den forkerte afdeling. Vores eneste kontaktpunkt var talentafdelingen, og for at tage det et skridt videre ville de ikke tale med mig overhovedet, fordi jeg ikke var på showet. Så vi ville bogstaveligt talt... De fire fyre, der var på showet, ville der være en e-mail: "Hej, vi vil mødes fredag," og de ville svare alle og tilføje mig til mixet, tilføje Patrick, vores CEO, og en af de andre tre medstiftere, og" Tilføje John og Patrick til opkaldet," og de ville svare, fjerne os begge og sige: "Nej, de kan ikke være med."
Så, vi havde konferenceopkald med dem, mig og Patrick, og Richard, vores CFO, ville ikke være synlige eller vi ville være på en højttalertelefon lytte hemmeligt. Det var meget, meget frustrerende.
Kurt Elster: Jeg ville sige, det lyder som om det er frustrerende, som om de har kortene, fordi de gav dig denne enorme mulighed. Du ville have været dum ikke at tage det og vi så resultaterne, og det gik godt. 100%, selvom du har den gode ting, som en forretningsmand er jeg sikker på, det var absolut vanvittigt, fordi du kan se visionen for "Hvis du bare ville arbejde lidt sammen her, kan vi tage dette længere, og vi kan alle vinde." Du ved, de har ingen problemer med at lave brand-samarbejder for Netflix-shows som Stranger Things, og du er bare: "Hey, jeg vil bare gerne gøre det også. Kom nu, leg bold." Og det ser virkelig ikke ud til, at de har nogen interesse.
John Roman: Ja. Det var mærkeligt. Så, de gav os et pressepakke, bare en Dropbox med alle disse kreative tre uger før showet. Det er fint, men vi ville have bygget dette op. Vi ville have brugt vores egne penge. Vi ville have lagt reklamer op. Vi ville have dumpet nogle alvorlige, alvorlige marketingdollars i dette. I stedet gav de os nogle kreative ideer, og vi sagde: "Nå, vi har et kreativt team, så hey, vi lavede nogle revisioner. Hvad synes du om dette? Eller vi lavede disse versioner." Ikke godkendt. Okay.
Kurt Elster: Tror du, der var nogen chance for, at det ville blive godkendt? Det lyder som om, at MO'en bare er: "Hey, vi har strømlinede operationer, og så er der bare ingen bevægelse."
John Roman: Og virkeligheden er, at de har strømlinede operationer, men også de mennesker, som vi skulle overbevise om det, er ikke... De beslutningstagere, vi taler med, er ikke de mennesker, vi taler med. Du ved, man kan kun spørge et par gange: "Hey, kan vi bringe dem ind i samtalen, og måske kan vi hjælpe? Vi har dette hele team, der kan presse dette." Og det fungerer bare ikke sådan. I er talentet. Hvis du har en Facebook-side eller en Instagram-konto, kan du dele det. Det er bare fordi dette er, hvad vi gør, vi er digitale marketingfolk, og-
Kurt Elster: Ja, så du er ligesom ved at tygge på bid for bare at løbe med dette.
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Og de er som: "Okay, hold hestene der, ven."
John Roman: Ja, så bogstaveligt talt var vi sådan: "Okay. Nå, lad os sætte..." Det er Netflix.com/SouthernSurvival. Jeg tror, det var URL'en. Men vi satte annonce dollars bag det også, fordi vi ville puste det op, men det er ikke sjovt at kaste annonce dollars til en side, som du overhovedet ikke har nogen synlighed over, og de deler ikke noget med dig.
Kurt Elster: Du flyver blindt.
John Roman: Ja. Men vi tror, det hjælper, men vi har ingen idé, og de vil ikke fortælle os.
Kurt Elster: Så, du ved ikke metrics for dit eget show.
John Roman: Én metric. Der er én metric.
Kurt Elster: Seetid?
John Roman: Hvad er det?
Kurt Elster: Er det seetid?
John Roman: Det er meget lignende. Så, den ene metric, og dette er, jeg mener... Dette er deres nordstjärnemetrik, og det er Netflix Original shows, de ønsker... De ser på noget, der hedder en completion rate. Og de har brug for 25% af alle mennesker, der starter et Netflix Original show, til at afslutte, og deres definition af afslutning er at se mere end 90% af det. Vi havde otte episoder i sæson 1, så det betyder, at de grundlæggende set skulle komme ind i den ottende episode, og hvis du kom ind i den ottende, ville du afslutte det alligevel, så du kunne lige så godt kalde det 100%. Og hvis du er over 25%, lad os begynde at planlægge sæson to. Vi laver sæson to. Hvis du er under 20%, er dette hvor vi adskiller os.
Og hvis du ligger mellem 20 og 25, er du i en slags purgatoriekategori, hvor du bare venter. De har ikke fortalt dig nej. De har bestemt ikke fortalt dig ja. Og måske i fremtiden, hvis de vil have indhold, der passer til dig, vil de tappe dig og sige, det er gået tid. Så vi faldt i... Vi var næsten på 23,2%. Så, vi er lige midt imellem, vi blev sendt over to år siden og sproget fortæller aldrig noget nej eller andet.
Kurt Elster: Så, der er stadig en chance, er hvad jeg hører.
John Roman: Du siger, der er en chance.
Kurt Elster: Ja. Det er, hvad jeg hørte. Jeg ville være derude. Jeg ville købe Amazon Fire TV-sticks, tilmelde mig Netflix-konti, bare streame det. Jeg ville have en serverfarm af 40 TV'er, der streamer mit eget show.
John Roman: Vi forsøgte bestemt, som at tale med mine naboer. Bare kør den på repeat. Det er fint. Forskellig stue. Bare lad den være, tak.
Kurt Elster: Ja, det er som: har du et TV i et gæsteværelse eller noget, du ikke bruger, som jeg kunne låne?
John Roman: Rigtigt. Jeg havde bestemt haft det kørende i gæsteværelset i måneder.
Kurt Elster: Det er sjovt. Okay, så Netflix-showet, det er fascinerende, og ja, du har haft nogle frustrationer med det, men det er stadig denne enorme mulighed, og det hjalp dig utrolig. Det hjalp dig med at vokse denne abonnementsforretning. Men du siger også, at vi sælger engangskøb eller engangsprodukter, der blev præsenteret i showet, så der er et ordentligt katalog derinde. Hvad er opdelingen her? Hvad er procentdelen for abonnementer versus engang?
John Roman: Så, virksomheden som helhed er omkring 90% abonnement og 10% engang produkter. Og engangsprodukterne er simpelthen de produkter, fra vores show og alt, hvad vi lagde i en tidligere boks, bestiller vi altid over vores prognose, så vi kan sælge det, hvis nogen bare vil have den specifikke genstand efter en boks derudgives. Vi har måske 500, 600 SKU'er på lager.
Kurt Elster: Okay, og det er ikke dropshipping? Du holder på den slags?
John Roman: Ja, så det hele... Vi startede med vores eget lager, opfyldningscenter, og vi har vokset det, og vi har stadig det. Det er stadig helt gjort internt.
Kurt Elster: Og når vi taler om abonnementer, er der mange appmuligheder i dag. Jeg gætter på, at siden hvornår du startede, er du sandsynligvis på den oprindelige abonnementsapp. Du er på Recharge, ikke?
John Roman: Det er vi. Så, da vi startede, var vi med en meget nicheplatform kaldet Cratejoy.
Kurt Elster: Jeg husker Cratejoy.
John Roman: Ja. Vel, jeg tror, de stadig er omkring.
Kurt Elster: Ja. Jeg sagde det, som om det var datid. Der var som en hast til at lave abonnementsbokse, og du var sandsynligvis med i det, og jeg havde... Jeg havde en bilplejeboks, som jeg gjorde i et stykke tid. Det var bare som alle gratis prøver. Og hvor mange gange kan jeg vokse en bil, ikke? Det er problemet med abonnementsbokse, er at jeg til sidst kaster dem ud, og uanset om det er én, tre eller seks måneder, lavede jeg for det første aldrig et år på nogen af dem. Men jeg genkalder mig Cratejoy, fordi det var som et marked for disse ting.
John Roman: Ja. Det var markedet. De gav dig skabelonværktøjer. Jeg tror, vi havde vores første hjemmeside op på bogstaveligt talt et par timer. Og så, vi var med Cratejoy i de første par år. Vi voksede simpelthen ud af dem, og vi gik til Shopify Plus og på Shopifys anbefaling, Recharge, og vi har været med dem lige siden. De er vokset meget. Vi brød nogle ting tilbage, fordi de virkelig var en abonnér og spar-model, og der er alle mulige mærkelige variabler og nuancer ved abonnementboks.
Kurt Elster: Åh, det er så kompliceret.
John Roman: Ja. Det er ikke den samme model. Så, vi brød en masse ting. Vi indså heldigvis, at vi kunne accomplish a lot of stuff through deres API, så vi har virkelig bygget dette skræddersyede dashboard, skræddersyet løsning, bare ved at udnytte deres API.
Kurt Elster: Og det er som Recharge Pro, ikke? Og så åbner det op for API'en. Og det forudsætter, at du har adgang til et udviklingsteam, der kan bygge oven på det for dig, og så har du bygget et business intelligence dashboard, lyder det som. Og så har du fremragende synlighed ind i tingene. Er du nogensinde... Er du bekymret overhovedet for leverandørlåsning? Jeg har bemærket dette særligt med abonnementer, mange mennesker siger: "Jeg elsker det ikke, men det er for svært at ændre."
John Roman: Siden 2017, bare med vores andre mærker, som vi har erhvervet og lanceret, har jeg lavet syv migrationer til Shopify. Jeg tror, hver gang, jeg mister 30% af mit hår. Det er bare modellen. Jeg ville tage min bold og tage hjem. Jeg vil gerne give op. Jeg vil ikke migrere. Vi kunne, men heldigvis har vi et godt forhold til Recharge. Vi har bygget dette fantastiske forhold, og vi har et godt forhold til Shopify. Men vi er måske lidt låst fast, ikke? Samme med vores udviklingsagentur. Du ved, de ved, hvor ligene er begravet i dette.
Kurt Elster: Jeg skulle til at sige, der er en fyr i dit udviklingsagentur, der ved, hvor alle ligene er begravet. Du har den nøgleperson der. Ja, det er en risiko, det er et ansvar, men det er også virkelighed. Det er, hvad det er. Og det lyder... Du er glad og succesfuld uanset hvad, men at vide det, tog jeg det bare op, fordi jeg ville have folk, der er i en lignende situation til ikke at føle sig alene.
John Roman: Ja. Nej, det er et godt punkt. Det er noget, folk ikke rigtig taler om, så jeg værdsætter, at du nævner det. Det er interessant. Jeg tænker dog, at på grund af den grund, den tid og indsats, vi bruger på de forhold... Recharge havde en begivenhed i sidste uge i Austin, en dagsbegivenhed, fire lokale mennesker nær Austin. Jeg gik derud, fordi de ikke havde en Atlanta-begivenhed, og jeg vil gerne opretholde det forhold, fordi det er så afgørende, og det er denne del af vores endoskelet. Det er ligesom, vi har brug for det. Behov for det fungerer og nyder at være sammen med os.
Kurt Elster: Jeg stillede et spørgsmål til Lindy på Recharge, og jeg sagde for helt sikkert, det skal være sværere at sælge abonnementer end engangskøb. Jeg ved, det er sandt. Men hvor meget sværere? Jeg tror, du kender tallene. Hvad er den forskel i konverteringsrate? Og hun omgåede bestemt det spørgsmål, hvilket jeg ikke bebrejder hende. Hvad er din opfattelse?
John Roman: Så, abonnementet, så konverteringsgraden for os for abonnementer, og dette er ikke kun for BattlBox. Dette er for Carnivore Club. Dette er for Crate Club. Det er alle disse ting, vi har i vores portefølje. For os er abonnements konverteringsgraden mindre. Virkeligheden er, at det ikke er så godt som det engang. Men for at modvirke det er vi i særlig grad nu, vi ved, hvad LTV vil være. Vi ved, hvor lang tid de bliver. Det er meget lettere at forudsige og forstå. På grund af det, lad os sige, vi har en CAC for et engangsprodukt, og erhvervelsesomkostningen er $20 for at få en ny kunde til at købe et engangsprodukt for os. Abonnementselementet betaler vi over$60. Nogle gange ret for meget over det. Men vi ved, at vores LTV er $937, så vi kan bruge lidt mere, fordi vi ved, hvor meget mere rentabelt det er.
Det er en dårligere konverteringsrate med sikkerhed, men-
Kurt Elster: LTV stiger gennem taget.
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Brug din erfaring, tankeksperiment. Jeg er en købmænd. Jeg sælger kun engangskøb, men jeg er abonnementsnysgerrig, og jeg har en 2% konverteringsrate normalt. $50 AOV. Dette er et virkelig typisk setup. Prøv at sætte mine forventninger til, hvad min abonnements konverteringsrate kunne være.
John Roman: Sikkert. Så, det afhænger. Hvis det er et produkt, der kan genopfyldes, som du ville købe flere gange, tror jeg, du kan modvirke konverteringsrateproblemet ved at tilbyde en rabat. Så produktet koster $50, men abonnér og spar, ikke? Få dette hver anden uge, hver fjerde uge, måske endda give dem hyppigheden til at vælge, og du vil spare 10%, 15%. Du skal sandsynligvis teste afhængigt af dit produkt med den rabat. Jeg tror du kan helt ændre det, så det bliver det samme, og alt trafik konverteres på samme måde.
Kurt Elster: Åh. Okay. Afhængigt af kategori, og hvis jeg virkelig indstiller det. Og du nævnte som at indstille hyppigheden, hvilket jeg altid finder ud af, det er den hårde del som kunden. Jeg får enten 10 poser kattegrus i mit kælder eller ingen grus og en vred kat, ikke? Det er svært at få det abonnement indstillet.
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Fienden af abonnementsordninger her og muligheden, når du har dem i gang, er at stoppe churn. Du skal være ekspert til dette. Hvordan reducerer du churn, antallet af mennesker, der jeg tilmeldte mig, tre måneder senere annullerer mit abonnement. Det er, hvad vi mener med churn.
John Roman: Rigtigt. Så, churn generelt for abonnementsbokse er omkring 15, 16%. Så, vi er væsentligt under det. Vores mål i de næste seks måneder er virkelig at komme under 10%. Vi er lige lidt over det. Så, du har ret, det er den vigtigste ting. Selv når vi er under 10%, skal vi stadig have 1.500 nye kunder hver måned, bare for ikke at gå den forkerte vej. Det er et konstant jagtscenarie.
Så, vi kom i forkøbet det. Vi brugte meget tid på det. Vi opdele det selvfølgelig i to dele, passiv og aktiv churn, så aktiv churn er... Kurt, du gik ind i din konto hos os, du klikkede på annullere, du sagde: "Jeg er færdig. Jeg ønsker ikke dette." Og så er der den passive churn-del, som dit kreditkort på fil, du skiftede kort, hvad som helst der skete, det stoppede bare med at fungere. Måske sagde din bank noget mistænkeligt. Og den skøre ting er, på den passive churn-side eksisterer der mange mennesker, hvor kortet bare... Det er derfor, de annullerer. Så, på den passive churn-side brugte vi en app, der hedder Churn Buster-
Kurt Elster: Jeg ville sige, er det Churn Buster? Den passende navn Churn Buster?
John Roman: Fantastisk navn. Og det gør lige præcis det. Recharge nativer, de sender den samme e-mail ved hver mislykkede opkrævning under dunning-processen. Det er den samme e-mail. Dit kort virkede ikke, klik her. Og problemet med det er, at det er den samme email, så hvis du bruger Chrome og G-Suite som din e-mail, kan de muligvis blive blokeret sammen, hvis du har det på, at e-mails bliver kondenseret. Også, en højere sandsynlighed for spam, der får det puttet i spam-mappen, som sender den samme meddelelse hver dag. Så, Churn Buster gør et par ting. For det første, de giver dig mulighed for at tilpasse e-mails fuldt ud. De giver dig mulighed for at kaste en web-hook ind der, og et SMS-push, så du kan sende dem en tekst og se, om det virker. Sporer åbningsraterne. Og så kan du selvfølgelig tilpasse dem alle, så vi har dem i forskellige stemmer fra vores brand, forskellige... En af e-mails kommer fra Brandon, ansigtet af vores brand, der siger: "Hej mand. Jeg er ved at forberede mig på at filme den næste video, og-"
Kurt Elster: Åh, det er smart.
John Roman: "...du har ikke fornyet endnu. Er alt godt?" Vi har nogle vittigheder der. Fyrene på lageret, de pakkede din kasse, men de har ikke et fragtlabel endnu, fordi... Giv os et kald. Lad os vide. Er der noget okay?
Så, efter hele denne proces, kunne vi reducere omkring 70% af folk med kortproblemer. Vi tager derefter de resterende 30%, trækker en eksport ud af Recharge, og så begynder vores CS-team at række ud, og tankegangen er, at det er ren tekst-e-mail på dette tidspunkt. Der er ikke en vibe af at være en marketing-e-mail. Det er vores faktiske mennesker. Det er Ian, det er Luke, det kunne være Joyce, det kunne være Allen, det kunne være nogen af vores CS-team, og de siger: "Hej, legit, har du brug for hjælp?" Og de er i stand til at få yderligere 50% tilbage.
Kurt Elster: Wow.
John Roman: Når du falder ud, og du er færdig derude, har vi en vinder tilbage fyr, der... Hans eneste job er at vinde tilbage. Han tager telefonen og ringer.
Kurt Elster: Åh, okay, så vi virkelig... LTV her er nok... Nå, det ville være på et $160 månedligt abonnement. Det ville helt sikkert være værdifuldt at gøre dette.
John Roman: Så, det er på den passive churn-side. På den aktive churn-side, som er den større del af kagen for de to, har vi nogle afbestillingsflyder. Vi spørger, hvorfor du annullerer. Vi har tilbud for at prøve at måske få dig... Vi fortæller dig om, åh, du kan springe denne boks over i stedet for, og vi skifter dette op og tester altid. Vi kunne tilbyde dig en gratis vare for at fortsætte. Vi kunne tilbyde dig en rabat på din næste boks. Og så har vi nogle regler på plads for at forhindre gamificering og dårlige aktører, hvor når vi laver et tilbud til dig, og du tager det, går du ind i et andet segment, så du ikke vil se de samme ting. Hvis du ikke har gennemgået et par fornyelser med os, vil du ikke se disse tilbud. For at prøve at forhindre tabsgivende kunder eller bare gamificering, har vi nogle regler på plads. Det er bare på den aktive og passive churn.
Tag det et skridt videre, og hver måned efter kassen bliver sendt, sender vi undersøgelser ud for at bede om ægte feedback. Vi vil gerne vide, hvordan vi gjorde, hvor fik vi det forkert, hvor fik vi det rigtigt? Vi er store på fællesskab, så vi har den Facebook-gruppe, jeg nævnte tidligere. Vi hopper ind der. Vi kunne gøre en Facebook Live derfra og sige: "Hey, giv os feedback. Tal til os. Hvad tænker I? Hvordan forbedrer vi os?" Og vi prøver at tage de erfaringer hver måned og anvende dem. Og vi har lavet den proces, jeg skitserede i over et år nu, og vi har stadig lavet adskillige fejl i år, hvor vi bare har misset mærket lidt på et produkt, og ikke blive vrede over, at kunderne er ophidsede. Du skal lytte til dem, ikke? Disse fyre tillader os at have det sejeste job i verden.
Kurt Elster: Ofte er de vrede kunder den største mulighed. Jeg talte lige med nogen om dette på Twitter. Vi har nogle Shopify-apps, som Crowdfunder, der er den store, og hvis vi får en anmeldelse med én stjerne på det, ved jeg, at den sandsynligvis stammer fra frustration, og så vil jeg straks tage telefonen og ringe til forhandleren. Og ingen svarer på deres telefon, så jeg efterlader en voicemail og siger: "Hej, jeg så anmeldelsen komme ind. Jeg er ked af, at du har en dårlig oplevelse. Absolut, jeg vil fikse det." Og hvis du kan tale med personen, fordi ofte vil de ikke, men halvdelen af tiden, hvor du kan tale med dem, er det faktisk virkelig nemt at løse situationen, når du taler ansigt til ansigt. Det er som en ægte person til ægte person, ikke Churn Buster-e-mail, skønt de måtte være vidunderlige.
John Roman: Og ærligt talt, hvis det går godt, kan folkene, der vil svare og vil engagere sig med dig, du kan bogstaveligt talt vende dem til den komplette anden side af pendulet, hvor de bliver denne ambassadør, der elsker dit brand. Der er en sådan mulighed der. Det er en anden ting. Så, lige efter de får deres første kasse, sender vi dem en CSAT intern undersøgelse, ikke offentlighedsorienteret, din typiske CSAT, én til ti.
Kurt Elster: Hvad står CSAT for? Jeg går med kundetilfredshed.
John Roman: Yep. Så, det er, vær venlig at bedømme os fra én til ti, ikke? Hvor villig ville du være til at henvise os til en ven? Og hvis de giver os en ni eller ti, er de en promoter, og vi er sådan, "Okay, dette er fantastisk." Vi har derefter nogle yderligere strømme. Hey, har du set vores Trustpilot-anmeldelse? Giv os en anmeldelse. Nå, vi ved, de er glade. Fem eller seks er neutral, eller undskyld, syv og otte er neutral. Hvis de giver os en seks eller derunder, har vi på en eller anden måde messed up, ikke? Vi har enten sat forkerte forventninger, da vi solgte dem, vi har skuffet dem med produktet. Noget gik ikke godt. Så, hvis de giver os en seks eller derunder, udløser det automatisk en billet til vores CS-team. Vi skal række ud. Vi skal bedre forstå, hvor fejlen blev gjort.
Og vi er i stand til at engagere nogle af dem og virkelig finde en måde at vende deres oplevelse på.
Kurt Elster: Vi skal bare kalde dig abonnementsdoktoren baseret på alle de fantastiske indsigter. Fordi abonnementsordninger er dette materiale, som jeg ved tilstrækkeligt til at vide, hvor svært det er at gøre det rigtigt. Dette er en af de første samtaler, vi har haft i showet, hvor jeg er sådan: "Wow, dette er nogen, der virkelig forstår det og virkelig forpligter sig til det og er teknisk omkring det." Så jeg kan se, hvorfor du var i stand til at sælge dette firma for så meget, som du gjorde. Hvor meget fik du for denne ting?
John Roman: Så, den samlede aftalestørrelse var $19 millioner. Fik lidt over $12 op foran. Alt det andet er bundet til udsat indtægt, og bonusser og opskrivninger, og guleroden, hvis du vil, for at fortsætte på rejsen.
Kurt Elster: Går dørene på din bil op?
John Roman: Det gør de ikke. Jeg ændrede slet ikke noget.
Kurt Elster: Du tog ikke det hele vejen til Lamborghini-forhandleren?
John Roman: Nej. Nej. Vi gjorde ikke noget... Ingen af os gjorde noget. Jeg betalte mit hus af. Jeg betalte mit huslån af.
Kurt Elster: Åh, det må have været sødt.
John Roman: Ja. Og så havde min kone studielån, og vi betalte dem også af.
Kurt Elster: Åh, praktisk og jeg er sikker på, dybt tilfredsstillende.
John Roman: Det var. Alle var som: "Nej, læg pengene i markedet, eller læg pengene i krypto og tjen penge."
Kurt Elster: Åh, dreng.
John Roman: Jeg tænker-
Kurt Elster: Vi ved, hvordan det gik.
John Roman: Ja. Ikke godt. Hvem skulle have vidst, at den mere konservative, mindre aggressive tilgang var okay? Nej, så vi ændrede os ikke overhovedet.
Kurt Elster: Ja. Så, da du solgte det, hvordan solgte du det? Arbejdede du med en mægler?
John Roman: Så, i starten var vi fire, der var grundlæggere. Jeg kom ikke fuldtid ombord, før i 2016. Da jeg kom på fuld tid, var en af mine sjove opgaver med det samme at få den fjerde partner, der ikke rigtig bragte meget værdi, til at gøre noget, da vi ville købe ham ud.
Kurt Elster: Det er en svær samtale at have. Jeg har været der.
John Roman: Det var ikke sjovt. Som du ved, er de samtaler aldrig sjove.
Kurt Elster: Føles godt at få det overstået, dog.
John Roman: Ja. Så, vi fandt ud af det, vi var nede på tre, så jeg selv, Patrick, og Daniel. Daniel var i en... Efter showet, showet var succesfuldt, COVID var succesfuldt, han var klar til at tage en pause. Så vi havde på dette tidspunkt to muligheder. Vi ville gerne holde... Patrick og jeg ville gerne fortsætte, så vi kunne købe Daniel ud eller vi kunne alle tage nogle penge fra bordet og måske finde en partner, som vi så en cool vision med. Virkeligheden ved at købe ham ud, os også, vi havde denne værdi multiple. Vi ønskede at 6XE, men det giver ikke rigtig mening for mig som enkeltperson at betale 6XE, men vi skulle se ekstrem vækst og personligt garantere ting, og det blev hurtigt en ikke-realitet.
Så, vi sagde: "Okay, vi vil handle dette." Imens, da vi besluttede, at vi ville gå ned ad denne sti, hyrede vi en CFO, bragte CFO'en ind, CFO'en stadig hos os. Han er en afgørende del af dette team. Og vi bragte Richard ind, og Richard måtte rydde op i vores bøger, ikke? Vi tog nogle spørgsmålstegn ved beslutninger. Vi administrerede penge ikke så godt, som vi burde have, og så var der alle mulige nuancer, som udsat indtægt. Vi vidste ikke, hvad udsat indtægt var. Vi indså, okay, vi havde denne fornyelse den 15. november, men vi sender ikke dette produkt før december. Nå, det er decemberindtægt. Det er ikke novemberindtægt.
Så, tons af oprydning. Oprydning af bøgerne. At få det til et punkt, hvor vi havde et godt trailing 12 måneders profitabilitet, og det kunne fortælle en god historie. Jeg blev forbundet... Så, vi erhvervede et firma kaldet Carnivore Club i juli 2019. Det var en del af handlen om at fusionere, der købte os. De købte BattlBox og Carnivore Club.
Kurt Elster: Lyder som en roll-up strategi for dem.
John Roman: Så, når vi købte Carnivore Club, holdt kontakt med fyren, det er en herre ved navn Tim Ray fra Toronto, og talte med Tim, og han sagde... Sagde ham, hvad vi ville gøre. Han sagde: "Nå, hey. Jeg har en fyr, der gjorde min handel, før Carnivore Club. Han fik det solgt. Du bør tale med ham." Hans navn var Tim også. Talte med ham. Og imens gik Richard, vores CFO, til en mægler, gik faktisk til Website Closers. Gik gennem processen med det. Tim, fyren jeg talte med, satte nogle følere ud der. Vi besluttede, at vi ville gå videre med Website Closers, og de ønskede selvfølgelig eksklusivitet. Vi sagde: "Hej, vi vil give dig eksklusiviteten sans disse 30 personer," virksomheder, som Tim havde taget fat i. Hvis det var en af de 30, får han det.
Frem og tilbage, de blev enige om det, og så gik vi afsted. Vi havde mange opkald. Vi havde nogle tilbud. Vi fandt hurtigt ud af, at den private equity roll-up, hvor de allerede havde os på deres side, ikke var særlig attraktiv. De var meget ærlige og direkte, men der var ingen garanti for vores team og vores teams fremtid, ikke? Hvis de havde en fyr, der var virkelig god til e-mail, ville vores fyr ikke blive bevaret. Og vi var ikke komfortable med det, så Tim, den ikke... Ikke Website Closers, men den mindre mægler, han fandt os faktisk en fusion, og deres vision var denne roll-up, der alle blev drevet som uafhængige forretningsenheder, i det mindste var målet, målet var at have nogle synergi, hvor vi kunne have paraply-forhandlede priser for måske forsendelse, og kreditkortbehandling, og måske kan vi dele nogle lagre, efterhånden som vi vokser, så vi gik med det.
Og så i april 2021 underskrev vi en LOI, eller marts, vi underskrev en LOI.
Kurt Elster: Letter of intent.
John Roman: Ja. Og så due diligence, og så revisioner.
Kurt Elster: Åh dreng. Ja. Nu begynder den rigtige hårde del.
John Roman: Revisionen var, og Richard, vores CFO, fik det vigtigste. Ham og Ben, vores controller, men det var svært. Og så indså vi hurtigt, at selvom vi havde gjort alle disse fremskridt for at have det, vi troede var et godt sæt bøger, lukkede vi ikke, før i oktober. Og det var på grund af revisionen.
Kurt Elster: Dette er ikke en usædvanlig historie. Jeg mener, dette er bare, hvordan dette går.
John Roman: Ja. Og vi havde ingen idé. Hvis der er et stykke råd, og revisionen var dyr, men hvis du er ved et punkt, hvor du vil sælge, og du er over sandsynligvis en vis indtægtsstørrelse, hvis du er i midten af syv cifre og bestemt noget nord for otte cifre i indtægter, vil du have brug for dette. Du vil have brug for at have denne revision. Fordi vi ville have afsluttet sandsynligvis inden for 60 dage, og i stedet tog det, hvor mange måneder det er, og virkeligheden er, at ting ændrer sig i løbet af den tid. Vi havde en virkelig dårlig måned, hvor vi ikke var meget profitable, og vores køber freakede ud, og vi måtte hoppe på et opkald, og hvorfor er EBITDA kun denne? Og det kunne have... Handlen gik ikke i stykker, men den kunne let have gjort det et par gange, hvilket ikke ville have været noget, vi forsøgte at opnå.
Kurt Elster: For sikkert. Men til sidst fungerede det ud, og du lukkede det.
John Roman: Ja. Det lukkede den 6. oktober. 6. oktober 2021. Og nu har vi lige gjort års jubilæet.
Kurt Elster: Tillykke.
John Roman: Tak.
Kurt Elster: Ja. Det har været utrolig. Jeg er så glad for, at du kontaktede, vi talte, og jeg var i stand til at tage din hjerne om Netflix, abonnementer og salg af en virksomhed for et flot, kongebeløb. Det er ret imponerende. Du bør være stolt. Hvad er næste? Hvor tager du hen derfra, mand?
John Roman: Nu holder vi skibet i gang. Vi fortsætter. Fortsætter med BattlBox. Ja. Ingen ændringer. Vi er med i dette i et stykke tid.
Kurt Elster: Hvis det virker, så hæng ved, og du lærer, og du udvikler dig, som du går, og klart, overlevelsesbias til side, dette har fungeret ret godt.
John Roman: Ja. Det har det virkelig. Kurt, tak så meget for at have mig. Jeg er så glad for, at jeg kunne komme med.
Kurt Elster: Det er min fornøjelse. Så, John, hvor kan folk lære mere om dig?
John Roman: Så, jeg er forfærdelig til Twitter. Jeg har LinkedIn. Det er nok min mest aktive kanal. Det kan du finde mig på LinkedIn, og så har jeg en blog, Online Queso, det hele sammen. OnlineQueso.com, hvor jeg på en måde gennemgår nogle... TikTok, for eksempel, har været... Det er i øjeblikket vores største leadkilde, så jeg gennemgik en proces af det, mens jeg var i gang med det, og der var meget svigt der, så jeg prøver bare at give indsigt i, hvad vi arbejder på, uanset om det virker eller ej. Kundeservice som profitcenter, det skrev jeg om der.
Kurt Elster: Ja. Jeg ville gerne komme ind på det, men der er så meget her. Vi berørte det ikke engang. Så, helt sikkert vil jeg linke til din blog, Online Queso, i show-noterne.
John Roman: Fantastisk.
Kurt Elster: Så folk kan få fat i det. John, igen, tak så meget. Dette har været utrolig.
John Roman: Kurt, tak fordi du havde mig.