بودكاست شوبفاي غير الرسمي - كيف حصلت شركة صندوق الاشتراك على برنامج على نتفليكس

 

جون رومان، الرئيس التنفيذي لـ BattlBox، زار البودكاست غير الرسمي لشوبيفاي للكلام مع كورت إيلستر.

نص المحادثة:

البودكاست غير الرسمي لشوبيفاي

كورت إيلستر: آه، الاشتراكات. أعزائي، جميعنا نريد أن نجعل الاشتراكات تعمل، أليس كذلك؟ إنها حقًا جذابة. كلما رأيت خيار الاشتراك والحفظ على أمازون، أفكر، "أوه، بمجرد أن أسجل في ذلك، لقد حصلوا عليَّ." أليس كذلك؟ إنها خديعة تحسين معدل التحويل النهائية لأنني لا أحتاج حتى للذهاب لعمل الشراء. شهرًا بعد شهر، يظهر ذلك الدخل المتكرر القابل للتنبؤ. هذا ما نحب فيه. دخل متكرر قابل للتنبؤ. خاصة في التجارة الإلكترونية، حيث تعتبر التنبؤات بالمخزون تحديًا كبيرًا.

وبالتحدث عن التحديات، تعتبر الاشتراكات تحديًا. من الصعب الحصول عليها بشكل صحيح. وأعتقد أن هناك فرقًا أكبر في الطريقة الصحيحة للتوجه وبيع الاشتراكات مقارنةً بمنتجات الشراء لمرة واحدة أكثر مما يدرك معظمنا، بما في ذلك نفسي. ولحسن الحظ، لدينا شخص هنا اليوم نجح حقًا في بيع الاشتراكات عبر متجره على شوبيفاي. نحن مع شخص قام بتطوير وبيع متجر اشتراك على شوبيفاي مقابل مبلغ كبير وجذاب، ونضيف إلى ذلك، كان لديهم حتى برنامج على نتفلكس يتماشى مع هذا. لذا، انضم إلينا جون رومان. إنه الرئيس التنفيذي لـ BattlBox وسيتشارك هذه الرحلة معنا.

حسنًا، جون، مرحبًا بك. أوه، يا إلهي. نسيت الجزء المهم. هذا هو البودكاست غير الرسمي لشوبيفاي وأنا مضيفك، كورت إيلستر.

مقطع من صوت إزرا فايرستون: تكنولوجيا ناستي!

كورت إيلستر: حسنًا. جون، كيف حالك؟

جون رومان: أنا بخير. شكرًا لاستضافتي، كورت. أنا متحمس.

كورت إيلستر: حسنًا، دعنا نبدأ من البداية. BattlBox، مكتوب B-A-T-T-L Box، BattlBox. ما هو؟

جون رومان: نعم، إنه BattlBox، B-A-T-T-L، بدون E، B-O-X.

كورت إيلستر: B-A-T-T-L. لقد أخطأت بالفعل. يا إلهي. نحن في الدقيقة الثانية وأفكر، "حسنًا، دعني أفسد اسم هذه العلامة التجارية." إنه يطلق عليه BattlBox. هل حصلت على ذلك بشكل صحيح؟

جون رومان: لذا، إنه BattlBox بدون E لأن هذا المجال كان محجوزًا.

كورت إيلستر: أسماء المجال مزعجة كهذه.

جون رومان: هي كذلك. يجب عليك الحصول عليها بشكل صحيح. لذا، BattlBox هو صندوق اشتراك شهري. إنه صندوق مفاجأة غامض. معدات المخيمات في الهواء الطلق. لذا، أي شيء من خيمة، ربما فأس، الشهر الذي قبله أرسلنا قوس تفكيك، مثل قوس وسهم يمكن تجميعه. إنها معدات رائعة وهي مفاجأة كاملة في كل شهر. إنه أشبه بنموذج التوزيع حيث يحصل الجميع عليه في نفس الوقت، ولا يعرف أحد ما هو بداخله حتى يفتحه. ولكن يحصل الجميع على نفس الشيء.

كورت إيلستر: والناس سعداء بهذا؟ الرد المتكرر من التجار هو كالآتي: "حسنًا، ماذا لو لم تعجبهم؟" لا أدري. ماذا لو؟

جون رومان: نعم، لذا، ليس الأمر سهلاً، وقد ارتكبنا أخطاء على مر السنين وتعلمنا من تلك الأخطاء. لدينا عملية شراء مجنونة لتحديد ما إذا كان شيء ما سيذهب في الصندوق. يبدأ... واحدة، شيء كبير، نحن نستمع إلى عملائنا. لذا، قمنا ببناء هذه المجتمع. ليس كل عملائنا هم فيها، لكن أعتقد أننا لدينا حوالي 7,000، 8,000 في هذه المجموعة على فيسبوك، وهي عملية مبسطة جدًا بالنسبة لهم لتقديم أفكارهم ومنتجاتهم، ثم لدينا فريق يصل إلى هؤلاء الموردين ويحصل على عينات. ثم نقوم باختبار العينات، ونتأكد من أنها ذات جودة عالية بحيث نضع اسمنا عليها، ثم تذهب إلى مجموعة. يوجد لوحة مكونة من سبعة منا وإذا قال أكثر من شخص واحد لا لأي منتج، لا جدال، فهذا المنتج ليس جزءًا منها.

وهو أمر صعب، صحيح؟ إنه هذا القمع الهائل من الفرص المحتملة. والأسوأ من ذلك هو أنه إذا تمكنا فعلاً من الوصول إلى تلك النقطة، ثم يتعين علينا جعلها منطقية من الناحية الاقتصادية. لذا، إنها محادثة كاملة أخرى حول كيفية كوننا محرك تسويق لهذه الشركة، والمدى الذي نحن سنقدمه لهم، من بين هؤلاء الخمسين شخص الذين سيضعونه على يوتيوب في يوم صدوره، وسيتسبب ذلك في حركة مرور عضوية لهم.

لذا، إنها عملية مجنونة ونحن نعمل باستمرار على تحسينها لأنه لن تكون مثالية أبدًا.

كورت إيلستر: حسنًا، لذا بصراحة، يبدو أن هذا صعب للغاية. يبدو كذلك. لذا، إذا بدأنا ب-

جون رومان: لكن هناك اشتراكات أسهل، أليس كذلك؟ نموذج الاشتراك والحفظ التقليدي الذي قدمته أمازون والذي تحقق منه العديد من الشركات نجاحًا كبيرًا. يعتمد ذلك على Manscaped حول العالم مثل تلك القابلة لإعادة الشراء. Dr. Squatch، حيث سيكون نفس المنتج. اخترنا اتخاذ الطريق الأكثر صعوبة حيث يتغير المنتج كل شهر.

كورت إيلستر: إذًا، كم عدد المنتجات الموجودة عادة في صندوق؟

جون رومان: لدينا أربعة مستويات مختلفة. لدينا الصندوق الأساسي، الذي يكلف 35 دولارًا في الشهر بالإضافة إلى الشحن، وعادة ما يكون هذا هو السبب في أنك ستدفع ثمن الشحن؟ هذه الصناديق ثقيلة وإنه شحن فعلي بناءً على الموقع الجغرافي. ثم لدينا صندوق متقدم، وهو 65 دولارًا، صندوق محترف بـ 119 دولارًا، وصندوق محترف بلس بـ 169.99 دولارًا، و40% من أساسنا في 169.99 دولارًا في الشهر. تتراكم الصناديق فوق بعضها، لذا إذا حصلت على الصندوق المتقدم سوف تحصل على كل ما هو في الأساسي والمتقدم، وهكذا.

لذا، في الصندوق الأساسي، عادة ما يكون لديه ثلاثة إلى أربعة عناصر، حتى يصل إلى صندوق محترف بلس، الذي قد يحتوي على ستة أو سبعة عناصر.

كورت إيلستر: حسنًا، عليك أن تأتي مع ستة أو سبعة عناصر، وأفترض أن العناصر نفسها تتراكم، مثل أنك تضيف إلى كل منها؟ أم أنها مجموعة مختلفة تمامًا لكل صندوق كل شهر؟

جون رومان: لذا، إنها تضيف إلى كل منها، لذا إذا حصلت على صندوق محترف بلس، حصلت على كل شيء من الأساسي والمتقدم والمحترف، ثم العنصر الإضافي.

كورت إيلستر: حسنًا. عدد كبير من الناس يذهبون إلى الأكثر تكلفة. لديك أربعة مستويات سعر هنا. لماذا ليس ثلاثة مستويات سعر؟

جون رومان: لذا، عندما أطلقنا، أطلقنا بأربعة. كانت الأسعار أقل قليلاً. كانت جميعها أقل بحوالي 20% مما هي عليه الآن بعد مرور سبع سنوات مع ارتفاع تكاليف السلع، لكن كنا متأكدين أن 35 دولارًا في الشهر، الأساسي الذي كان في 2015 بـ 24.99 دولارًا، كنا متأكدين تمامًا أن ذلك سيكون صندوقنا الأكثر شعبية، ثم قلنا، "سنقدم بعض الخيارات الإضافية، وسنضع 150 دولارًا هناك في حالة رغبة أحد في إنفاق ذلك المبلغ، والذي على الأرجح لن يفعل، لكن ربما سيكون لدينا بعض الأشخاص." وكنا مخطئين تمامًا. كانت تعبيراتنا متبادلة.

أقول 90% من إعلاناتنا الآن، التجربة بأكملها نخرجها من العرض الأساسي تمامًا. نحن فقط نركز على المتقدم والمحترف والمحترف بلس، وقد قمنا بإجراء العكس أيضًا، حيث كان لدينا فقط الأساسي والمتقدم والمحترف كعرض. إذا ذهبت إلى الموقع بشكل عضوي، ستراهم جميعًا، لكننا سنبدل ما نقدم. في بعض الأحيان ستظهر الإعلانات وصفحات الهبوط واحدة من هذه.

كورت إيلستر: حسنًا، لذا عند التعامل مع الموردين، ومن الواضح أنه سيكون هناك علاقات تتطور مع مرور الوقت. يبدو أنك كنت في هذا المجال لمدة سبع سنوات، أليس كذلك؟

جون رومان: نعم.

كورت إيلستر: لذا، تقترب منهم، والخطاب هو... إنها فرصة غريبة بعض الشيء لأنك تتوجه إليهم وتقول، "مرحبًا، نحتاج إلى هذا العنصر. نحتاج إلى مجموعة كبيرة ولكن فقط لشهر واحد، ربما في المستقبل، ونحتاج حقًا إلى ضغط هوامش الربح، لكن قم بذلك من أجل الظهور، صديقي." هذه الملاحظة صعبة للغاية، خاصة للذهاب إلى مصنع مع ذلك.

جون رومان: نعم. إنها ملاحظة صعبة. ولجعل الأمور أكثر صعوبة... لذا، لا نستطيع التكرار. لا نكرر العناصر. سأقول في السنوات السبع الماضية ربما كررنا ثلاثة عناصر ككل. ونحن أيضًا لا نكرر الكثير من العلامات التجارية، السبب هو أننا نريد تقديم مفاجأة، وجديدة، وعلامات تجارية لم يسمعوا بها، أو غالبًا في هذه المرحلة سنقوم بعمليات إطلاق المنتجات مع العلامات التجارية. ولكن كل ذلك لأنه إذا أرسلنا نفس العلامة التجارية، إذا كانت في الصندوق أكثر من ثلاث مرات في السنة، سيخبرنا العملاء أن ذلك غير مقبول. لذا، فهذا أكثر صعوبة لأننا نبني العلاقات، لكن العلاقة صعبة لأنها لن تكون... كما تعلم، قد نتميز بها مرة أخرى في طلب شراء لعام 2024 فقط لإظهار التزامنا، لكنها تتوزع بمرور الوقت ومن الصعب لأن الجملة ليست معدل مقبول، لأن هوامشنا لا تعمل بذلك، لأننا أيضًا نقدم 170 دولارًا في الشهر... سيكون لديها، إذا حاولت التسوق لها بنفسك، قيمة تجزئة في مكان ما في نطاق 300 دولار، 310، 320 دولار.

لذا، لا يمكننا دفع سعر الجملة لأنه بعد ذلك لن نكون شركة. لذا، إنه صعب، ثم علينا أن نقول من نقطتك، ابيعها لنا بأقل ولكن ثق بنا. هذه الفيديوهات على يوتيوب وهذا TikTok الذي سنطلقه، ستحصل على حركة مرور غير عادية. ولحسن الحظ، مع مرور الوقت، لدينا دراسات حالة وشهادات يمكننا تقديمها مع ملفات PDF الأخرى الخاصة بنا التي تشرح النموذج. والمراجع. هل يمكنك الاتصال بهذا المورد، أو الاتصال بهذا المورد، وفي هذه المرحلة على الأقل يصبح الأمر أسهل قليلاً لأن الكثير من هؤلاء الموردين سيغنون الإنجازات ويخبرونهم كيف ساعدت أعمالهم حقًا.

كورت إيلستر: في البداية، عندما تبدأ، سيكون ذلك صعبًا. لكن بمجرد أن يكون لديك بعض الضربات المثبتة وتبدأ في الحصول على بعض المعجبين في صناعتك، سيكونون قادرين على غناء مدحك وتقديم هذا الإثبات الاجتماعي لهؤلاء الموردين الآخرين حيث سيكونون أكثر استعدادًا للانضمام. بما أنك قد قمت بذلك على مدى سبع سنوات، هذا يسبق TikTok، صحيح؟ هذا يسبق... سيكون ذلك في بداية الارتفاع الحقيقي للمؤثر. هل تعتقد أن الناس أصبحوا أكثر تقبلًا لذلك أو أكثر شكًا في الخطاب مع مرور الوقت؟

جون رومان: أعتقد أنهم أصبحوا أكثر تقبلًا لذلك. لذا، نحن، لقد أجرينا بالطبع تحسينات جديدة، لذا لدينا على موقعنا، لدينا قسم في القائمة الضخمة يقول: "مرحبًا، هل تريد أن تكون جزءًا من BattlBox" للموردين. لقد أنشأنا مسارًا هناك حيث نقوم بالحصول على حوالي 50 تقديمًا شهريًا من العلامات التجارية التي ترغب في أن تكون هناك. وبسبب ذلك، أصبح الخطاب أسهل قليلاً لأنهم جاءوا إلينا، لذا يمكننا أن نكون منفتحين جدًا. هذه هي نموذجنا. إنه أقل قليلاً من البيع.

نموذجنا الأول، في الشهر الأول أعتقد أننا أرسلنا 30 صندوقًا للمؤثرين. كانت هذه جزءًا كبيرًا من إنفاقنا الأولي. واستمرنا في محاولة الاعتماد على ذلك. نحن نرسل 50 صندوقًا لمستخدمي يوتيوب شهريًا. وجه علامتنا التجارية، إذا شاهدت أي فيديو من BattlBox، هناك رجل طويل ذو لحية. اسمه براندون. يطلق عليه عائلته Currin، لكنه وجه علامتنا التجارية. كان أحد الأشخاص الأوائل الذين يقومون بالمراجعات. كان عميلًا يدفع. وقع عملاؤنا في حبه وبدورنا كنا مثل، "صديق، عليك أن تكون جزءًا من الفريق."

كورت إيلستر: يبدو أن هذه العلاقة الترويجية ولدت من علاقة وتجربة حقيقية جدًا. هل هو نفس الشخص الذي في برنامج نتفلكس الخاص بك؟

جون رومان: وهو السبب في وجود برنامجنا على نتفلكس.

كورت إيلستر: كيف يحصل المرء على برنامج نتفلكس؟

جون رومان: أوه، رجل. لذلك، براندون كورين، الذي هو وجه علامتنا التجارية، لقد... الأمر محرج جدًا قول ذلك. لدينا استبيان قبل الشراء على موقعنا في 2015، حيث قبل أن نأخذ أموالك ونجعلك تشتري، أردنا أن نعرف من أين أتيت. بطبيعة الحال، لم يكن لدينا ذلك بعد الآن. لم يكن لدينا ذلك لسنوات. لكنه كان المشتبه بهم المعتادين، أليس كذلك؟ فيسبوك، تويتر، إنستغرام، يوتيوب، ثم كان هناك خانة "أخرى"، وكان عليك الضغط على دائرة صغيرة وكتابة من هو. وأريد أن أقول في الشهر الثالث، الشهر الرابع، كنا نرى عددًا كبيرًا، مثل 20%، 30% في بعض الأحيان كانوا يكتبون هذا الرجل. لذا، نبحث عن هذا الرجل، كان يقوم بمراجعة يوتيوب. كنا نتحقق من جدول البيانات لدينا ولم نرسل له صندوقًا.

لذا، ثم أدركنا أنه عميل مدفوع بالكامل، لذا تواصلنا بسرعة، "مرحبًا، رجل. أحب ما تفعله. صندوقك سيكون مجانيًا من الآن فصاعدًا. لا تحتاج إلى الدفع بعد الآن." ثم عندما استمرت الأمور لبضعة أشهر قلنا، "مرحبًا، نحتاجك للاستمرار في القيام بذلك. لا يزال صندوقًا مجانيًا. سنعطيك 500 دولار في الشهر. Please do not stop." ثم جاء الوقت الذي كان فيه الأمر كالتالي: "مرحبًا، هل تريد أن تنتقل إلى جورجيا؟" كان يعمل في مجال تكييف الهواء وكان يسجل المحتوى في المساء، وقد كان قد قام ببعض الظهور على بعض برامج التلفاز، في الصيد، مثل برامج الصيد على قناة فوكس، لذا جاء في فترة قصيرة بعد ذلك تواصلنا مع شركة تدعى High Noon Entertainment. استوديو الإنتاج. Cake Boss وFixer Upper هي نوعًا ما من "ريشتين في قبعتهم"، وقد قالوا: "مرحبًا، نحن نحب حقًا ما تفعلونه. حصلنا على بعض الأموال من قناة History لتصوير لقطات مثيرة"، والتي لم أكن أعرف ما هي اللقطات المثيرة. تأتي قبل الطيار.

وبأسلوب بسيط، تحصل على الضوء الأخضر على مقطع مثير، ثم تحصل على المال لطائرة، ثم تأمل أن تسير الطائرة بشكل جيد حتى تحصل على المال للموسم الكامل. لذا، نريد تصوير مقطع مثير. جاءوا، وجلست قناة History عليه لمدة ستة أشهر تقريبًا. أخبرونا، "لا، نحن غير مهتمين." قال High Noon، "سوف نستمر في تقديم هذا. نحن نحب ذلك حقًا." قدموه إلى Discovery. نحن نتحدث إلى Discovery لمدة سبعة، ثمانية أشهر. أخيرًا أبدوا عدم اهتمامهم. في تلك النقطة كنا كالتالي، "حسنًا، أعتقد أنه لم ينجح." فقالوا: "لا." كان ذلك في يناير 2019، لذا في هذه النقطة كنا قد أنفقنا عامًا ونصفًا في هذا المسعى، فقالوا: "لدينا اجتماعين. واحد مع نتفلكس وواحد مع خدمة بث وول مارت،" والتي لا أذكر ما اسمها حتى. ربما كان VUDU. لا أعتقد أنه موجود حتى الآن.

كورت إيلستر: نعم. هذه كانت مفاجأة لي.

جون رومان: نحن أيضًا. حتى في ذلك الوقت. قدموا إلى نتفلكس، وعادوا، وقالوا: "يا، كانت الأمور تسير بشكل جيد جدًا." وفي اليوم التالي قالت نتفلكس، "نريدها. نحن لا نعمل مع الطيارين. دعونا نصور موسمًا. نريد حق الرفض الأول إلى السبعة التالية." وأرسلوا لنا اتفاقية مكونة من 84 صفحة. قلنا، "حسنًا." عرضناها على محامينا. فقالوا: "هذا ليس نطاق تخصصي." لذا ذهبنا وبدأنا في البحث، ووجدنا محامٍ مختص في الترفيه، وأخذناها إليه. كنا نشعر بأننا على ما يرام مع ذلك. رجل لطيف جدًا. قام بإعادة خطّ كل شيء. كنا نغمر بالثقة. أرسلناها مرة أخرى إليهم. ردت نتفلكس تقريبًا على الفور، في غضون ساعة، وتقول: "آسفون إذا حددنا توقعات خاطئة. هذه هي الاتفاقية. لا يوجد تعديل."

كورت إيلستر: أوه، لذا لم يكن هناك أي مفاوضات على الاتفاقية. واو.

جون رومان: "هل تريد أن يكون لديك برنامج Netflix Original؟ ها هي."

كورت إيلستر: لذا، يتحركون بسرعة، ولكن وفقًا لشروطهم.

جون رومان: 100%. كما تعلم، أجرينا حديثًا داخليًا، كنا نقول: "يمكن أن يكون هذا..." الفرضية الكاملة للبرنامج هي اختبار المعدات لتحديد ما إذا كانت ستدخل صندوق BattlBox. إنه بشكل حرفي إعلان أحلام لنا في تنسيق الموسم، لذا كنا نقول، "يمكن أن يكون هذا جيدًا جدًا،" لذا نقول، "حسنًا، سنقوم بذلك." ومن هناك كل شيء يسير بشكل جيد. أعتقد أنه تم كل شيء بحلول نهاية يناير، بداية فبراير، وبحلول الصيف كنا نصور. صورنا حتى نهاية العام، انتقلنا إلى 2020. عادوا وقاموا بتصوير بعض اللمسات الأخيرة لمدة أسبوعين، ثم تم عرضه في يوليو من عام 2020، مثل في ذروة الوباء.

كورت إيلستر: كنت سأقول. ذروة الوباء هي أيضًا ذروة البث، لذا كانت فترة ممتازة لعرض برنامد على نتفلكس.

جون رومان: كنا سنكون ملك النمور التالي. كانت تلك هي الأمل.

كورت إيلستر: لا يمكن لأحد أن يكون ملك النمور التالي. كان تلك القضية مجنونة جدًا.

جون رومان: أوافق، لكن كانت تلك هي الكعكة الكبيرة، ثم جاء الجزء الممتع من التنبؤ والكيفية التي نملك بها منتجات كافية، وكيف سيتصرف هذا العميل، وهل سيشتري، وهل سيبدأ في شراء اشتراكات؟ لا نعلم ما لا نعلم. لذا، كانت مجرد رمي سهم على اللوحة وأمل في أن نكون محقين في التنبؤ.

كورت إيلستر: يعمل البرنامج بشكل أساسي كإعلان، لأنني... إذا بحثت عن القائمة على نتفلكس يقول "شاهد النجاة الجنوبية"، ووصف البرنامج هو أن طاقم BattlBox يقوم باختبار مجموعة متنوعة من المنتجات المصممة لمساعدة الناس على البقاء في حالات خطرة بما في ذلك الحرائق، والانفجارات، والدخلاء. ثم مجرد النظر إلى الصور يوفر vibe من ميذ بسترز. وهو ما أحببته في ميذ بسترز، وحتى الحلقة الأولى، طاقم BattlBox. يعمل هذا كإعلان ترويجي. لست أقول ذلك بشكل بغيض. هل دفعت لك نتفلكس مقابل ذلك أم كانت تكلفة إنتاجه عليك؟ لأنه فرصة كبيرة.

جون رومان: لا، لذا لم نضطر لدفع أي شيء. أنفقوا بضعة ملايين. كتبوا شيكًا لملايين على High Noon لإنتاجها، لأنها تحتوي على بعض الأشياء المبالغ فيها. ليس ما نقوم به فعليًا. حقيقة، صحيح؟ نحن لا نقفز في طائرة هليكوبتر لاختبار شيء ما. أتمنى أن نتمكن من ذلك، لكن بالتأكيد تم عرضه على الشاشة قليلاً. لكن لا، هم من دفعوا لذلك. كان الأمر بسيطًا جدًا.

كورت إيلستر: ما هي النتيجة؟ ما هي ردود الفعل عندما يتم عرض هذا الشيء؟ لأنني أعلم أنه مع Shark Tank، فقد فقدت عدد الأشخاص من Shark Tank الذين تحدثت إليهم، ويقول الجميع شيئًا مشابهًا هو "أعرف دائمًا عندما يعاد عرض حلقتي لأنه يحدث هذا الارتفاع الضخم في الحركة." ما هي النتيجة لعرض على نتفلكس؟

جون رومان: كنا نحصل على حوالي 150 إلى 170,000 زائر فريد شهريًا قبل البرنامج. في يوليو، الشهر الذي تم بثه، كان لدينا 1.2 مليون زائر فريد على موقعنا. الآن، الحقيقة هي أنهم تحولوا لكن لم يتحولوا بنفس المعدل. تحوّلوا بمعدل نصف حركة المرور المدفوعة النموذجية لدينا.

كورت إيلستر: ولكن إذا قمت بحساب ذلك، فكنت تحصل على 5,000 شخص يوميًا في المتوسط، ويتحولون لأنهم الأعلى جودة، والأكثر نية، ثم يظهر برنامج نتفلكس، يشاهد الناس ذلك، الآن تحصل على 40,000 شخص يوميًا ولكن بمعدل تحويل حوالي نصف. لا يزال لديك تضاعف في الطلبات الإجمالية.

جون رومان: وفعلنا. لذلك، ارتفعنا. الآن، الحقيقة هي أننا ضاعفنا الطلبات، لكن كان ذلك الكثير من الأشياء لمرة واحدة، لذا... حتى اليوم، إذا ذهبت إلى صفحتنا، فإن الصورة الرئيسية تكاد تقول... هناك دعوتان للعمل. هناك اشتراك ثم العناصر من العرض. لذا، قمنا بإنشاء صفحة هبوط تأخذك لاحقًا حيث تعرض الحلقة وجميع عناصرها، لذا يمكنك شراؤها، لذا نشهد على كمية كبيرة من تلك العناصر للبيع حتى اليوم. نريدهم بالتأكيد كمرتبين.

في الأشهر الثلاثة أو الأربعة الأولى، ربما زرعنا قاعدة عملائنا بمقدار 35%، 40%، ثم ما رأيناه هو أن الناس الذين بدأوا في الاشتراك قد بدأوا يتصرفون مثل عملائنا العاديين. كان الأمر مجرد أننا بحاجة إلى جلب المزيد منهم إلى الموقع للعثور على الجيدين.

كورت إيلستر: لا يزال يبدو أن هذه كانت مزية صافية لا تصدق. ما هي النتائج خلال فترة طويلة؟ هل استمرت في رؤية النجاح والإحالات بسبب وجود عرض على نتفلكس؟ عندما يكون لديهم... هم معروفون بإنشاء كمية لا تصدق من المحتوى. لذا، أشعر أنه يمكن أن يكون من السهل الدفن.

جون رومان: نعم، لذلك سأشعر أنه في بعض الأحيان نكون مدفونين، لكننا لا زلنا نعيش هناك لأن... لذا، لدينا استبيان بعد الشراء حاليًا. عادةً، بين سادس وسابع من جميع العملاء الجدد لدينا كل شهر، عملاء صناديق الاشتراك، من أين سمعت عن ذلك؟ ويختارون العرض على نتفلكس. لذا، نحن نحصل على عدة مئات من العملاء، المشتركين، كل شهر من العرض، لذا كان طويل الأجل وكان متسقًا جدًا.

كورت إيلستر: وعلى قمة ذلك، يمكنك أخذ... أنا متأكد أن هذا يقدم مكتبة رائعة من المحتوى والدليل الاجتماعي، بحيث يمكنك أخذ مقاطع قصيرة. هل يمكنك استخدام مقاطع قصيرة من العرض في أشياء؟

جون رومان: لذا، فإن الجزء غير الممتع من كل ذلك هو التعامل معهم، لذا لم يكن من الممتع العمل معهم. هذا هو نموذجهم، أليس كذلك؟ هم لا يخلقون Netflix Originals للأعمال. يرون الجميع على العرض على أنهم موهبة. والمناقشات التي أردت إجراءها... أولاً، كان القسم الخطأ. كانت نقطة الاتصال الوحيدة لدينا هي قسم الموهبة، ولتناولها خطوة أخرى، لم يرغبوا في التحدث معي على الإطلاق لأنني لم أكن في البرنامج. لذا، كنا نضرب معًا، الأربع رجال الذين كانوا في العرض، سيكون هناك بريد إلكتروني، "مرحبًا، نريد أن نجتمع يوم الجمعة"، وسيقومون بالرد وإضافة لي، إضافة باتريك، الرئيس التنفيذي لدينا، وأحد المؤسسين الثلاثة الآخرين، و"إضافة جون وباتريك لهذه المكالمة"، وكانوا سيردون، يزيلوننا، ويقولون: "لا، لا يمكن أن نكون هنا."

لذا، كنا نجري مكالمات هاتفية معًا، كنت أنا وباتريك، وريتشارد، المدير المالي لدينا، نكون غير مرئيين، أو نكون على مكبر الصوت نستمع لهذا سرًا. كان محبطًا جدًا.

كورت إيلستر: كنت سأقول، يبدو أن ذلك محبط، كأنهم يملكون الأوراق لأنهم أعطوك هذه الفرصة الضخمة. كنت ستكون غبيًا لو لم تأخذها ورأينا النتائج، ونجحت الأمور بشكل جيد. 100%، حتى لو كان لديك هذا الشيء العظيم، كصاحب عمل أراهن أنه كان جنونيًا للغاية لأنك تستطيع رؤية الرؤية: "إذا عملت معي قليلًا هنا، يمكننا أن نأخذ الأمور进一步 ونعمل جميعًا." كما تعلم، ليس لديهم أي مشكلة في القيام بالتعاون مع العلامات التجارية لبرامج نتفلكس مثل Stranger Things، وأنت فقط تقول، "مرحبًا، أريد فقط أن أفعل ذلك أيضًا. هيا، دعنا نلعب." ويبدو أنه ليس لديهم أي اهتمام.

جون رومان: نعم. كان غريبًا. لذا، أعطونا حزمة صحفية، مجرد Dropbox مع جميع هذه الإعلانات قبل العرض بثلاثة أسابيع. هذا جيد، لكننا كنا سنبني هذا. كنا سننفق أموالنا. كنا سنضع لافتات. كنا سنضخ بعض الأموال التسويقية الجادة في هذا. بدلاً من ذلك، أعطونا بعض الإعلانات وقولنا، "حسنًا، لدينا فريق إبداعي، لذا مرحبًا، قمنا ببعض التعديلات. ماذا تعتقد في ذلك؟ أو قمنا بإنشاء هذه النسخ." لم تتم الموافقة عليهم. حسنًا.

كورت إيلستر: هل تعتقد أنه كان هناك أي فرصة للموافقة عليهم؟ يبدو أن أسلوب العمل هو بساطة "مرحبًا، لدينا عمليات مختصرة، لذلك لا يوجد مجال للتحرك."

جون رومان: والحقيقة هي أنهم قاموا بتحسين العمليات، ولكن الأشخاص الذين نحتاج إلى إقناعهم بذلك ليسوا... الأشخاص الذين نتحدث إليهم ليسوا من يتخذون القرارات بشأن ذلك. كما تعلم، يمكنك فقط أن تسأل عدة مرات، "مرحبًا، هل يمكننا جلبهم إلى المحادثة، وربما يمكننا المساعدة؟ لدينا هذا الفريق الكامل الذي يمكنه دفع ذلك." فقط إنه работает на так. أنتم الموهبة. إذا كان لديك صفحة على فيسبوك أو حساب على إنستغرام يمكنك مشاركته. الأمر هكذا لأن هذا ما نفعله، نحن مسوقون رقميون، و...

كورت إيلستر: نعم، لذا كأنك تتعجل للأخذ في الاعتبار ذلك.

جون رومان: نعم.

كورت إيلستر: وهم يقولون: "حسنًا، اهدأ هناك، صديقي."

جون رومان: نعم، لذا كانوا حرفيًا قائلين، "حسنًا، لنضع... إنه Netflix.com/SouthernSurvival. أعتقد أن هذا كان العنوان. لكننا كنا نضع أموال الإعلانات وراء ذلك أيضًا، لأننا أر我们爆炸 ونحن نرفعها، ولكنه ليس ممتعًا أن تضيع أموال الإعلانات على صفحة لا تملكvisibility عليها على الإطلاق، وهم لا يشاركون أي شيء معك.

كورت إيلستر: أنت تطير بشكل أعمى.

جون رومان: نعم. ولكننا نعتقد أنه يساعد، ولكن ليس لدينا فكرة، وهم لن يخبرونا.

كورت إيلستر: لذا، لم تكن تعرف المقاييس لبرنامجك الخاص.

جون رومان: مقياس واحد. هناك مقياس واحد.

كورت إيلستر: معدل المشاهدة؟

جون رومان: ما هذا؟

كورت إيلستر: هل هي معدل المشاهدة؟

جون رومان: إنها شبيهة جدًا. لذا، المقياس الوحيد، وهذا هو على الأرجح... هذه هي المقياس الشمالي لهم، أريد القول، ولديهم برامج نتفلكس الأصلية، إنهم ... إنهم ينظرون إلى شيء يسمى معدل الإكمال. ويحتاجون إلى 25% من جميع الأشخاص الذين يبدأون برنامج نتفلكس الأصلي لإكماله، وتعريفهم لإكمال هو مشاهدة أكثر من 90% منه. كان لدينا ثماني حلقات في الموسم الأول، لذا هذا يعني أنهم بحاجة بشكل أساسي إلى الوصول إلى الحلقة الثامنة، وإذا وصلوا إلى الثامنة، فسيقومون بإنهائها على أي حال، لذا يمكنك أن تعتبرها 100%. وإذا كنت فوق 25%، دعنا نبدأ في التخطيط للموسم الثاني. نحن نقوم بالموسم الثاني. إذا كنت تحت 20%، هنا لنفترق.

ثم إذا كنت بين 20 و25، فأنت في فئة شبه الجحيم حيث تجلس هناك في انتظار. لم يخبروك بنعم. ولم يخبروك بلا. وفي المستقبل إذا أرادوا محتوى يناسبك، سيتواصلون معك ويقولون حان الوقت لذلك. لذا، كنا واقعين في الـ... كنا في 23.2%. لذلك، كنا في وسط من بدأنا بث برنامجنا منذ أكثر من عامين ولم يخبرنا بعد لا أو أي شيء.

كورت إيلستر: لذا، لا يزال هناك فرصة، وهذا ما أسمعه.

جون رومان: أنت تقول أن هناك فرصة.

كورت إيلستر: نعم. هذا ما سمعته. سأكون هناك. سأشتري أجهزة Amazon Fire TV، وأقوم بتسجيل حسابات نتفلكس، فقط أعمل بثًا. سيكون لدي مزرعة خوادم من 40 تلفازًا تبث برنامجي الخاص.

جون رومان: كنا بالتأكيد نحاول، مثل التحدث مع جيراني. فقط اجعلها تتكرر. لا بأس. غرفة مختلفة. فقط اتركها من فضلك.

كورت إيلستر: نعم، هل لديك تلفاز في غرفة الضيوف أو شيء ما لا تستخدمه يمكنني اقتراضه؟

جون رومان: صحيح. كان لدي ذلك يعمل في غرفة الضيوف لعدة أشهر.

كورت إيلستر: هذا مضحك. حسنًا، لذا عرض نتفلكس، إنه رائع، ويبدو أنك عانيت بعض الإحباطات معه، لكنه لا يزال فرصة ضخمة وساعدك بشكل كبير. ساعدك على تنمية هذا العمل الاشتراكي. لكنك تقول أيضًا إننا نبيع مشتريات لمرة واحدة أو عناصر لمرة واحدة تم عرضها في العرض، لذا هناك كتالوج صحيح. ما هو الانقسام هنا؟ ما هي النسبة بين الاشتراكات مقابل المشتريات لمرة واحدة؟

جون رومان: لذا، العمل ككل حوالي 90% اشتراك و10% منتجات لمرة واحدة. والمنتجات لمرة واحدة هي ببساطة المنتجات من عرضنا وكل ما نضعه في صندوق سابق نستمر في طلبه بفعل زائد عن توقعاتنا حتى نتمكن من بيعه إذا أراد شخص فقط ذلك العنصر المحدد بعد أن ينخفض صندوق. لدينا حوالي 500، 600 SKU في المخزون.

كورت إيلستر: حسنًا، وهذا ليس شحن مباشر؟ أنت تحتفظ بذلك؟

جون رومان: نعم، لذا، كل شيء... بدأنا بمستودعنا الخاص، مركز الاستيفاء، وقد نمينا, وما زلنا نحتفظ به. يتم كل ذلك داخل المنزل.

كورت إيلستر: وعند الحديث عن الاشتراكات، هناك الكثير من خيارات التطبيق اليوم. أعتقد أنه اعتبارًا من وقت بدءك، ربما كنت على التطبيق التقليدي للاشتراكات. أنت على Recharge، أليس كذلك؟

جون رومان: نحن كذلك. لذا، عندما بدأنا، كنا مع منصة متخصصة جدًا تُسمى Cratejoy.

كورت إيلستر: أتذكر Cratejoy.

جون رومان: نعم. حسنًا، أعتقد أنها لا تزال موجودة.

كورت إيلستر: نعم. قلت ذلك وكأنه نوع من الماضي. كان هناك اندفاع للقيام بصناديق الاشتراك، وعليك من المحتمل أن تكون في ذلك، وقمت بعمل صندوق تفصيل سيارات لفترة، كان مجرد عينات مجانية. وكم مرة يمكنني شمع سيارة واحدة، صحيح؟ هذه هي المشكلة مع صناديق الاشتراك، أنه في النهاية أتحول، وسواء كان ذلك لمدة شهر أو ثلاثة أو ستة أشهر، بالتأكيد لم أستطع الوصول إلى سنة فيها. لكنني أتذكر Cratejoy لأنه كان كالسوق لهذه الأشياء.

جون رومان: نعم. كانت السوق. لقد قدموا لك أدوات قوالب. أعتقد أننا أنشأنا موقعنا الأولي في غضون بضع ساعات. لذا، كنا مع Cratejoy خلال السنتين الأوليين. ببساطة تجاوزناهم، وانتقلنا إلى Shopify Plus، وبنصيحة من Shopify، إلى Recharge، وكنا معهم منذ ذلك الحين. لقد نمت بشكل كبير. فقد قمنا بتكسير بعض الأمور حينها لأنهم كانوا نموذجًا للاشتراك والادخار، وكان هناك جميع هذه المتغيرات والغموض مع صناديق الاشتراكات.

كورت إيلستر: أوه، الأمر معقد جدًا.

جون رومان: نعم. ليس النموذج نفسه. لذا، قمنا بتكسير الكثير من الأشياء. ولحسن الحظ أدركنا أنه يمكننا تحقيق الكثير من الأشياء من خلال واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بهم، لذا قمنا حقًا ببناء لوحة معلومات مخصصة، حل مخصص، فقط باستخدام واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بهم.

كورت إيلستر: وذلك مثل Recharge Pro، صحيح؟ ثم تفتح واجهة برمجة التطبيقات. ويحتاج أن تفترض أن لديك وصول إلى فريق تطوير يمكنه البناء عليها من أجلك، لذا يبدو أنك قد بنيت لوحة معلومات ذكاء الأعمال، يبدو ذلك. لذا، لديك رؤية ممتازة للأمور. هل تخشى على الإطلاق من قفل المورد؟ لقد لاحظت ذلك بشكل خاص مع الاشتراكات، لأن الكثير من الناس يقولون: "لا أحب ذلك لكنه صعب حقًا التغيير."

جون رومان: منذ عام 2017، فقط مع علاماتنا التجارية الأخرى التي حصلنا عليها وأطلقناها، قمت بتسعة تحويلات على Shopify. أعتقد أن كل مرة، أفقد 30% من شعري. فهذه هي النموذج. كنت سأخذ كرة بلدي وأعود إلى المنزل. أريد الاستقالة. لا أريد الترحيل. لكن لحسن الحظ لدينا علاقة رائعة مع Recharge. بنى علاقة رائعة و لدينا علاقة عظيمة مع Shopify. لكننا قد نكون قليلاً مقفلين، صحيح؟ نفس الشيء مع وكالتنا التطويرية. كما تعلم، يعرفون أماكن دفن الجثث في هذا.

كورت إيلستر: كنت ستقول إن هناك شخصًا في وكالتك التطويرية يعرف أماكن دفن جميع الجثث. لديك ذلك الرجل الضروري هناك. نعم، إنه خطر، هي مسؤولية، لكنها أيضًا واقع. كما هو الحال. ويبدو... أنت سعيد وناجح بغض النظر، لكن علم ذلك، قد أثرت ذلك لأنني أردت أن يشعر الأشخاص الذين在 حالة مشابهة بأنهم ليسوا وحدهم.

جون رومان: نعم، لا، إنه نقطة رائعة. إنه شيء لا يتحدث عنه الناس حقًا، لذا أقدر أنك بدأت به. من المثير للاهتمام. أعتقد أنه بسبب ذلك، الوقت والجهد الذي نقضيه مع تلك العلاقات... كان لدى Recharge حدث الأسبوع الماضي في أوستن، حدث ليوم واحد، أربعة أشخاص محليين بالقرب من أوستن. ذهبت إلى ذلك لأنهم لم يكن لديهم حدث في أتلانتا وأرغب في الحفاظ على تلك العلاقة لأنها ذات أهمية كبيرة وهذه جزء naszej الهيكل الداخلي. نحتاج إليها. نحتاجها للعمل بشكل جيد والاستمتاع بالمعية.

كورت إيلستر: طرحت سؤالًا على ليندي في Recharge، وقلت بالتأكيد، يجب أن يكون الأمر أكثر صعوبة لبيع الاشتراكات من المشتريات لمرة واحدة. أعلم أن هذا صحيح. لكن كم هو أكثر صعوبة؟ أراهن أنك تعرف الأرقام. ما هو الفرق في معدل التحويل؟ وتجنبت بالتأكيد هذا السؤال، وهذا ليس خطأها. ما رأيك؟

جون رومان: لذا، الاشتراك، لذا معدل التحويل بالنسبة لنا للاشتراكات، وهذا ليس فقط لـ BattlBox. هذا لـ Carnivore Club. هذا لـ Crate Club. كل هذه الأشياء التي لدينا في محفظتنا. بالنسبة لنا، معدل تحويل الاشتراك أقل. الحقيقة أنها ليست جيدة مثل مرة واحدة. ولكن لمواجهة ذلك، في هذه المرحلة تحديدًا، نعرف ما سيكون LTV. نعرف كم سيبقى لمدة. إنه أكثر سهولة في التنبؤ والفهم. بسبب ذلك، دعنا نقول لدينا CAC لمنتج لمرة واحدة، وتكلفة الاستحواذ هي 20 دولارًا للحصول على عميل جديد لشراء منتج لمرة واحدة لدينا. فإن الجزء الخاص بالاشتراك، للحصول على الاشتراك، ندفع نحو، ما يزيد عن 60 دولار. في بعض الأحيان كثيرًا فوق ذلك. لكننا نعرف أن LTV لدينا هو 937 دولارًا، لذا يمكننا أن ننفق بعض المزيد لأننا نعرف كم هو أكثر ربحية.

إنه معدل تحويل أسوأ مع اليقين، ولكن-

كورت إيلستر: لكن LTV يذهب إلى السقف.

جون رومان: نعم.

كورت إيلستير: باستخدام تجربتك، تفكير تمرين. أنا تاجر. أبيع فقط عناصر لمشتريات لمرة واحدة، لكنني أستفسر عن الاشتراك، ولدي معدل تحويل 2% عادة. 50 دولارًا AOV. هذا هو إعداد نموذجي حقيقي. حاول أن تضبط توقعاتي حول ما قد يكون عليه معدل تحويل الاشتراك.

جون رومان: بالطبع. لذا، يعتمد الأمر. إذا كان منتجًا يمكن إعادة الشراء، تشتريه عدة مرات، أعتقد أنه يمكنك مواجهة مشكلة معدل التحويل من خلال تقديم خصومات. لذا، المنتج يكلف 50 دولارًا، ولكن اشترك وادخر، أليس كذلك؟ احصل على هذا كل أسبوعين، أربعة أسابيع، ربما أعطهم التكرار للاختيار، وستوفر 10%، 15%. عليك اختبار ذلك اعتمادًا على منتجك بتلك الخصومات. أعتقد أنه يمكنك بالفعل قلب الأمر تمامًا، بحيث يصبح نفسه وكل حركة المرور تتحول بنفس الطريقة.

كورت إيلستر: أوه. حسنًا. اعتمادًا على الفئة وإذا عرفت كيف أديرها في الواقع. وذكرت أنه عليك ... النقر على التكرار، والذي أجد أنه الجزء الصعب بصفتك عميلًا. إما أنني أتلقى... إما أنني أملك 10 أكياس من رمل القطط في قبو منزلي أو لا رمل وأكون قطة غاضبة، صحيح؟ إنه من الصعب تنظيم الاشتراك بشكل صحيح.

جون رومان: نعم.

كورت إيلستر: عدو الاشتراكات هنا وفرصة واحدة تمتلكها هي تقليل churn. يجب أن تكون خبيرًا في هذا. كيف تقلل من churn، عدد الأشخاص الذين أنا مسجل لديهم، بعد ثلاثة أشهر ألغيت اشتراكي. هذا ما نعنيه بـ churn.

جون رومان: صحيح. لذا، تعرف، معدل churn بشكل عام لصناديق الاشتراك هو about 15% إلى 16%. لذا، نحن أقل بكثير من ذلك. هدفنا في الأشهر الستة القادمة هو فعلًا الوصول إلى أقل من 10%. نحن أعلى من ذلك قليلاً. لذا، أنت على حق، هذا هو الأهم. حتى عندما نصل تحت 10%، لا يزال علينا أن نحصل على 1,500 عميل جديد كل شهر فقط حتى لا نذهب في الاتجاه الخاطئ. إنها سيناريو مطارد دائم.

لذا، كنا نستعد له. لقد قضينا الكثير من الوقت في ذلك. نحن بالطبع نقوم بتقسيمه إلى جزئين، active وpassive. لذا، active churn، يعني... كورت، دخلت إلى حسابك لدينا، نقر على إلغاء، قلت: "لقد انتهيت. لا أريد ذلك." ثم يوجد جزء passive churn، والذي هو بطاقتك المودعة، غيرت البطاقات، whatever حدث، توقفت عن العمل. ربما قال البنك تبعك شيئًا مشبوهًا. والأمر المجنون في جانب passive churn هو أنه يوجد الكثير من الناس الذين تضع بطاقاتهم فقط... هذا هو السبب في أنهم يلغون. بحيث في الجانب passive churn استخدمنا تطبيقًا يسمى Churn Buster-

كورت إيلستر: أود القول، هل هو Churn Buster؟ الذي يحمل اسم Churn Buster بشكل مناسب؟

جون رومان: اسم رائع. ويفعل ذلك بالضبط. في حين أن Recharge بشكل أصلي، يرسل نفس البريد الإلكتروني لكل عملية دفع فاشلة خلال عملية الدعاية. إنه نفس البريد الإلكتروني. لم تعمل بطاقتك، انقر هنا. والمشكلة في ذلك هي أنه نفس البريد الإلكتروني، لذا إذا كنت تستخدم Chrome وG-Suite كالبريد الإلكتروني الخاص بك، فقد يتم حظره معًا إذا كان لديك بعض الأشخاص الذين ينضغطون. أيضًا، يوجد احتمال كبير أن يتم وضعه في مجلد البريد العشوائي، إرسال نفس الرسالة كل يوم. لذلك، يقوم Churn Buster ببعض الأشياء. أولاً، يسمح لك بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني بالكامل. يسمح لك بإضافة رابط ويب وbump SMS بحيث يمكنك إرسال نص لمعرفة ما إذا كان يعمل. يتتبع معدلات الفتح. ثم يمكنك بالطبع تخصيص كل شيء، لذا لديناها بأصوات مختلفة من علامتنا التجارية، مختلف... أحد رسائل البريد الإلكتروني تأتي من براندون، وجه علامتنا التجارية، يقول: "مرحبًا، أنا أستعد لتصوير الفيديو التالي و-"

كورت إيل스터: أوه، هذا ذكي.

جون رومان: "...لم تجدد بعد. هل كل شيء على ما يرام؟" لدينا بعض النكات هناك. الرجال في المستودع، pack your box, لكنهم ليس لديهم ملصق الشحن بعد لأن... أخبرنا. دعنا نعرف. هل كل شيء بخير؟

لذا، بعد كل تلك العملية، تمكنا من تقليل حوالي 70% من الأشخاص الذين لديهم مشكلات بالبطاقة. ثم نأخذ تلك الـ30% المتبقية، نخرج بيانات من Recharge، ثم يبدأ فريق خدمة العملاء لدينا في التواصل، والفكرة هي أنها بريد إلكتروني نصي في هذه النقطة. لا يوجد شعور بأن هذه رسالة تسويقية. إنه أشخاص حقيقيون. إنه إيان، إنه لوك، قد يكون جوي، قد يكون ألين، قد يكون أي من فريق خدمة العملاء لدينا، ويقولون: "مرحبًا، هل بحاجة أي مساعدة؟" ويمكنهم الحصول على 50% أخرى.

كورت إيلستر: واو.

جون رومان: بمجرد أن تخرج وترحل، لدينا شخص للعودة، وظيفة كاملة... مسؤوليته الوحيدة هي العودة. يتصل بالهاتف.

كورت إيلستر: أوه، حسنًا، لذا نحن فعلاً... الـLTV هنا كافٍ... حسنًا، تعرف، ستكون على 160 دولارًا كتسعيرة شهرية. سيكون بالتأكيد مجديًا القيام بذلك.

جون رومان: لذا، هذا في جانب passive churn. في جانب active churn، وهو الجزء الأكبر في الفطيرة بين الاثنين، لدينا بعض تدفقات الإلغاء. نسأل لماذا تلغي. لدينا عروض لمحاولة الحصول عليك... نخبرك بشأن، أوه، يمكنك تخطي هذه الصندوق بدلاً من ذلك، ونبدل هذا دائمًا لاختبار. قد نقدم لك شيئًا مجانيًا للاستمرار. قد نقدم لك خصمًا على صندوقك التالي. ثم لدينا بعض القواعد في مكانها حيث لمنع الألعاب واللاعبين السيئين، عندما نجعل منك عرضًا وتأخذه، تنتقل إلى فئة مختلفة، لذا لن ترى نفس الأشياء. إذا لم تقم بعمليات تجديد معنا، فلن ترى هذه العروض. لمحاولة منع العملاء غير المربحين أو فقط الألعاب، لدينا بعض القواعد في مكانها. ذلك على active وpassive churn.

خذها خطوة أبعد، ونحن... كل شهر بعد خروج الصندوق، نرسل استبيانات تسأل عن تعليقات حقيقية. نريد أن نعرف كيف قمنا، وأين ذهبنا خطأ، وأين ذهبنا بشكل صحيح؟ نحن كبيرة على المجتمع، لذا لدينا تلك المجموعة على فيسبوك التي ذكرتها سابقًا. ندخل هناك. ربما نقوم ببث مباشر عبر فيسبوك ونسأل: "مرحبًا، أعطونا ملاحظات. تحدثوا إلينا. ماذا تعتقد؟ كيف نحسن؟" نحاول أخذ هذه الدروس كل شهر وتطبيقها. وقد قمنا بهذه العملية التي صففتها لأكثر من عام الآن وما زلنا نرتكب عدة أخطاء هذا العام حيث فقدنا العلامة قليلًا حول منتج، وليس علينا أن نغضب لأن العملاء غير راضين. يجب عليك الاستماع إليهم، أليس كذلك؟ هؤلاء هم الأشخاص الذين يسمحون لنا بأن نحظى بأروع عمل في العالم.

كورت إيلستر: غالبًا ما يكون العملاء الغاضبون هم أكبر فرصة. كنت أتحدث مع شخص ما حول هذا الأمر على تويتر. لدينا بعض تطبيقات شوبيفاي، مثل Crowdfunder الكبيرة، وإذا حصلنا على تقييم نجم واحد على ذلك، أعلم أنه من المحتمل أن يكون ناجمًا عن الإحباط، لذا سألتقط الهاتف على الفور وأتصل بالتاجر. ولا أحد يرد على هواتفهم، لذا أترك بريدًا صوتيًا وأقول: "مرحبًا، رأيت المراجعة تأتي. أعتذر أنك تواجه تجربة سيئة. بالتأكيد سأنتهي من ذلك." وإذا كنت تستطيع التحدث إلى الشخص، لأنه غالبًا ما لا يفعلون، ولكن عند نصف الوقت الذي يمكنك التحدث معهم، من السهل جدًا حل الحالة عندما تتحدث بشكل وجه لوجه. إنه شخص حقيقي لشخص حقيقي، وليس بريد إلكتروني من Churn Buster، رغم أنه قد يكون لطيفًا.

جون رومان: وبصراحة، إذا نجح ذلك، يمكن أن تنقل الأشخاص الذين سيجيبون وسيتفاعلون معك إلى الجهة الأخرى تمامًا من البندول حيث يصبحون هذه السفير، يحبون علامتك التجارية. هناك فرصة كبيرة هناك. هذا شيء آخر. لذا، بعد أن يحصل الجميع على صندوقهم الأول، نرسل لهم استبيانًا داخليًا حول CSAT، وليس علنيًا، هو CSAT العادي، من واحد إلى عشرة.

كورت إيلستر: ما هو CSAT يعني؟ سأذهب مع رضا العملاء.

جون رومان: نعم. لذا، تقييمنا من واحد إلى عشرة، أليس كذلك؟ ما مدى رغبتك في الإشارة إلينا لصديق؟ وإذا أعطونا تسعة أو عشرة، فهم مدعومون، ونحن نقول: "حسنًا، هذا رائع." ثم لدينا تدفقات إضافية. مرحبًا، هل رأيت مراجعتنا على Trustpilot؟ أعطينا مراجعة. حسنًا، نعلم أنهم سعداء. خمسة أو ستة هو حيادي، أو عذرًا، سبعة وثمانية هي حياد. إذا أعطونا ستة أو أقل، فقد حدث خطأ ما، صحيح؟ إما أننا وضعنا توقعات غير صحيحة عندما باعناهم، أو أننا خذلناهم بالمنتج. لم يكن هناك أي شيء صحيح. لذا، إذا أعطونا ستة أو أقل، فإن ذلك يشغل تذكرة تلقائية لفريق خدمة العملاء لدينا. يجب أن نتواصل. نحتاج إلى فهم أفضل أين تم الخطأ.

ونستطيع أن نتعامل مع بعضهم ونجد حقًا طريقة لتحويل تجربتهم.

كورت إيلستر: يجب أن نطلق عليك لقب طبيب الاشتراك بناءً على كل هذا الفكر الرائع. لأن الاشتراكات هي هذا الشيء الذي أعلم بما فيه الكفاية لأعلم كم هو صعب فعل ذلك بشكل صحيح. هذه واحدة من أولى المحادثات التي أجريناها في العرض حيث أقول: "واو، هذا شخص يفهم حقًا ويكون ملتزمًا به ومتمرسًا بشأنه." لذا، أستطيع أن أرى لماذا كنت قادرًا على بيع هذه الشركة بمثل هذا المبلغ. كم حصلت على هذا؟

جون رومان: لذا، كان الحجم الإجمالي للصفقة 19 مليون دولار. حصلت على أكثر من 12 مقدمة. كل الباقي مرتبط بعائدات مؤجلة، ومكافآت، وكسبات، والجزر، إذا صح التعبير، للاستمرار في الرحلة أخيرًا.

كورت إيلستر: هل أبواب سيارتك ترتفع؟

جون رومان: لا. لم أغير أي شيء على الإطلاق.

كورت إيلستر: لم ترحل حتى إلى صالة عرض لامبورغيني؟

جون رومان: لا. لا. لم نفعل أي شيء... لم يفعل أي منا شيئًا. دفعت رهن منزلي. دفعت رهن المنزل.

كورت إيلستر: أوه، يجب أن يكون ذلك رائعًا.

جون رومان: نعم. ثم كان لدى زوجتي قروض دراسية، ودفعنا تلك أيضًا.

كورت إيلستر: أوه، عملي ويدرك حقًا.

جون رومان: كان كذلك. كان الجميع يقول، "لا، ضع المال في السوق، أو وضع المال في العملات المشفرة وحقق المال."

كورت إيلستر: أوه، يا فتى.

جون رومان: أنا مثل-

كورت إيلستر: نعلم كيف انتهى ذلك.

جون رومان: نعم. ليس جيدًا. من كان يعلم أن النهج الأكثر محافظة والأقل عدوانية كان حسنًا؟ لا، لذا لم نتغير على الإطلاق.

كورت إيلستر: نعم. لذا، عندما بعته، كيف بعته؟ هل عملت مع وسيط؟

جون رومان: لذا، في البداية كان هناك أربعة منا كمؤسسين. لم أخرج للعمل بدوام كامل حتى عام 2016. عندما خرجت للعمل بدوام كامل، كانت إحدى مهامي الممتعة فورًا هي الشريك الرابع الذي لم يجلب الكثير من القيمة، لم يفعل شيئًا، أردنا شرائه.

كورت إيلستر: تلك محادثة صعبة. كنت هناك.

جون رومان: لم تكن ممتعة. كما تعلم، تلك المحادثات ليست ممتعة أبدًا.

كورت إيلستر: يشعر بالراحة بعد أن تنتهي منها.

جون رومان: نعم. لذا، اكتشفنا ذلك، وكنّا ثلاثة، لذا أنا، باتريك، ودانيال. كان دانيال في... بعد العرض، نجح العرض، كان COVID ناجحًا، كان مستعدًا للحصول على استراحة. لذا كان لدينا خياران في هذه المرحلة. أردنا الحفاظ على... أراد باتريك وأنا الاستمرار، لذا كان بإمكاننا شراء دانيال، أو يمكننا جميعًا أخذ بعض المال عن الطاولة وربما نجد شريكًا نرى رؤية رائعة معه. الحقيقة في شراءه، كذلك، كانت لدينا هذه مضاعفة تقيم. أردنا 6XE، لكن ذلك حقًا لم يكن له معنى بالنسبة لي كفرد دفع 6XE، ولكن علينا أن نرى النمو الكبير ونضمن الأشياء، وسرعان ما تحول إلى واقع.

لذا، قلنا: "حسنًا، سنتسوق لهذا." في هذه الأثناء، عندما قررنا أننا سنتجه في هذا المسار، قمنا بتوظيف CFO، أحضنا CFO، CFO لا يزال معنا. إنه جزء حاسم جدًا من هذا الفريق. وأحضرنا ريتشارد، وكان عليه تنظيف دفاترنا، صحيح؟ كنا نتخذ بعض القرارات المشبوهة. كنا ندير الأموال بطريقة جيدة كما كان يجب، وكان هناك جميع أنواع الغموض، مثل الإيرادات المؤجلة. لم نكن نعلم ما هي الإيرادات المؤجلة. لم ندرك، حسنًا، كان لدينا هذا التجديد في 15 نوفمبر، لكننا لم نشحن هذا المنتج حتى ديسمبر. حسنًا، إنها إيرادات ديسمبر. ليست إيرادات نوفمبر.

لذا، الكثير من التنظيف. تنظيف دفاتر المالية. وصولًا إلى نقطة حيث كان لدينا 12 شهر من الربحية الجيدة، ويمكن أن تحكي قصة جيدة. اتصلت... لذا، اشترينا شركة تُدعى Carnivore Club في يوليو 2019. كان ذلك جزءًا من اتفاق الدمج لشرائنا. اشتروا BattlBox وCarnivore Club.

كورت إيلستر: يبدو أن ذلك استراتيجية تجميع لهم.

جون رومان: لذا، عندما اشترينا Carnivore Club، بقيت على اتصال مع الرجل، وهو اسمه تيم راي من تورونتو، وتحدثت مع تيم، وأخبرته... أخبرته ما أردنا القيام به. قال: "حسنًا، لدي رجل قام باتفاقي قبل Carnivore Club. لقد حصل عليه. يجب أن تتحدث إليه." كان اسمه تيم أيضًا. تحدثت إليه. وفي هذه الأثناء، ذهب ريتشارد، CFO، إلى broker، فعليًا ذهب إلى Website Closers. اتبعوا هذه العملية. كان تيم، الرجل الذي كنت أتحدث معه، يقوم ببعض الاستكشافات. قررنا أننا سنمضي قدماً مع Website Closers، وبطبيعة الحال، أرادوا الحصرية. قلنا: "حسنًا، سنقدم لكم الحصرية بدون هؤلاء الثلاثين شخصًا،" الأعمال التي تواصل بها تيم. إذا كان أحد هؤلاء الثلاثين، يحصل عليه.

ذهابًا وإيابًا، وافقوا عليه، ثم بدأنا في السباق. كان لدينا عدد من المكالمات. حصلنا على بضع عروض. سرعان ما اكتشفنا أن تجميع رأس المال الخاص، حيث كانت لديهم استثماراتنا في جانبهم، لم يكن جذابًا جدًا. كانوا صادقين ومباشرين جدًا، لكن لم يكن هناك ضمان لفريقنا ومستقبل فريقنا، صحيح؟ إذا كان لديهم شخص جيد جدًا في البريد الإلكتروني، فلن يحتفظ فريقنا. ولم نكن مرتاحين لذلك، لذا تيم، الشخص الغير... ليس Website Closers، بل الوسيط الأصغر، هو الذي وجد لنا دمجًا، وكانت رؤيتهم هي تلك التجميع حيث يتم تشغيل جميعها كوحدات أعمال مستقلة، على الأقل كان الهدف هو أن نحصل في النهاية على بعض المزايا، حيث يمكن أن مذا البنود تكون مثيلة على مستوى الشحن، ومعالجة بطاقات الائتمان، وربما يمكننا مشاركة بعض المستودعات مع هذا نمو المعروض، لذا مضينا في ذلك.

ثم في أبريل من عام 2021، وقعنا LOI، أو في مارس، وقعنا LOI.

كورت إيلستر: خطاب النوايا.

جون رومان: نعم. ثم due diligence، ثم التدقيق.

كورت إيلستر: أوه يافتى. نعم. الآن تبدأ المرحلة الصعبة حقًا.

جون رومان: كان التدقيق، ورينو، CFO لدينا، حصل على الجزء الأكبر من هذا. هو وBEN، المتحكم لدينا، ولكن كان ذلك صعبًا جدًا. وسرعان ما أدركنا أنه على الرغم من أننا قمنا بكل هذه التقدم لترتيب ما اعتقدنا أنه مجموعة جيدة من الكتب، لم نغلق حتى أكتوبر. وكان ذلك بسبب التدقيق.

كورت إيلستر: هذه ليست قصة غير شائعة. أعني، هذا مجرد كيفية سلوك الأمور.

جون رومان: نعم. ولم يكن لدينا أي فكرة. إذا كان هناك جزء من النصيحة، وكان التدقيق باهظ الثمن، ولكن إذا كنت في نقطة تريد أن تبيعها وأنت تتجاوز حجم إيرادات معينة، إذا كنت في أودقول الأموال؟ لذا، العلامة التجارية ١" وفاعليتها ٢" لم تكن عظيمة.

سنستمر في محادثة طويلة بشأن نموذج العمل، والتجارة، والتجارة عن طريق البريد الإلكتروني، وكيف يمكنك استخدام الجوهره، كما والتجارة النقدية. لذا، على الرغم من أنك لم تشهد أشياء ضارة فلن ج call to action ولكن من أراد أن يتزوجه ما لم يأتي بعد.

كورت إيلستر: لذا، أغلقها.

جون رومان: نعم. أقل من 15000 قوي الآن.

كورت إيلست: مرور سريع للفرضية الفانتين ابيض وصغير. تغيير الدريجة الخاصة بك.

كنت أتمنى أن أشترى لك بمسار مختلف. مرديات لكثر guys.

جون رومان: لحمد لله. لذا، خذ شهريا وقو والموهبة. فور تعلن مع بعض الانتباه للأعمال التجارية الخاصة بك، وربما تعود، نحن نتمكن من محاولة الإبقاء أعلمي بحضور الذين من الممكن ليس إلا.

كورت إيلست: أخي. وقيدت أن أنضج معਪਰ. إنه بعد الفكسات، هذي المسارات الأمامية الآن.

جون رومان: نص أرجل وعدم السعادة.

كورت إيلس:  لكي أقرأ، فلتكن قريبة بما يكفي.

جون رومان: لليوم أو حتى....

كورت إيلست: لكنها دريجة تدريج.

جون رومان: للإهمال، ليس من نوع القرف. بدا لي مع الطلب.

كورت إيلست: خذها إلى أقرب نقطة جديدة.

جون رومان: نعم، لذلك طباعة محلية.

كورت إيلستر: أريد منك أجوبة جماعية. حتى برزوا بالشروط الواضحة. البناء تمامًا ولوجو.

جون رومان: والتشابك وفقًا للعقد. لذا، العروض مذهلة لم نحصل على قروض. وسمى بملايين بائعين.

لكن الإنصهار لم يعمل. لذا كل شيء بإشراف الضغط.

كورت إيلست لا بأس.

جون رومان:  الرسوم من قبل جميع تكاليفنا بجميع التخصيص بما في ذلك الضغط.

لكن وفقًا لأي قالب.

كورت إيلست نعم. لا تسثمع.

جون رومان: يا إلهي. تواصل مع عقل معين.

يساعد بعد النتائج!

كورت إيلست من هذه النتيجة: أنتم شهيد فلكم أكثر.

جون رومان: حسنًا.

كورت إيلست من الطريق: متعة بامتياز.

جون رومان: أغبى معًا.

كورت إيلست: لست ناس...

جون رومان:  لذا أنتم قادمون لمدة العقود الأسطورية.

كورت إيلست: وفي مقالات ضغط للطقوس.