عزيزي موظفي المبيعات - توقفوا عن ارتكاب هذا الخطأ

أعزائي رجال المبيعات،

يمكن أن أكون ناقدًا مفرطًا لكم في بعض الأحيان.

ليس لأنني أتصرف كما لو كنت أفضل منكم.

بل لأنني أهتم. لأن المبيعات هي شغفي.

قبل التجارة الإلكترونية، كانت المبيعات هي حياتي.

مع حبي،

جون

ومع ذلك، يرجى التوقف عن القيام بذلك:

محاولة فاشلة في إثبات الاجتماعية

تعرّف على آفاقك. من الشائع جداً في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتسويق تحديد بعض أشكال الإثبات الاجتماعي. غالبًا ما يتم ذلك من خلال ذكر أسماء بعض العلامات التجارية / الشركات التي تعمل معها. بينما يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية أحيانًا الدافع الذي يجعل الشخص يرد على الرسالة، يمكن أن تكون أيضًا السبب في عدم ردهم وإدراجك ضمن الرسائل غير المرغوبة.

فكيف ومتى تفشل هذه الإستراتيجية في تحقيق الهدف؟

هناك بعض الطرق. سأقوم أدناه بتوضيح 3 طرق شائعة جدًا أرى أن محترفي المبيعات يفشلون فيها باستخدام الإثبات الاجتماعي.

إسقاط اسم العلامة التجارية الكبيرة

"نحن نعمل مع أوبر، أمازون، ولوريال. رائع."

لذا أنت غالي الثمن جدًا وتتجنب الأسئلة المباشرة المتعلقة بالعائد على الاستثمار.

نعم، أفهم أن هذه عمومية مفرطة وأحيانًا ليست صحيحة على الإطلاق.

ومع ذلك، فإن الانطباع هو الواقع. ذكر أسماء الشركات العملاقة لشركة صغيرة ليس استراتيجية ناجحة.

إسقاط اسم العلامة التجارية الصغيرة

"نحن نعمل مع <أدرج أسماء علامات تجارية صغيرة لا يعرفها أحد>."

لذا أفضل هذه الطريقة مقارنة بالعلامات التجارية الكبيرة، ولكن يمكن أن تؤدي إلى إدراجي كرسالة غير مرغوب فيها بواسطة الشخص الذي أراسله. لماذا؟ عندما لا أعرف أي من العلامات التجارية المدرجة، يكون انطباعي عادلاً. سيحدد باقي رسالتك إذا كنت سأرد. ومع ذلك، إذا كانت بقية رسالتك جيدة وكنت مهتمًا بمنتجك أو خدمتك، فمن المرجح أن أتحقق من العلامات التجارية التي ذكرتها. أول شيء سأفعله عند زيارة موقع إحدى تلك العلامات التجارية هو النقر على ملحق SimiliarWeb الخاص بي. لا توجد بيانات؟ حسنًا، هذه الشركات صغيرة جدًا ومن المحتمل أن نكون عميلًا كبيرًا جدًا لهذا البائع. 

الإثبات الاجتماعي من خلال المقاييس

هذه قضية معقدة. أنا من محبي إدراج المقاييس في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتسويق.

أعطني بعض البيانات الملموسة التي يمكنني أن أتحمس لها. يمكن أن تسير الأمور جنوبًا بسرعة كبيرة ومعرفة مستوى ذكاء البيانات لدى آفاقك هي المفتاح. من الواضح أن التعمق في مستوى ذكاء بيانات كل آفاق يعد مهمة مستحيلة. ولكن يمكنك تصنيف العلامات التجارية المحتملة استنادًا إلى الحجم المشتبه فيه.

“تمكنا من تقليل تكلفة اكتساب العملاء لـ Brand X من 84.53 دولارًا إلى 16.32 دولارًا على TikTok.”

هذه عبارة جريئة جدًا. من كان يدير TikTok للعلامة التجارية قبل ذلك؟

تشاوهوا الخاص بهم، دابي؟

إذا كنت ستجعل مثل هذا البيان الجريء، تحتاج إلى بعض التوضيح/السياق الإضافي على الفور في بريدك الإلكتروني. في هذا المثال، ستشعر معظم الشركات التي تُحقق سبع أو ثماني أرقام بشيء غريب مع ادعاء جريء كهذا.

باختصار، تعرف على الشركة/الرسالة التي تتواصل معها. حتى لو كان ذلك مجرد تقسيم لآفاقك بحيث يمكنك محاولة إيصال شيء سيت resonate بهم. قد تكون طريقة العلامة التجارية الكبيرة جيدة للعلامة التجارية الكبيرة، لكن من المحتمل أن تؤدي بشكل سيء للشركات متوسطة أو صغيرة الحجم. قد تعمل المقاييس الخيالية مع علامة تجارية أصغر لا تفهم المقاييس، لكنها ستبدو غريبة على الفور لأي شخص يقضي وقتًا في مقاييس التسويق لشركته.

رسائل البريد الإلكتروني العشوائية لا تعمل بعد الآن، ولم تعمل بشكل جيد منذ سنوات.

___________

جون رومان هو الرئيس التنفيذي المشارك ومؤسس BattlBox. قبل التجارة الإلكترونية، قام جون ببناء وإدارة فرق مبيعات B2B.