في هذه الحلقة من ما وراء صندوق البريد، يناقش سام وجون هيكل التسعير الخاص بـ BattlBox، وهي خدمة اشتراك تُسلم معدات التخييم والبقاء في الهواء الطلق لعملائها. يشرح جون تطور هيكل التسعير، الذي بدأ بعلبة أساسية مُسعرة بـ 25 دولارًا، وعلبة Pro Plus مُسعرة بـ 150 دولارًا. من المفاجئ أن علبة Pro Plus تبين أنها الأكثر شعبية بين العملاء، حيث اختارها 45٪ من قاعدة العملاء.
نسخة من التسجيل الصوتي:
سام (00:03): جون، مرحبًا بك في برنامج ما وراء صندوق البريد. شكرًا جزيلاً لك على تخصيص الوقت للانضمام إلينا.
جون (00:07): شكرًا. شكرًا لاستضافتي. متحمس لوجودي هنا.
سام (00:10): هل يمكنك أن تخبرنا المزيد عن BattlBox وما الذي دفعك لتأسيس الشركة؟
جون (00:16): بالطبع. BattlBox هي اشتراك شهري لمعدات الهواء الطلق، معدات المغامرات، معدات التخييم. نحن هنا منذ فبراير 2015، لذا مر على تأسيسنا ثمانِ سنوات، والشهر الماضي كان مثيرًا للاهتمام. لذا، كيف تم تأسيسها هو أنه في البداية، كان شريكي التجاري السابق، دانيال، ولم يعد مشاركًا في الشركة. كان يقضي الوقت مع خطيبته وكان يشاهدها كل شهر تفتح صندوق بيرش، وهو صندوق اشتراك للنساء، يحتوي على عينات مكياج، ومنتجات تجميل، وما إلى ذلك. ورأى هذه الإثارة عندما كانت تفتح الصندوق كل شهر. وبعد مشاهدته عدة مرات، قال، "أريد أن أشعر بتلك المتعة." لذا، قام بالبحث عبر الإنترنت وكونه شخص يحب الطبيعة، لم يتمكن من إيجاد ما يرغب فيه. كان يريد صندوق مغامرات في الهواء الطلق، ولم يكن هناك واحد في السوق. وأتاح له ذلك وقتًا ليتوصل إلى هذه الفكرة والمفهوم. وبعد شهرين، في فبراير 2015، أطلقنا الخدمة.
سام (02:00): لدي العديد من الأسئلة. أود أن أسألك عن كيفية تسويق الشركة اليوم. قبل أن أغمر في ذلك، أريد أن أسألك عن Southern Survival وعرض Netflix. كيف حدث ذلك؟ أخبرني المزيد عن ذلك.
جون (02:16): كان الأمر عملية طويلة. كنا في البداية، كنا نرسل صناديق إلى المؤثرين على يوتيوب كل شهر. كانت جزءًا من استراتيجيتنا للتسويق. وبمرور الوقت، استخدمنا استطلاع الشراء المسبق، ووجدنا أن الناس كانوا يكتبون اسم شخص معين، اسمه براندون كير، وهو وجه علامتنا التجارية. وقد كان عميلًا دائمًا. هذا العلاقة تطورت من تقديم صندوق مجاني إلى تحويلها إلى دفع شهري، وفي النهاية إلى دعوته للانتقال، مع عائلته، إلى جورجيا.
(03:17): وبهذا، قمنا بزيادة كمية المحتوى الذي ننتجه. ومن ثم اتصلت بنا استوديو إنتاج،- دعونا نرى... -لقد قاموا بالاتصال بنا عدة مرات. تحدثوا إلينا عن ما يفعلونه. في عام 2018، اتصلوا بنا وقالوا: "مرحبًا، نحن نحب ما تقومون به." وكان لديهم من الأموال ما يكفي لإنشاء تجريبي يسمى سزل ريل، والذي لم أكن أعلم ما هو في ذلك الوقت. لكنهم بدؤوا في العمل على ذلك. ثم اتصلوا بنا بعد مدة وأخبرونا أنهم لا يستطيعون منحنا شيئًا. لذا نحن كنا متشائمين بعض الشيء، لكن الأمور تواصلت.
(05:08): إذًا، مررنا بكثير من التجارب. في كانون الثاني / يناير 2019، كنا قد مررنا بعملية طويلة جدًا.
(06:03): تقابلنا مع Netflix، لكنهم لا يقدمون الأموال للحصول على تجارب جديدة. ولكنهم قالوا إنهم تمتعوا بمشاهدة العرض، وقاموا بصياغته لعرض موسمي. ومن ثم وقعنا الصفقة، وأصبح العرض جاهزًا في يوليو 2020.
سام (07:00): واو. إنها رحلة مثيرة جدًا.
جون (07:03): إنها كذلك. ولم يكن العمل مع Netflix تجربة رائعة، لكنها قصة أخرى.
سام (07:10): سنترك ذلك لوقت آخر. أود أن أسأل عن الفجوة الليلية والنهارية في الوعي بالعلامة التجارية. هناك قصة يرويها ماثيو مكهونهي في كتابه عن فيلمه الذي صدر يوم الجمعة، ولم يكن أحد يعرف من هو. وفي يوم الاثنين، عرف الجميع من هو. هل ترى هذا النوع من التباين مع عرض يبث على Netflix؟ أم أنه أكثر من زيادة تدريجية في الوعي بعلامة تجارية خلال الأسابيع والأشهر القادمة؟
جون (07:43): حسناً، لم يكن لدينا شهرة ماثيو مكهونهي، ولكن... قبل العرض وفي يوليو، كان متوسط زوار موقعنا حوالي 150,000 زائر شهريًا. وفي يوليو بلغ عددهم 1.2 مليون زائر. ليس سهلا أن يتجه هؤلاء الزوار مباشرة لزيارة الموقع، لطالما كان الأمر متاحًا عبر منصات متعددة.
(08:49): لكن لا يزال الأداء جيدًا. قمنا بإنشاء رحلة مختلفة قليلاً على موقعنا استعدادًا لذلك.
(10:05): من المثير للاهتمام أنك ذكرت ذلك. لقد أجريت مؤخرًا مقابلة مع شخص كان على برنامج Shark Tank وتحدث عن الترويج الأولي له. إن رؤية التأثير الذي يحدث مع برنامج تلفزيوني تعتبر أمرًا مثيرًا.
(11:10): أريد أن أتحدث عن صناديق الاشتراك نفسها. لديك هذه الفئات السعرية على الموقع، وأود أن أسألك، كيف تؤثر كل فئة على الاحتفاظ بالإيرادات؟
جون (11:26): كانت لدينا أربع فئات: الأساسية، المتقدمة، Pro وPro Plus. كان التسعير في السابق مختلفًا عما هو عليه اليوم. وعند الإطلاق كان السعر الأساسي 25 دولارًا، والمتقدم 50 دولارًا، وPro مقابل 100 دولار، وPro Plus مقابل 150 دولار. وتوقعنا أن يكون الخيار الأساسي هو الأكثر شعبية، ولكنه في الواقع كان الأكثر طلباً هو Pro Plus.
(12:26): ومن المثير للاهتمام أنه مع تقدمنا، اضطررنا لرفع الأسعار. لكن القيمة المنتجة تفوق التكلفة بشكل كبير.
(13:36): هل تعتقد أن كيفية تقديم كل فئة هي التي تؤثر على ذلك؟ لأنني رأيت شيئًا أعجبني كثيرًا وهو أنك تقدم هذه الفئات الأربعة وبعدها لديك نسخ تخبر الناس "هذا مناسب لك إذا..." وتدفعهم للنظر إلى الفئة التالية. هل تعتقد أن لذلك تأثيرًا؟
جون (13:58): بالتأكيد، هذا جزء من التصميم وهو ما قصدناه. نحن نشجع الناس، ونشجعهم أيضًا بأن الزيادات السريعة للأشخاص الذين يريدون جميع الأشياء المقدمة.
سام (20:02): هذا مذهل للغاية. لذا تتعاملون مع احتمال التحول ثم يوجد خيار للعودة إذا كانوا لا يريدون الاستمرار في هذه الفئة. إذا كنت أفهم ذلك بشكل صحيح.
(20:26): هذا صحيح. وقد مكنتنا هذه العمليات التلقائية من تحسين أداءنا. نعمل بجد على التعامل مع هذا الأمر.
جون (23:38): لذا لم نرغب في جذب الأشخاص الذين يريدون فقط الحصول على المنتج بسعر منخفض لأول مرة.
سام (26:50): إن هذا مدعاة للدهشة. إن نهجكم هذا قوي للغاية بشأن تعاملات التحويل وأرى ما تعنيه تمامًا. ذكرت أيضًا أهمية المجتمع. كيف تلعب المجتمع دورًا في ولاء العملاء؟
جون (27:26): بالتأكيد. نحن نقوم بإنتاج محتوى كبير بتنوع كبير.
سام (31:52): جون، أعتقد أن هذه نقطة رائعة لإنهاء الحديث. لقد تعلمت الكثير من هذه المقابلة. أين يمكن للمستمعين أن يتعرفوا على المزيد حول BattlBox؟
جون (32:00): موقعنا هو BattlBox.com. يمكنك البحث في Netflix عن BattlBox Southern Survival. إذا كنت ترغب في متابعتي، فأنا نشط كثيرًا على لينكد إن ولدي مدونة على موقع online queso.com.
سام (33:09): بالتأكيد، سنضع الروابط في ملاحظات العرض. أود أن أشكرك مرة أخرى على تخصيص الوقت للانضمام إلينا، جون، وأتمنى لك كل التوفيق في المستقبل مع BattlBox.
جون (33:20): شكرًا لك. كان ذلك ممتعًا جدًا.