انضم إلى كريس جورج بينما يناقش الدروس المستفادة من استحواذه على عدة شركات قائمة على الاشتراك مع جون رومان من Battlbox. كما يناقش جون وكريس الدروس التي تم تعلمها من تشغيل نموذج قائم على المستويات.
نص الفيديو:
كريس: أنت تزيد العائدات على الفور بينما تقلل التكاليف في نقطة الاستحواذ
جون: لدينا كل هذه الأتمتة معدة وبمجرد أن يتراجع Engagement الخاص بك ف سيظهر لك كلمة حينها
فيه
كريس: نعم
جون: نادي الكارنيفور
كريس: إذا كنت ترسل الكثير من الحركة إلى battlbox ولم يشتروا Battlbox، يمكنك حينها تعريفهم بشيء آخر صحيح [موسيقى]
كريس: مرحبا بالجميع، أهلا بكم في استوديوهات SUBTA، كريس جورج هنا و لدينا جون رومان من Battlbox، جون كيف حالك يا رجل؟
جون: بخير يا رفيق، جيد أن أراك كريس
كريس: متحمس جدا لوجودك في البرنامج ومتحمس اليوم للحديث عن بعض الأشياء التي بنيتها، ليس فقط مع Battlbox ولكن كيفية اندماجك واستحواذك على شركات أخرى والتحدث عن بعض الصعوبات والنجاحات إذا كان بإمكانك بسرعة أن تخبر الجميع عن نفسك، وتقدم خلفية سريعة عن نفسك
جون: اسمي جون رومان، أعمل كمدير تسويق رئيسي لـ Battlbox وأيضا شريك إدارة في نادي Carnivore، والذي سنصل له كان واحدا من استحواذاتنا. لقد كنا موجودين لأكثر من خمس سنوات، تم إطلاق BattleBox في فبراير 2015
كريس: ولمن لا يعرف Battlbox، حدثنا قليلاً عن ذلك و
جون: بالتأكيد
كريس: لماذا قمتم ببنائه، والأشياء التي تعلمتها
جون: نعم، لذلك Battlbox هي صندوق اشتراك خاص بمحبّي الأنشطة الخارجية والتخييم والبقاء على قيد الحياة، لذا فهو لا يتبع القواعد المعتادة لصندوق اشتراك عندما تفكر فيه
كريس: نعم
جون: لذلك كل شهر يكون حجم الصندوق عادة مختلفًا لأننا نجلب المنتجات وما يcontained inside the box ومن ثم نضطر أحيانًا لصنع صندوق جديد ليتناسب، لذا إنه وجهة نظر مختلفة تتراوح أسعارها بين 30 إلى 150 ولكن الشيء المفاجئ هو أن الغالبية العظمى من عملائنا في المستوى الأعلى، وقد قمنا بشحن صندوق شهري بوزن 16
باوند سابقًا، لذا
كريس: هذا جنوني
جون: الحمد لله أننا لا نقوم بذلك بانتظام
كريس: نعم، من المؤكد أن تكلفة الشحن ستكون مرتفعة
جون: صحيح
كريس: أعتقد ما تفعله رائع، أعتقد أنه مبتكر للغاية، وللذين في الهواء الطلق يجب أن يتحققوا من ذلك، ذكرت وجود مستويات متعددة، وأعتقد أن هناك صناديق تفعل ذلك لكن ليس بالعديد من المذكورين وكذلك ذكرت أنك حصلت على المزيد من المشتركين في الجزء العلوي، والذي أعتقد أنه يظهر أن ذلك أفضل، أليس كذلك؟ لذا ربما ترى قيمة أعلى للعمر في العميل أقل تراجع
جون: ونسبة الاحتفاظ لدينا، نعم، تراجع أقل، نعم، الجزء ذو المستويات مثير للاهتمام، لذا شريكي في العمل دانيال، الذي أتى بفكرة المستويات الأربعة، وأتذكر في فبراير أو مارس من 2015، كنا جميعًا، أنت تعرف، كنت أراهن
كريس: نعم، نعم
جون: وكنا نقول، حسنًا الغالبية العظمى ستكون في تلك النسخة الأساسية، في ذلك الوقت كانت 25 شهريًا
كريس: نعم
جون: سيكون لدينا المزيد في النسخة المتقدمة
كريس: صحيح
جون: البعض في النسخة البرو وربما بضع دزينات في النسخة برو بلس وسرعان ما كنا مخطئين
كريس: حقًا، التفكير التقليدي هو أنه إذا كانت أرخص سيقومون بالتسجيل
جون: نعم
كريس: لكن الأمر الواقع هو أن العملاء ذوي الجودة الأعلى هم أولئك الذين ينفقون أكثر، ليس لديهم دخل اختيارى، ولا تريد تخفيض نفسك للخروج من العمل
جون: صحيح
كريس: مما يعني أننا نحاول أن نكون حذرين بشأن نوع التخفيضات التي تقدمها في الصندوق الأول، وعندما يكون لديك صندوق بسعر أقل، قد تقوم مثل نصف السعر لخطتك الأولى، فاحتمالية التراجع
جون: صحيح
كريس: تكون أعلى
جون: إنه جنوني، لذا كل مقياس يمكنك التفكير به إذا كان بإمكانك أن تشعر باختلاف بين المستويات، مثل مقدار التذاكر التي يفتحها العميل، حسنًا
كريس: بالتأكيد، الأكثر انخفاضًا
جون: وليس حتى ملابسي، مثل أنني أحببت نسبة 600 بالمئة
كريس: يا إلهي، يشمل كل شيء من مثل أين صندوقي إلى أين شحنت، لماذا قمت بتجديد هذا الشهر، أشياء من هذا القبيل
جون: نعم، إنه جيد في كل شيء، يطلب المستوى الأدنى فقط السؤال مثل، وليس هناك شيء خاطئ في هذه الأسئلة، صحيح
كريس: صحيح
جون: إنهم عملاء مدفوعين ولكن يطرحون أسئلة مثل، هل يمكنك أن تشرح لي كيفية استخدام هذا المنتج؟، يطلبون مثل، كما لو أنهم بحاجة جدًا لذلك، وهو أمر جيد، نحن نحب أن نشرح ذلك ونظهر الاستخدام العملي، لكن من المدهش أن نرى مثل هذا العميل، الذي ينفق آخرهم، يكون الأكثر
كريس: نعم، هل قمت بإجراء تحليل تكلفة أو تحليل مخاطر، قد يكون من المثير للاهتمام القيام بذلك كتمرين حتى للأعمال للتفكير في
جون: نعم
كريس: لأنكما ذكرتما أنفسكما ، صحيح، لديك موارد إضافية تُستخدم ومعدل العملاء المنخفضين أو LTV، ماذا سيبدو الأمر لو أننا تمكنا من القيام بذلك، إذا فكرنا به
جون: نحن لم نقم بما وصفته بالضبط، لقد كانت لدينا مناقشات تدور حول المستويات الأدنى، في الواقع، قبل أكثر من عام ونصف، اتخذنا القرار برفع سعر المستوى الأدنى،
كريس: حصلت على ذلك
جون: كان 25 شهريًا عندما بدأنا كان 25 شهريًا زائد 5 دولارات للشحن، ثم انتقلنا إلى 25 شهريًا زائد الشحن الفعلي المحسوب
كريس: لذا تقول أنه الآن مُحسَب الآن
جون: نعم، ثم الخطوة الثالثة هي الآن 30 شهريًا زائد الشحن المحسوب
كريس: إذًا، ماذا رأيت بشأن النمو، أو تغيير معدل التراجع، أو تكاليف اكتساب العملاء؟
جون: كل شيء يبقى كما هو
كريس: إنه مثير للاهتمام، لذا أعلم أن هناك علامات تجارية أخرى أيضًا نجحت في تعديل الأسعار، أعتقد أن جزءًا كبيرًا منه ليس فقط السعر، ولكن أيضًا مكانة السعر، لذا هناك الكثير من البيانات التي تشير إلى أن السعر البالغ 25 دولارًا هو بنفس الاحتمالية للبيع بسعر 27 و 29
جون: صحيح
كريس: صحيح، لذا أجريتم هذا التعديل لكم، من المنطقي وجود هذا المورد الإضافي، مثلما يشير النقطة، تبدو جيدة، لم ترفع سعر المستوى الأعلى، لكن جون: لا، لكننا أيضًا، تحدثنا أيضًا عن إمكانية ذلك، لأنه الشيء الوحيد المثير للاهتمام، وأحد العيوب الوحيدة لنموذج المستويات لدينا هو أن الصناديق جميعها تتكدس، لذا إذا اشتريت صندوقًا متقدمًا تحصل على كل شيء من الأساسيات، إذا كنت تجد أن التدريب الأساسي متاح هناك
كريس: التحقق من التنفيذ - صحيح، لأنه في الصناديق، وهذا أيضًا، فهي فقط لا تحتوي على جميع العناصر
جون: لقد رفعنا سعر القاعدة - أخذت بعض الميزانية الإضافية من العليا - والتي بالتأكيد ليست مستدامة
كريس: صحيح، صحيح
جون: كان يمكن أن يدعمها، لكن الآن نريد أن نستمر بفتح مجال تقديم منتجات أساسية وأفضل التي نحن متحمسون لها قليلًا، لذا كنا مقيدين، لذا قمنا بمناقشات ربما نرفعها فقط حتى نتمكن من وضع المزيد في هناك، بالطبع أعتقد أنه عندما تفعل شيئًا مثل ذلك، إذا انتهى بنا الأمر بزيادة، سنحتفظ بكل من هو حالي
كريس: صحيح
جون: الترحيب مع عرض يظهر لك، احصل على البقاء بالضبط
كريس: صحيح، نعم
جون: كنت هناك، ولكن، كما تعلم، سيكون للزبائن الجدد المعدلات الإضافية
كريس: نعم، أعتقد أن وجود مستويات متعددة أمر جيد، لأنك تمنح الناس خيارات، مما يمنح فرصة أكبر لتقليل التراجع من الصندوق الأول
جون: ممتاز
كريس: ما أردت سؤالك هو: هل قمت بإجراء اختبارات A/B، عن رسوم الشحن المستقلة مقابل السعر الشامل مقابل سعر شحن مُحتسب؟
جون: لذا لدينا بالفعل، وقد كانت لدينا الكثير من المناقشات
كريس: أنا متأكد من رؤية ما سيحدث
جون: لأن، كمثال، أعلم أن العديد من العلامات التجارية هي مجرد سعر واحد، بغض النظر عن الشحن، أعتقد أعتقد أنه عندما يكون لديك صناديقنا تحت 16 أوقية، فإن الأمر مقبول لأن الفارق في الشحن ضئيل جداً بحيث يمكنك فقط وضع متوسط الميزانية للشحن المعدل عندما يكون الصندوق أكبر ويزن أكثر، مثل 10، أعلم أن 4 أو 5 باوند إلى كاليفورنيا سيكلف أقل بكثير من 4 أو 5 إلى مدينة نيويورك، صحيح لأنكم مستقرون في أتلانتا. هل قمتم ببناء سياسة بشأن عدم بناء صندوق يزن أكثر من عدة باوندات؟
جون: قررنا، عند الإمكان، بقوة
كريس: نعم، لذا أعلم أنه لفريق صندوق gentlemen
جون: صحيح
كريس: لديهم ذلك، لذا لصندوقهم المميز، يكون مثل لا يتجاوز 5 باوند. إنها سياسة
جون: نعم
كريس: التقليدي لا يتجاوز 16 أوقية، إنها سياسة حرفيًا، إذا كنت ستذهب 5.2 باوند، سيكون من الجيد أن نلغي شيئًا ما من هناك، وهذا يساعد في التوقعات مثل الربح والتأكد من بقائك ضمن الميزانية، سريعًا جون، قبل أن نتعمق أكثر، أريد فقط أن أخذ لحظة وأشكر أحد شركائنا وسنعود بعد هذه الإعلانات السريعة
إعلان: [موسيقى] تحتاج إلى نصيحة حول كيفية تنمية عملك القائم على الاشتراك في سوق مليء بالتنافس، شارك مع Plug Digital، وكالة تصميم وتطوير تجارة إلكترونية رائدة. Plug Digital هي فريق من خبراء التجارة الإلكترونية ذوي الخبرة يقدمون خدمات تصميم وتطوير المواقع، تحسين السرعة، إعادة تصميم الموقع، التخصيصات والمزيد. الموقع الإلكتروني المحسن هو ضرورة وليست ترفًا، انقل عملك القائم على الاشتراك إلى المستوى التالي، اتصل بـ Plug Digital على الرقم 8:55 لخمسة إلى ثمانية وثلاثين أو قم بزيارة plugdigital.io لتحديد موعد استشارة مجانية
كريس: من الصعب جدًا بناء صندوق اشتراك مباشرة للمستهلك سيصل إلى مئة ألف مشترك، لديك Dollar Shave Club، لديك Harry's، لديك هذه الشذوذات، صحيح، لكن من حيث الغالب، من الصعب الوصول إلى هذا الرقم، وأحب ما تقومون به لأنكم نظرتم إلى هذا وقلتم إننا يمكن أن نبني عملًا جيدًا يقود الكثير من الربحية والإيرادات عند هذا العدد الحرفي ولكن الوصول إلى مئة ألف قد يكون صعبًا
جون: صحيح
كريس: لذا سنقوم بتنوع مصادرنا وسنستحوذ على المزيد من العلامات التجارية التي تستهدف الرجال، ومن أجل الأرقام والأمثلة، ليس بالضرورة أن هذا ما أنتم عليه، لكن يمكنك الوصول إلى مئة ألف من خلال توظيف خمسة علامات تجارية كل منها لديها عشرون ألف مشترك
جون: صحيح
كريس: ثم هناك الكثير من المزايا الاقتصادية وهناك الكثير من الفوائد لدمج هذه العلامات التجارية، حدثنا قليلاً عن كيفية تفكيرك في ذلك، بعض العلامات التجارية التي استحوذت عليها، ثم أين رأيت بعض النجاح، ثم حتى اذهب إلى أين رأيت شيئًا مثيرًا للاهتمام، وليس إخفاقات، ولكن مثل العقبات أو المطبات
جون: نعم، نعم، لذا كان نادي الكارنيفور واحدًا من الشركات التي استحوذنا عليها في يوليو من العام الماضي، يقول أنه واحدة من الأحدث لدينا، شهري مجاليف meats وcurd وصندوق اشتراك اللحوم القابلة للتخزين، كان هناك الكثير من التآزر، كما ذكرت، اقتصاديات الحجم حيث أننا نستطيع، منذ اليوم الأول، أخذ العمل ومن المؤكد أنه يمكن التأثير على صافي الدخل بشكل حرفي في حركة تشغيل واحدة، إذًا من معدلات الشحن إلى الموارد المشتركة من وجهة نظر موظف، يمكنك حقاً تحريك الأمور، ويمكنك أخذ عمل يُعتبر نموذج حياة، أو قد دفع شيئًا، وأنا بخير به ولكن مع عدم وجود مسار حقيقي للنمو، فجأة يمكنك، يمكنك الحرفية، فتح تدفق نقدي، أنت تستطيع، حقًا، غمره في العمل، ودفعه إلى المستوى التالي، كان شركة مستندة إلى تورونتو، لذا كان هناك مكتب تورونتو، ولا يزال لدينا مكتب تورونتو، إنه فقط مكتب إضافي، فريق تورونتو موهوب للغاية وقد اندمج معنا في نظامنا البيئي، كما هو، كان كيرتس مثال، الذي كان يدير أمازون لنادي Carnivore وصندوق منافسه، لذا لدينا Autobombers يدفعون وكالة للقيام بذلك، لذا لقد حصلوا على عمل غير جيد
كريس: نعم، أنت تزيد الإيرادات على الفور بينما تقلل التكاليف في نقطة الاستحواذ ثم الشيء الآخر أعتقد أنه الأكثر أهمية هو أنك قادر على البحث عن تنويع حركة المرور الخاصة بك، صحيح، لذا إذا كنت ترسل الكثير من حركة المرور إلى Battlbox ولم يشتروا Battlbox، يمكنك بعد ذلك تعريفهم بشيء آخر، صحيح
جون: بالضبط، لذا لدينا كل هذه الأتمتة معدة حيث أوكي، أنت تسجل عبر البريد الإلكتروني
على الموقع، وحينما تنخفض المشاركة الخاصة بك إلى نقطة معينة ولم تشتر شيئًا، تعرف، لدينا كلمة لـ Carnivore Club OU أو أن نقدم لهم Going Gear، وهو استحواذ آخر الذي قمنا به، Going Gear متخصص في التخييم في الخارج
أسلحة حيث تضرب ديموغرافية مشابهة جدًا لـ Battlbox
كريس: صحيح
جون: لذا من المنطقي أنه كانت تجرية تجزئة تقليدية، كأنها تقريبا، أعتقد، كان 80% من الذروة كانت تتم عبر الإنترنت
كريس: أين كانت المتاجر البيع بالتجزئة في المول أو كانت موجودة في مركز تسوق
جون: في مكان مستقل في مكانه في درج أتلانتا
كريس: لم تتمكن من جلب بعض المخزون من Battlbox إلى هناك، أشياء من هذا القبيل هل كنتم تفعلون ذلك
جون: نعم، لذا نحن توصلنا إلى حلول مثل تلك الأمور. أكبر انتصار لذلك العلامة التجارية كانت تدشين صندوق اشتراك لديهم قاعدة معجبين وفية جدًا، لذا أطلقنا EDC Club، والذي يعني حمل الأشياء اليومية، مصابيح صغيرة، وألعاب، يمكنك أن تحملها مع شخصك
كريس: لذا يمكنك استخدام خبرتك والأفراد في فريقك الذين يعملون على Battlbox، ونادي Carnivore للعمل على ذلك الصندوق بينما تظل ملتزمًا تجاه أهداف التجزئة، لذا تنوعت محفظتك وهو أمر رائع، صحيح، أعني، بالنظر إلى ما حدث في أزمة Covid-19، أنا متأكد أن تجارة التجزئة لم تكن مفتوحة في الوقت الحالي، ربما كانت مفتوحة، وإذا كانت فقط عملك الوحيد، فكنت حقًا في مشكلة لكن لديك الآن هذا الحضور عبر الإنترنت، لذا فكل هذه أمور ذكية جدًا
جون: شكرًا لك
كريس: ماذا تجري لي بالضبط؟ هل كان من الصعب، هل كانت لديك محاولات لتحويل العقبة في التسويق، هل كان من الصعب، كما تعلم، تتعامل مع ذلك؟
جون: ما وجدناه هو أنه، للأغلب، يجب أن يكون هناك شخص مختص مخصص للمنتج المستورد، لذا يمكنك أن تقع في مشكلة إذا كنت في عقلية علامة تجارية واحدة وتحاول تبديل أخرى، لذا عادةً يكون لكل علامة تجارية شخص واحد يمتلك المنتج، ثم هناك موارد مشتركة، على سبيل المثال، هو منسق التسويق عبر جميع العلامات التجارية، لذا الكثير من أنشطته تزيد إضافات العلامة التجارية، ولا تتطلب المزيد من الوقت
كريس: فريقكم يعمل جزئيًا عن بُعد
جون: نعم، لذا لدينا تقنيًا ثلاث مكاتب
كريس: كنت أجري الكثير من المناقشات وتقديم بعض المحتوى للمجتمع حول العمل عن بُعد لأنه بالنسبة للبعض، ربما أُجبرتهم هذه الجائحة على العمل عن بُعد وقد لا يكونوا معتادين على ذلك، هل هناك أداة معينة تستخدمها، هل هناك نمط اجتماع معين، هل هناك شيء يمكنك اقتراحه للأشخاص الذين بدأوا العمل في هذه الوضع الجديد
جون: لذا لا، لا أجرى مكالمات هاتفيًا، لا أحبها، ولكن
كريس: نعم، صحيح أن الأشياء تعمل عبر slack
جون: نعم، يمكنك الاتصال عبر slack بوجود الفيديو عليها، صحيح، يمكنك عرض شاشتك، أعتقد أن الشيء الأكثر أهمية يعتبر ثقافة العمل في الشركات والكثير من الثقافة تأتي من تفاعلاتك اليومية، أعتقد، أعتقد أنه إذا كنت تستطيع القيام بمكالمة الفيديو، حاول دائمًا أن تحمل مكالمة الفيديو
كريس: انظر، كان هذا رائعًا، جون، شكرًا جزيلاً على وجودك في البرنامج، شكرًا لكونك صديقًا جيدًا، وآمل أن نتمكن من رؤيتك قريبًا، ليس تدريبي حتى نوفمبر، وآمل أن تنتهي هذه الأمور، ولكنني أحب أن أعود إلى ديترويت لاحتساء الشراب، وابقى آمنًا، وابقى بصحة جيدة، وسأتحدث إليك قريبًا
جون: يبدو جيدًا
كريس: [موسيقى] شكرًا لك