Děláš to...SPRÁVNĚ.

Úvod od Johna Romana:

Série „Děláte to špatně“ byla zábavná a zpětná vazba na ni byla skvělá.  

Tentokrát to změníme.  I když se to může zdát složité, aby se mnou lidé domluvili na schůzce, nakonec se dostanou skrze.  Někdy souhlasím se schůzkou, jindy někdo z mého týmu vyřídí hovory pro prověření.  Můj tým má každý týden celkem 2-3 hovory ohledně nových marketingových a reklamních možností nebo technických řešení pro náš stack.  Občas dojde k prodeji.  

V roce 2016 nám TrustPilot prodal a o 4 roky později stále používáme jejich služby.  Ben Erickson byl Account Executive u Trustpilotu, který uskutečnil prodej.  Ben od té doby přešel k lepším příležitostem, ale zůstali jsme v kontaktu.  Po přečtení série „Děláte to špatně“ se Ben ozval s skvělým nápadem.  Pojďme projít dohodu mezi TrustPilotem a BattlBoxem.  Po diskusi jsme se shodli, že by to byl skvělý příspěvek.  

Níže jsou 3 klíčové e-maily, které přivedly BattlBox z potenciálního zákazníka -> příležitosti -> zákazníka.

Ben, opravdu působivý prodejní odborník z roku 2016, který se od té doby ještě více zdokonalil, níže rozebírá e-maily. 

Níže napsal Ben, přidal jsem k tomu své další myšlenky v červené.  Užijte si to.

Úvodní myšlenky: 

Proč:

• BattlBox je velká společnost na bázi předplatného - která má s Trustpilotem úspěch
• Zdvojnásobit úsilí na průmyslech, kde došlo k úspěchu při prodeji produktu
• John Roman - správný kontakt, na kterého se obrátit, bude pravděpodobně rozhodující osoba pro produkt jako je tento a produkt přímo ovlivní jeho cíle a výzvy
• Předchozí kontakt se na něj obrátil dříve - Matt byl během této doby povýšen a přesunul se do vedoucí role, ale doufejme, že od té doby udělal jméno Trustpilot rozpoznatelným
• To může být dvousečné, pokud udělal předchozí obchodník špatný dojem, pak by to mohlo být začátkem konce. Nicméně, stojí to za pokus.
• Zřejmý bolestivý bod - Google Seller Ratings chybí u PPC, což může být nákladné

E-mail 1: Počáteční oslovování

Zobrazit větší obrázek: https://prnt.sc/u3jcmw

Dobré:

• Hned na začátku bylo zmíněno předchozí jednání s Trustpilotem a rychle se požádalo o schůzku
• Poskytli příklad jejich současného konkurenta s řešením, které BattlBoxovi chybělo
• Poskytli vzdělávací materiál od třetí strany k potvrzení tvrzení a zdůraznili, proč je to důležité
• Následný hovor - Na to nikdy nezapomenu, protože to byla poprvé, kdy jsem začal používat sledovač e-mailů ve své prodejní kariéře. Když jsem si všiml, že jste otevřeli počáteční e-mail pět minut předtím, okamžitě jsem vám zavolal. Vaše první otázka byla "Používáte software na sledování e-mailů?" a já jsem okamžitě řekl, "Ano, a jako CMO mě nepřekvapuje, že je znáte." 
• Upřímnost je nejlepší politika

Špatné:

• Nejprve požádali o schůzku, aniž by zdůraznili bolestivý bod nebo „co z toho mají“
• Délka e-mailu je příliš dlouhá - mělo by být možné to zobrazit na mobilu, aniž byste museli posouvat více než dvakrát

Ošklivé:

• Požádali o nejasnou dostupnost - místo toho, aby poskytli 2-3 dostupné možnosti k výběru
• To nutí potenciálního zákazníka, aby udělal další krok, aby našel čas, který mu vyhovuje

Poznámka od Johna: Tento e-mail dostal ode mě odpověď.  Příklad screenshotu mi velmi usnadnil vidět jejich řešení v akci.

Na následující telefonát také nikdy nezapomenu.  Právě jsem si našel čas ve svém kalendáři, abych se opravdu podíval na řešení TrustPilot.  Otevřel jsem si předchozí e-maily, abych si mohl formulovat otázky pro Bena a mojí telefonování zazvonilo.  Jeho upřímnost v této záležitosti byla důležitou součástí toho.

E-mail 2: Příprava na demo

Zobrazit větší obrázek: https://prnt.sc/u3jdxm

Dobré: 

• Vždy je dobré oslovit potenciálního zákazníka mezi schůzkami, abyste zajistili, že jste na stejné stránce
• Umožňuje to příležitost potvrdit a souhlasit se současnými problémy, které se potenciální zákazník snaží vyřešit

Špatné:

• Měli by poskytnout 2-3 výzvy, které byly objeveny během počátečního hovoru, aby zajistili, že existuje shoda na vnímaných problémech

Ošklivé:

• Tady toho moc nemám, co bych zařadil do ošklivé kategorie, ale jsem otevřený návrhům

Poznámka od Johna:  Tento e-mail jsem ocenil.  Tak často není žádný e-mail, takže na hovor ani nemyslím, dokud se mi na kalendáři neobjeví, že je čas se připojit.  Někdy dostanu e-mail, ale je to pouze e-mail k potvrzení hovoru, což považuji za velmi otravné (Je to na mém kalendáři a přijal jsem to, vy nepotřebujete „potvrdit“).

E-mail 3: Rekapitulace dema (kráceno)

Zobrazit větší obrázek: https://prnt.sc/u3jfb1

Dobré:

• Rekapitulace cílů a výzev je nejdůležitějším aspektem této interakce
• To umožňuje potenciálnímu zákazníkovi reflektovat na konverzaci a ideálně souhlasit, že tyto výzvy je zadržují v dosahování jejich cílů a váš produkt je řešení.

Špatné:

• Naučili se příliš málo od Johna ohledně PROČ se snaží dosáhnout těchto cílů
• Co to pro něj znamená?
• Finančně/osobně
• E-mail je naprosto příliš dlouhý - stejné informace by mohly být zhuštěny do jednoho odstavce a pár bodů

Ošklivé:

• Quasi agenda (Níže ukazuje následující) je naprosto zbytečná a odvádí pozornost od důležitých informací
• Upřímně nejsem si jistý, co jsem v této věci myslel, ale to je určitě něco, co se má v budoucnu vyhnout 

Poznámka od Johna: Myslím, že Ben je tady na správné cestě.  Rekapitulace je skvělé zahrnout a má hodnotu.  Tento e-mail byl příliš dlouhý, nakonec jsem ho prošel a nepřečetl celý.  Naštěstí pro Bena byl 'na úrovni' během dema, takže nás už 'prodali' na službu.