Před tím, než budete pokračovat ve čtení tohoto článku, zkontrolujte složku s propagacemi ve své e-mailové schránce a spočítejte, kolik zpráv jste obdrželi za posledních 24 hodin, které obsahují slevu ve výši $ nebo %. Věděl jsem, že jich uvidím hodně, ale výsledky mě ohromily – přes 100 zpráv, 90 % z celkového počtu, obsahovalo pobídku a více než polovina z nich zmiňovala nabídku přímo v předmětu.
Během mého času v eCommerce jsem byl neustále zmaten nedostatkem diferenciace v nabídkách, které značky prezentují svým zákazníkům. Tyto slevy oslabují marže, nezaujmou zákazníky a všechny vypadají stejně. Pokud značky nezdokonalí své strategie nabídek, budou i nadále zažívat omezený příjem a potlačené míry otevření e-mailů.
Nicméně, existuje jiná možnost pro značky – využití dopadu jako pobídky. Tento článek prozkoumá tři důvody, proč by značky měly zvážit využití charitativních darů místo tradičních slev k zvýšení příjmů a budování loajality zákazníků.
1. Spotřebitelé si více než kdy jindy váží společenského dopadu.
Ve světě dneška zákazníci stále častěji vyhledávají značky, které sdílejí jejich hodnoty. Podle nedávné studie společnosti Salesforce více než 70 % spotřebitelů říká, že by nejen více pozornosti věnovali, ale i více peněz utratili u značek, které mají hodnoty, které se shodují s jejich. A zároveň 89 % těchto stejných spotřebitelů říká, že jsou skeptičtí vůči snahám značek o společenský dopad a bojí se, že jde jen o 'greenwashing'.
Tím, že se spojí s charitativními příčinami, které se váží na jejich komunitu, mohou značky prokázat svůj závazek k sociální odpovědnosti a vytvořit pocit sdílených hodnot se svými zákazníky.
Skvělým příkladem je Parade, jedna z nejrychleji rostoucích D2C značek. S každým nákupem umožňuje Parade svým zákazníkům provést dar, aniž by to pro ně znamenalo dodatečné náklady, na příčiny jako je duševní zdraví, rasová rovnost a udržitelnost, a sledovat dopad jejich nákupů na konkrétní cíle v průběhu času. To jim umožňuje převést dopad z O nás stránky v patičce na něco, s čím mohou zákazníci interagovat při každém nákupu.
2. Zvyšování AOV, dokončení košíku a loajality
Když mohou spotřebitelé dávat zpět s každým nákupem, je pravděpodobnější, že přidají další položky do svého košíku a dokončí svou objednávku. Začínají si počítat, že "čím více koupí, tím více podporují příčiny, které jsou pro ně důležité." To vytváří jak snížení viny, tak vede k vyššímu podílu peněz, které utrácí.
V jednom A/B testu, který jsme provedli pro partnera, poskytování daru s každým nákupem zvýšilo průměrnou hodnotu objednávky o 15 % a míru dokončení košíku o 17 %. To vedlo k ROI, která byla dvojnásobná ve srovnání s jejich cíli, což jim umožnilo rozšířit tento kanál a dávat zpět ještě více.
Pokud jde o loajalitu, spotřebitelé jsou pravděpodobnější, že budou nadále nakupovat u značky, když mohou sledovat kumulativní dopad svých nákupů. To je místo, kde mnoho charitativních darovacích kampaní selhává - nedostatek transparentnosti a sledování pro zákazníka. Nicméně, pokud je to provedeno efektivně, jsou spotřebitelé až o 30 % pravděpodobnější, že provedou druhý nákup u značky, když se shodují s těmito hodnotami.
3. Správa marží
Mnoho značek se překlápí z růstu na ziskovost a proto hledají způsoby, jak snížit velikost pobídek. Ovšem je to začarovaný kruh; tolik zákazníků je na tyto slevy zvyklých, že pokud se značka na ně úplně vykašle, prodeje rychle poklesnou.
Co je skvělé pro marketéry, je, že společenský dopad poskytuje příležitost, jak postupně omezit pobídky a stále vrátit značnou hodnotu zákazníkům.
Například místo toho, abyste nabízeli slevu 20 %, zkuste nabídnout slevu 15 % a 1 % charitativního daru. V testování, které jsme provedli, spotřebitelé reagují na druhou nabídku stejně silně jako na první. Cítí, že dostávají dvě pobídky k nákupu a také mají příležitost vrátit částku na důležité příčiny.
A nejlepší část pro marketéry? Tento přístup snižuje množství marže, kterou značka dává na slevách, o 20 % a existuje spousta dalších variant (např. dny dvojího dopadu).
Na závěr, společenský dopad by dnes neměl být jen něčím, co je pěkné mít. Je to nutnost, když se značky snaží přizpůsobit ziskovosti a vyniknout v přeplněném konkurenčním prostředí. Dávání zpět s každým nákupem je skvělý první krok k tomu, i když doufáme, že značky budou schopny podporovat své komunity ještě více prostřednictvím dodatečných příjmů, které tento přístup přinese.
_____________
O autorovi: Stan Rosenberg je vedoucím prodeje ve Beam Impact, přední platformě, která pomáhá značkám začlenit společenský dopad do jejich marketingového trychtýře k dosažení dodatečných příjmů. Beam spolupracuje s více než 150 značkami, včetně Roots Canada, Parade, Ikea a Instacart. Pro více informací se neváhejte kontaktovat Stana přímo na stan@beamimpact.com
0 comments