V současnosti je něco shnilého na prodeji softwaru, pokud jde o ceny. V mém startupu testuji přímý prodej, využívám nástroje pro vyhledávání potenciálních zákazníků a další metody k vytvoření seznamů, které mohu kontaktovat.
Kamarád mě uvedl na Zoominfo, a líbilo se mi to; informace byly přesné pro dobré potenciální zákazníky. Ale když jsem se chtěl dozvědět více o cenách, byl jsem zmatený.
Na jejich webových stránkách není nic kromě tří plánových úrovní, všechny s "Získat cenu". To je docela frustrující, protože se snažím odhadnout, zda má smysl si to nyní koupit.
Ale poslední věc, kterou chci, je, abych byl přesvědčován o nástroji, jak funguje atd. - protože tyto věci už vím. Opravdu jsem ho už používal.
Vyplnil jsem kontaktní formulář, dokonce jsem chybně vyplnil své telefonní číslo, abych se vyhnul studenému volání. Preferuji věci přes email, podle svého pohodlí. Stejně jsem dostal studený hovor od Zoom Info, ale nezvedl jsem to.
Dostal jsem email, na který jsem odpověděl se svými požadavky: 1 uživatel, potenciální zákazníci v oblasti ecommerce, technologie, chci mobilní čísla, 15-20 dotazů denně. Žádné stahování. Cenu mi teď sdělte.
Ne, to není možné.
Dokonce jsem dostal hovor následující ráno. Znovu jsem se vysvětloval. Řekli mi: "Máte 15 minut na to, abyste probrali své potřeby, abych vás mohl nasměrovat na další hovor, kde vám mohou přezkoumat ceny?"
Ne. Nepotřebuji 2 hovory, abyste porozuměli mé potřebě - chci mít představu o cenách. Jsem ochoten přijmout hovor od kohokoli, kdo to může udělat, ale mělo by to trvat 2 minuty.
Dokonce jsem jim řekl, že jakmile budu připraven koupit, ráda se připojim na Zoom hovor, aby mě plně kvalifikovali a skutečně mi nabídli cenu.
Ne, promiňte, nemám pravomoc to udělat.
Proč si společnosti SaaS, i ty s jednoduchým obchodním modelem jako Zoominfo, myslí, že jejich ceny musí být tak komplikované? Proč musí být zablokované? Neuvědomujete si, že rozčilujete potenciální zákazníky, když to skrýváte?
Například jsem o této frustraci napsal a dostal jsem spoustu dalších softwarových systémů k vyšetření.
Vezměte si stránku z playbooku Hubspotu, který si myslím, že to dělá VELMI dobře. (Koupil jsem jejich SaaS ve dvou různých společnostech.)
Ceny vám nastaví přímo před oči. Je tu hodně informací. Balíčky, využití, úrovně, a Hubspot má spoustu různých funkcí. Ale zde na webu můžete získat cenu. Dokonce je tu chatovací widget, který vám pomůže.
Existuje tolik toho, co skutečně potřebujete, abyste s nimi mluvili, abyste lépe porozuměli cenám. Jakmile to uděláte, budou mít příležitost s vámi hovořit o tom, co skutečně potřebujete, o vašich bolestech atd. Dostávají příležitost vám prodat.
Nakonec udělal Zoominfo správnou věc a někdo se mi ozval, aby mi dal cenu. Hezký malý PDF. Dokonce jsem přijal jejich následný hovor, abych jim poděkoval a informoval je, kde jsem v procesu nákupu, což je:
Hodnocení jiných řešení.
Pro každého, kdo se snaží prodávat SaaS, doufám, že si tento článek vezmete jako to, co je: náhled do myšlení jednoho kupujícího. A také jako příležitost změnit to, co děláte, abyste mohli prodat více.
______
Matthew Holman je vedoucím růstu pro QPilot, software, který nabízí obchodníkům s ecommerce skutečně dynamické řešení k řízení jejich opakovaných a plánovaných objednávek.
0 comments