هناك شيء يقلقني منذ عدة أشهر. في مؤتمر في دالاس في وقت سابق من هذا العام، سمعت رئيس قسم البيانات في جوجل يشرح كيف أن أكبر وأحدث الشركات في العالم تتجاهل بياناتها. إنهم يثقون بحدسهم.
علاوة على ذلك، أوضح نفس المتحدث كيف أن العلامات التجارية - الكبيرة والصغيرة - لا تسعى لفهم من هم عملاؤهم الأكثر قيمة. يقدمون عروضًا تنطبق على الجميع بينما يتجاهلون القطاعات الأكثر ربحية في أعمالهم.
فكر في الأمر بهذه الطريقة في المرة القادمة التي تكون فيها في طابور في ستاربكس للحصول على فنجان من القهوة: نحن جميعًا هناك من أجل فنجان من القهوة، لكن الكثير منا لأسباب مختلفة. بعض العملاء يريدون الراحة، أو الأجواء، أو الانتماء للعلامة التجارية، أو المكانة، أو المذاق، أو السعر... هناك الكثير من العوامل. ولكن بالنسبة للعملاء الذين يشترون القهوة أكثر من غيرهم - ما الذي يحفزهم؟
هل يمكنك تحديد ما الذي يميز أفضل 10% من عملائك؟ "الأفضل" يعني قيمة العميل مدى الحياة، والربحية، وهامش المساهمة... اختر المصطلح الذي تريده، ولكنه يمثل الشريحة العليا التي تقود الإيرادات المعنوية في عملك.
تخيل للحظة أنك تدير ستاربكس. أفضل 10% من عملائك يقدرون السرعة، والجودة، والمذاق (95% يطلبون نفس الشيء في كل مرة). هل سيكون من المنطقي استثمار الكثير في تطوير منتجات جديدة لهؤلاء العملاء؟ أم يمكننا إنشاء تطبيق حيث يمكن لهؤلاء العملاء جدولة استلام الطلبات مسبقًا (ويحفظ التطبيق طلباتهم)؟
لا أقول إنه لا يمكنك إيجاد طرق مربحة لإطلاق منتجات أو التسويق لبقية قاعدة عملائك. ما أقوله هو أنه يجب عليك البدء بالعملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال معك. يبدو الأمر وكأنه من البديهيات، ولكن هذا يعود إلى ما يزعجني منذ أشهر - كم عدد العلامات التجارية التي تتجاهل شريحتها الأكثر قيمة (وهل أفعل ذلك أيضًا)؟
من المحتمل أن تكون هذه مسألة تشعر بالذنب حيالها أيضًا. لقد غيرت مؤخرًا عرضًا لجعل شيء يكلف أكثر ويكون أكثر قيمة للأشخاص الذين يريدون المزيد مني. يبدو الأمر بسيطًا، لكنه مختلف وسهل التجاهل.
خذ برامج الولاء، على سبيل المثال. لدى معظم العلامات التجارية نظام بسيط يعتمد على النقاط. كلما أنفقت أكثر، حصلت على المزيد من النقاط. أحيانًا يمكنك الحصول على نقاط مضاعفة أو الحصول على عرض خاص. واو. بسيط للغاية ويتجاهل العملاء الذين ينفقون أكثر مع علامتك التجارية.
ماذا يريد أفضل عملائك؟ خدمة ممتازة؟ أوقات توصيل أسرع؟ ضمان ألا ينفد المخزون أبدًا؟ وصول مبكر للإصدارات؟ القائمة تستمر وتستمر. هل فكرت في إنشاء برنامج مصمم خصيصًا لهم؟
لقد صادفت مؤخرًا مثالًا رائعًا على ذلك. نادي اللقمة الأولى في Milk Bar: التوصيل. من موقعهم:
“يعيدك نادي اللقمة الأولى: التوصيل إلى داخل الأبواب المغلقة للمخبز لتجربة العناصر المحدودة التي نحن أكثر حماسًا بشأنها، مباشرة من المخبز، قبل أن تصل إلى قائمة Milk Bar.”
إنهم يرسلون حلوياتهم الشهيرة إليك مبكرًا، بما في ذلك محتوى يشرح كيفية تطويرها. العملاء يحبون ذلك.
ليس رخيصًا، ولكنه نفد. مربح للغاية. خدمة رائعة. لقد قضوا وقتًا في التفكير في ما الذي يود أفضل عملائهم الحصول عليه أكثر من أي شيء آخر - الوصول المبكر والمحتوى الذي يشرح كيف نشأت الفكرة. الحصرية.
تتقاضى Milk Bar ثمن تلك الأشياء، وعملاؤهم يدفعون ذلك بحرية لأنه كم يقدرون تلك الأشياء.
ماذا يمكنك أن تفعل بشكل مختلف لعملائك الأفضل؟ لا يهم إذا كنت تدير خدمة، أو SaaS، أو متجر تجارة إلكترونية - بعض الناس ينفقون أكثر ويريدون المزيد منك. لذا قدم لهم ذلك واحتسب ثمنه وفقًا لذلك.
هذا ما أعمل عليه في أعمالي. يبدو سخيفًا ألا أخصص شيئًا خاصًا للأشخاص المستعدين لدفع ثمنه.
---------------------------------------------------------------
ماثيو هولمان هو مؤسس Subscription Prescription الموقر، وهو منصة مؤثرة تنتج محتوى استثنائي وتعمل على تعزيز مجتمع مزدهر لمؤسسي ومتخصصي التجارة الإلكترونية. مع التزام عميق بالتعليم وتمكين الآخرين، يعمل ماثيو أيضًا كالمبدع الرؤيوي لــCommerce Catalyst، شهادة على تفانيه الثابت في تعزيز مجتمع تجارة إلكترونية مثقف وم empowered.
بالإضافة إلى دوره كمؤسس ومبدع، يشغل ماثيو المنصب المهم لرئيس الشراكات في QPilot. في هذا الدور، يقود تطوير وتنفيذ حل برمجي رائد يُمكن تجار التجارة الإلكترونية من إدارة طلباتهم المتكررة والمجدولة بكفاءة. من خلال قدرات QPilot الديناميكية، يقوم ماثيو بتوجيه المنظر المعقد للتجارة الإلكترونية، مقدماً للتجار منصة متطورة لتحسين عملياتهم وتحقيق النمو المستمر.
لقد رسخ روح ماثيو هولمان العنيدة ونهجه الفني في عالم التجارة الإلكترونية مكانته كشخصية محترمة في الصناعة. لقد ترك التزامه الثابت بالتميز وشغفه ببناء المجتمع أثرًا لا يمحى، ملهمًا العديد من الأفراد في عالم التجارة الإلكترونية.
0 comments