I en verden, hvor abonnementsbokse kommer og går, har BattlBox vist sig at være en rungende succes. I dagens episode har Liam privilegiet at sætte sig ned med John Roman, CEO'en bag BattlBox. Lanceringen i 2015 markerer en rejse fra idé til succes, en rutsjebanetur fyldt med innovation, udholdenhed og strategisk tænkning.
Transskription fra lyd:
Taler 1:
Velkommen til Subscription Box Answers med din vært, Liam Brennan. Du får ikke noget skrammel, intet crap. En direkte og præcis podcast med virkelige, handlingsorienterede tips, ægte strategier og indsigter fra branchen, som vil hjælpe dig med at starte og vokse din egen succesfulde abonnementsboksvirksomhed. Du stiller spørgsmålene, Liam giver svarene. Det er så enkelt.
Taler 3:
Hej alle sammen, og velkommen til endnu en episode af Subscription Box Answers. Jeg håber, I har en rigtig god dag. I dagens episode har vi fornøjelsen af at tale med John Roman, der er medstifter og CEO for Battlbox. Hvordan går det, John? Godt? Godt at se dig igen. Ja, dejligt at fange op med dig. Tak fordi du har sagt ja til at komme med i showet. Du har været i denne branche i lang tid, så jeg er sikker på, at der er en masse værdifuld information, du kan dele med lytterne.
Taler 2:
Ja, jeg håber det. Det er målet, ikke? At forsøge at give alle noget håndgribeligt at tage med sig.
Taler 3:
Ja, bestemt. Jeg vil være lidt selvhævdende i denne episode, fordi jeg faktisk har set på din virksomhed i lang tid, og jeg har elsket nogle af de ting, du har lavet. Jeg har faktisk et par spørgsmål, jeg gerne vil stille, og jeg håber, at lytterne også får noget værdi ud af det. Først og fremmest, Battlbox, det er en månedlig boks fyldt med overlevelsesudstyr og udstyr til udendørsliv. Hvornår startede du denne virksomhed, og hvad førte dig ind i denne niche?
Taler 2:
Sikkert, vi startede i februar 2015. Oprindeligt var vi fire, fire partnere. Det var ikke min idé, det var faktisk blot en investering, jeg lavede. Jeg havde stadig et fuldtidsjob, og jeg ville give lidt tid som et sideprojekt. Men da det eksploderede hurtigt, måtte jeg bare dykke ind.
Taler 3:
I begyndte omkring samme tid. Vi startede måske lidt tidligere. Jeg tror, landskabet omkring abonnementsbokse dengang var meget anderledes.
Taler 2:
Åh Gud, ja. Det var en helt anden verden. Abonnementsbokse var som det hotte, sexede nye. Du kombinerer det med Facebook, hvor du kunne erhverve kunder for fire eller fem dollars. Det var en drøm. Det var. Man kan ikke time markeder. Hvis du lancerede i 2014, 2015 eller 2016, var du stort set timet til abonnementsboksmarkedet.
Taler 3:
Bestemt. Hvad ville du gøre, hvis du kunne gå tilbage i tid med den information, du ved nu? Hvad ville du gøre, når du ser tilbage? Jeg plejer at sige, at jeg bogstaveligt talt ville have omlagt huset. Jeg ville have gjort alt for at pumpe så mange penge som muligt ind i markedsføringen, især under COVID. I løbet af de få måneder eller den periode omkring COVID ville jeg bare have pumpet alt ind. Ville du gøre det samme?
Taler 2:
Præcis det samme. Jeg ville have udnyttet huset. Hver kreditkort, hver dollar jeg kunne få fat i, ville jeg have smidt ind i reklamen, fordi jeg i bagklogskabens lys bare ikke vidste, hvor godt vi havde det dengang, hvor nemt og billigt det var at erhverve kunder. Enhver, der ville tage mit opkald, ville jeg have prøvet at låne penge fra for at putte ind i dette, fordi det var meget lettere.
Taler 3:
Ja, det er lige det samme for os. Jeg tænker altid på det også. Vi var tilbageholdte. Vi brugte meget mere på reklame, men vi kunne have brugt meget mere. Vi kunne leve virkelig udnyttere det der. Vi brugte ikke nok. Samme her, ja, jeg ved det ikke. Forhåbentlig vender markedet tilbage. Jeg er sikker på, at det vil. Jeg er sikker på, at det vil ændre sig igen, og der er stadig en masse muligheder derude. Spørgsmål til dig, ikke? Jeg har altid været interesseret i dette. På din hjemmeside har du fire forskellige muligheder, fire forskellige abonnementsmuligheder. De spænder fra 3499 plus fragt helt op til 169 plus fragt. Det er langt mere end vi tager for vores boks. Vi capper bogstaveligt talt ud på en opgradering. Det ekstra legetøj er omkring 30, omkring 30 om måneden. Hvordan fungerer det for dig? Det har gjort en kæmpe forskel for din gennemsnitlige indtægt pr. bruger.
Taler 2:
Ja, det har ændret spillet for os. Da vi lancerede, var vi 100% sikre på, at den ubermajoritet af vores kunder ville være i den basisboks. Det er 35 nu. Det plejede at være 25. Da vi lancerede for otte år siden, troede vi, at der ville være et par i de højere niveauer, der kunne være en lille smule, der ville gerne bruge 170, oprindeligt 150 for Pro Plus.
Taler 3:
Det komplette modsatte, 45% af vores base er i den 170 dollars om måneden boks, næsten halvdelen af vores base. Interessant, den gennemsnitlige bruger eller den gennemsnitlige indtægt pr. bruger må absolut være helt enorm.
Taler 2:
Jeg tror, 142 var AOV for vores abonnementer sidste måned.
Taler 3:
Wow, det er vanvittigt. Gennemsnittet er overalt, så 28 Euro. Vi kan langsomt fortsætte med add-ons og sådan noget, men vi har aldrig prøvet at afslutte det og lave noget som at komme op med et virkelig dyrt produkt. Vi har talt om at inkorporere noget som en mega stol-abonnementsordning og sådan noget. Jeg er sikker på, vi vil prøve noget snart, men det er så interessant. I forhold til churn, hvad er churn? Selvfølgelig har du ikke brug for at komme ind på de præcise tal, ikke? Med de dyrere planer. Er churn højere eller lavere?
Taler 2:
Nej, med de dyrere planer er churn mindre. Det er de kunder, der har den disponible indkomst, hvor de kan gå ind i den store boks, og de ser værdien i det. De kunder holder længere. Åbenlyst. Churn med dem holder længere. Churn er mindre. Det er vildt. De er de ideelle kunder. Vi vil. Vores churn-gennemsnit. Jeg tror, at vi sidste måned churnede 12% af vores base, hvilket ikke er noget at hænge sine hatte på, men det er heller ikke forfærdeligt. Jeg tror, det ligger ret tæt på, hvad man typisk ser. Er du enig? Ser du omkring?
Taler 3:
Ja, 100%. Og termen er rigtig for direkte til, som folk, hvis du taler til investorer, og nogle gange kan vi ikke få deres hoveder omkring det, og de siger: "Kan de ikke sammenligne SaaS-tal?" Så det er som om, det er en helt anden, en helt anden model, ja, forskellig, få kunder hurtigere og billigere, men vi vender dem hurtigere. Men ja, det er.
Taler 2:
Så for pro plus dog, 8% 8%.
Taler 3:
Så du holder dem i 12 måneder i gennemsnit med pro plus. Det er en imponerende livsvarig værdi, du tjener fra de kunder, og jeg tror, du er i en meget god position og et meget godt niche, især med annoncepriser og sådan noget, fordi du ikke er virkelig så udsat for dem, fordi hvis du faktisk genererer så meget livsvarig værdi, kan du tillade dig at betale lidt mere. Du kunne faktisk få nogen til at tilmelde sig.
Taler 2:
Ja, så jeg mener, vi er stadig lidt tilbageholdte, når det kommer til vores reklamer, men lige nu, når vi kan erhverve en kunde for $80 eller mindre, skalerer vi den kampagne bestemt.
Taler 3:
Og ser du dybt ind i dine abonnements-kohorter? Fordi det, vi har gjort for nylig, hvad vi har gjort i lang tid, men virkelig gravet ind i det i de sidste par måneder i Busterbox, ind i vores abonnementskohorter, fordi åbenlyst kan du se på din livstidsværdi, og du kan se på din gennemsnitlige indtægt pr. bruger og al denne information. Men hvis du faktisk bryder det ned i kohorter, kan du virkelig se, hvad der sker med kunder, der kommer i en bestemt måned. Så hvis du siger, at du har en abonnements tilbagbetalingsperiode på tre måneder, men du har meget churn mellem måned 0 og måned 3, skubber det tilbage den tilbagebetalingsperiode, og det gør kaos med din likviditet, stort set, graver du ind i en masse af de oplysninger også?
Taler 2:
Ja, så vi ser virkelig på kohorter. Vi har endda, hvad vi har gjort de sidste. Så vi ser på de månedlige kohorter, og vi ved, dit eksempel var et rigtig godt, fordi typisk ser vi en lidt større tilbagegang i efter den tredje måned, gå ind i den fjerde. Så jeg synes, det er ret, jeg vil ikke sige, at det er ret standard, men mange mærker ser det rigtigt. Så ved at bruge det kunne vi identificere det, og vi har en lille overraskelse, som kunderne får efter den tredje fornyelse, bare for at friste dem til at fortsætte rejsen. Men hvad vi har været nødt til at gøre er, fordi reklameverdenen virkelig har ændret sig de sidste par år. Vi skal typisk have attraktive introduktionstilbud nu for virkelig at få noget, som vi kan skalere, og vi prøver alle typer af forskellige introduktionstilbud, og hvad vi virkelig gør nu er, at vi følger den kuponkode kohorte for virkelig at forstå, hvilken type tilbud, der tiltrækker de mest negative aktører, de mennesker, der bare køber for at annullere, og du ikke er rentable på dem. De har ingen intention om at forblive. Så bare grundlæggende spore kuponkodekohorterne, så vi bedre kan forstå, hvilke typer tilbud der er rentable for os.
Taler 3:
Jeg kan bestemt kaste lidt information omkring det. Så jeg ved ikke, om det ville være relevant for din niche. Men vi har testet så mange forskellige tilbud, måske omkring 50 forskellige abonnementstilbud, og hvad vi har fundet er, at dobbelt den første boks virkelig er godt. Sikkert på dobbelt den første boks, fordi de rent faktisk skal betale fuld pris for den, så de får dobbelt så mange ting. De er virkelig begejstrede for det. De holder gratis gave, vi gør som en gratis tap out-kamera i den første boks, hvor vi præsenterer det som et gratis kamera til at tale med din hund, når du er på arbejde. Det fungerer virkelig godt. Gratis plaskebassin fungerer også rigtig godt. Jo dybere du går ned i rabatvejen, er det nok det samme for dig. Du bringer dem ind som karakterer. Du søger praktisk taget blot at komme ind, rasende købe kassen, stort set, komme op med alle disse undskyldninger for, hvorfor du vil have dem.”
Taler 2:
Jeg elsker at høre det, fordi det er spot on med os. Så vores bedst præsterende ordre lige nu var et BOGO-tilbud, stort set meget, meget lignende. Så vi fordobler ordren. Uanset hvad de får i deres første boks, får de to af dem. Og så gjorde vi også, vi har haft meget succes med en gratis vare. Vi gjorde en gratis telt med et abonnement, og jeg tror, at mange mennesker ser succes med det med en lavere pris, men høj opfattet værdi, den første vare er bestemt en, der fungerer. Vi gjorde, og dette er lidt unikt for os, fordi vi har fire niveauer, men vi gjorde et introduktionstilbud kaldet level up, hvor vi for din første boks, uanset hvilket niveau du tilmeldte dig for, giver dig højere niveau, niveauet over det, og vi så nogle succes med det. Men langt det bedste for os var enten buy one get one eller dobbelt det, det performer bedst for os.
Taler 3:
Ja, det samme med os, og katte kan. For os anyway er det en smule højere på det, men kvaliteten af kunden, du får ind, er absolut vanvittig. Vi kører i øjeblikket noget med lidt rabat og en gratis gave, men ikke som en gratis boks eller nogensinde som virkelig 80 % rabat eller noget, og det er også rimeligt. Det er lidt som at prøve at gå på en stram line, hvor du har tænkt dig at få katten ikke for høj, men du har at svinge alt for længe, så det er ikke OK. Den sjove ting er, at jeg faktisk tilbragte morgenen med at se på Sports Illustreret, alle de tilbud, de kørte som i 80'erne og sådan noget. De var med til at tiltrække de mennesker, og de var virkelig, virkelig kloge nogle af de tilbud, de gjorde, og de præsenterede dem. Og det samme med, jeg tror, det var Columbia House, hvor de havde som 12.
Taler 2:
Ja, 12 cd'er eller 12 kassettebånd? Ja, 12 dvd'er.
Taler 3:
Ja, absolut. Mekanikken bag det i backend, hvordan de fik det til at fungere. Jeg tilbragte faktisk bogstaveligt talt 10 til fire, og nu det meste af min dag i dag med at se på dem. Jeg vågnede op i morges, og det var, vi skal finde på nogle nye tilbud. Hvad i alverden gjorde de virksomheder? Fordi de kom til dopingfirmaerne? De var knusende. Ja, knusende, absolutt knusende. Så det er rigtigt, så vi kan lære af det. Nå, ja, interessant, ser tilbage. Ét spørgsmål mere om dette, har I nogen upsells eller tilføj i kassen baggrund?
Taler 2:
Ja, så der er tre gange. Vi præsenterer en upsell eller tilføjelse, og vi arbejder, og vi vil rulle ud. Vi ruller en fjerde i august måned, som vi er meget begejstrede for. Så den første er, når de laver den indledende tilføj til indkøbskurven, præsenterer vi dem nogle produkter, som vi tror, de vil kunne lide. Én gang kapacitet, men det tilføjes til ordren. Jeg springer frem til den tredje, fordi den anden kan være en takeaway for nogle. Den tredje er ikke noget særligt. Det er en post-køb upsell-position, og vi tester forskellige varer, men det er typisk en populær vare, og det er 50 % rabat på, hvad normalprisen er, og vi har allerede deres token. Så når de tilføjer det, er det bare en ekstra opkrævning på deres kort. De behøver ikke indtaste deres information igen. Tilbage til den anden, så vi har på den anden side af vores kasse, hvor du indtaster din faktureringsoplysninger, forsendelsesoplysninger, har vi en tilføjelse der, hvor de kan tilføje en mysterie boks til $50 til deres første ordre.
Taler 3:
Jeg elsker det. Det er en virkelig god idé, især at rydde lager og Sophia. Præcis.
Taler 2:
Nu er her det vilde med det, og til lytterne, vi har andre mærker, og vi så ikke så god en optagelseshastighed, men for BattlBox har vi en 39 % optagelseshastighed på det $50 upsell, som er bare helt vanvittigt. Det var noget Chris George, da han havde Gentleman's boks, fortalte mig. Han sagde, at du skal prøve dette, og jeg var sådan, wow. Så de tre er det åbenlyst, at den i-indkøbskurven på den anden side af kassen er den mest succesfulde. Vi vil tilføje, så vi arbejder på et nyt kundedashboard, og hvad vi vil gøre, er, at vi vil have en premium vare i en lille mængde, som når de er på deres dashboard, de vil kunne tilføje den vare til deres kommende boks. Okay, så det vil være en før-renewal, så det vil være en fjerde måde at få den AOV op endnu mere.
Taler 3:
Ja, jeg tror, at tilføj i kasse bliver meget vigtigt for denne forretningsmodel fremad. Tidligere, som for nogle år siden, tror jeg ikke mange mærker virkelig fokuserede på det så meget, men nu, ja, det er stort set essentielt at have en eller anden proces og pris for at sælge flere produkter. Har du nogensinde tænkt på at lave en post køb? Upsell til sælger. 12 måneders forudbetalt abonnement.
Taler 2:
Nej, men det er sjovt. Ja, et par mennesker har nævnt det, ikke? Jeg tror, at folk ser succes med det.
Taler 3:
Fordi, hvis du lægger det på fronten, er det åbenlyst meget dyrt at erhverve nogen på en 12-måneders-forudbetalt, fordi ikke mange mennesker vil gøre det i post-ugen for at fortælle dig, at de ikke vil gøre det, men en lille procentdel vil, og hvad vi har set er, at hvis du tilbyder det til dem i post-købet, hvis du siger: "Hey, du har tilmeldt dig, vil du gerne opgradere til 12 måneder og spare 10 %, plus få et gratis legetøj i din første boks?" De tager det, og det kræver ikke mange mennesker, der tager det, for at det virkelig gør et stort indtryk på din likviditet.
Taler 2:
Ja, jeg mener til dit punkt. Jeg mener, de er på det højeste punkt af beslutningstagningen. De har foretaget deres køb, de har tilmeldt sig dit abonnement, som de er i, så det er nok den mest optimale tid til at tilbyde det til dem. Jeg har også hørt nogle mennesker, hvor de finder det søde punkt efter det for os, post-tredje måned, før den fjerde måneds dybde. De går lige efter det, og det er de mennesker, der stadig hænger ved. I vores tilfælde vil det være folk, der allerede har fornyet til den fjerde måned, og de går til dem på det punkt og tilbyder dem et år.
Taler 3:
Det er virkelig, jeg har ikke hørt det før.
Taler 2:
Ja, det er interessant, fordi de mennesker, i teorien, hvis dit gennemsnit, så vores gennemsnit overalt er lige imellem tættere på syv måneder, men mellem seks og syv måneder i gennemsnit over alle niveauer, og med det eksempel tager du nogen efter den fjerde fornyelse, positionerer dem. De er ikke på det punkt, hvor de typisk vil churn. Så du kunne måske forlænge dit liv i gennemsnit. Du kan flytte nålen med det. Du kunne flytte det, selvom ikke kun en lille procentdel tager til dit punkt. At gå 12 måneder yderligere kræver ikke meget for at flytte nålen, og du kunne flytte dit gennemsnitlige liv fra seks måneder til syv ret let.
Taler 3:
Ja, det er meget klogt. Bestemt prøv at implementere det, for vi ser altid på alle disse hacks og tricks, som du kan gøre bag kulisserne og prøve at dele det. Og du havde også et Netflix-show. Det er helt vanvittigt, så det er utrolig. Hvordan kom det til?
Taler 2:
Mand, det kunne du ikke. Det var en proces, det var en oplevelse. Så vi lad os se i 2020, jeg skal spille dette tilbage i mit hoved. Så i 2020 lancerede vi, hvilket betyder, at det blev filmet i 2019, 2018. Okay, ja. Så i slutningen af 2017 tog et produktionsstudie kontakt til os, High Noon Entertainment. De havde gjort et par shows, der havde klaret sig virkelig godt, Fixer Upper og Cake Boss, så de havde nogle shows, der var blevet globale, og de sagde: "Hej, vi kan virkelig godt lide jer, vi vil gerne filme Sizzle Real," som tilbage i dagen, hvor man optog Sizzle Real'en, og så får man penge til en pilot for at få penge til en hel sæson. Og de filmede en Sizzle Real. De tog det til History Channel. History Channel sad på det i seks måneder og sagde endelig nej. Så tog de det til Discovery Channel. Discovery Channel sad på det i seks måneder, sagde endelig nej. Og så i begyndelsen af 2019, så vi er sandsynligvis på dette tidspunkt næsten et år og en halv inde, og vi er lige blevet afvist. De præsenterede os for denne idé, og det fungerede bare ikke. De sagde, vi vil præsentere det for Netflix, og de præsenterede det for Netflix i begyndelsen af 2019, og Netflix siger, at ja, men vi laver ikke piloter, vi går videre, vi gør en sæson, og vi vil have retten til de næste syv.
Taler 3:
Det er sindssygt.
Taler 2:
Ja, så.
Taler 3:
Er de Holocies?
Taler 2:
Ja, vi vil gøre hele showet, vi vil give jer budgettet til det osv. Inden for et par uger havde de et 130 siders juridisk dokument til os. Vi var sådan: "Hvad gør vi?" Vi gik til en underholdningsadvokat, brugte en pinlig mængde penge på at forsøge at få ham til at gå igennem med os. Vi redigerede det hele. Vi sendte det tilbage til Netflix med det samme, som inden for fem minutter efter vi sendte det tilbage, efter at vi havde brugt dage og timer på dette. De svarede tilbage og sagde, at vi er kede af det, hvis vi ikke satte ordentlige forventninger. Der er ingen redigeringer, tag det eller lad det være. Og vi var sådan: åh, okay, godt at vi lige gik igennem dette brandøvelsesopgave med at ansætte en dyr underholdningsadvokat. Så vi accepterede det i begyndelsen af anden halvdel af 2019, de filmede. De kom tilbage i begyndelsen af 2020, filmede nogle manglende dele. Så gik de helt radiostille på os, vidste ikke, hvad der foregik, hvornår det ville blive sendt. De var ikke de bedste at arbejde med fra et forretningsperspektiv, fordi de er så store. De mennesker, vi taler med, er ikke de mennesker, der forstår forretning, rigtigt? De ser bare os som talent. Endelig, tror jeg, i april fik vi beskeden: "Det vil få premiere i weekenden den 4. juli."
Taler 3:
Og var dette lige midt i COVID?
Taler 2:
Ja, ja, så det er lige under pandemien, ved højden af COVID.
Taler 3:
Perfekt storm for dig.
Taler 2:
Perfekt storm, ja, perfekt, ja, det var lige. Efter George Floyd hændelsen, og på grund af det havde Netflix nogle bekymringer, fordi det var et meget patriotisk show, og de var ikke 100% sikre på, om det var den rette tone for den nuværende situation, vores land var i, så der var nogle bekymringer der. De ændrede nogle af de, jeg ved ikke, hvad ordet er, jeg ville kalde det som header eller banner, men som kunst, tror jeg. For showet. De ændrede noget af kunsten og gjorde det lidt mindre, fjernede nogle amerikanske flag fra showet, men så lancerede de det, og det var vildt. Vi fik omkring 150.000, 125.000 unikke besøgende om måneden. I juli 2020 havde vi 1,2 millioner unikke besøgende.
Taler 3:
Så for de mennesker, der lytter, hvis jeg har ret, var showet stort set helt baseret på test af produkter fra din boks. Var det korrekt?
Taler 2:
Ja, det var bogstaveligt talt at teste varer for at bestemme, om de skulle gå i en kampboks.
Taler 3:
Det er sindssygt, som den eksponering, du får gennem, og lige midt i Calvary også, når folk sidder hjemme, de køber ting, folk bruger deres penge, de køber ting og ser det på Netflix. Det kunne ikke have fungeret bedre.
Taler 2:
Ja, det var ideelt. Den eneste måde, det kunne være gået bedre, er, hvis de havde givet os en sæson to, men det gjorde de ikke.
Taler 3:
Nu, hvad sagde de i slutningen? Det var bare så.
Taler 2:
Så det er interessant. Så de har, vi taler om at følge, kohorter og analyser og data. De har en meget cool North Star data point for dem, og det er Netflix originale serie, som vores var. De ser på noget, der kaldes færdiggørelsesrate, og de definerer færdiggørelsesraten som at se mere end 90% af en sæson. Så med os, der kun har otte episoder, for at ramme 90%, skulle du være nødt til at starte den ottende episode og komme ind i den, hvilket betyder, at du skulle have set alle otte episoder. Du vil ikke komme så langt, og ikke afslutte det. Så færdiggørelsesraten, dette mål. Og alt over 25% færdiggørelsesrate. Så, én ud af fire personer, der starter, afslutter det. Alt over 25% færdiggørelsesrate. Gå, gå, gå. Anden sæson, start optagelse. Vi er på. Alt under 20%. Ses senere. Tak for at spille. Og derefter mellem 20 og 25% er du i dette mærkelige Netflix skæbnesvangre sted, hvor de ikke fortæller dig nej, og de fortæller bestemt ikke dig ja. Du hænger bare der og venter på chancen, ikke? Ligesom de kunne sige, de kunne have et møde i morgen og sige, lad os lave endnu et overlevelses-udendørs eventyrshow. Lad os se på, hvad vi har. Okay, jamen, vi har det Battlbox-show. Lad os lave en anden sæson af det. Så vi er i dette mærkelige skæbne. Jeg tror, vi endte med en 23.8% færdiggørelsesrate, så vi ligger lige i midten, hvor de måske giver os, de måske tapper os, og sætter os i coach. Men det er underligt, som de ikke har brudt op med os, men de har bestemt ikke planlagt en anden date.
Taler 3:
Jeg håber, de får en anden date, fordi, wow, det er bare sindssygt, som de faktisk plukker dig op, og det er stort set som en reklame omkring din boks i otte, otte, otte, otte, otte, det er 100%?
Taler 2:
Jeg ved ikke. Det har været tre år. Jeg tror måske ikke, der kommer en anden date.
Taler 3:
Måske kan nogen anden tage fat i det.
Taler 2:
Hvem ved? Så den fede ting er, at vi præsenterede et andet show, der er meget lignende, men det skal være forskelligt, fordi Netflix har rettighederne til Southern survival, fordi det teknisk set er deres show. Vi præsenterede et til Amazon, og vi venter på at høre tilbage fra dem om det.
Taler 3:
Jeg håber, du får nogle gode nyheder. Bestemt ja, mig også. Ligesom du blev fortalt, at du ville dukke op på Netflix, hvor meget varsel ville de faktisk give dig igen for at sige, at den første eller sæsonen går op på denne dato?
Taler 2:
Så de fortalte os i april. De gav os besked om, at det sandsynligvis ville være weekenden den 4. juli, og så vidste de ikke. Vi ved ikke, hvad. Vi ved ikke, og der var ingen case-studie af dette. Ligesom der var nogle shows, der solgte produkter, Duck Dynasty var en. De havde disse andekald, og virksomheden eksploderede på grund af det. Men det var traditionel tv, hvor der var en ny episode hver uge. Dette var første gang, hvor der var en virksomhed med et produkt, som de solgte, der gik ind i dette. Du ved, dette binge, som var på sit højeste under pandemien også, hvor folk så på alle episoder på én gang, hvis de kunne lide det. Så vi vidste, at den trafik, vi så, ville være hurtig og lige med det samme og ikke en langsom prøve- og fejl-proces. Men som prognoser var et mareridt. Hvad, som hvad? Hvad gør vi, hvordan kommer disse mennesker til at opføre sig? Kommer de til at konvertere i samme rate? Kommer de til at konvertere i halvdelen af raten? Vil de blive ved så længe? Vil deres AOV være den samme? Fordi vi ved, at de ikke er målrettet annoncerede kunder, så de vil ikke opføre sig på samme måde eller i teorien. Så det var nok den største udfordring at træffe disse beslutninger, og vi havde brug for og ville have nogle data fra Netflix, bare noget overordnet data til at hjælpe os med forventninger, fordi dette blev lanceret globalt, det var på hele Netflix, hvert land havde det, og du ved, vi havde bare brug for nogle data for at træffe beslutningen, og de ville ikke give os nogen data.
Taler 3:
Så hvordan klarede du dig med det? Hvordan vidste du fra et produktstandpunkt, hvad slags ting du skulle få ind? Som du sagde, prognoser ind i fremtiden. Vil de churn, vil de være gode kunder? Hvad gjorde du? Ligesom? Var det hele undervejs?
Taler 2:
Ja, så det var. Det var at kaste nogle dart, men vi satte nogle, nogle nye værktøjer i plads for at sikre, at vi ikke gik i siderne. Så det første, vi gjorde var, at fordi vi ikke vidste, hvor stort stigningen ville være, implementerede vi to ting. Det første var, at din første boks var en fast boks, og så oprettede vi hurtigt yderligere teknologi, hvor så snart vi ramte det punkt, og vi bruger stadig denne proces nu til post-købet på din bekræftelsesside. Tak, du ved, for at deltage i Battlbox. Vælg venligst din første boks. Og vi har tre muligheder, og i realtid. De er dynamiske. Vi kan lave dem, hvad de er baseret på lager, vi prøver at flytte eller har adgang til, eller som vi vil sende ud. Så med de to, vi, vi, vi så på forsigtighed med overskud, så vi. Men vi vidste, vi havde en sti, og vi gik. Vi vidste, vi ikke kunne undgå at bestille, så vi overbestilte og byggede de første velkomstbokse, men derefter post køb, vælg din boks for at sikre, at vi ikke gik i stå og have stål lager. På den måde havde vi en sti til at komme af med alt, hvis vi ikke ramte det nummer, vi troede, vi ville.
Taler 3:
Det er meget klogt. Nu skal du åbenbart ikke dele de præcise tal, men abonnentmæssigt. Hvis du fik så meget trafik, hvordan var konverteringsraten? Var det som din normale konverteringsrate? Var der mange mennesker, der spurgte og ikke købte, eller gik det bare helt op?
Taler 2:
Ja, så det. Det var meget, meget anderledes. Vi fik mange abonnenter for det. Vi fordoblede. Vi fordoblede vores abonnentbase i løbet af tre uger. Tre ugers spænd, men de opførte sig ikke på samme måde. Så konverteringsraten, den samlede konverteringsrate var omkring halvdelen af vores normale konverteringsrate, og i stedet for at være omkring 90, 10, 90% abonnements køb, 10% engangs køb var det nærmest vendt på hovedet. 90% af vores køb var engangsprodukter fra det, de så på showet, og 10% var abonnenter. Men der var så meget trafik, 10% abonnenter var stadig kæmpe for os og fordoblede vores base.
Taler 3:
Det er fantastisk, det er virkelig fantastisk.
Taler 2:
De holdt heller ikke ved på samme måde, på samme måde, ikke, de opførte sig bare ikke på det samme. Den 10% opførte sig ikke på samme måde som en normal kunde. De holdt ikke ved så længe, cirka halvdelen af linjen.
Taler 3:
Det er sindssygt, når du får noget som det i din virksomhed, vil vi gerne være der. Det er en god ting, men vi er på Dragon's Den. Nu er vi ikke i nærheden af den skala, men det hop, vi fik af det, hvor du rent faktisk ikke behøver at betale Mark Zuckerberg for at få disse mennesker tilmeldt. Det er virkelig godt, virkelig, virkelig godt. Du ville elske at kunne gentage det en gang om året eller noget. Forskellen skal laves. Men ja, det er bare en af de ting. Når muligheden kommer sådan, skal du bare virkelig bruge dem, gøre alt hvad du kan 100%. Vi talte før du hoppede ind, og du kører en ny initiativ for dine nuværende abonnenter for mission 100, et 100K tankevent. Promotionsvideoen for dette nu er sindssygt, virkelig god produktion. Vil du tale lidt om det, hvad konceptet er bag det, og hvorfor du gør det?
Taler 2:
Ja, det er en perfekt overgang, fordi dette er vores første forsøg på noget højproduktionsindhold, der ligner Netflix-showet. Hvad vi gjorde, var, at vi kaldte vores månedlige bokse missioner. Den første boks, vi nogensinde sendte, var mission én. Den anden boks var mission to. Vi ramte vores 100. mission, og vi vidste, at vi ville gøre noget særligt. Vi lagde fem gyldne billetter i de månedlige bokse den måned. Hvis du fik en gylden billet. Det var virkelig Willy Wonka stil. Vi gjorde det faktisk. Vi afsluttede det i sidste uge. Vi fløj de fem modtagere af de gyldne billetter til Texas. De mødte os i San Antonio, Texas. Vi inviterede også seks af vores leverandører og partnere, som vi satte i, og præsenterede deres varer i kassen, og inviterede en masse andre partnere og leverandører, omkring 45 af os i alt. Mødtes i San Antonio i sidste uge. Vi satte alle på en bus, kørte omkring to timer ind i rural Texas til et sted kaldet DriveTank. De har 22.000 hektar, så bare et kæmpe, kæmpe kompleks. Og vi tog de fem deltagere, satte dem alle i. De fik bogstaveligt talt lov til at tage en Anden Verdenskrig tank, skyde den på et mål, der var nede af vejen, og hvis de ramte målet, gav vi dem $100.000.
Taler 3:
Wow, ramte de overhovedet målet?
Taler 2:
Så indholdet dropper. Vi dropper det mandag, næste mandag, den 31. juli.
Taler 3:
Okay, jeg vil holde øje med det.
Taler 2:
Ja.
Taler 3:
Hvis nogen lytter til podcasten, hvor kan de finde det? YouTube?
Taler 2:
Ja, helt sikkert, så vi sender hele længden på YouTube. Men til dit punkt, vi var interessante med, hvordan vi annoncerede dette. Vi annoncerede dette dagen et par timer efter, på dagen for vores fornyelse.
Taler 3:
Vi så det, så det blev ikke brugt som lokkemad for at få nye mennesker ind, hvilket jeg straks tænkte, da du delte det med mig, før jeg så, at det var som en måde, du kunne køre en hel kampagne omkring det, sandsynligvis bringe katten ned. Hvad var tankegangen bag det?
Taler 2:
Så, ja, jeg tror, at den nemmeste vej ville have været at bruge det som et nyt onboardingsværktøj. Vi ville bruge det som en kombination mellem overraskelse og glæde, men det er churn-reduktion, det er et fastholdelsesværktøj. Vi har været meget klare på, at vi vil fortsætte med at lave ting som dette. Vi planlægger allerede den næste begivenhed som denne, og det vil være en ting, hvor du skal være en aktiv abonnent for at deltage. Jeg tror, næste gang vil vi gøre det. Vi vil sandsynligvis ikke lave tank-skyder igen, men vi vil lave noget cool, noget der har produktionsværdi, noget hvor folk flyver folk et sted og de kan vinde en masse penge. Så det er rent fastholdelse. Vi ville takke vores kunder, og ved at annoncere det, dagen for fornyelsen, hvor nye kunder slet ikke kunne deltage, tror jeg, var det ultimative. Du tager den linje, så er det virkelig klart. Rigtigt, du siger hej, vi vil takke vores eksisterende.
Taler 3:
Ja, jeg elsker det. Det er en rigtig, rigtig god strategi for at holde folk ombord og sige, at dine medlemmer er med i naturen, og så blev det helt vildt. Jeg kiggede på kommentarerne på YouTube-videoen for at promovere det, og folk så ud til at være så begejstrede for udsigten til dette og så taknemmelige for, at en virksomhed faktisk tænkte på deres kunder og gjorde noget sådan, så jeg er sikker på, at du vil se en eller anden form for fald i din churn.
Taler 2:
Og det er forhåbningen, og vores mål er. Jeg tror ikke, vi kommer der straks, men målet ville være at lave tre, fire af disse begivenheder hvert år. Og det er interessant. Vi tog, hvad budgettet for denne begivenhed skulle være, og vi delte det op i én hovedsponsor og fem standard sponsorer, og vi solgte disse sponsors til partnere.
Taler 3:
Ragey Kever. Så du kom ikke engang ud med dit bundlinje, så det var.
Taler 2:
Vi skulle ikke. Vi gik bestemt over budget, men dette var vores første gang med at gøre det.
Taler 3:
Så, over og forbi, for første gang, gør det.
Taler 2:
Ja, men ikke meget ovenfor og forbi, men vi gik bestemt lidt over. Men det er, hvad det er, det er læring til næste gang, hvordan vi budgetterer.
Taler 3:
Ja, nå, jeg ønsker dig det bedste. Jeg vil se til det. Jeg vil bestemt holde øje med det indhold, og lad mig vide, hvilken form for reduktion du så på din churn. Jeg forestiller mig, at det vil. Ligegyldigt hvad, det vil sandsynligvis tage en periode at få dine kunder til at træne sig i, at disse ting kommer, at disse ting sker. Rigtigt, vi skal annullere, men dette er lige rundt om hjørnet, og vi skal ikke annullere. Men ja, meget, meget klogt. En anden ting, og vi skal ikke dykke for meget ind i detaljerne, fordi du sikkert ikke kan tale og nærmest din klokke eller noget i meget detaljer, men et par år siden, tror jeg, så jeg en pressemeddelelse på LinkedIn, og det sagde, at du stort set havde solgt Battlbox. Og jeg husker at have læst det, og jeg var, fair play, det er virkelig imponerende, rigtig, rigtig glad for at høre det, at se nogen stort set sælge efter at have arbejdet hårdt og skrabet virksomheden op. Og så, jeg ved ikke, måske et par måneder siden, seks måneder siden, det kunne have været, eller måske endda en kortere periode, så jeg så det. Du købte det tilbage, du købte virksomheden tilbage. Så vil du gerne tale lidt om det? Intet for specifikt. Du får nok i NDAs eller hvad som helst, men hvad skete der på højt niveau?
Taler 2:
Ja, det var ikke planen at købe det tilbage. Så, ja, så vi solgte i oktober 2021. Det var, da vi lukkede det. Det faktisk, processen begyndte i slutningen af 2020. Så vi solgte lige efter Netflix-showet.
Taler 3:
Perfekt timing at sige. Meget spændende. Jeg husker, at du gjorde en podcast på Erics show, og for alle, der var showet om abonnementsbokse, var Eric Muir en bedstefar, der bragte podcasten. Absolut chillende. Ja, gør det ikke mere. 250 episoder der dog, og jeg husker, at jeg lyttede til din episode, og jeg var, det er så detaljeret om hele processen med at sælge. E-handelsvirksomheden tog nogle, så vi skal være forberedte, når tiden kommer til, at vi skal sælge. Og havde du solgt på det tidspunkt, eller var du midt i det?
Taler 2:
Så ingen har solgt siden da. Vi, vi startede processen i slutningen af 2020. Så showet var allerede lanceret. Jeg tror, vi havde en LOI på plads i februar 2021, men vi lukkede faktisk først i oktober 2021. Det var en proces. De var børsnoterede, så vi måtte gennemgå en meget intens revision, og du ved, vi fik lært at have reviderede finansieringer og hvordan det ser ud, og det var. Det tog noget tid.
Taler 3:
Ja. Så jeg tror, det er virkelig udfordrende at få dine bøger. Du ved, virksomhederne har deres bøger, som er acceptable niveauer for dem, men når du skal ud for at få investeringerne, har vi helt klart rejst investeringer, vi ikke har solgt virksomheden, men ja, det er en helt anden boldspil, forskelligt.
Taler 2:
Ja, så, ja. Så vi, vi blev erhvervet, og det skulle være det. Vi skulle blive i tre år. Der var et bonus og en optjeningsordning, som vi kunne opnå ved at blive og sikre, at det blev overgået korrekt. Du ved, børsnoterede virksomheder, især SPACs, har virkelig haft en hård tid de sidste par år med aktiemarkedet. Du ved, markedet har været hårdt, og prisen på kontanter lige nu er steget. Renterne er steget virkelig meget. Og det var en, det var en perfekt storm. Hvor det var gensidigt fordelagtigt for dem at sælge aktivet, få noget, få noget, få noget kontanter, og os at få aktivet tilbage. Hvem bedre at drive virksomheden end de mennesker, der allerede kørte den? Så det var ikke planlagt, men jeg tænkte bestemt, hvad er det næste, jeg skal gøre? Og det var bare. Det var bare en rigtig god mulighed. Vi var i stand til at købe det, du ved, for betydeligt mindre end vi havde solgt det for. Så det var bare, det var en mulighed, vi ikke kunne lade gå forbi.
Taler 3:
Jeg synes, det er brilliant. Jeg virkelig, virkelig synes, det er en fantastisk historie, og jeg siger til dig, jeg ved, at du arbejder i virksomheden alligevel, fordi du prøver at ramme den optjeningsperiode. Du følte dig sikkert genoplivet, gjorde du ikke, da du købte den tilbage. Det var som, jeg har det tilbage, det er mit nu, jeg har fuld kontrol over det. Hvad er næste skridt? Hvordan kan vi gøre det større og bedre end nogensinde? Ja, så 100% er det din højre håndsposition, vil være 100% mere end alt andet.
Taler 2:
Ja, 100%. Det var bestemt genoplivende, og du ved, i sidste ende, når det er dit barn, du og det er virkelig dit barn, og vi havde det tilbage, som på det tidspunkt, du ved, bliver du begejstret igen. Rigtigt, du har fået dit barn tilbage. Jeg ved dog, at når vi gør det, når vi ender med at udtræde igen, og det kan være, du ved, fem, seks, syv år fra nu af, ikke? Jeg tror, hvis vi gør det, tror jeg på det tidspunkt, hvad end aftalen er, de skal fjerne mig hurtigt, fordi jeg nu har vist, at jeg, som, er følelsesmæssigt knyttet til det. Ja, så jeg tror, jeg tror, hvad end aftalen er, og du ved, fem, seks, syv år, hvad som helst, jeg tror, de skal, de skal fjerne mig for at sikre, at jeg ikke gør dette igen, fordi, tydeligt, jeg har en tilknytning.
Taler 3:
Du kan altid komme tilbage. Du har været en højre hånd derhjemme, og muligheden vil komme tilbage, gætte jeg. Jeg skal sørge for at gå tilbage, da det blev sendt første gang til dig, at du måske ville kunne erhverve det og bringe det tilbage. Hvad var det første, der gik gennem dit hoved? Var det? Åh, det ved jeg ikke noget om nu. Vi har gjort det, eller var det?
Taler 2:
Så vi, vi, jeg svømmede ideen til dem, okay, okay. Så bare, ja, bare gå ud fra offentlig viden, bare noget i pressemeddelelserne og spore, du ved, spore aktien. Ja, uden at have nogen insiderinformation, bare offentlig information. Jeg følte, at det var en mulighed. Så, du ved, gennem TOS, så svømmede jeg det der som en idé. Det blev straks afvist, og et par dage senere kom de tilbage og sagde, hej, du ved, er det, var du alvorlig omkring det? Og jeg sagde, absolut, bare fordi hvad jeg svømmede, var en rigtig god mulighed.
Taler 3:
Der er så meget muligheder derude i øjeblikket, og vi talte kort om det, før vi rent faktisk sprang ind i denne podcast. Aktiemarkedet, især for direkte til forbruger virksomheder, er blevet lidt nedslidt, især lige i løbet af de sidste par år, men især i 2023 indtil videre, men det vil ikke altid være sådan. Det er det. Der er op- og nedture, og hvis du kan bære dig selv og faktisk overleve og sætte virksomheden op med ordentlige strukturer og ting, når vi er oppe igen, som forhåbentlig ikke er for langt væk, så vil du have en så meget bedre virksomhed 100% og jeg er enig.
Taler 2:
Og du ved hvad, selv en fusion, der købte os, det er nok deres tankegang også, ikke? Ligesom dette gav dem sandsynligvis at komme af med os som et aktiv og få nogle penge, gav dem sandsynligvis, hvad de havde brug for, for at komme igennem til den anden side, fordi hvis du, hvis du overlever til den anden side, så vil du være i en virkelig, virkelig god position.
Taler 3:
Åh, du vil, og du vil være en meget bedre forretningsoperatør også. At du faktisk, fordi når alt går godt, tester det dig ikke rigtigt så meget.
Taler 2:
Rigtigt, ja, det er nemt, når alt går godt.
Taler 3:
Det er. Du finder virkelig ud af, hvad du er lavet af, når du er i en udfordrende situation. Så ét spørgsmål mere, før vi slutter af, hvis du kunne give en ny abonnementsboks, eller endda eksisterende abonnementsboks en, ét stykke råd, hvad ville det være?
Taler 2:
Jeg ville give to. Så en er bare gå ud og lancere. Jeg ser så mange gange lammelse ved analyse. Du vil have, at alt skal være perfekt i starten, og virkeligheden er bare lancere. Gå ud og vid, at du måske har ramt den, lidt i den første lancering, og du kan justere det. Lyt, lyt til disse prospekter og kunder. Ret, de vil give dig feedback, de vil give dig de svar, du har brug for for at justere og gøre det til den, du ved, den bedre version af sig selv. Men bare gå videre og lancere, stop med at holde dig tilbage. Det andet råd er helt fra et misundelsesperspektiv, og det er, hvis jeg lancerede en abonnementsboks i dag, ville den være episodisk i den forstand, at du ved, alle ville få boks nummer et, og din anden boks ville, alle ville få boks nummer to og så videre. Fordi jeg tror, at det ud fra en prognoseperspektiv er meget lettere at styre, fordi du ved, hvad du har brug for, og måske er det episodisk, måske er der 12 bokse, og det er din sæson 1, og det er nemmere, nemmere at styre på det tidspunkt, hvor alle får det, så du ikke behøver at tænke, hvor mange skal vi have til juli-boksen? Hvor mange har vi brug for, ikke? Eller december-boksen? På denne måde ved du, boks to, alle er lette. Vi får boks to, så lager er mindre et problem, fordi du ved, hvis du, hvis du missede prognoser, kan lageret virkelig hurtigt komme op.
Taler 3:
Det er virkelig godt. Og når du bliver større, kan det blive et virkelig stort problem. Rigtigt, når du vokser, som det måske er en sag, du måske har et par leverandører, og du ringer til dem, og du siger: "Åh, kan vi få hvad som helst, og se efter 500 eller 1000 kasser." Men når du bliver større, og du skal bestille i containere af ting, kan der være problemer, hvis du missede prognoser.
Taler 2:
Ja, du mener det. Det snyder for al din kontanter.
Taler 3:
Ja, og det bliver bare siddende der. Det er virkelig ikke godt. Men ja, godt, godt råd. Så du siger, et eller andet sted skal de måske dræbe det, som de har det oprettet. Spot on. Ja, ja, okay. Ja, det har jeg aldrig egentlig tænkt på sådan, men bestemt klogt og meget nemmere at prognose. Så tak, fordi du sprang på. Altid godt at fange op med dig, og jeg tror, vores lyttere vil elske denne episode. Så mange juveler, du har droppet der. Mange tak. Hvis nogen vil kontakte dig omkring noget, hvor kan de finde dig?
Taler 2:
Så jeg er på alle, alle sociale medier. Jeg ville sige, at jeg er mest aktiv på LinkedIn, og så online casecom er min blog, og det er en e-handelsblog. Så vi har gæst. Gæsteforfattere er hele tiden. Liam, du skal faktisk være den næste gæsteartikel.
Taler 3:
Ja, tak for at have mig med. Jeg kan ikke vente med at se det, og jeg vil lægge et link til den side i show-noter og bestemt tjekke det ud, og jeg har brugt en god mængde tid på at gennemgå det. Virkelig værdifuld information, som mange mennesker vil få meget værdi fra.
Taler 2:
Fantastisk. Tusind tak fordi du har mig. Jeg nød virkelig dette. Tiden fløj af sted med dette.
Taler 3:
Det gjorde det virkelig. Normalt er disse episoder, jeg tror, meget kortere, men jeg havde faktisk nogle egoistiske spørgsmål, jeg faktisk ville stille dig. Jeg kan ikke vente til han kommer ind. Jeg kan ikke spørge ham nogle af disse oplysninger, men bestemt nogle ting, vi vil implementere i Busterbox også. Så vi er tilbage næste uge på præcis samme tidspunkt, og hvis du har et spørgsmål, som altid, så tilmeld dig den gratis Facebook-gruppe subscriptionboxresourcescom, poster det der, så vil dit spørgsmål blive besvaret i fremtidige episoder. Mange tak, hav en fantastisk dag. Hej hej.