أنت تفعل ذلك...بصحة.

مقدمة من جون رومان:

لقد كانت سلسلة "أنت تفعلها بشكل خاطئ" ممتعة، وكانت التعليقات عليها رائعة. 

دعونا نغير قليلاً هذه المرة. حتى لو كان من الصعب جعلها تصل إلى مكالمة اكتشاف معي، إلا أن الناس يعملون. أحياناً أوافق على مكالمة، وأحياناً يأخذ أحد أعضاء فريقي المكالمة للت vetting. فريقي بشكل جماعي لديه 2-3 مكالمات كل أسبوع بشأن خيارات تسويقية وإعلانية جديدة أو حلول تقنية لستاك الخاص بنا. في بعض الأحيان، يتم إتمام الصفقة. 

في عام 2016، TrustPilot قام ببيعه لنا وبعد 4 سنوات لا زلنا نستخدم خدماتهم. كان بن إريكسان هو المسؤول عن الحسابات مع Trustpilot الذي أتم البيع. منذ ذلك الحين، انتقل بن إلى آفاق جديدة لكننا بقينا على تواصل. بعد قراءة سلسلة "أنت تفعلها بشكل خاطئ"، تواصل بن معي بفكرة رائعة. دعونا نمر عبر صفقة TrustPilot // BattlBox. بعد مناقشتها، اتفقنا أنها ستكون منشوراً رائعاً. 

فيما يلي الثلاث رسائل الرئيسية التي حولت BattlBox من عميل محتمل -> فرصة -> عميل.

بن، محترف مبيعات مثير للإعجاب حقاً في عام 2016 والذي تقدم في مهاراته أكثر منذ ذلك الحين، يقدم تفصيلات الرسائل أدناه. 

ما يلي كتب بواسطة بن، لقد أضفت أفكاري الإضافية بالأحمر. استمتع.

الأفكار الأولية: 

السبب:

• تعتبر BattlBox شركة كبيرة قائمة على الاشتراك - وقد حققت Trustpilot نجاحاً معها
• المضاعفة على الصناعات التي حققت نجاحاً عند بيع منتج
• جون رومان - الاتصال الصحيح الذي يجب الوصول إليه، سيكون على الأرجح صانع القرار لمنتج مثل هذا وسيؤثر المنتج بشكل مباشر على أهدافه وتحدياته
• كان الاتصال السابق قد تواصل معه من قبل - وكان مات قد تمت ترقيته خلال هذه الفترة وانتقل إلى دور قيادي، ولكن آمل أنه قد جعل اسم Trustpilot معروفاً بحلول هذا الوقت
• يمكن أن يكون هذا سلاح ذو حدين، إذا كان ممثل المبيعات السابق قد ترك انطباعاً سيئاً، فقد يكون ذلك نقطة انطلاق غير ناجحة. ومع ذلك، يستحق الأمر المحاولة.
• نقطة ألم متاحة لإظهارها - تقييمات البائع من غوغل مفقودة على PPC، مما يمكن أن يكون مكلفاً

البريد الإلكتروني 1: التواصل الأولي

شاهد الصورة الأكبر: https://prnt.sc/u3jcmw

الجيد:

• تم تناول التفاعلات السابقة مع Trustpilot من البداية وسرعان ما طلب اجتماعاً
• قدم مثالاً عن منافسه الحالي مع حل كانت BattlBox تفتقر إليه
• قدم زاوية تعليمية من طرف ثالث لتثبيت الادعاء ويسلط الضوء على أهمية ذلك
• مكالمة المتابعة -لن أنسى هذا أبداً، لأنها كانت المرة الأولى التي بدأت فيها استخدام تتبع البريد في مسيرتي في المبيعات. عندما لاحظت أنك فتحت البريد الإلكتروني الأول قبل خمس دقائق، اتصلت بك على الفور. كان سؤالك الأول هو "هل تستخدم برنامج تتبع البريد؟" وأجبت على الفور، "نعم، وكمدير تسويقي، لست مندهشاً أنك على دراية بها." 
• الصدق هو أفضل سياسة

السيء:

• طلب في البداية اجتماعًا دون إبراز نقطة ألم أو "ما هو في صالحهم"
• طول البريد الإلكتروني طويل جداً - يجب أن يكون بالإمكان رؤيته عبر الهاتف المحمول دون الحاجة إلى التمرير أكثر من مرتين

القبيح:

• طلب توفر غامض -بدلاً من تقديم 2-3 خيارات متاحة للاختيار من بينها
• هذا يجعل العميل المحتمل يحتاج إلى إكمال خطوة إضافية للعثور على وقت يناسبه

ملاحظة من جون: تلقى هذا البريد الإلكتروني رداً مني.  لقد جعل مثال لقطات الشاشة الأمر سهلاً جداً لرؤية حلهم في العمل.

لن أنسى مكالمة المتابعة أيضاً.  لقد خصصت وقتاً في جدولي الزمني للنظر بشكل جاد في حل TrustPilot. قد قمت بإحضار الرسائل السابقة حتى أتمكن من صياغة بعض الأسئلة لبن، ورن هاتفي. كانت صدقه في الموضوع جزءاً مهماً من ذلك.

البريد الإلكتروني 2: إعداد العرض التوضيحي

شاهد الصورة الأكبر: https://prnt.sc/u3jdxm

الجيد: 

• من الجيد دائماً التواصل مع العميل المحتمل بين الاجتماعات للتأكد من أنك على نفس الصفحة
• يتيح الفرصة لتأكيد والاتفاق على القضايا الحالية التي يسعى العميل المحتمل إلى حلها

السيء:

• كان ينبغي أن يقدم 2-3 تحديات تم اكتشافها خلال المكالمة الأولية لضمان وجود اتفاق على التحديات المتصورة

القبيح:

• لا أرى الكثير لوضعه في فئة القبيح هنا، لكنني منفتح على الاقتراحات

ملاحظة من جون:  لقد قدرت هذا البريد الإلكتروني.  غالباً ما لا يوجد بريد إلكتروني، لذلك لا أفكر حتى في المكالمة حتى تظهر في جدولي الزمني أنه حان الوقت للانضمام.  في أحيان أخرى، أتلقى بريدًا ولكنه مجرد بريد لتأكيد المكالمة والذي أجد أنه مزعج جداً (إنه موجود في جدولي وقد قبلت، ليس عليك "تأكيد" ذلك).

البريد الإلكتروني 3: تلخيص العرض التوضيحي (مختصر)

شاهد الصورة الأكبر: https://prnt.sc/u3jfb1

الجيد:

• تلخيص الأهداف والتحديات هو الجانب الأكثر أهمية في هذا التفاعل
• هذا يتيح للعميل المحتمل التفكير في المحادثة ومن الناحية المثالية الاتفاق على أن هذه التحديات تعيقهم عن تحقيق أهدافهم وأن المنتج الخاص بك هو الحل لها.

السيء:

• لم يتعلم بما فيه الكفاية من جون حول لماذا يسعون لتحقيق هذه الأهداف
• ماذا يعني له؟
• مالياً/شخصياً
• البريد الإلكتروني طويل جداً - يمكن أن يتم تقليص نفس المعلومات إلى فقرة ونقطتين

القبيح:

• جدول الأعمال شبه الضروري (يظهر ما يلي) غير ضروري تماماً ويجذب الانتباه بعيداً عن المعلومات الهامة
• بصراحة لست متأكداً مما كنت أفكر فيه هنا، لكن هذا بالتأكيد شيء يجب تجنبه في المستقبل 

ملاحظة من جون: أعتقد أن بن على حق هنا.  تلخيص النقاط مهم ويضيف قيمة.  كان هذا البريد الإلكتروني طويلاً جداً، انتهى بي الأمر بتصفح النص كما لم أقرأه بالكامل.  لحسن حظ بن، كان "دقيقاً" خلال العرض التوضيحي لذا كان قد "باعنا" بالفعل على الخدمة.