LTV

بصفتي معجبًا كبيرًا بكل ما يتعلق بالتجارة بالاشتراك (بعد أن كنت في هذا المجال لمدة 21 عامًا!)، غالبًا ما أمزح أنه عندما يتعلق الأمر بالتحليل، فإن قيمة العميل العمرية هي كل شيء ونوع من الأمور الوحيدة. يميل الناس إلى الضحك على ذلك، لكنني سأواجههم بنظرة مباشرة لأنها المقياس الأساسي لأي شركة، وخاصة في تجارة الاشتراك. عندما تتقن فن العمل على قيمة العميل العمرية وتحليلها، ستتمكن من استغلال هذه القوة لتنمية أعمالك. بمجرد أن تفهم هذا المقياس، سيكون لديك أعمق فهم لنشاطك التجاري وكيفية عمله.

من المهم جعل هذا معقدًا كما يحتاج ليكون مفيدًا ومعلوماتيًا في الوقت نفسه.

فلما تعتبر قيمة العميل العمرية مهمة للغاية؟ حسنًا، في الحد الأدنى، تساعدك على ما يلي:

اتخاذ القرارات الاستراتيجية: تساعد قيمة العميل العمرية في اتخاذ قرارات مستنيرة حول المبلغ الذي يجب استثماره في جذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. عندما تتساءل عما إذا كانت العروض الترويجية مقبولة، وما هي التكلفة المسموح بها لإعادة جذب العملاء، أو أي شيء يرتبط بالأرباح والخسائر - يمكنك دعم هذا على كيفية تأثيره على قيمة العميل العمرية الخاصة بك.

توازن تكلفة اكتساب العملاء (CAC): من خلال معرفة قيمة العميل العمرية، يمكن للشركات موازنة ذلك مع تكلفة اكتساب العملاء. تعني نسبة قيمة العميل العمرية إلى تكلفة اكتساب العملاء المواتية أن الشركة تنفق مبلغًا معقولاً على جذب العملاء مقارنةً بالقيمة التي يجلبها هؤلاء العملاء. عندما تعرف قيمة العميل العمرية بتفاصيلها، يمكنك تعديل التكاليف حسب إرادتك واتخاذ قرارات حاسمة دون قلق.

التسويق المستهدف: تتيح قيمة العميل العمرية للعلامات التجارية تقسيم العملاء بناءً على قيمتهم، مما يؤدي إلى استراتيجيات تسويق أكثر استهدافًا وكفاءة. قد يتلقى العملاء ذوو القيمة العالية اهتمامًا أو مكافآت مختلفة مقارنةً بالعملاء ذوي القيمة المنخفضة. تخيل أن العملاء ذوي القيمة العالية هم أكثر احتمالًا للمعرفة بالعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، وسيستفيدون أيضًا بشكل أكبر من المكافآت. فكر في إعطاء أفضل عملائك أفضل جوائز للإحالة - ستحب النتيجة.

تطوير المنتج والابتكار: يمكن أن يساعد فهم العملاء الذين يجلبون أكبر الإيرادات بمرور الوقت في توجيه تطوير المنتجات. يساعد في إعطاء الأولوية للميزات أو الخدمات التي تلبي احتياجات العملاء ذوي القيمة العالية. واحدة من أفضل الطرق لنمو علامتك التجارية هي مراعاة أنواع العروض أو الميزات التي ستزيد من قيمة العميد العمرية الخاصة بك. عندما يكون لديك قاعدة عملاء متفانية، سيكون لديك أيضًا منصة لإطلاق المنتجات وجمهور من المرجح أن يجرب شيئًا جديدًا. التسويق المجاني الجيد يصعب العثور عليه، لذا عليك تنميته.

الاحتفاظ بالعملاء: نظرًا لأن جذب عملاء جدد غالبًا ما يكون أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، فإن معرفة قيمة العميل العمرية تساعد في وضع استراتيجيات فعالة للاحتفاظ بالعملاء. عندما تعرف كل شيء عنهم، يمكنك وضع استراتيجيات فعالة وفقًا للمرحلة التي يكون فيها العميل.

من السهل قياس قيمة العميل العمرية بشكل جماعي، هناك فن دقيق بين الصورة الكلية والصورة الدقيقة. تركز الصورة الكلية على صحة عملك، ولكن تذكر أن تراقب الصورة الدقيقة، هناك جواهر هناك يمكن أن تقدم نتائج رائعة إذا أخذت الوقت للبحث. ليس كل قياس من هذه القياسات سوف ينتج شيئًا رائعًا، لكن معظمها ستعلمك شيئًا لم تكن تعرفه.

طرق قياس قيمة العميل العمرية

تحليل المجموعات: ينطوي ذلك على تجميع العملاء في مجموعات بناءً على تاريخ بدء اشتراكهم وتتبع سلوكهم على مر الزمن. يساعد في فهم كيف تتطور قيمة العميل العمرية للمجموعات المختلفة. عادةً ما يكون ذلك شهريًا، ولكن يمكنك تقسيم ذلك بأي طريقة تعجبك، طالما كانت البيانات ذات دلالة. لذا، يمكنك تعريف مجموعة على أنها: شهرية، ترويج، قناة تم الحصول عليها، أو أي مؤهلات نشطة أخرى قد تناسب عملك. كن مبدعًا هنا، يمكنك أن تجد أن بعض أنشطة العملاء تؤدي إلى فتحات. سيكون من الرائع فهم قيمة العميل العمرية من خلال المنتجات في طلبهم الأول (إذا لم تكن تلك هي نفسها للجميع). قد تجد أن الأشخاص الذين يشترون "المنتج X" في طلبهم الأول تكون قيمتهم أكبر بكثير من الذين لا يشترون ذلك. جودة المنتج وتقديم العضوية تعني الكثير، أولى الانطباعات تعرف!

التحليلات التنبؤية: استخدام خوارزميات التعلم الآلي (ML) للتنبؤ بقيمة العميل العمرية بناءً على سلوك العملاء المبكر يمكن أن يوفر رؤى أكثر دقة وقابلة للتطبيق. يمكن أن تكون هذه ممتعة ولكنها غالبًا ليست رخيصة. عندما تُعطى جميع المدخلات الممكنة، ستجد أن أنظمة التعلم الآلي تعثر على الأشياء بشكل أسرع، ولكن بدون عدسة من الواقع، يمكن أن تكون في بعض الأحيان غافلة تمامًا عن احتياجاتك. إذا كان بإمكانك تجربة واحدة، افعل ذلك!

تقييم مشاركة العملاء: تقييم العملاء بناءً على مستويات مشاركتهم (مثل استخدام المنتج، والملاحظات، والتفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي) يمكن أن يساعد في تقدير قيمة العميل العمرية بدقة أكبر. يمكن أن تكون هذه الأنواع من "المجموعات" مثيرات مثيرة للاهتمام للتقليل من الفقدان. على سبيل المثال، تاريخيًا عندما ترى تغييرًا في إجراء تسجيل دخول عميل (قد كانوا يقومون بتسجيل الدخول أسبوعيًا، ولكن الآن لم يسجلوا الدخول منذ شهر) يمكن أن يكون دعوة للعمل للقيام بكل ما يمكنك للحفاظ عليهم.

الآن بعد أن أصبحت خبيرًا في جميع الطرق التي يمكنك التشدد بها على قيمة العميل العمرية، ماذا يمكنك أن تفعل بهذه المعلومات؟ سؤال رائع، دعنا نرى كيف يمكنك تطبيق الرؤى من قيمة العميل العمرية.

تخصيص تجارب العملاء: استخدم رؤى قيمة العميل العمرية لتخصيص التجارب. قد يتلقى العملاء ذوو القيمة العالية دعمًا متميزًا أو عروضًا حصرية، مما يزيد من ولائهم ويزيد من قيمة العميل العمرية. عندما تعرف قيمة العميل العمرية بحذافيرها، يمكنك بصورة أسهل تخصيص عرضك لدفع العميل للقيام بخطوة واحدة مرغوبة نحو زيادة قيمته العمرية.

تحسين الإنفاق التسويقي: تخصيص ميزانيات التسويق بشكل أكثر فعالية من خلال التركيز على القنوات والاستراتيجيات التي تجلب عملاء ذوي قيمة عمرية عالية. ابحث عن العملاء ذوي القيمة العالية، يمكنك أن تدفع لهم أكثر وتربح أكثر في العملية. لا ينبغي تجاهل تكاليف اكتساب العملاء المسموح بها حسب القناة.

دمج ملاحظات العملاء: العملاء ذوو القيمة العمرية العالية غالبًا ما يكونون الأكثر ولاءً وتفاعلًا. يمكن أن تكون ملاحظاتهم ذات قيمة لا تقدر بثمن لتحسين المنتجات أو الخدمات. سيقومون بإيضاح الأمور لك في كل الأوقات، في الواقع، تنمية مجموعة من هؤلاء العملاء كسفراء هي أفضل أبحاث السوق التي يمكنك الحصول عليها.

استراتيجيات منع الفقدان: تحديد العملاء ذوي القيمة العمرية العالية المعرضين للخطر باستخدام التحليلات التنبؤية وتنفيذ استراتيجيات retention المستهدفة لمنع الفقدان. كما ذكرت أعلاه، احصل عليهم قبل أن يلغوا، سيكون دائمًا أرخص على المدى الطويل.

التسويق المتقاطع ورفع المبيعات: العملاء ذوو القيمة العمرية العالية أكثر احتمالًا لأن يكونوا متنبهين للمنتجات الإضافية أو الاشتراكات المطورة. يمكن أن تعزز التوصيات المخصصة الإيرادات بينما تعزز رضا العملاء.

تخصيص الموارد: ركز الموارد (مثل دعم العملاء وتطوير المنتجات) على المناطق التي تؤثر على العملاء ذوي القيمة العالية أكثر. الجودة تجلب الجودة، يمكنك تعزيز التحسينات لجميع من خلال الأفعال والمعلومات التي يساهم بها العملاء ذوو القيمة العالية.

في الختام، فهم واستخدام قيمة العميل العمرية أمر أساسي للعلامات التجارية القائمة على الاشتراك. إنها ليست مجرد مقياس للإيرادات؛ إنها نظرة شاملة إلى سلوك العملاء، وتفضيلاتهم، وصحة الأعمال بشكل عام. من خلال توظيف طرق فريدة لقياس قيمة العميل العمرية وتطبيق رؤاها بشكل استراتيجي، يمكن للعلامات التجارية القائمة على الاشتراك ضمان نمو مستدام وقاعدة عملاء قوية ومخلصة.

—---------------------------------------------------------

إيفان بادجت، محترف ذو خبرة في صناعة التجارة الإلكترونية، يمتلك مسيرة مهنية مثيرة للإعجاب تمتد لأكثر من 20 عامًا. مع خلفية غنية ومتنوعة، واجه إيفان وتغلب على العديد من التحديات، تاركًا بصمته مع إنجازات كبيرة ونمو ملحوظ.

بدأ إيفان مسيرته في هذه الصناعة في عام 2002، وقد شهد وتكيف مع العديد من التغييرات في مشهد التسويق الرقمي. شغل مناصب تنفيذية في العديد من المؤسسات الشهيرة مثل مجموعة تيكستايل فاشن، الذي يدير مسؤولية أرباح وخسائر تصل إلى 300 مليون دولار عبر علامات تجارية مثل جست فاب، شوس دازل، فابليتكس، وسافاج إكس من ريهانا. وقد ساهم أيضًا بشكل كبير في شركة ثرايف ماركت خلال مراحل نموها الكبرى.

في السنوات الخمس الماضية، انتقل إيفان إلى جانب خدمة العملاء، حيث لعب دورًا محوريًا في بناء وكالة. كانت خبرته مفيدة جدًا للعلامات التجارية التي خدمت فيها، حيث نمت الوكالة من فريق من 10 أعضاء إلى 40 في خمس سنوات وزادت عائداتها السنوية خمسة أضعاف. كقائد تطوير الأعمال داخل ستيلث، حقق إيفان عائدات كبيرة للوكالة وقيادة فريق لتوسيع الإيرادات بشكل كبير لعملائهم. تشمل العملاء البارزين هالو فريش، فاكتور 75، كروكس، لاشيفي، وسبوت آند تانغو، وغيرهم.

يعتبر إيفان معروفًا بأسلوبه المنهجي في حل المشكلات، والمتماشي مع الأهداف الجماعية للشركة، وتخصيص الموارد، ومستوى الأهمية. كمتابع مخلص لنظام التشغيل الريادي (EOS)، يتمتع إيفان بمهارات بارعة في دمج الاستراتيجيات التجارية.

تتضمن اختصاصاته مجموعة واسعة من المهارات بما في ذلك ولكن لا تقتصر على: نمذجة/توقع، تحليل البيانات، استخراج البيانات، إنشاء التقارير، التنفيذ الفني، تحسين صفحات الهبوط، خبرة في تجربة المستهلك، تحليل قيمة العميل العمرية، MS-SQL، التجارة بالاشتراك، أبحاث السوق، جذب المستخدمين/العملاء، استراتيجية التسويق، بناء الفرق، القيادة التنفيذية، تطوير العلامة التجارية، FP&A، إدارة المنتجات، ملكية المشاريع، ممارس EOS، وتطوير الأعمال.

اليوم، مع مجموعة متنوعة من التجارب تحت حزامه، إيفان بادجت يقوم بتقييم الفرص الجديدة، بينما يساعد العلامات التجارية الأخرى في حل مشكلاتهم.