Jako podnikatelé neustále přicházíme s novými „brilantními“ nápady, které změní svět a přinesou miliony. Zní to povědomě? Ano, takže v Stealth, abychom se chránili před... námi samými... doslova posíláme každý nápad, který vymyslíme, prostřednictvím těchto 5 kritérií jako kontrolního seznamu, abychom zjistili, zda je opravdu tak brilantní, jak se na první pohled jevilo. Pamatujte, bez ohledu na to, jak dobrým architektem, designérem nebo vynálezcem můžete být, pokud postavíte dům na písku, je odsouzen ke zhroucení.

Spuštění online podnikání bez projití nápadu těmito kritérii je podnikatelským ekvivalentem stavby domu na písku. Nedělejte to.

V tomto příspěvku vás provedu všemi 5 kritérii jedno po druhém, abych vysvětlil, co jsou, proč jsou důležitá a jak je aplikovat na váš koncept. V kostce, těchto 5 kritérií vám pomůže zjistit, zda váš nápad stojí za prd před tím, než spustíte své podnikání nebo - pokud jste už spuštěli - vám pomohou identifikovat, kde přesně musíte změnit směr, abyste zvýšili prodeje a ziskovost.

Na konci si pak shrneme vše, aby bylo jasné, jak používat všechno jako své vodítko do budoucna.

Bez dalšího otálení, zde je 5 kritérií pro MVP od Stealth Venture Labs:

Kritérium č. 1: Vášnivé publikum

Vášnivé publikum je skupina lidí, kteří mohou být jasně definováni na základě jejich upřímného zájmu o téma, předmět nebo aktivitu. Členové vášnivého publika definují svou identitu tím, že jsou součástí této skupiny, protože se úzce pojí s jejich zájmy, kulturou a životním stylem.

Vášnivá publika jsou snadno identifikovatelná, protože mají své vlastní fanouškovské stránky na Facebooku, jejich vlastní televizní pořady nebo spousty časopisů věnovaných pouze jim. Skvělé příklady zahrnují: jógu, golf, surfování, NASCAR, vaření, fotbal a zahradničení. Špatné příklady zahrnují obecná nebo široká publika jako módu, zvířata, šperky, sporty, hudbu nebo jídlo obecně. Všechna tato poslední příklady se zdají být vášnivými publikami - a jsou - ALE jsou tak obecná, že existuje mnoho specifických vášnivých zájmových skupin pod nimi, které se od sebe velmi liší jak vzhledem, tak chováním. Pokud cílíte na vášnivé publikum, které je příliš široké, skončíte s produktem, který cílí na každého, což znamená, že jste unikátní pro nikoho.

Když právě začínáte, chcete být naprosto nejlepší v jedné věci, kterou jasně definovaná vášnivá skupina lidí chce nebo potřebuje. Jinými slovy, buďte míli hluboko a palec široko - nikoli naopak. Amazon začal s knihami online. Apple s desktopovým počítačem. Patagonia se zařízením na horolezectví. Google s jedním vyhledávacím polem. Seznam pokračuje.

Ale prozkoumejme příklad, proč cílí na obecné publikum jako sport by byla chyba. I když je pravda, že existují miliony lidí, kteří milují a jsou vášniví ohledně sportu, realita je taková, že někdo, kdo miluje fotbal, je motivován jinými věcmi než někdo, kdo miluje surfování. Obě jsou atletické sporty se svými ligami, profesionálními sportovci a fanoušky - ale zprávy, hodnotová nabídka a marketingové kanály, které používáte k propojení s každým publikem, budou velmi odlišné. Proto je zásadní vybrat vášnivé publikum, které je jasně definováno, specifické a snadno identifikovatelné. Příliš obecné cílení je jistý způsob, jak vyhořet hned na začátku.

TIP Z INSIDE: Pro módní značky najděte vášnivé publikum, které má jak muže, tak ženy a začněte se soustředit pouze na jedno. Poté, když ten produkt roste a rozjíždí se, máte přirozenou příležitost k rozšíření nabídky téhož produktu na druhé pohlaví, aniž byste museli vstupovat na zcela nový trh.

Otázky, které si máte položit:

1. Je moje cílové publikum extrémně vášnivé o oboru, ve kterém se nacházím?
2. Mají tito vášniví lidé konkrétní činnost, kterou by mohli všichni společně dělat, sledovat nebo sdílet?
3. Je publikum jasně definováno, nebo je příliš obecné? Buďte k sobě upřímní, pokud není zcela jasné, kdo je vaše skupina, zúžte svoje cílení, dokud nebude.

Kritérium č. 2: Potenciál škálování

Teď, když jste si vyjasnili vášnivé publikum, které je jasně definováno, použijme systém kontrol a vyvážení s Kritériem č. 2, abychom se ujistili, že jste se nedostali příliš hluboko do malé niku 15 podvodních košíkářů. Mít Potenciál škálování znamená, že vášnivé publikum také musí mít kritickou masu lidí, kteří se nazývají členy. Pokud je příliš úzké, mělké nebo specifické, pak míra vašeho úspěchu bude velmi omezená. I když získáte všech 15 těchto podvodních košíkářů, pravděpodobně nemáte podnikání, které stojí za váš čas a úsilí. Čas je váš nejcennější komodita v životě - a vyžaduje stejný čas na budování ziskového podnikání, které má zákazníky, kteří akutně požadují vaše zboží, jako na budování jednoho, které se neustále snaží najít dostatečnou poptávku. Neztrácejte svůj čas na vášnivá publika, která jsou příliš malá, prostě to nestojí za to.

Jak ale poznám, zda je publikum příliš malé, ptáte se? Dobrý dotaz, na který se podíváme podrobněji v kurzu Akvizice zákazníků, ale stručná odpověď zní: Facebook. Na Facebooku minimální velikost zájmové skupiny, kterou doporučujeme cílit pro skupiny se sídlem v USA, by měla být 5 milionů lidí, ideálně spíše 10 milionů nebo více, pokud je to možné.

V našem kurzu Akvizice 101 se naučíte, jak používat nástroje jako Facebook Insights nebo Googlovy Plánovač klíčových slov k hlubokému výzkumu publik a zájmových skupin.

Běžnou chybou nováčka zde je říkat: „když zvládnu jen 1% trhu XYZ, pak budeme milionáři!“ Ano, ten top-down přístup je v podstatě blbost. Odborníci, kteří přistupují k hodnocení trhu, to dělají zdola nahoru - kde fyzicky vidí, kolik skutečných lidí tvoří svůj cílový trh uvnitř největší a nejúčinnější platformy pro akvizici zákazníků na světě - Facebook. Pokud zprávy o výzkumu trhu říkají, že váš obor je OBROVSKÝ, ale na Facebook Insights vidíte pouze 100 tisíc členů v této zájmové skupině a rozhodnete se přehodnotit svůj trh - pak gratulujeme

-- právě jste se vyhnuli své první mině ve své podnikatelské cestě.

TIP Z INSIDE: Pokud najdete vášnivé publikum, které se zdá být dostatečně velké, ale cítí se jako trh „módy“ - například beanie babies - je v pořádku spustit produkt, který na tuto vlnu naskočí, s plným vědomím, že nakonec spadne a budete muset vážně přeorientovat podnikání, abyste přežili. Rovněž se snažte zajistit, abyste byli na přední části vlny, abyste maximalizovali svou příležitost - pokud do toho skočíte, když už se hroutí, uděláte rychlý pád.

Otázky, které si máte položit:

1. Jak velký je můj cílový trh na Facebooku?
2. Jsou v mém vášnivém publiku dostatečně lidé k tomu, aby z toho vytvořili ziskové podnikání?
3. Pokud ne, je zde podobná zájmová skupina, kterou bych mohl rozšířit, která má větší škálu?
4. Jaké bolesti nebo frustrace mají lidé v tomto trhu?

Kritérium č. 3: Unikátní produkt

Jakmile identifikujete velké, vášnivé publikum, musíte vytvořit produkt, který má unikátní výhody zabudované do jeho zkušenosti - NEJEN FUNKCE - které publikum okamžitě identifikuje a které jsou pro něj zajímavé. Teď se pravděpodobně ptáte: Jaký je rozdíl mezi výhodou a funkcí? Dobrý dotaz. Výhody jsou důvody, proč lidé nakupují věci - jsou to hodnoty, které lidé získávají používáním produktu nebo služby a tam se vytváří emocionální spojení. Je to „proč“ za produktem.

Funkce jsou „co“ patří do produktu - technické specifikace, velikosti, materiály atd. Zatímco to jsou důležité aspekty, které určitě ovlivňují rozhodnutí o nákupu, to jsou výhody, které získávají pozornost lidí a nakonec vedou k nákupu.

Google není vyhledávač (funkce), je to brána k tomu, abyste se naučili cokoliv, co si vaše srdce přeje (výhody). Na tohle rozdílné pozicování se budeme podívat hlouběji v pozdějších kurzech na téma obsahu, konkrétně jak se to týká psaní textu, který prodává.

Některé skvělé příklady unikátních produktů jsou hodinky vyrobené ze dřeva, jóga kalhoty s galaktickým vzorem, DIY sady na vaření piva, Blue Bottle Coffee, Uber, Cirque du Soleil a Tesla,... Všechny tyto příklady jsou odlišeny na svém trhu a navrženy tak, aby se odlišily od ostatních, upoutaly pozornost lidí a přetvořily potenciální zákazníky na vášnivé loajály. Nezapomeňte být další „já také“ na nasyceném trhu - bude virtually impossible se odlišit a extrémně obtížné akvírovat zákazníky. Vytvořte něco unikátního, co zastaví lidi na jejich cestě na internetu, donutí je kliknout na vaši reklamu a nakonec vytáhnout svou peněženku okamžitě.

V kurzech akvizice zákazníků a datové analýzy se budeme bavit o tom, jak vytvoření unikátního produktu od začátku povede k nižším nákladům na akvizici zákazníků, vyšším viralitám (když zákazníci říkají ostatním přátelům) a v konečném důsledku k vyšší ziskovosti v dlouhodobém horizontu.

TIP Z INSIDE: Potřebujete inspiraci, jak se odlišit od ostatních? Přečtěte si marketingovou klasiku Purple Cow od Setha Godina, která vás bude inspirovat roky dopředu, jak myslet mimo rámec a být unikátní. Varování, příklady mohou být trochu zastaralé, protože byly napsány před asi 10 lety - ale myšlenky za konceptem zůstávají silné!

Otázky, které si máte položit:

1. Je můj produkt natolik unikátní, že by někdo přestal procházet svou facebookovou zdí, aby kliknul na mou reklamu, aby se dozvěděl více? Pokud ne, přepracujte ho.
2. Co je lákavé na vašem produktu nebo službě pro vaše cílové zákazníky? Proč by měli mít zájem?
3. Co činí váš produkt mnohem lepším než to, co dělají vaši konkurenti? Pokud lidem neušetříte čas nebo peníze, měli byste jim dodávat něco tak skvělého a unikátního, co musí mít.

Kritérium č. 4: Přesvědčivá ekonomika

Kritérium č. 4 je jedním z nejdůležitějších prvků rámce a je to místo, kde většina konceptů krachuje. Přesvědčivá jednotková ekonomika znamená, že prodáváte svůj produkt zákazníkům za disruptivní cenový bod a máte dostatečné ziskové marže na vytvoření udržitelného, ziskového podnikání zároveň. Čím větší disruptivní prvek v vašem poměru cena-hodnota, tím lépe. Vaším cílem je ušetřit lidem čas a peníze, zatímco poskytujete vynikající hodnotu.

Ale nezaměňujte offline nákupní chování s online nákupním chováním - jsou to velmi odlišná zvířata, která vyžadují různá pochopení psychologie nakupujícího.

Online nakupující mají tisíce možností a datových bodů dostupných na dosah ruky během několika sekund, zatímco maloobchodní nakupování je o okamžitém uspokojení a příležitostních nákladech na to, že si musíte jít fyzicky pro produkt jinam, abyste potenciálně ušetřili pár dolarů.

V dnešním světě Amazon Prime, srovnávacích nákupních motorů a závodu na dno cen - pokud spustíte produkt online, který je nadhodnocen na základě hodnoty nebo konkurentních možností, vaši zákazníci to vědí okamžitě a vy budete mrtví ve vodě. To znamená, že budete muset být velmi chytrý ve svém dodavatelském řetězci, abyste našli způsoby, jak snížit náklady, a přitom zachovat kvalitu a etiku, abyste mohli tyto úspory přenést na svého zákazníka. Také, mimochodem, není v pořádku obětovat etiku jen kvůli prodeji pár produktů a vydělání nějakého dolaru. Neberte si tuto snadnou cestu, protože to není obhajitelná pozice proti vašim konkurentům a prostě to není správná cesta. Místo toho přemýšlejte strategicky o tom, jak můžete vyrábět, nakupovat nebo získávat své produkty jinak, aby disruptivně zasáhnuly váš obor. Je pravděpodobné, že v odvětví, do kterého vstupujete, existuje příležitost k odstranění prostředníka, efektivnějšímu procesu výroby nebo vytvoření strategických partnerství, která vám dají výhodu nad konkurencí.

A co prodej luxusního produktu online, možná se ptáte? No, pokud váš luxusní produkt není tak odlišující, že lidé nemají žádné alternativy, pouhé nastavení vysoké ceny jako strategie odlišení je recept na neúspěch.

Přesvědčivá ekonomika pro podnik znamená, že jakýkoli cenový bod, za který svůj produkt prodáváte zákazníkům, by měl být dostatečně vysoký hrubý zisk v podnikání na pořádání promoakcí, prodej do různých kanálů, pokrytí nákladů na akvizici zákazníků, zaplacení provozních nákladů, zpracování vratek a výměn a dostatek pracovního kapitálu na nákup dalšího inventáře. Velmi doporučujeme, abyste neklesli pod 50% hrubé marže, když prodáváte pouze přímo spotřebitelům online, jinak nebudete mít dostatek zisku na vytvoření udržitelného podnikání. Ideálně můžete fungovat na 75% ziskových maržích nebo větších a přitom stále nabízet disruptivní cenový bod vašim zákazníkům.

Takže se pravděpodobně ptáte, co když můj přesvědčivý cenový bod znamená, že musím klesnout pod 50% hrubé ziskové marže? Pak udělejte jednu nebo více z následujících: negociujte nebo vytvořte vlastnické partnerství se svým dodavatelem pro lepší ceny, najděte jiného dodavatele a vstaňte na bitvu o ceny, nebo najděte způsob, jak vyrobit svůj produkt, který disruptivně zasáhne celý dodavatelský řetězec vašeho oboru. Pokud nic z toho nefunguje, pravděpodobně nemáte úžasné podnikání, o kterém jste si mysleli.

Pokud je to váš případ, upravte svůj koncept, dokud nedosáhnete cílových marží a cenového bodu - nebo - vymyslete úplně nový nápad. Ať děláte cokoliv... NESPUSŤTE SVÉ PODNIKÁNÍ, POKUD MÁTE NIČEMNÉ MARŽE. Bylo by to ekvivalentem nastoupit na Titanic s plným vědomím, jak příběh nakonec končí.

Existuje spousta dalších aspektů, které se podílejí na určování vaší jednotkové ekonomiky, které pokryjeme v kurzech Akvizice zákazníků, Datová věda a řízení zisku a ztrát, abychom vám skutečně pomohli pochopit a dolaďovat vaši cenovou strategii, ale pokud se budete řídit pokyny, které jsme právě probírali, už budete v rámci konkurence krok dopředu.

TIP Z INSIDE: Magický cenový bod pro online spotřební zboží se pohybuje mezi 39 - 99 dolary, v závislosti na vašich nákladech a produktech. Cokoli nad 99 dolarů představuje psychologický závazek, při kterém zákazníci opravdu provádějí důkladný průzkum před nákupem, což vede k poklesu počtu potenciálních zákazníků, kteří se stávají kupujícími.

Otázky, které si máte položit:

1. Odemkám opravdu nejlepší cenu za můj produkt od svých dodavatelů?
2. Mohu znovu negocovat nebo vytvořit hlubší partnerství se svými dodavateli tak, aby mi to dalo disruptivní ceny?
3. Pracuji přímo se svými dodavateli, nebo existují prostředníci, kteří berou zbytečné přirážky, které snižují moje marže? Pokud ano, jak je mohu odstranit z rovnice?
4. Prodám svůj produkt přímo spotřebitelům, nebo ho chci prodávat i maloobchodníkům? To bude zásadní pro určení vaší cenové strategie a nemůžete úspěšně usilovat o obě kanály, když právě začínáte.

Kritérium č. 5: Řeší tržní bolest

Dobře… nechávám to nejlepší na konec. Číslo 5 na našem seznamu kritérií je moje nejoblíbenější, protože jako podnikatel je velmi snadné přesvědčit se, že váš nápad řeší nějakou bolest, když jen tak zčásti řeší bolest, nebo možná řeší falešnou bolest, o které jste se přesvědčili. Ano... Všichni jsme byli na tom. Ale nejlepším způsobem, jak zjistit, zda váš produkt řeší skutečnou bolest, je, když myšlenka vznikla z vaší frustrace: „musí existovat lepší způsob...“ Když se produkty vytvářejí z frustrace na trhu, mají nejlepší šanci na úspěch - za předpokladu, že tato frustrace je také pro mnoho dalších lidí jako vy.

Například, Uber byl vytvořen, protože jeho zakladatelé se nemohli dostat k taxi, zatímco byli v Paříži na zasněženém večeru a uvědomili si, že mávání taxi po celém světě byl globální problém...

Pokud váš produkt neřeší skutečnou bolest na trhu, nebo nejste prvním, kdo tento produkt předložil, konverzní poměr, podle kterého přeměníte perspektivy na zákazníky, bude výrazně snížen. Váš produkt přechází z „must-have“ do „nice-to-have“ do „proč bych to vlastně potřeboval“ - což je skutečné polibení smrti pro jakékoliv podnikání.

V kostce, pokud vytváříte něco, co neřeší bolest vašeho publika, ať už jakkoli dobře jste splnili 4 předchozí kritéria, vaše podnikání bude odsouzeno k zániku. Nicméně, pokud máte produkt, který skutečně řeší bolest a jasně odškrtnete další 4 kritéria - vy, můj příteli, jste na dobré cestě k úspěchu a měli byste se cítit sebejistě při spuštění nebo rozšiřování vašeho podnikání!

Otázky, které si máte položit:

1. Jaká bolest, kterou řeším, poskytuje můj produkt nebo služba?
2. Pokud bych se zeptal 100 lidí ve své hlavní demografické skupině, zda měli tuto bolest, odpověděli by ano?
3. Je můj produkt nebo služba „nice-to-have“, nebo je to „must-have“? Pokud to není nezbytnost, pak se opravdu musíte ujistit, že vaše hodnotová nabídka je natolik disruptivní, že donutí zákazníky změnit své chování a přijmout váš produkt.

OK! Gratuluji! Právě jste dostali zkušenosti za 10+ let a miliony dolarů vynaložené tvrdou prací během několika krátkých minut… Vím, že je to pravděpodobně jako pít z hasícího přístroje, takže si udělejme rychlé shrnutí 5 kritérií:

• Vášnivé publikum - ujistěte se, že je jasně definované a není příliš široké.
• Potenciál škálování - ujistěte se, že publikum je dostatečně velké na vytvoření udržitelného podnikání.
• Unikátní produkt - vytvořte něco tak unikátního nebo cenného, že zákazníci nemohou říct ne.
• Přesvědčivá ekonomika - prodávejte svůj produkt za disruptivní cenu s 50% + maržemi.
• Řešte tržní bolest - vytvořte řešení pro skutečný problém, který vaše publikum zažívá.

TIP Z INSIDE: Stáhněte si PDF s 5 kritérii, které jsou součástí tohoto kurzu, a použijte je jako kontrolní seznam pro svůj koncept, abyste viděli, kde jste na správné cestě a kde se musíte vrátit k rýsovacímu prknu.

Kritéria, která jste se právě naučili, jsou společné jmenovatele všech úspěšných online značek, se kterými jsme kdy pracovali, bez ohledu na niche a jsou zodpovědné za přes 100 milionů dolarů v příjmech za poslední 4+ roky... Ale co je důležitější, je, že značky, které splnily pouze 3 nebo 4 z 5, se buď potýkají, nebo jsou zcela mimo podnikání. Tento kontrolní seznam je doslova hra na vše nebo nic. Pokud to není zcela jasné ANO - pak je to zcela jasné NE. Je to binární. Ano nebo ne - nejsou žádné odstíny šedé - a „tak trošku“ je vlastně NE... Buďte v tomto procesu krutě upřímní, protože jediná osoba, kterou podvádíte, jste vy sami.

Tak jak se váš nápad držel? Prošli jste všemi 5? Nebo klesáte pod pár? Nebuďte zklamaní, pokud zjistíte, že váš nápad nesplňuje jediné nebo více kritérií! Ať už už podnikáte, nebo jste stále ve fázi nápadu, toto je vaše příležitost se podívat dovnitř, přehodnotit a přizpůsobit se podle potřeby. Někdy je genialita jen na dosah několika malých úprav… takže nevylévejte dítě s koupelnovou vodou - ale ujistěte se, že nenecháte slepou lásku k originálnímu nápadu zastřít váš rozumný podnikatelský úsudek. Tato kritéria, která jsme vytvořili, jsou osvědčená a založená na skutečných tržních datech, proto buďte k sobě upřímní, udělejte potřebné změny, a poté projděte koncept tímto kontrolním seznamem tolikrát, kolik budete potřebovat, dokud nezískáte jasné a jednoznačné ANO pro všech 5.

Jakmile splníte 100 % kritérií, jste připraveni opravdu otestovat poptávku zákazníků spuštěním MVP nebo produktu s minimálními ziskovými funkcemi - což bude tématem našeho dalšího kurzu. Pamatujte, že být krutě upřímný na začátku tohoto procesu vám pomůže vytvořit pevný základ pro vaše podnikatelské sny, na které se budete moci spolehnout po mnoho let.

___________________

Brent Freeman je sériový podnikatel, který má vášeň pro využívání podnikání k dosažení zisků i sociálního dopadu. Během studia na USC založil firmu na obchodování s komoditami s kancelářemi v Dubaji a Los Angeles, jejímž cílem bylo vydělat co nejvíce peněz co nejrychleji. Poté, co toho dosáhl, brzy pochopil, že peníze samy o sobě nepřinášejí štěstí. Tak v roce 2009 věnoval svůj život cílům využívání prospěšných podniků k vytváření skutečného sociálního dopadu na svět a založil Roozt.com s vizí spojit mileniálské online spotřebitele s módními, sociálně vědomými značkami.

Jako jeden z průkopnických inzerentů na Facebooku, Roozt se stal průkopnickou, vedoucí platformou s příjmy v sedmimístné kategorii, s komunitou více než 250k lidí, která každému členu, který se přihlásil, darovala jídlo Američanům potřeba. Roozt byl „2011 Forbes Knowledge You Need To Know“ a byl uveden v The Today Show, INC.com, Mashable, Huffington Post, NBC a ABC.

V roce 2014 Brent založil Stealth Venture Labs s vizí vytvoření turn-key, digitálního marketingového týmu na pronájem, který pomáhá subskripčním značkám nalézt produktovou tržní shodu, překonat růstové plateaus a integrovat sociální dobro do jejich podnikatelských modelů. V posledních 5 letech Stealth vygeneroval přes 500 milionů dolarů v opakovaných příjmech pro své značkové partnery a spravuje měsíčně více než 1 milion dolarů v médiích. Jako 100% vzdálená organizace, Stealth přitahuje některé z nejlepších digitálních marketingových talentů z organizací jako Facebook, Thrive Market, JustFab, Retention Science a Uber a všichni mohou pracovat z domova.

V roce 2018 Brent spustil SVL Micro Fund jako neziskovou organizaci, která poskytuje startupové půjčky mezi 500 - 5000 USD „nepůjčitelným“ mladým podnikatelům v USA ze znevýhodněného prostředí. Brent psal pro Entrepreneur a Inc a hovoří po celých Spojených státech o tématech, jako je sociální podnikání, včetně TEDx na téma sociálních podniků. Dnes je Brent předsedou představenstva pro kapitolu Bay Area Network pro výuku podnikatelských dovedností a cestuje do Itálie, kdykoli může.