هناك شيء فاسد حول مبيعات البرمجيات هذه الأيام عندما يتعلق الأمر بالتسعير. في شركتي الناشئة كنت أختبر المبيعات المباشرة، باستخدام أدوات البحث وأساليب أخرى لتطوير قوائم يمكنني الاتصال بها.
أوصاني صديق باستخدام Zoominfo، وقد أعجبني؛ كانت المعلومات دقيقة لجهات اتصال جيدة. ولكن عندما تواصلت للاستفسار عن التسعير، شعرت بالحيرة.
لا يوجد شيء على موقعهم سوى ثلاث خطط، جميعها مع "احصل على التسعير". وهذا محبط جدًا، لأنني أحاول أن أقدر ما إذا كان من المنطقي لنا شراء هذا الآن.
لكن آخر شيء أريده هو أن يتم بيعي على الأداة، وكيف تعمل، إلخ - لأنني أعرف بالفعل تلك الأمور. لقد كنت أستخدمها بالفعل.
لقد ملأت نموذج الاتصال، حتى أنني أخطأت في إدخال رقم هاتفي لتجنب المكالمات الباردة. أفضل الأمور عبر البريد الإلكتروني، في وقتي الخاص. ومع ذلك، تلقيت مكالمة باردة من Zoom Info، لكنني لم أجب.
تلقيت بريدًا إلكترونيًا، رددت فيه احتياجاتي: 1 مستخدم، جهات اتصال التجارة الإلكترونية، التكنولوجيا، أريد أرقام الهواتف المحمولة، 15-20 بحثًا في اليوم. لا تحميلات. قدم لي عرضًا الآن.
لا، هذا غير ممكن.
حتى تلقيت مكالمة صباح اليوم التالي. شرحت نفسي مرة أخرى. قالوا لي، "هل لديك 15 دقيقة لمناقشة احتياجاتك حتى أتمكن من إعدادك لمكالمة أخرى حيث يمكنهم مراجعة التسعير؟"
لا. لا أحتاج إلى مكالمتين حتى تفهم احتياجي - أريد تقديرًا للتسعير. أنا مستعد جدًا لتلقي مكالمة من أي شخص يمكنه القيام بذلك، لكن يجب أن تستغرق دقيقتين.
لقد أخبرتهم حتى أنه عندما أكون جاهزًا للشراء سأكون سعيدًا بالانضمام إلى مكالمة Zoom حتى يتمكنوا من تأهيلي بالكامل وتقديم عرض لي بشكل حقيقي.
لا، آسف، لا أملك القدرة على القيام بذلك.
لماذا تعتقد شركات البرمجيات كخدمة، حتى تلك التي لديها نموذج عمل بسيط مثل Zoominfo، أن تسعيرهم يجب أن يكون معقدًا جدًا؟ لماذا يحتاج إلى أن يكون مقيدًا؟ ألا تدرك أنك تغضب العملاء المحتملين عند إخفاء ذلك؟
على سبيل المثال، نشرت عن هذه الإحباط وتلقيت العديد من أنظمة البرمجيات الأخرى للتحقيق.
خذ ورقة من كتاب Hubspot، الذين أعتقد أنهم يقومون بذلك بشكل جيد جدًا. (لقد اشتريت برنامجهم في شركتين مختلفتين.)
يضعون التسعير في وجهك. هناك الكثير هنا. حزم، استخدام، مستويات، وهناك الكثير من الميزات المختلفة في Hubspot. لكن يمكنك الحصول على عرض سعر هنا على الموقع. هناك حتى أداة دردشة لمساعدتك.
هناك الكثير من المعلومات التي تحتاج في الواقع للتحدث معهم لفهم التسعير بشكل أفضل. بمجرد القيام بذلك، يحصلون على فرصة للتحدث معك حول ما تحتاجه بالفعل، نقاط الألم لديك، إلخ. يحصلون على فرصة لبيع لك.
في النهاية، قامت Zoominfo بالشيء الصحيح ودعا شخص ما لتقديم لي التسعير. ملف PDF لطيف. حتى أنني تلقيت مكالمتهم للمتابعة لأشكرهم وأخبرهم أين كنت في عملية الشراء، وهي:
تقييم حلول أخرى.
لأي شخص يحاول بيع البرمجيات كخدمة، آمل أن تأخذ هذه المقالة كما هي: نظرة ثاقبة على عقلية أحد المشترين. بالإضافة إلى فرصة لتغيير ما تفعله حتى تتمكن من البيع أكثر.
______
ماثيو هولمان هو رئيس النمو في QPilot، وهو برنامج يوفر للتجار في التجارة الإلكترونية حلًا ديناميكيًا حقًا لإدارة طلباتهم المتكررة والمجدولة.
0 comments