Jsem vedoucí zákaznické zkušenosti v BattlBoxu a poslední několik let jsme se s Johnem Romanem (naším generálním ředitelem) snažili vytvořit úspěšnou kampaň na obnovení zákazníků pro bývalé zákazníky BattlBoxu. Určili jsme, že nejlepším způsobem, jak to provést, bylo vytvořit program "Warm Call", který bychom mohli použít k oslovení starých zákazníků, abychom zjistili, zda je můžeme přilákat zpět do BattlBoxu. Nicméně to nebylo jednoduché a celkově jsme zažívali mnoho frustrací a falešných začátků; pojďme se podívat podrobněji na to, co fungovalo a nefungovalo.
Dlouho jsme prostě nemohli přijít na to, jak to udělat. Jedním z největších problémů bylo najít konzistentního agenta pro telefonní prodej. Bylo velmi obtížné najít agenta, který by chtěl pracovat, udělat potřebné telefonáty, dosáhnout skvělých prodejů a nezůstat u nás jen krátkodobě. Snažili jsme se použít Indeed k nalezení agenta ochotného provádět telefonáty, ale nedokázali jsme získat někoho, kdo by mohl věnovat potřebný čas. Celkově jsme takto prošli 4-5 agenty a proces se stal skutečně frustrujícím.
Nakonec jsme našli agenta prostřednictvím třetí služby pro nábor, který perfektně odpovídal tomu, co jsme hledali. Navíc tým zjistil, že první nabídky, které nabízeli, nebyly dostatečně agresivní. Bezplatné položky jako malé lékárničky/dalekohledy nebo menší slevy, jako například jen bezplatná doprava, nebyly dostatečné k tomu, aby přilákaly potenciální zákazníky. Až když se stali velmi agresivními se svými nabídkami, začali jsme vidět, jak program nabírá na obrátkách.
Jedním z největších faktorů, které přispěly k úspěchu programu, bylo najít úspěšnou nabídku. Dokázali jsme vytvořit úžasnou nabídku, ale nejprve to vyžadovalo mnoho neúspěšných nabídek. Pochopili jsme, že tyto typy nabídek budou katalyzátorem, který uvede program do velkého úspěchu. Začali jsme vidět velmi pozitivní výsledky poměrně brzy v průběhu programu a to se měsíčně stále více zvyšovalo. S konzistentním obnovením od našeho agenta pro telefonní prodej náš telefonní prodejní agent snadno získával více než 50 úspěchů měsíčně.
Jedním z našich nejlepších měsíců dosud byl únor 2023. Náš telefonní agent uskutečnil více než 2 500 telefonátů, promluvil s více než 600 zákazníky a podařilo se mu získat 69 obnovení, což byl první měsíc, kdy počáteční obnova dosáhla ziskovosti.
Ačkoli počáteční obnova není enormně zisková, opakované obnovy zákazníků, kteří zůstávají s programem, jsou velmi ziskové. S počátečním úspěchem obnovy přes 60 000 dolarů a celoživotní hodnotou předplatného 160 000 dolarů program vynesl téměř 70 000 dolarů zisku od svého začátku v polovině roku 2022.
Program telefonního prodeje je příběh testování a učení se z chyb. Tak například zatlačením na nabídku od začátku a přechodem od marketingového stylu nabídky k agresivní nabídce, kterou bylo velmi těžké odmítnout. I přes několik falešných začátků, minimální úspěchy a procházení mnoha agenty, jsme dokázali přijít s tou správnou formulí, která vedla k úspěchu programu. Nalezení správné nabídky, kombinuje to s přístupem teplého telefonátu a pevným telefonním agentem je klíčovým faktorem v solidním úspěchu tohoto programu. Lekce, kterou si zde odnášíme, je, že úspěch nepřichází snadno, ale s tím správným přístupem, správnými lidmi a vytrvalostí, může být dosažen.
0 comments