I dette afsnit af Beyond the Inbox, diskuterer Sam og John prissætningen for BattlBox, en abonnementsservice, der leverer udstyr til udendørs og overlevelse til sine kunder. Jon forklarer udviklingen af prissætningsstrukturen, som startede med en basis boks prissat til $25 og en Pro Plus boks prissat til $150. Overraskende nok viste Pro Plus boksen sig at være den mest populære blandt kunderne, da 45% af kundebasen valgte den.
Transskription fra lyd:
Sam (00:03): John, velkommen til at være med i inboxen. Tusind tak fordi du tog dig tid til at være med os.
John (00:07): Tak. Tak fordi du inviterede mig. Jeg er begejstret for at være her.
Sam (00:10): Kan du fortælle os om BattlBox og hvad der førte dig til at co-grunde virksomheden?
John (00:16): Selvfølgelig. Så, BattlBox, det er et månedligt abonnement for udendørsudstyr, eventyrudstyr, campingudstyr. Øhm, vi har eksisteret siden februar 2015, så vi ramte lige otte års jubilæum, øhm, i sidste måned, hvilket er ret fedt. Så det er lang tid. Øhm, så sådan, det blev grundlagt var, øhm, så min tidligere forretningspartner, øhm, Daniel, øhm, så er han ikke længere involveret i virksomheden. Han, øhm, hang bare ud med sin forlovede og han så hende hver måned åbne en Birch Box, som er en kvindes, jeg gætter på de havde både mænd og kvinder, men det var en kvindes abonnementsboks med makeupprøver, skønhedsprodukter osv. Og han så den begejstring, når hun åbnede hver måned. Og, du ved, efter at have set det et par gange, var han sådan, mand, jeg vil have den glæde, den følelse. Så han gik online og Daniel er en ivrig friluftsmenneske, kunne ikke finde hvad han ville have. Han ville have en boks til udendørs eventyr. Og der var ikke én på markedet. Og, øhm, forretningen, ham og, øhm, Patrick, som er min, øhm, nuværende forretningspartner, de to havde, øhm, drevet en virksomhed, der var meget langsom i december, praktisk talt død. Og, øhm, det gav Daniel noget tid til at komme på denne idé og koncept. Og, øhm, to måneder senere, i februar, øhm, 2015, blev det lanceret.
Sam (02:00): Jeg har så mange spørgsmål. Jeg vil gerne spørge om, hvordan I markedsfører virksomheden i dag. Før jeg dykker ind i dem, vil jeg gerne spørge dig om Southern Survival og Netflix-showet. Hvordan kom det til at ske? Fortæl mig mere om det.
John (02:16): Mand, det, det var en proces. Så vi havde, øhm, vi, vi havde fået fat i, så i, i vores spæde start, sendte vi YouTube boksene ud hver måned til influencere, YouTubere. Det var en del af vores, vi var meget aktive fra starten, og det var en del af vores go-to market-strategi. Øhm, du ved, vi kom over gennem, på det tidspunkt, det er sjovt at sige dette eksisterede, vores forundersøgelsessurvey, øhm, spørge dem, øh, du ved, med hvilken ord fandt du os, og de sædvanlige mistænkte, men der var en anden knap og folk skrev dette individ, hans navn er Brandon Kerr, og han er ansigtet for vores brand. De skrev hans navn ind igen og igen. Vi så ham op, han var en betalende kunde. Han var ikke engang en af comp-bokse. Det forhold blev til en comp-boks til en, her er en månedlig betaling, til endelig, hey, vil du flytte, øh, dig selv, din kone og dine tre børn ned til Georgien?
(03:17): Og virkelig satset stort på dette indholdsstykke. Og, øhm, han sagde ja, og han flyttede ned, og vi begyndte straks, øhm, ikke engang satse stort. Vi fordoblede vores indhold markant på det tidspunkt, vi udgav ikke meget. Han lavede noget for sin kanal, og det var virkelig bare én video om måneden, som var den månedlige anmeldelse. Men vi havde ligesom denne idé om virkelig at vokse fællesskabet via indhold og uddannelse og træning og produktanmeldelser. Så kort efter kom han, øhm, fuld tid og vi begyndte at rulle og indholdet begyndte at blive produceret, øhm, et produktionsstudie så. Og, og de kontaktede os. Og lad mig se. Så jeg vil gøre noget omvendt matematik her for, øh, finde ud af det. Så, 2020, jeg mente 2019, 2018.
(04:16): Ja. Så jeg tror, ja, så 2018, øhm, de kontaktede os og sagde, hey, vi elsker, hvad I laver. Vi, øhm, vi har nogle penge. Vi vil gerne lave noget kaldet en sizzle reel, som, øhm, jeg ikke havde nogen anelse om, hvad det var. Det er, øh, kommer før en pilot. Så du præsenterer en sizzle reel, du får pengene til en pilot, du skyder piloten, så får du penge til en sæson. Og sådan har tv traditionelt fungeret. Øhm, så de kom ned i et par dage, filmede sizzle reelen. De, de var hotte og tunge med History Channel, og det er ligesom der, hvor vi troede det ville gå hen. History Channel sidder på det i seks måneder. De fortæller os ikke ja, de fortæller os ikke nej, det er bare ligesom, øh, vi ved ikke. Og, øh, efter seks måneder fortæller de os, hey, du ved, vi går videre.
(05:08): Så vi er lidt nedslåede, du ved, det her, det fungerede ikke helt som vi troede, og produktionsstudiet, og det er et, et anstændigt produktionsstudie, høj underholdning. Øhm, de har lavet, øh, Fixer Upper-serien, som, som er meget stor, øh, Cake Boss. Jeg mener, de her fyre ved, hvad de laver. Og, øhm, de var som, nej, vi vil, vi har nogle møder med Discovery Channel, vi vil præsentere det for dem. Okay. Øh, de præsenterer det for dem, seks, syv måneder, øh, igen, og til sidst siger de, hey, du ved hvad, nej tak. Vi er gode. Okay. Så nu har vi fået vores hjerte revet ud to gange. Øhm, og på dette tidspunkt er det januar 2019, det har været, du ved, over et helt år. Og de sagde, jamen, vi har to, øhm, møder, som vi har sat op til januar, denne måned møder vi med Walmart for deres streamingservice, som jeg ikke engang ved, om den eksisterer mere.
(06:03): Øhm, og vi møder med Netflix. Nå, de møder Netflix, og Netflix giver ikke penge for, hele denne tid de markedsfører det for at få penge til en pilot. Netflix gør ikke det. Netflix siger, vi laver ikke piloter, vi laver sæsoner, så vi vil have det, vi vil, vi vil betale for en sæson. Øh, vi skriver en første afvisning på de næste syv sæsoner, eller de eksklusive rettigheder over de næste syv sæsoner. Og, øhm, det var i januar, i marts, eller ja, i marts vi havde, alt var på plads. Stål skrevet. Og så den anden halvdel af 2019 kom de og filmede i seks måneder. Kom tilbage i januar 2020 for, øh, at få nogle ekstra optagelser for bare fortsættelse og gøre alt til at fungere på, hvad de havde bygget. Og så ekstrem radiostille i omkring seks måneder. Og i juli 2020 blev det lanceret.
Sam (07:00): Wow. Det er meget. Det er en ret rejse.
John (07:03): Det er det. Øhm, og at arbejde med Netflix er ikke sjovt eller behageligt, men det er en anden historie.
Sam (07:10): Vi gemmer det til en anden gang. Jeg vil gerne spørge dig om forskellene i brandbevidsthed i nattens og dagens lys. Der er en historie Matthew McConaughey fortæller i sin bog om, hvordan hans film kom ud om fredagen, og ingen vidste, hvem han var. Og på mandagen vidste alle, hvem han var. Ser du den slags kontrast med et show, der går ud på Netflix? Eller er det mere en gradvis brandbevidsthed, der sker i ugerne og månederne efter?
John (07:43): Så, så det var ikke Matthew McConaughey berømmelse, men, du ved, relativt, øhm, ja, det, øhm, så vi havde premiere den 4. juli weekend i 2020, øhm, op til, og dette er sandsynligvis det bedste eksempel, op til, øhm, juli, havde vi sandsynligvis omkring 150.000 unikke besøgende på vores site om måneden. Øhm, så ikke en, ikke en lille mængde, en anstændig mængde. Øhm, i juli havde vi 1,2 millioner unikke. Øhm, og det er ikke, folk ser dette på deres fjernsyn, det er ikke sådan, at de ser det, og det er let at klikke. Det er ikke en annonce, hvor du kan straks bounce til en landingsside og ramme vores domæne. Du skal enten skrive det direkte ind i søgefeltet eller, øh, i URL-feltet. Øhm, så det er en stor stigning. Øhm, nu opførte trafikken sig ikke, jeg, jeg, identisk med den, du ved, den, den optimale betalte trafik, vi, vi, opnåede, øh, tidligere.
(08:49): Men nej, det, det kunne stadig, det kunne stadig yde. Øhm, vi havde opbygget, øhm, ligesom en, en lidt anden rejse på vores hjemmeside, øhm, i forberedelsen til det, i stedet for at have den ene opfordring til handling, der var abonnement til boksen, havde vi to over folden. Vi havde abonnement til boksen og så havde vi, øhm, produkter fra produkter fra showet. Øhm, for vi, vi, der var ikke nogen casestudier, ingen havde, øhm, haft et brand så front og center på en streaming, der blev droppet på én gang. Service. Du kan se på andre eksempler som Duck Dynasty, øhm, hvor de havde, det brand, men du ved, et par ting. For det første var det ikke så front og center som vores ville være, men for det andet, det var en ugentlig episode. Så det er en langsom anderledes bygning. Højst sandsynligt ikke identisk med som en Shark Tank, fordi det bare er en, men stadig er det ikke, det er ikke otte episoder allesammen på én gang. Så vi vidste ikke rigtig, hvad vi skulle forvente, og forecasting var svært, men vi havde en meget stærk teori om, at, øhm, mens vi ville få flere abonnementer, ville der være mange engangs, engangsindkøb.
Sam (10:05): Det er virkelig interessant, at du nævner det. Jeg interviewede for nylig en Powell, der var på Shark Tank, og han talte om, hvordan der var den indledende promovering for ham om at være med i showet og så opfølgningen også. Og det er interessant, jeg har aldrig overvejet, hvordan der er mere af en langsom brænding med at have et tv-show. Og jeg gætte på, at i nogle henseender også, efterlader du et varigt indtryk i seerens sind, fordi det er hver uge.
John (10:30): Ja, nej, det er meget sandt. Øhm, men hvad der er vanvittigt er, at, at stadig den dag i dag, vi, du ved, to og en halv år senere, og hvis du ser på, øhm, vores, det er ikke længere en forundersøgelsessurvey, det er en efterkøbsundersøgelse, fordi der er hele, du ved, konverteringsrateoptimeringsdelen. Men, øhm, hvis du ser på vores efterkøbsundersøgelse stadig i, i en given måned, om en til en sjettedel, hvor fandt du først ud om os er tv-showet, øh, hvilket er ret sejt at se, at det er, du ved, så lang tid efter at fortsætte to og en halv år senere og være en, øhm, ret betydelig, øh, lead kilde for os.
Sam (11:10): Jeg vil gerne berøre noget, vi nævnte tidligere, abonnementsboksen selv. Du har disse prisskaber på hjemmesiden, og jeg vil spørge dig, hvordan hver tier påvirker fastholdelse og indtægter?
John (11:26): Så, så det er interessant. Øhm, så, så vi havde disse fire niveauer, basis, øh, avanceret Pro og Pro plus. Øhm, oprindeligt i 2015, øhm, du ved, prissætningen var anderledes, inflationen var anderledes. Så vores prissætning var lidt mindre end den er i dag. Øhm, vi lancerede med basis til 25, den avancerede til 50, Pro til hundrede og Pro plus til 150. Og, øhm, du ved, vores, der skulle den, den basis skulle sandsynligvis være den mest populære, ikke? Og det ville være en lille smule en vandfaldseffekt, hvor, øhm, der ville være de store forbrugere, der havde, øhm, lysten til at gå med den 150 Pro Plus, øh, pakke. Øhm, og, øhm, vi tog straks fejl. Øhm, Pro Plus er klart vores mest populære. Øhm, de første par år, var omkring en tredjedel til 35% af vores base i det højere niveau.
(12:26): Hvad der er interessant er dog, som vi har, da vi er vokset, øhm, desværre har vi været nødt til at hæve, hæve priserne, og øhm, stadig sandsynligvis ikke have den margin, vi havde dengang, men, så Pro plus det er 169,99, så 170 plus plus moms, salgsskat plus forsendelse. Øhm, så det ender med at være omkring 200, og, øh, nu modtager du værdien af produktet betydeligt overgår det, du får så meget mere. For vi giver meget af værdien, vores købekraft videre til forbrugeren. Men i øjeblikket er 45% af vores base i den Pro plus boks. Og, øhm, du ser på fastholdelse, du ser på churn, ikke kun er det den mest populære boks, men hvis du ser på den kohorte individuelt, så performer den bedst, som i forhold til LTV, hvilket giver mening, men den performer bedst som fastholdelse, øh, som de har længere, længere levetid, hvilket er, hvilket er, det er et fænomenalt, øh, produkt. Hvem skulle have troet, at det er det produkt, der, øhm, er flagskibet.
Sam (13:36): Tror du, at det har noget at gøre med, hvordan hver tier er positioneret? Fordi en ting, jeg lagde mærke til, som jeg virkelig godt kunne lide, var, at du har disse fire niveauer, og så har du tekst for hver, der siger, dette er for dig, hvis, og jeg undrer mig over, om mange mennesker har en naturlig bias væk fra, at jeg er nybegynder, og det ligesom skubber dem til næste niveau. Tror du, det har noget at gøre med det? Øh,
John (13:58): Helt sikkert. Jeg tror, det er, det er et par variable. Så, så jeg tror, at med vilje den tekst er, er præcis det, du har identificeret, hvordan vi positionerer det, og det var målet. Så det gør mig glad, at du ser det, for dem ser ikke det. Øhm, men ja, så det er en del. Der er et par andre ting, vi gør. Så, du ved, vi sender alles boks ud på det samme tidspunkt. Vi går, øhm, du ved, strategisk, øh, længst væk forsendelse først, alle får det omkring det samme tidspunkt, fordi det er en overraskelsesmodel, og der er en del af vores kunder, der ikke vil vide, hvad der er i boksen, indtil de kan åbne den selv. Og, øhm, så, så det interessante er, du er en basis-kunde, en avanceret pro, pro plus det betyder ikke noget, du får den samme seks til syv siders booklet indeni, og når du åbner den, er der, der er en besked fra os, der forklarer, øhm, du ved, eventuelle overordnede, øhm, emner, som vi vil adressere.
(14:58): Men så går det ind i basisboksen. Men derefter, så det også, og det, du ved, taler om hver artikel, hvorfor vi valgte den, hvad, hvad værdien og praktisk anvendelse er, men så vender du siden og de avancerede produkter, og hvis du er en basis-kunde, fik du ikke disse. Og så pro og pro plus. Så vi har vist alle, hvad de går glip af også. Øhm, og vi kan se denne naturlige progression, hvor folk gennem tid opgraderer. Øhm, og den anden del er, du ved, på dette tidspunkt siger jeg i gennemsnit, vi sender sandsynligvis omkring 50, øh, nogle gange mere, nogle gange lidt mindre, nogle gange meget mere compede bokse ud til influencere, anmeldere, øhm, folk med, med social tilstedeværelse og folk uden social tilstedeværelse, der er bare, øhm, fanatikere af brandet. Og vi ved, at de vil poste. Og, øhm, vi sender kun én boks ud.
(15:56): En comp-boks er kun én ting, og det er Pro plus. Vi sender ikke compede basis, avancerede eller pro bokse ud. Hvis vi sender en boks ud, er det vores flagskibsprodukt. Det vil være det bedste af det bedste. Øhm, så eventuelle anmeldelser, noget du ser online, når du forsker, ser du kun én af vores niveauer præsenteret. Øhm, så på det tidspunkt, som du ser den enorme værdi der. Hvis, hvis du har, den diskretions indkomst og diskretionsmidler og, og og ønsket om at, at få dette, dette, dette produkt, vil du gå med den, den, den store.
Sam (16:34): Så jeg har så mange spørgsmål om opgraderingen, det minder mig meget om, hvad den store Dan Kennedy ville tale om, når han talte om, hvordan du har disse niveauer, og der er altid en procentdel af en målgruppe, der ønsker at betale mest, bare fordi det er en afspejling af deres status og så videre. Og selvfølgeligt. Jeg ville spørge dig, hvordan gør du dette i e-mail? Jeg vil gerne tale meget om e-mail, og jeg vil spørge dig, hvis jeg kommer gennem trakten og jeg starter på en basis, fordi jeg identificerer mig som en nybegynder, hvordan nudger du mig over tid til at stige op ad pengepyramiden, så at sige?
John (17:08): Selvfølgelig. Øhm, så vi sender, øhm, vi sender e-mails efter, efter at boksene er blevet droppet, og og emnerne er blevet frigivet. Vi, vi sender alle kunder en anmeldelse. Så vi, vi udsender vores egen anmeldelse, som vi fremviser hele boksen. Øhm, så det holder det, det holder det i fokus. Vi, vi har også nogle mekanismer i, i kundedashboardet, som, som ofte vil foreslå, øhm, de opgraderer til pro plus, øh, vi gør det super, super let at gøre det. Øhm, virkelig ellers, ellers end det, øhm, sandsynligvis det største, øhm, som vi har, der er noget adskillelse er, er fællesskabet, ikke? Så vi har med vilje virkelig engageret os med vores kunder. Øhm, du ved, ærligt talt, vi ser dem som venner, som familie, som det fællesskab, vi er en del af, og de er en del af.
(18:07): Og det, det er, det er ægte, og det er, det er behageligt. Øhm, men med det fællesskab kommer, øhm, posting og beskeder og folk, der deler, der ikke er os, ikke? Det er bare rigtige kunder, der er en del af det fællesskab. Og, og du ser det næsten spille ind i noget af det, du beskrev tidligere, ikke? Folk præsenterer ting, folk giver deres meninger, men det sætter virkelig scenen for, at, du ved, ikke alle kan have råd til proklassen. Det er mange penge. Øhm, det er mange penge at give til, til, til et brand hver måned. Men at se, hvordan fællesskabet interagerer med hinanden, og det er alt sammen på en positiv måde, øhm, og de fremviser deres pro plus, øhm, det, det, det får dig til at, du ønsker det, ikke? Øhm, så, og det er et meget indirekte stykke. Øhm, men, men det fungerer.
(19:09): Øhm, det, det er de lejlighedsvise sms'er. Det er de lejlighedsvise e-mails. Øhm, men, men det er mindre, det er mindre de, øhm, det er, øh, der er på dashboardet er også nogle fastholdelseselementer. Så hvis kunden har, øhm, du ved, haft X antal fornyelser med os, og deres livstidsudgift er over y, øhm, og de prøver at annullere, tilbyder vi, vil vi, vil vi tilbyde dem en gratis opgradering, og de laver opgraderingen, og så kommer den følgende måned lader vi dem vide, hey, vil du blive i denne højere tier? Og vi har vist det til dem, og de har oplevet det. Øhm, og det er en meget lille omkostning, den, den, den delta for potentielt at vinde den kunde over til den højere tier. Så det er en masse små ting, der arbejder sammen på en gang.
Sam (20:02): Det er fascinerende. Så du tager en potentiel churn, og du er i det væsentlige upselling dem, og så er der muligheden for dem at nedgradere, hvis de ikke vil forblive på det prisskabel, hvis jeg forstår det korrekt. Mm-hmm.
John (20:26): Øhm, ja, så vi har, du ved, vi har været heldige, at vi betragter churn, øhm, som, som noget meget, meget vigtigt at komme foran på for flere år siden, for fem år siden var det en prioritet for os. Øhm, så processen bliver altid bedre. Øhm, så, så i øjeblikket, øhm, processen på et højt niveau, vi fornyer altid den 15. Øhm, det, det er fornyelsen for alle. Så den 15., øhm, vi fornyer, hvis, hvis der er et problem. Øhm, og, og snakke, dette er udelukkende på den passive churn side. Øhm, med den passive churn, går det til Dunning-processen på, øh, og den 26. stopper vi med at forsøge kortet. Øhm, nu i løbet af de 11 dage har vi kontaktet via e-mail og sms, øh, alt gennem automatisering, virkelig, virkelig chatte med dem, øhm, forskellige stemmer fra brandet, forskellige individer.
(21:29): En af e-mailsene er fra Brandon, ansigtet for brandet. En af e-mailsene er fra Luke, som driver kundeservice. Øhm, det er virkelig os, der er personlige og siger, hey, du ved, du har ikke aktivt annulleret, ikke? Ligesom, der er noget galt med din konto, med dit kort. Så efter den 26., laver Luke og hans team en fuld eksport af de kunder, som vi ikke kunne, øhm, kurere. Så vi, med de, med de mislykkede forsøg, øh, kortafvisninger osv., øhm, hvilket typisk er omkring 10% på fornyelsesdagen fra den 15. til den 26. genvinder vi omkring 70% af den ufrivillige, øhm, den 26., Luke og hans team trækker en eksport. Derefter kontakter de, øhm, ikke-marketing e-mails. Der er ingen billeder. Det er rent tekst fra CS-teamet fra CS-platformen, der kontakter personligt, jeg mener, det er et, det er et makro, men det er stadig et personligt, det er stadig personligt, der når ud, og ser om de kan hjælpe, om der er noget vi kan gøre for at hjælpe dig med at rette din konto.
(22:36): Øhm, og så genvinder de omkring 50% af dem. Øhm, og der er andre variable, ikke? En kommer fra en anden server, en anden platform, en rammer ikke spam-mappen, en anden kan, en anden kan måske bevæge sig igennem. Så på det tidspunkt, øhm, de har givet op, og, øh, det er slutningen på den passive churn-rejse. Men der er en anden del, jeg vil tale om i sekundet om den aktive churn. Øhm, vi, vi tager en interessant tilgang. Så vi, vi har, vi har et skræddersyet dashboard, ikke? Øhm, hvad vi, hvad vi prøver at gøre, er at forhindre gamification. Øhm, og vi vil ikke, vi vil ikke have de dårlige aktører derinde. Øhm, så, du ved, mange gange sker de dårlige aktører. De eksisterer på to steder. Den ene går, vi kunne have et stærkt introduktionstilbud. Og de griber fat i det uden nogen intention om at være en, at være, øhm, en langsigtet medlem af fællesskabet.
(23:38): Og vi vil ikke tilbyde dem mere for at blive. Vi, hvis du stopper før din anden fornyelse, så venligst stoppe det. Det er et tab for os på det tidspunkt. Øhm, så vores dashboard har ingen automatisering på plads, medmindre du har haft mindst to fornyelser. Hvis du har haft to fornyelser, afhængigt af hvor du er i din livscyklus, øhm, afhængigt af dit niveau, afhængigt af dit forbrug, er der en række af muligheder, der kan ske. Øhm, den opgradering, vi talte om tidligere, øhm, vi kan, øh, give dig en rabatteret pris, øh, midlertidigt, øh, for den næste fornyelse. Vi kan tilbyde dig et gratis, gratis item for at komme ind. Øhm, og der er, der er en chance, baseret på din adfærd, vi kan foreslå, at du bare springer måneden over i stedet for at annullere. Øhm, du ved, vi har flere, jeg tror, jeg sidst tjekkede, vi havde som sidste måned, seks eller 700 personer, der bare sprang over, ikke?
(24:42): De sprang bare, de vil bare ikke, vil ikke annulere, men de vil ikke annullere. For når du annullerer, så mister du fællesskabsstykket, Facebook-gruppen, øh, du ved, eksklusiviteten, fordi nu på, øh, fordi du spurgte om et salgsteam. Så vi har, øhm, efter, så når du har forladt os, uanset om det var aktivt eller passivt, er du i den annullerede kategori. Øhm, vi har nogle automatiseringer via e-mail og sms, øh, bare traditionelle vinder tilbage. Vi genopfinder ikke hjulet her, ikke? Multi-delserier der prøver at få dig tilbage, prøver at få feedback, hvis du ikke vil komme tilbage på, hvorfor du forlod. Øhm, og det er mærkeligt at sige ved 120-dages mærket. Så, øh, af hvilken grund har vi testet hele spektret. Vi har testet fra, øhm, dag fem, dag ti, hele vejen til post dag 365. Men det sweet spot, der virker for vores brand, som jeg ikke ved, men vi har gjort så meget, at der ikke er nogen matematisk varians.
(25:46): Dette, dette er det bedste for os på dag en 20. Øhm, vi har Patrick på, øh, han er Winback salgsfyren. Han tager telefonen og ringer, øhm, og, du ved, lægger et tilbud ind, forklarer, øhm, du ved, eventuelle kommende ændringer, fede ting, som vi arbejder på, og, og giver dem et tilbud. Men, øhm, og igen, 120-dages ting gælder kun, hvis kunden har haft, haft visse kriterier, øhm, hvis der er nogen chance for, at de muligvis var en dårlig aktør eller ikke en ideel kunde, så kommer de ikke på ledlisten, men han ringer til dem, og, og han er i stand til faktisk at, du ved, vinde tilbage 60 til 70 hver eneste måned, hvilket, hvilket er et ret stort nummer, når du begynder at tænke på, hvad vores gennemsnitlige ordre af værdistørrelse er. Øhm, og så bringer du denne kunde tilbage for, du ved, en, en anden forlænget periode. Så det er ligesom, jeg tror, jeg har berørt det meste, det vigtigste af det.
Sam (26:50): Det er fascinerende. Det er sådan en robust tilgang til churn, og jeg synes, det er strålende. Jeg elsker denne term "dårlig aktør", fordi du ser det i software også, når du forsøger at churn, og du bliver tilbudt en gratis måned for at blive, og det er næsten betinget af dig som forbruger til at churn, så du får en gratis rabat. Og jeg elsker, at du har dette kriterium. Du nævnte også vigtigheden af fællesskabet. Jeg er opmærksom på tiden, der løber ud her, og jeg ville spørge dig om, hvad fællesskabet er for Battle-brandet, og hvordan du bruger det til at udnytte kundeloyalitet.
John (27:26): Selvfølgelig. Så en sidste ting om, øh, deres tidligere, øhm, erklæring. Så tager det et skridt videre, når nogen tager, øhm, udbytte af et af de tilbud i vores dashboard, vil de aldrig blive vist et tilbud igen, ikke? For vi vil, igen, forhindre gamification. Hvis du gør det flere gange, øhm, du ved, vi kunne sikkert forbedre det. Måske viser vi det ikke igen, medmindre det er seks måneder senere. Måske bygge noget logik sådan. Ja. Kunne være gavnligt. Vi har ikke, det vil sandsynligvis ikke flytte nålen, men det kan sandsynligvis lave en lille forbedring. Øhm, men ja, så, så på fællesskabsstykket, øhm, så vi, så vi fører med indhold, ikke? Øhm, vi udsender en stor mængde indhold i de sidste to år, vi har, øhm, startet fra nul til endda en sindssyg mængde kortformet indhold, fordi det er, hvordan vores forbrugere ønsker at fordøje.
(28:23): Øhm, på dette tidspunkt er meget af indholdet engagerende, ikke? Det er, det handler om at få folk til at give deres mening om videoen eller, eller engagere og deltage i en samtale. Øhm, så der er meget fællesskabsopbygning der. Øhm, vi har, det plejede at være battlboxforum.com, det var et Reddit-stil bulletin-board. Øhm, vi, siden upopulær mening af mange, men vi konverterede det, migrerede til en Facebook-gruppe, øhm, som, du ved, der er, der er fordele og ulemper ved det, men, øhm, gruppen er, er meget unik. Så ikke alle, du skal være en aktiv abonnent til vores service for at være i gruppen. Øhm, og ikke alle er i der. Vi har måske jeg tror lige ved 8.000 medlemmer, der er i gruppen. Øhm, men det er, det er dette blomstrende fællesskab. Vi har køb/salg/handeldag om torsdagen, hvor folk sælger BattlBox-udstyr eller bytter BattlBox-udstyr.
(29:23): De ikke har eller sælger noget andet. Øhm, det er, du ved, vi, vi har ikke en, du har en a en telt, som du vil sælge. Det betyder ikke noget, at du ikke fik det fra BattlBox, ikke? Det er fællesskabet, som ikke vil diskriminere. Øhm, så dette, dette fællesskab er, det er sindssygt, og det er vokset, men en af de real adskillelser er det gør sig selv, men vi er der også. Øhm, jeg er der hver eneste dag, øh, hvilket er en udfordring. Øhm, for der er andre dele af forretningen, der har brug for, at der er opmærksomhed og tid også. Men jeg, jeg gør det til en pointe at, at gå ind der og interagere, og du, du får ikke det, øhm, fra, fra de fleste andre brands, ikke? Du får ikke senior ledelse derinde, der engagerer sig med, med forbrugerne. Og jeg tror, det er en, en stor, det er, det er anderledes, ikke?
(30:16): Du ser på, øhm, du ved, behov-ønskeskalaen, og hvor falder BattlBox? Det er nok, du ved, længere mod ønsket versus behov. Og vi indser det, og der er denne forbrugeradfærdstrend. Det har været i gang i årevis, men det fortsætter bare, hvor for de brands og produkter, der er tættest på ønskeskalaen, ønsker forbrugerne at identificere sig, de vil have en eller anden form for forbindelse og bånd med de brands, de, de køber fra. Øhm, det er meget tydeligt, når du ser disse, øhm, influencers, skabere, øhm, der lancerer virksomheder, efter at de har bygget dette indhold og fællesskab, og hvor succesfulde de er, ikke? Du tænker på, de, de Kylie Jenners og de, jeg synes, det bedste eksempel er Mr. Feast. Øhm, han byggede dette vanvittige fællesskab gennem indhold, og så var han sådan, åh, jeg vil have en fastfood-brand.
(31:13): Jeg vil have dette chokoladebrand. Og de var begge øjeblikkelige, overnaturlige succeser, ikke? Du har, du har brands, der bruger år på at komme ind i Walmart, og Mr. Be lancerer en chokoladebar, og uge, uge én er det i Walmart, landsdækkende, ikke? Øhm, så tager man cues fra dem, øhm, fordi vi begge opnåede, selvfølgelig er de sandsynligvis på en meget større skala, men vi opnåede det samme gennem indholdsfællesskab. Vi gjorde bare det i omvendt rækkefølge. Så jeg tror, at det at være opmærksom på de trends, vi ser på den side, skaber-siden, der lancerer virksomheder og tage cues, hjælper os med at opbygge fællesskabet.
Sam (31:52): John, jeg tror, det er et fantastisk sted at afslutte. Jeg har lært så meget fra dette interview. Hvor kan lyttere gå for at lære mere om Bottle Box?
John (32:00): Selvfølgelig. Så, så vores hjemmeside er BattlBox.com. B A T T L B O X, der er ikke noget e i der. Øhm, du kan hoppe på Netflix, du kan søge efter BattlBox Southern Survival. Navnet på showet kommer lige op. Øhm, hvis du vil følge mig, er jeg sandsynligvis mest aktiv på LinkedIn, og øhm, jeg har en blog online, queso um, dot com stavet nøjagtigt som det lyder. Den, øh, jeg forsøger at gøre det til en pointe, når jeg skriver om, hvad der sker i vores rejse, at ikke bare inkludere sejrene. Jeg, jeg synes, at det at vise tabene er noget, folk ikke gør nok, og jeg synes, det er vigtigt, øhm, for der er typisk en læring, øh, en lektion eller en erfaring i det. Men, øhm, jeg synes, det er bare giftigt, når folk bare deler sejre. Det er bare, det sætter alle op for at tro, at der er noget galt med deres forretning eller noget galt med deres rejse, for de ikke har alle disse sejre. Øhm, så, så jeg forsøger at gøre det til en pointe at tale om vores tab også, for virkeligheden er, at vi har mange flere tab end sejre, og Mo og alle gør. Ikke?
Sam (33:09): Absolut. Nå, vi vil inkludere de links i show noterne også. Og jeg vil gerne takke dig igen for at tage dig tid til at deltage, John, og jeg ønsker dig held og lykke i fremtiden med BattlBox.
John (33:20): Tak. Tak så meget for at have mig. Dette var sjovt.