Vážené prodejní týmy - Přestaňte dělat tuto chybu

Drazí prodejci,

Někdy na vás mohu být příliš kritický.

Není to proto, že bych byl nějaký namyšlený idiot.

Je to proto, že mi na vás záleží. Je to proto, že prodej je moje vášeň.

Před ecommerce byl prodej můj život.

S láskou,

John

S tímto na srdci, prosím, přestaňte dělat tohle:

Neúspěšný pokus o sociální důkaz

Poznejte svého potenciálního zákazníka. Je docela standardní v e-mailech pro oslovování potenciálních zákazníků zahrnout nějaký druh sociálního důkazu. Toho se obvykle dosahuje zmíněním značek/společností, se kterými pracujete. I když tato taktika může někdy být impulsem, který způsobí, že se DM ozve, může také být důvodem, proč se neozve a označí vás jako spam.

Jak a kdy tato taktika sociálního důkazu selhává?

Existuje několik způsobů. Níže vyjmenuji 3 nejběžnější způsoby, kterými vidím, že prodejní profesionálové selhávají s sociálním důkazem.

Zmínka o velké značce

"Spolupracujeme s Uberem, Amazonem a L'Oréal. Skvělé."

Takže jste velmi drazí a vyhýbáte se přímým otázkám ohledně ROI.

Ano, chápu, že toto je divoká generalizace a někdy není zcela přesná.

Nicméně vnímání je realita. Zmínka o obrovských společnostech pro malou firmu není vítězná strategie.

Zmínka o malé značce

"Spolupracujeme s <vložte malé značky, které nikdo nezná>."

Tento přístup preferuji oproti velkým značkám, ALE stále mě to může dostat do oblasti označení jako spam od DM. Proč? Když neznám žádnou z uvedených značek, mé typické vnímání je neutrální. Zbytek vašeho e-mailu rozhodne, zda odpovím. Nicméně, pokud je zbytek vašeho e-mailu solidní a mám zájem o váš produkt nebo službu, pravděpodobně si prohlédnu značky, které jste uvedli. První věc, kterou udělám, když navštívím webové stránky jedné z těchto značek, je kliknutí na svůj rozšíření SimiliarWeb v Chrome. Žádná data? Dobře, tyto společnosti jsou příliš malé a pravděpodobně bychom byli pro tohoto dodavatele příliš velkými klienty.

Sociální důkaz pomocí metrik

Toto je ošemetné. Jsem velkým fanouškem zahrnutí metrik do e-mailu pro oslovování potenciálních zákazníků.

Dejte mi nějaká hmatatelná data, která mě vzbudí. Toto se může rychle zvrhnout a znát úroveň datové inteligence vašeho potenciálního zákazníka je klíčové. Je zřejmé, že podrobné zkoumání dat IQ každého potenciálního zákazníka je pravděpodobně nemožný úkol. Ale můžete rozdělit značkové potenciální zákazníky na základě předpokládané velikosti.

“Byli jsme schopni snížit CAC značky X z 84,53 $ na 16,32 $ na TikToku.”

To je zatraceně odvážné tvrzení. Kdo spravoval TikTok značky dřív?

Jejich čivava, Dobby?

Pokud máte v úmyslu udělat takové odvážné prohlášení, potřebujete nějaké další informace/kontekst ihned ve vašem e-mailu. V tomto příkladu budou většina podniků s 7 místnými a všechny podniky s 8 místnými čísly cítit něco divného při odvážném tvrzení, jako je toto.

Na závěr, poznejte společnost/DM, na kterou se obracíte. I když je to jen segmentování vašich potenciálních zákazníků, abyste se pokusili zasáhnout něco, co jim bude připadat relevantní. Přístup velkých značek může být skvělý pro velkou značku, ale pro středně velkou nebo malou firmu to bude fungovat špatně. Excentrické metriky mohou fungovat pro menší značku, která nerozumí metrikám, ale okamžitě to bude vypadat divně pro každého, kdo tráví čas údaji o marketingových metrikách jejich společnosti.

Rozesílané e-maily už nefungují a už několik let špatně fungují.

___________

John Roman je CEO a spoluzakladatel BattlBox. Před ecommerce John budoval a spravoval B2B prodejní týmy.